俄羅斯外貿(mào)跨境電商市場如何

俄羅斯線上消費(fèi)市場巨大，要想在在俄羅斯發(fā)展市場，了解國家政策、掌握俄羅斯人相處技巧、弄清海關(guān)原則是非常有必要的。

一、俄羅斯的線上消費(fèi)力

俄羅斯線上消費(fèi)市場很大，且流行跨境網(wǎng)購。1.47億人口中，互聯(lián)網(wǎng)滲透率超過70%。2014年俄羅斯線上商務(wù)規(guī)模比上年增長31%，雖然2015-2016年俄羅斯經(jīng)濟(jì)下滑，但據(jù)預(yù)測，至2018年俄羅斯電商仍然能夠保持年均8-10%的增幅。

一半以上的俄羅斯網(wǎng)民會在社交媒體上選擇關(guān)注他們喜歡的品牌或零售商。因此，這種使用社交媒體的傾向不容忽視，對電商來說是個很好的觸及顧客的手段。

電商實體貨物交易中，80-95%的付款采用貨到付款方式，電商也必須提前準(zhǔn)備好付款機(jī)制來應(yīng)對。同時，俄羅斯國土面積龐大，要將物品送給分布在1707.5萬平方公里地域的1.47億人口，無論從時間或成本來說都是個不簡單的任務(wù)。

綜上所述，要去俄羅斯做外貿(mào)，還是有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)可以依靠的。但俄羅斯主要的營銷平臺與世界其他地方的有所不同，恰當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)研非常重要，而且關(guān)于俄羅斯特有的平臺方面的專業(yè)知識是必需。

二、國家層面上對俄貿(mào)易的態(tài)度

2017年10月9日，俄中友協(xié)成立60周年慶祝大會在莫斯科舉行。雙方領(lǐng)導(dǎo)人互致賀信，希望俄中友協(xié)以成立60周年為契機(jī)，開創(chuàng)兩國民間交往新局面，助力中俄全面戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系高水平發(fā)展。

2017年以來，中國與俄羅斯的雙邊貿(mào)易額呈現(xiàn)快速增長趨勢，若干中俄戰(zhàn)略性合作大項目也為中俄貿(mào)易增長帶來新動力。俄羅斯第二大銀行俄羅斯外貿(mào)銀行（VTB Bank）貿(mào)易及出口融資部董事總經(jīng)理Igor Ostreyko日前在接受表示，涉及中國的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)需求去年起明顯增加，希望加強(qiáng)與中國國企的合作，拓展“一帶一路”倡議相關(guān)項目的業(yè)務(wù)機(jī)會。天時地利人和，使得當(dāng)下的俄羅斯成了外貿(mào)人的必爭之地。

三、俄羅斯人的特點

拖拉這個特點在大部分俄羅斯人身上有體現(xiàn)。一個訂單可以拖個大半年才出貨，特別是拼箱的時候，每個供應(yīng)商都那個催啊，生氣啊，但還是沒辦法。這可能更多的與他們的生活習(xí)慣有關(guān)，生活節(jié)奏慢，注重享受生活。

善變是除了拖拉之后又一個比較讓人崩潰的特點。無數(shù)次訂單在確定之后都要改,重復(fù)著做無效率的事。似乎這與俄羅斯人的思維方式有關(guān)，他們會思考，但他們通常只愿意思考到某一個點，而不愿意去全盤的考慮。善變的另外一個原因是他們對某些事物沒有自己的判斷力。

客戶粘度高，合作過一次可以長期合作。俄羅斯人剛開始跟人接觸的時候不那么相信人，但一旦他們相信了，會一直相信下去。所以，有了第一次成功的合作，他就會跟供應(yīng)商長期拿貨。這也是為什么很多國內(nèi)客戶能跟俄羅斯客戶合作四年甚至以后更長的時間。

四、與俄羅斯人相處的技巧

正因為他們懶惰、拖拉，所以我們要發(fā)揮中國人勤奮的優(yōu)良傳統(tǒng)，事事多為他們著想，為他們多做點，這樣粘度就有了，以后有什么困難他第一個想到的是你。同時，盡量耐心一點，能多配合就多配合一點。我很多朋友說很多做了十幾年的俄羅斯老客戶，實際上做開了，價格啊、條款啊都不那么重要。

90%俄羅斯人不說英語，所以最好能精通俄語。當(dāng)然這個比例現(xiàn)在正在慢慢減少，隨著中俄貿(mào)易越來越多，俄羅斯人也開始慢慢重視英語，有些人甚至開始學(xué)起了中文。我們先來分析為什么只有少部分人會英語，俄羅斯學(xué)生學(xué)英語大部分不知道有什么用，去俄羅斯的外國人本來就不多，對他們來說，有學(xué)英語的時間還不如用來喝伏特加呢。另外一個原因就是大部分俄羅斯人還停留在俄羅斯是世界上面積最大的國家的觀念上，不愿意去學(xué)別人的語言。

俄羅斯客人的詢盤最大的特色就是俄式英語?？赡芎芏嗳说谝淮慰春苁浅粤?，因此建議使用靠譜的語言處理軟件或者直接使用俄語與對方交流，會提升客戶興趣度，俄羅斯客人很喜歡用SKYPE在線談生意，也用SMS（相當(dāng)于我們中國的短信）。

五、俄羅斯市場的消費(fèi)習(xí)慣和主要需求

市場特點的話就是受國家影響比較大。一旦國家不穩(wěn)定，整個市場波動很大，很多貿(mào)易往來都是官方調(diào)控。像2015年烏克蘭戰(zhàn)爭爆發(fā)，當(dāng)時整個俄羅斯的外貿(mào)市場都遭受了重創(chuàng)。不過中國人還是很受俄羅斯政府支持的，像教育行業(yè)的，竟然能壟斷當(dāng)?shù)厥袌?，除了產(chǎn)品質(zhì)量過硬，也離不開俄羅斯政府的大力支持。

六、俄羅斯印象

最深的印象就是他們特別喜歡喝酒，而且都是烈酒，就算是在辦公室談生意，也會喝上幾杯。他們性格粗獷，性格也比較直接，和他們交朋友，你就得會喝酒。還別說我的酒量都是在俄羅斯那段時間練出來的。

對于外貿(mào)人來說，俄羅斯市場是一塊不可多得的肥肉。了解他們的特點，尊重他們的習(xí)慣，做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。實事求是，承諾了就一定要做到，也是每一個外貿(mào)人的成功之本。

七、海關(guān)黑，但用心開發(fā)會有驚喜

俄羅斯海關(guān)是國際公認(rèn)的黑，如果正規(guī)渠道清關(guān)，會繳納高額關(guān)稅并且手續(xù)繁瑣時間長?；谊P(guān)倒是便捷，不過風(fēng)險也高，溫州商人在這上面吃過大虧。俄羅斯是個大市場，雖然競爭激烈，不過用心開發(fā)，會有驚喜的。分析一下俄羅斯外貿(mào)拓展成本。

現(xiàn)在俄羅斯或者哈薩克斯坦的展會兩個人去再加上展位費(fèi)，5天差不多來回6萬元。你可以和客戶見面，你可以現(xiàn)場談判，但問題是有多少人是真實的采購商。別說俄羅斯展會了，現(xiàn)在連廣交會都是供應(yīng)商比采購商多。自己出去跑這個成本就更高了，要知道俄羅斯有大型的市場但是你去了幾個人鳥你。發(fā)發(fā)名片小的東西留個樣品還行，大的怎么留樣呢。

現(xiàn)在招聘一個會俄語的外派哈薩克斯坦都要月薪8千+，還要管吃住。某大流量平臺賣你產(chǎn)品的有多少個，可以用千或者萬這個單位了吧。上去就是比價，比較再比價。而且俄語國家的會英語的人并不多大的采購商還是習(xí)慣用俄語溝通。還有一個特性就是你給他們5種東西他們能選出來一個，你給他50種的時候基本選不出來。

（來源： 跨境工具人的king）

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