如何打造爆款？基礎+嗅覺+風控

談到“爆款”，相信任何生意人都感興趣！爆款大致我的理解有“藍海爆款，紅海爆款，喬幫主挖掘人類靈魂的東東”；我想從跨境外貿平臺eBay賣家的視角闡述下我個人對于“藍海、紅海爆款”的理解；“喬幫主”只能從靈魂深處用永久的敬仰與尊敬來表達！

（eBay平臺，相信大多數從事的賣家都比較熟練，沒有從事的賣家，建議了解后，如果是機會，可以選擇把握。）

1、基礎

基礎一詞很簡單，但做到的卻很少；

eBay賣家的基礎具體大致是：賬號表現、供應鏈（物流、資金流、信息流、人才流等）；

A:藍海產品

藍海產品就是指目前在細分市場中需求穩(wěn)定，目標群客戶明顯，但是相對于競爭者相對較少；

a:基礎優(yōu)秀者

賬號表現最優(yōu)秀，不但成交費20%的折扣到手；另外，平臺給到的額外曝光（大概有額外30%-50%）對于產品的展示排名有一定的優(yōu)勢，倉儲、采購、資金、信息都隨著優(yōu)秀運營人才的運營；對于藍海產品在變?yōu)榧t海之前，份額是逐漸的增加，目標市場規(guī)模不斷壯大，從而整個此目標市場的收益也是最大化！

b：基礎良好者

這個可能是在賬號或者供應鏈某幾個環(huán)節(jié)一直處于及格狀態(tài)；所以，在整體的能動性方面，總是處于肢體不協(xié)調狀態(tài)；比如，手夠到了，腳卻沒有趕到；腳趕到了，手卻忙著沒有機會夠取新的；所以，整體之和一直處于半斤八兩狀態(tài)；收益有，但是，沒有在機會中最大化！

c：基礎較差者

這個可能在賬號和供應鏈中，基本沒有及格；所以，在發(fā)現藍海后，就好比是“餓漢看到一鍋熱粥，自己想吃又沒有勺子和碗，只能用手抓，先不說燙手，從量上，也沒有有勺子有碗的能夠把握的多”；想想，就賬號而已，20%的折扣不說；光額外的曝光你沒有，算下自己的成交率和別人額外曝光的比例，這部分你已經輸于對手；加之供應鏈的搗亂，沒問題被有問題的牽絆，有問題的剛好，又被新出問題的牽絆，永遠處于死循環(huán)中；還有啥精力和心思圈地呢！

B：紅海產品

紅海產品就是指目前市場已經很成熟，但是需求量是非常穩(wěn)定，但是有非常多的競爭者參與其中，也有眾多的競爭者在準備參與等等；

a：基礎優(yōu)秀者

在如此激烈的競爭中，基礎最好的永遠不會輸在起跑線上；所以，一直頭破血流的拓展份額；商場如戰(zhàn)場，肯定是有盈虧的（流血的）；但最終看的是每場戰(zhàn)役的勝利（收益）；

b：基礎良好者

在激烈的競爭中，起跑線沒有差距太大，只是在一些環(huán)節(jié)中出問題；最終結果是丟了一些應得的陣地，不過，還是占了幾個山頭（有合適的收益）；

c：基礎較差者

這個只能說，一直爬在起跑線上，只能碰運氣；沒有真正參與廝殺中；就好比目前一些賣家的形式，基本是要么守著幾個SKU觀望，要么就是有著海量的SKU，卻每個SKU都有不多幾個；讓打仗，上不了戰(zhàn)場，不打仗，也不好拋棄；所以，庫存不良資金被占用；但在資金投入上分出個多少來，都看起來是雙胞胎，長的都一樣；所以，只能說，商場就是戰(zhàn)場，如果是這樣的陣營，贏點在那呢？

2、嗅覺

我所指的嗅覺就是新品開發(fā)能力，有足夠強的新品嗅覺，才能在眾多產品中嗅到可以做爆款的產品，所以要求開發(fā)人員一定要有一定的調研分析能力！

A：藍海產品

這邊指的藍海產品，還是和基礎上的相同；

在藍海市場，較少的競爭對手，對于部分的競爭者可能會洋洋得意；但是，藍海遲早會變成紅海；怎么樣才能把握在變?yōu)榧t海之后，自己的份額還是在擴大呢（份額會變大，相對于下滑的毛利潤加上增加的量，整體收益是不變或者增加的，就是成本收益率在下滑，市場規(guī)律），

a：嗅覺優(yōu)秀者

eBay的規(guī)則大家都基本都知道，良好的排名是必勝利器；所以，在細分市場中，嗅覺優(yōu)秀的人員開發(fā)的產品，一定要會通過“大關鍵詞（產品必須有的大眾關鍵詞）和精準關鍵詞（產品特性和顧客習慣性關鍵詞）”來對市場做充足的調研；要能秀出來此市場中，此產品到底是處于何種狀態(tài)；目前進入的對手中，有沒有利用市場規(guī)律做到正常銷售和促銷結合的方式來調動整體市場的銷量；如果有，是否做的到位，如果沒有，那么證明此市場的客戶需求還沒有真正的挖掘出來；所以我們要采取的是，如果是有對手已經做到位，那么這個產品只能是藍海產品，你可以進入用同樣的功底和對手競爭，爭取把份額做的一樣大；你和他估計會較勁，所以，我的建議是在對手沒有表現出來要和你廝殺成紅海的情況下，保證利潤下；伺機而動！如果對手要開干，那么就一鼓作氣，直接導入，讓對方趴下別起來；從我的角度理解，一般這種對手，是非常理性的；所以，可以是說同門師兄類的；他們一般根據你的動作來判斷你的行為，基本很大情況下會和你徘徊，不會把藍海輕易變?yōu)榧t海的；所以，這個時候你也需要有點行業(yè)道德；有錢一起賺；觀察后面入侵者；到了藍海感覺到不行已經不太行的時候，主動出擊；直接變?yōu)榧t海戰(zhàn)術，圈地拓展份額（紅海中具體闡述）；

如果對手沒有做到位，那么，你需要動點心思。首先，在不破壞利潤的情況下，盡量把自己的滑頭放到點進進來的部分；首先剛才說的，TITEL 一定要大小關鍵詞都用，就是要保證大眾和小眾的客戶都可以搜索出現你的關鍵詞，通過小眾客戶習慣性的搜索詞，把對手沒有匹配好的關鍵詞做好，這樣，就會在不破壞市場均價的基礎上，增加了你的成交率和銷量，所以，你的排名會比對手有隱形的增長部分；圖片要求我就不說了，這個是非常重要的，簡單一句話，千萬別同質化圖片啊，不然你就無形中把自己降低了等級！在排名稍微靠前的基礎上，開始在點擊進來的地方做文章，做好關聯(lián)促銷，讓對方看詳情的時候，感覺到你的店鋪里有不止這一個她需要的東西，粘度加大；另外，對于店鋪內折扣做好（非MARKEDOWN)，一層層的套牢客戶，其實這個就是在不影響排名外面的價格方面，做了讓利操作；另外，頁面的基礎工作要體現出來了，首先最重要的是讓客戶感覺到你的專業(yè)，其實讓客戶感覺到您有完善的售后服務；再次讓客戶感覺到他購買的產品是非市場大眾化的產品，是在雷同基礎上最優(yōu)秀的產品；這樣，把握好每個點擊客戶，會在龐大的PV UV 基礎上，加大您的排名穩(wěn)固度；所以，你會把市場很多的量吸過來；當然在不破壞市場均價的情況下做到這個，就是爆款的形成；

可能大家覺得這個是產品維護過程對吧，那就錯了；其實這個就是你在分析市場調研產品的時候，需要看到這個產品后面是如何操作的過程；所以，一個嗅覺優(yōu)秀的人員，在開發(fā)產品的時候，已經對于市場的情況做好了一切后續(xù)操作的主客觀思維操作！

b:嗅覺良好者

嗅覺良好者，上面的分析中，可能只能分析出來50%的情況，所以，當產品過去之后，有50%的不確定性，所以，就會導致后期的總得分會在70%左右；當然，和優(yōu)秀者競爭始終輸的就是這個部分；

c：嗅覺較差者

嗅覺較差者，嗅出來的是市場有利潤可圖，可往往就是只能得到20%的收貨或者導致藍海變成紅海的導火線！

B：紅海產品

a：嗅覺優(yōu)秀者

進入紅海，要打造爆款；那嗅覺優(yōu)秀者除過做到藍海的操作之外，就是必須具備一項能力，“狠”；不恨在紅海中始終是配角，只有做好狠，要做就做第一，這樣才能最后有成就紅海爆款的機會（這個具體會在“風控”中闡述）；

b:嗅覺良好者

嗅覺良好者只能在紅海中扮演在二八原則中的八的情況；

c：嗅覺較差者

這個開發(fā)的產品，只能是半年二八原則中八的二八里面的八的部分；就是所謂的海量SKU戰(zhàn)術；覺得這么多SKU每個買一兩個，總量是很大的；我不反對這個戰(zhàn)術，但是我擔心的是老板的隨著SKU增加的投入的龐大人力和聽起來很多采購量而沒有一定成本優(yōu)勢更何況賬期而言的采購力量！

以上所說的嗅覺，都是和第一點的基礎對應的；所以，舉個例子，如果你在新品調研中，思維中沒有考慮的“采購成本優(yōu)勢，物流配送優(yōu)勢，賬號表現優(yōu)勢，安全庫存優(yōu)勢”等幾個方面和對手的比較；那就還是基礎的問題；有再強的嗅覺優(yōu)秀者，只能像是“喬幫主生在了中國一樣”；大家可以想象到的！

3、風控

其實我說的風控，就是對于整體戰(zhàn)略性問題；然后對于特定的產品，做到戰(zhàn)術層面的完美。

我還是從藍海、紅海上面分析，然后通過海外倉產品和直發(fā)產品來做區(qū)別分析；但是，大家一定要注意我第一點的基礎啊！分析要在相同起跑線上；不然隱形的力量太大了。

A：藍海產品

a：海外倉

一個爆款產品，最基本的就是有一定的銷量份額；然后配合一定的利潤；所以，銷量是關鍵點（你可以選擇一個產品賣很高的價格，當然有人買，你的利潤是人家的10幾倍，但是一個月就賣那么幾個，不叫爆款的）；有銷量了，當然，做為海外倉產品，安全庫存就是一個難點了；比如，你的這個產品，一天是賣20個，你的銷量是最好的，價格也是市場上比較合理的，那么，按照空運頭程的計算，你這個產品最少的安全庫存是，首先，你那邊頭一批貨物，最少應該是一個空運頭程的，比如是7天算；那么，你的庫存應該至少有140個；要保證不斷貨，那么你如果是每天補貨頭程過去，每天需要補貨20個，還不敢把銷量提高，一高就不夠了；所以，基本上你每次補貨至少是補貨7天的銷量庫存；所以，其實當你的產品到海外倉的時候，按照每天20個的算，你馬上要有的庫存就是海外倉的7天的庫存140個，然后加上馬上要發(fā)的中轉庫存7天的140個；另外，這個還要考慮到你供應商的交貨期，假設是你下單到他送貨到你的倉庫加上你的處理入庫等是7天；那么，在你發(fā)貨的時候，你至少需要給供應商下單7天的銷量，也就是140個；那么，你的一個流程就需要140+140+140個產品；這個只是空運的，只是按照7天的安全庫存來回算的；加入，你要把安全庫存放到15天，那么就是需要多加140進去；OK，現在說到了你每天20個的銷量；那么你既然要做爆款，肯定是要銷量最大化，隨著你的銷量最大化，你的排名穩(wěn)固度高，那么你的每天銷量就不只是20個；可能會變?yōu)?0-50個；那么，你把這個值帶進去算下你的安全庫存和中轉庫存的情況；這個是按照7天的算的；所以，要做爆款，需要每天根據銷量來判斷臨時補貨和中轉的數量，所以，就要在中國中轉倉庫放入一定的臨時庫存，那么，你馬上明白了，要做爆款，首先要保證的是你的安全庫存能夠跟上；

所以，對于藍海產品來講，當你發(fā)現這個市場的時候，你要做爆款，完全取決于你的安全庫存是不是隨著你的銷售的上升始終能跟的?。蝗绻恢蹦芨淖?，那么你在這個市場的霸主地位越穩(wěn)固；其他賣家除非開始價格戰(zhàn)，否則根本動不了你的地位的；你的地位取決于你中間由于安全庫存不足而胡亂抬高價格或在缺貨幾天導致產品下架或者多選的LISTIGN 由于OUTSTOCK 過多，對于這個LISTING的排名權重發(fā)生變化，導致給對手有機會插入，所以，說白了，藍海產品是否能夠做到爆款或者爆款的生命周期長短，全部取決于一個安全庫存和一個會看懂這個產品市場行情和銷量預估的人才?。ê＿\安全庫存和爆款的做法，大家就把船期和周轉時間算下就可以了，需要高手操作才行）

b：直發(fā)產品

直發(fā)產品，當然就沒有海外倉產品安全庫存那么多的因素了，只要考慮好供應商的交貨期和直發(fā)倉庫的安全庫存就可以了；就按照剛才說的7天的交貨期，那么每天20個；就需要下單140，直發(fā)倉庫備貨140；然后根據日益增長的銷量隨時變動訂貨量和直發(fā)倉庫的安全庫存；如果直發(fā)倉庫由于缺貨而導致影響爆款產品，我就只能說，這個非常不應該了！另外，直發(fā)產品藍海爆款產品的最大威脅是，物流時效；如果有一個海外倉賣家進入，按照海外倉爆款和安全倉庫操作，我相信，物流時間就是直發(fā)賣家斷送爆款的原因；還有個疑問，如果只是靠直發(fā)能夠賺取利潤，嘗試海外倉就沒有利潤，那么這個不屬于藍海產品；

B：紅海產品

海外倉（直發(fā)產品份額較少在爆款中，量大的產品已經都拼到了海外倉程度，所以不做論述）

紅海產品具體的安全庫存和上面藍海的算法差不多；更多的要考慮到預估銷量的事情；按照藍海的基礎，需要做的就是逃避不了的價格戰(zhàn)；要在紅海里面達到份額，就必須有非常好的性價比；很多人看到了爆款賣家們每天龐大的量，但是看不到，他們在做這個量前面做的準備，安全庫存只是其中之一，有沒有想過，一個產品要在紅海中達到最大量，那么肯定是進入市場中的時候，首先要保證的是安全庫存，所以在龐大的采購量的基礎上，增加了采購成本的優(yōu)勢和賬期的優(yōu)勢；所以，無形中和對手多了成本優(yōu)勢；舉例，如果按照剛才的算法，在紅海中爭奪排名，一般的步驟是，至少有半個月的安全庫存做為基礎，這半個月的出貨量，別說賺錢了，虧錢的或者基本屬于平拋，那么，作為市場運營人員就要考慮風控了，你敢在如此龐大的銷量供應鏈中，前期投入至少半個月到一個月的安全庫存和一切跟進的采購中轉庫存嗎？因為這個是紅海，要做爆款，代表的就是在這個行業(yè)里做到前三的份額；那么，你能有把握在如此龐大的動作中，估算出來你是何時能把虧損拉回來，讓產品進入正常的爆款行業(yè)進行利潤和銷量貢獻，還是說，只是把虧的拉回來，然后產品就這么死掉，根本只是賺了一聲吆喝呢？還是，最后虧的一塌糊涂后停手多了可怕的滯銷呢？很多人覺得沖排名無非就是低價，低價是沒有錯，敢說那個行業(yè)價格不是最敏感的呢？但是，要做爆款就是要做到這個產品市場份額的前三，你有本事把價格降低，是否有本事再把價格拉回來呢？是否有本事在你做到爆款后，在市場一個正常的價格戰(zhàn)中你卻屬于份額最大者，且已經擺脫了虧損并在爆款銷量中利潤最大化呢？所以，風控就是指，把價格壓到最低人人會，但是把價格壓低后份額做到最大后，怎么樣在有計劃的時間內或者市場允許的情況下拉回來呢，在保證銷量和之前低價比一樣或者更加多呢？這個就是風控，這個就是文章；好比實體市場中的砸廣告，上千萬進去了，怎么在產品銷售中用毛利收回這個廣告費并且達到一定的銷售毛利呢？

所以，很多人喜歡爆款，敢問大家真的做好了打造爆款的準備了嗎？當然，天上掉餡餅的事情有，很多人有過不知道一個產品賣著賣著就賣好了的！還有的就是今天這個產品賣好了就說這個產品好，這個市場好，那個產品賣好了就說那個產品好！敢問你真的會分析預估你手上的產品那個會賣好，份額會怎么樣，大概需要多久，市場的具體反映是啥，敢預估出來后，提交方案給領導，然后讓后續(xù)的操作來說話嗎？其實，剛才的這個其實就是最基本的開發(fā)思維，爆款就是這個最基本的開發(fā)思維上面，預估市場至少是連續(xù)2個月的行情變動，只有你的分析跑到別人前面，你的份額才能到前面！

以上純屬個人觀點，希望在凌亂的字跡中能給閱讀者有幾個字的幫助！

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