2022亞馬遜運營思路全流程（一）

作為一名合格的亞馬遜運營，腦子里要有一整套完整的運營思路，才會在運營路上游刃有余。很多運營，包括很多SOHOer做亞馬遜都是走一步看一步，選品搞好，上架銷售，邊賣，邊想怎么賣。這樣有什么后果呢？好的產(chǎn)品剛冒頭，立刻被大賣家盯上，分分鐘秒殺你；差的產(chǎn)品排名越來越靠后。

圖片來源：Google 搜索截圖

一個好的運營思路是什么樣的呢？有哪些模塊？分為哪些步驟？

這篇文章將給你全面羅列亞馬遜運營要點，以及各個要點需要做的具體內容。

我認為亞馬遜運營思路應該分為以下幾步：

一、產(chǎn)品開發(fā)

1、選品

1.1、選品原則

1.2、產(chǎn)品開發(fā)途徑

1.3、競品分析

1.4、行業(yè)理

2、物流

2.1、物流方式選擇

2.2、物流價格

2.3、FBA? FBM? 第三方海外倉？FBA+FBM? FBA+FBM+第三方海外倉

3、關鍵詞

3.1、關鍵詞分類

3.2、選詞技巧

3.3、關鍵詞獲取方法

4、Listing撰寫

4.1、Title

4.2、價格

4.3、Bullet Point

4.4、圖片+視頻

4.5、Description

4.6、search terms(見3、關鍵詞)

4.7、類目選擇

4.8、A+模塊

4.9、Q&A模塊

4.10、產(chǎn)品說明書

5、圖片，視頻

6、Code

二、站內優(yōu)化

1、品牌

2、Listing

3、站內廣告

4、站內DEAL

5、FBA疑難問題

6、跟賣與反跟賣

7、Amazon賣家賬戶績效

三、站外推廣

1、刷dan

2、引流

3、促銷

4、EDM郵件營銷

四、影響亞馬遜listing權重排名因素

這四大步驟里面，每一步都包含很多細點，我會逐一解析。

一、產(chǎn)品開發(fā)

1、選品

1.1、選品原則

都說做亞馬遜，七分靠選品，三分靠運營。套句話，選好了產(chǎn)品，就像坐在風口的豬一樣，

也能飛起來。什么樣的產(chǎn)品適合做呢？ 以下幾點可以當做參考。

（1）選品要適合自身情況

有些產(chǎn)品貨值高，押款特多，資金不是非常充裕的，盡量不要做這種。亞馬遜囤貨押款是很多人頭疼的問題，如果資金不足，貨值高，很容易資金鏈斷裂。

再比如某些產(chǎn)品需要有很強的專業(yè)技術背景，屬于高精尖產(chǎn)品，而賣家本身并沒有此類產(chǎn)品相關的技術背景，一旦做了這種產(chǎn)品，各種復雜的售后問題，會極其浪費精力。

（2）產(chǎn)品體積盡量小，進價低，利潤高，功能單一，問題少，重量輕，運費少

這樣的產(chǎn)品易操作，運費低，售后少，倉儲費用低。

（3）供應商：尋找到最上游貨源；供貨要穩(wěn)定

現(xiàn)在的貨源平臺上并不是所有的賣家都是一手工廠，以1688為例，很多經(jīng)銷商也會在上面

開賬戶。很多人利用的就是信息差，從工廠拿資料，以工廠身份賣產(chǎn)品。同樣的貨加價后出

手，開單直接甩給工廠就完了。所以找貨源一定要深挖，莫聊到一個積極的就定了，要貨比三十家。

穩(wěn)定的供貨能力是后續(xù)發(fā)力的關鍵，所以要和供應商深入鏈接這款產(chǎn)品的產(chǎn)出時間，產(chǎn)能，做到心中有數(shù)。

（4）選擇客戶生活所需產(chǎn)品

（5）與競爭對手要有差異化

有同有不同，同樣的產(chǎn)品有自己的特點，這就是賣點。

（6）質量第一

產(chǎn)品千萬種，質量第一重，供貨劣質充，老板眼哭腫

（7）多種產(chǎn)品組合

馬云拜訪李嘉誠的時候，李嘉誠說一定要有一種產(chǎn)品，就是天塌下來也要賺錢的。所以我們做產(chǎn)品時，既要有爆款產(chǎn)品，又要有主流產(chǎn)品，還要有利潤產(chǎn)品。來個三壘打組合，利潤才可觀。有些產(chǎn)品主打流量，可能不賺錢；有些產(chǎn)品薄利多銷，一年四季長流水；有些產(chǎn)品單少利潤高，這樣，生意才能長久。

（8）參考亞馬遜數(shù)據(jù)

多維度分析某款產(chǎn)品是否可做，可從亞馬遜關鍵詞搜索出來的相關產(chǎn)品分析：關聯(lián)產(chǎn)品數(shù)、REVIEW數(shù)量、REVIEW評分、REVIEW增長量、最高價、最低價、平均價格、FBA/FBM、搜索量、月銷量/日銷量

（9）產(chǎn)品售前準備好審核資料，一些產(chǎn)品需要MSDS, FDA, CE, UN認證，提前找供應商拿到這些資料，防止遇到審核，結果沒有認證，或者認證等待時間過長。

（10）產(chǎn)品售后相關技術資料支持，需要與供應商協(xié)調好。

（11）產(chǎn)品不要侵權

決定做這款產(chǎn)品前，了解其是否有專利備案。產(chǎn)品圖片不要直接照抄?？稍谝韵戮W(wǎng)站查詢商標、專利

{一}常用商標專利網(wǎng)站查詢

1.美國商標查詢網(wǎng)：https://www.uspto.gov/trademark 2.歐盟商標查詢：https://euipo.europa.eu/eSearch/ 3. 美國專利查詢：https://www.uspto.gov/patents-application-process/search-patents在Term 1 處輸入需要查詢的專利關鍵詞4. 歐盟專利查詢 ：https://www.tmdn.org/tmdsview-web/welcome

{二}、商標及專利查詢網(wǎng)址總結商標查詢網(wǎng)址：中國（大陸）：http://sbcx.saic.gov.cn:9080/tmois/wscxsy_getIndex.xhtml香港：http://ipsearch.ipd.gov.hk/trademark/jsp/main.jsp美國：http://tmsearch.uspto.gov/ http://tsdr.uspto.gov/法國：http://www.inpi.fr/fr/accueil.html韓國：http://www.kipo.go.kr/kpo/user.tdf?a=user.eng.main.BoardApp 墨西哥：http://marcanet.impi.gob.mx/marcanet/controler/home日本：http://www.ipdl.inpit.go.jp/homepg_e.ipdl印度：http://ipindia.nic.in/歐盟：https://oami.europa.eu/ohimportal/en/加拿大：http://www.ic.gc.ca/app/opic-cipo/trdmrks/srch/tmSrch.do?lang=eng澳大利亞：http://pericles.ipaustralia.gov.au/atmoss/falcon.application_start世界知識產(chǎn)權組織（WIPO）：http://www.wipo.int/branddb/en/index.jsp

{三}專利查詢網(wǎng)址：中國國家知識產(chǎn)權局：http://www.sipo.gov.cn/美國：http://patft.uspto.gov/歐盟發(fā)明專利查詢：http://ep.espacenet.com/numberSearch?locale=en_EP歐盟外觀專利查詢：http://oami.europa.eu/RCDOnline/RequestManager#世界知識產(chǎn)權組織（wipo）：http://www.wipo.int/wipogold/en香港發(fā)明專利：http://ipsearch.ipd.gov.hk/patent/main.jsp香港外觀專利：http://ipsearch.ipd.gov.hk/design/main.jsp韓國發(fā)明和實用新型專利查詢：

http://patent2.kipris.or.kr/pateng/searchLogina.do?next=GeneralSearch韓國外觀設計專利查詢：

http://detseng.kipris.or.kr/ndetsen/loin1000a.do?method=loginDG&searchType=S德國、法國、日本等國家的專利查詢：

http://worldwide.espacenet.com/numberSearch?locale=en_EP

1.2、產(chǎn)品開發(fā)途徑

（1）亞馬遜站內top seller、best seller、hot new release、deals、以及同行店鋪產(chǎn)品

—— https://www.amazon.com/gp/bestsellers 此類產(chǎn)品可跟賣

—— https://www.amazon.com/stream

—— https://www.amazon.com/b?ie=UTF8&node=11024013011

——https://www.amazon.com/gp/goldbox/?gb_f_GB-SUPPLE=dealTypes:LIGHTNING_DEAL

—— https://www.amazon.com/gp/goldbox

（2）亞馬遜top10000 采集數(shù)據(jù)，招商經(jīng)理數(shù)據(jù)、VC 賬號數(shù)據(jù)

（3）本土賣家銷量高排名低的產(chǎn)品或者本土店鋪的賣家中挖掘一些競爭相對較低的產(chǎn)品

（4）行業(yè)趨勢、熱門話題

例如最近國內外突然流行的某種產(chǎn)品，當年跟風的指尖陀螺，就是這樣起來的

（5）從社交軟件中選品

Facebook, Youtube, Reddi, Instragram, Twitter 等等，從這些社交軟件中觀察別人的產(chǎn)品廣告，找合適產(chǎn)品

（6）從各國電商平臺中選品

– Newegg

http://www.newegg.com

– Ebay

http://www.ebay.com

– kohls

http://www.kohls.com

– Tophatter

http://www.tophatter.com

– 沃爾瑪

http://www.walmart.com

– overstock

http://www.overstock.com

– macys

http://www.macys.com

– etsy

http://www.etsy.com

–Cdiscount

http://www.cdiscount.com

1.3、競品分析

對同行產(chǎn)品的解析能夠取長補短，避免踩坑。這里詳細解釋下如何剖析競對的產(chǎn)品，從哪些維度來分析，這些維度反饋出的問題對我們選品、運營有什么作用。

（1）利用軟件對同類目產(chǎn)品進行解析，常用的軟件或插件有：Amztracker、Jungle scout、 易賣寶、Asinspetor、Keepa 等等，這些軟件的用法可以參考這篇文章“2020 選品方法之選品工具篇”。另外，這些插件或軟件中部分有現(xiàn)成工具包，關注公眾號“外貿 bro”, 回復“選品工具包一”，即可獲得。

（2）對競品的賣點分析。獨特的賣點是區(qū)別自己與其他賣家最好的方法。同樣的類目，同樣的產(chǎn)品，無數(shù)賣家競爭。如何讓自己與其他人不一樣，獨樹一幟，鶴立雞群？你得分析別人的賣點在哪里，質量好？安全性高？更美觀？能提高買家逼格？能滿足特斯洛需求？……

（3）關鍵詞投放。排在前幾頁的產(chǎn)品用了什么關鍵詞？ 其他平臺相同產(chǎn)品的關鍵詞怎么寫的，集中在哪部分？這些問題有答案了，你的標題、賣點、詳情就知道怎么編寫了。

（4）價格對比。價格影響排名，這我們都知道。如何定一個合理的價格，其實可以參考其他賣家的剛上傳產(chǎn)品的價格。可以使用KEEPA 這個軟件進行查詢追蹤。方法可看文章“2020 選品方法之選品工具篇”對 keepa 用法的說明。

（5）日銷/月銷。使用 Jungle scout,Amz tracker 對銷量查詢做參考，這樣階段性運營的時候，有個目標做對比。一般能預估出，做到排名什么位置時，銷量大概多少。

（6）庫存。每天統(tǒng)計競品庫存，可以得出競品銷量。當庫存量出現(xiàn)大幅變動的時候，又可以得出這個賣家補倉貨量。插件詳見“2020 選品方法之選品工具篇”

（7）Review。優(yōu)點缺點，一目了然。所有差評，都是我們應該避開的坑。也是我們自己做這款產(chǎn)品面臨的售后問題。如果能找到供應商改進，運營這款產(chǎn)品就少了很多售后。

（8）折扣。競對的折扣力度，折扣發(fā)放時間，都是可以直接借鑒用的。節(jié)省摸索時間。請記住，摸索是打敗你通往成功之路的一個很重要因素。

1.4 行業(yè)理解

進入一個類目前要對這個行業(yè)進行一定的了解。分別從多個角度（類目競爭力、技術性需求高低、未來是否持久……）分析這個類目是否可做

2、物流

這一部分主要是需要與貨代溝通清楚，提前談好價格。防止貨發(fā)到貨代手里，臨時出問題。既沒效率，又耽誤時間。

2.1 物流方式選擇

根據(jù)貨物重量，尺寸，急緩程度，是否敏感貨，可選空派、海運、紅單 、藍單，渠道DHL、UPS 等等。

2.2 物流價格

一般物流價格根據(jù)體積重（長*寬*高/5000 或 6000）、實重（單箱貨重量）算價格， 兩者取最大值。因此盡量選擇體積較小的，這樣頭程和亞馬遜配送費用才會比較低。

2.3 FBA? FBM? 第三方海外倉？FBA+FBM? FBA+FBM+第三方海外倉？

FBA: 全部發(fā)海外倉省時省力，能立刻獲得亞馬遜購物車。但是，壓資金比較厲害。一款正常產(chǎn)品的補倉情況是這樣的：亞馬遜在倉一批貨，這批貨正常賣著；第二批貨正在去往亞馬遜倉庫的路上；第三批貨在準備著。算下來，三批貨，壓的資金量還是很驚人的。

FBM: 全部自發(fā)貨，優(yōu)點是不壓資金，缺點不能及時獲得購物車，時效慢，客戶體驗差。

第三方海外倉：一些敏感產(chǎn)品可選擇存放，倉儲，配送會比亞馬遜優(yōu)惠。但一定要找靠譜的。否則，丟貨，配送時效差，出倉、入倉慢都是頭疼問題。

FBA+FBM：這種模式是大部分買家的選擇，部分產(chǎn)品賣得好，直接壓到亞馬遜；部分產(chǎn)品自發(fā)貨產(chǎn)品，獲得利潤的同時，不押款?？梢园丫伳Ｊ胶秃ｄ伳Ｊ浇Y合起來。船大、船小，都好掉頭。我知道智慧某想公司就是這個模式哦，想了解他們的操作模式，可加我微信：vici2048, 進入‘選品情報群’討論。

FBA+FBM+第三方海外倉：但凡是這種模式的賣家，都是大麥子。三種模式結合，互為補充，怎么個說法呢：好賣的貨FBA，這個不用說，補貨的模式才是值得說道的。FBA 到倉第一批貨，路上走第二批貨算好時間入第三方海外倉，第三批貨準備發(fā)出。在 FBA 賣完前，海外倉的第二批貨往 FBA 補貨。這時候第三批貨已經(jīng)上路了。其中的資金量壓的不是一般的大。

3、關鍵詞分析

3.1、關鍵詞分類

（1）精準關鍵詞

是指和產(chǎn)品匹配度最高的詞，通常也是大部分消費者在谷歌、亞馬遜、ebay 等搜索產(chǎn)品時，使用頻率最高的詞。如：我們需要一款藍牙耳機，去谷歌或者亞馬遜直接搜索 Bluetooth earphone，就能出現(xiàn)我們想要的產(chǎn)品，這類詞匯就是精準關鍵詞

（2）擴展關鍵詞

是指和產(chǎn)品相關性不是非常高，但卻包含了該產(chǎn)品的詞。只不過這個詞下面，出來買家搜索的產(chǎn)品之外，還包括其他相關產(chǎn)品。比如客戶想要買一款燒水的工具，但是他不確定是買電磁爐，還是買燒水壺，或者熱得快，還在猶豫階段，于是他可能會搜索 Water boiling tools。于是亞馬遜反饋出很多能用于燒水的工具：電磁爐、燒水壺、熱得快、戶外酒精爐…….. 也許賣家是做熱得快的，那么這個詞就是該賣家這款產(chǎn)品的寬泛關鍵詞。

（3）長尾關鍵詞

這種關鍵詞的精準度最高，轉化率最好。由于使用長尾關鍵詞進行搜索的亞馬遜買家不多，受眾范圍比較小，很多賣家容易忽略。簡單解釋下長尾關鍵詞：比如買家想買手機殼，如果直接搜索iphong case, 那么反饋的結果可能有成千上萬種，包含 iPhone4-iphone x 以及各種不同顏色，材質，尺寸的手機殼，那么如何快速找到自己想要的手機殼呢？這時候，客戶會在 Iphone case 后面加上自己想要的手機殼的屬性，比如 iphone 6s plus case with beautiful landscape，這樣縮小平臺搜索返回的結果，快速找到自己想要的結果。iphone 6s plus case with beautiful landscape 這就是長尾關鍵詞

3.2、 選詞技巧

（1）符合消費者行為習慣

（2）符合產(chǎn)品特點

（3）擴展頭部關鍵詞

（4）擴展長尾詞

3.3、關鍵詞獲取方法

（1）Google 關鍵詞提示

當在谷歌搜索框搜索時，谷歌會根據(jù)算法，智能顯示可能你想要搜索的內容。這些內容是谷歌機器人根據(jù)用戶搜索習慣以及算法推送出來的詞條，很有借鑒性。如果你以為輸入一次目標關鍵詞，得到幾個記錄下來就OK 了， 那就 TOO YONG TO CHILDISH, 你還可以把第一次得到的相關詞放進去，獲得又一次建議搜索關鍵詞。這樣源源不斷的重復操作，你會得到足夠多的建議。

比如：搜索content marketing,出現(xiàn)下圖中的建議詞條

圖片來源：Google 搜索截圖

我們把出現(xiàn)的詞條 content marketing strategy 放進去，獲得如下

圖片來源：Google 搜索截圖

就這樣一直重復下去，直到推送建議詞條與你想要的內容相去太遠的時候，就停下來，相信你的小本本已經(jīng)滿了

（2）Google search related results

在谷歌搜索完關鍵詞后，網(wǎng)頁下拉，找到底部的Searches related to xxx

如：

圖片來源：Google 搜索截圖

（3）分析競爭對手的關鍵字

windows 中，快捷鍵 control+Alt+u,或者右鍵，單擊查看源代碼，執(zhí)行 CTRL+F, 搜索對手用的 keyword、description、title

（4）Amazon 產(chǎn)品評論功能

很多歐美客戶喜歡對產(chǎn)品留自己用后感，這些REVIEW 是跟產(chǎn)品密切相關的，他們關注的和喜歡的點，正是廣大賣家產(chǎn)品里應有的賣點。產(chǎn)品描述中出現(xiàn)這些關鍵詞，將會直接提升轉化率。

（5）Ebay

看競爭對手以及Top sell 的標題，以及標題下方灰色部分，借鑒他們使用的關鍵詞

（6）維基百科

使用維基百科搜索關鍵詞后，維基反饋回有關該關鍵詞的相關內容，從這里提煉關鍵詞

圖片來源：wikipedia 搜索截圖

（7）Yahoo 問題

客戶關心的問題，正是我們賣家想要去解決的通點。核心關鍵詞就在這些痛點里

圖片來源：yahoo搜索截圖

（8）與客戶郵件溝通中，客戶如何描述產(chǎn)品的，他使用什么樣的字、詞、句

（9）GOOGLE correlate, 鑒于谷歌于 2019 年 12 月 15 日關閉 google correlate, 理由是使用的人太少了，我就不再具體解釋如何操作，大家知道有這么一回事就行，留個紀念。

（10）分析熱門帖子

打開Google，使用“關鍵字+空格+most popular posts/sites”，從搜索結果中獲取關鍵詞

（11）Amazon、Ebay、Aliexpress 等外貿平臺的搜索框建議。

輸入產(chǎn)品關鍵詞，亞馬遜也和谷歌一樣，會給出提示搜索建議，這些提示詞是根據(jù)無數(shù)消費者鍵入的搜索內容，以及算法給出的建議搜索關鍵詞。是客戶直接檢索自己想要產(chǎn)品的極佳關鍵詞。

比如: 新冠肺炎疫情期間，口罩、消毒液等防疫物品銷售火爆，嘗試搜下口罩，medical ,看下給出的建議有咩有口罩等防疫物品的關鍵詞出現(xiàn)

圖片來源：亞馬遜搜索截圖

大家，看下，口罩，面罩，手套，都出現(xiàn)了，你會發(fā)現(xiàn)，這些推薦的詞，都可以用作產(chǎn)品關鍵詞，這樣客戶搜索這樣的詞時，你的產(chǎn)品很輕易就展示在用戶面前了。

（12）相關行業(yè)論壇查找關鍵詞。

論壇中有很多從業(yè)者深耕多年，對產(chǎn)品的認知和熟悉程度比較深，他們對這些產(chǎn)品的解讀可以讓我們快速熟悉該產(chǎn)品，并且迅速獲得產(chǎn)品關鍵詞

（13）利用 Soovle, 地址： http://www.soovle.com

在中間搜索框輸入關鍵詞后，點擊后soovle 按鈕，，它會直接把 wiki，google, Amazon, Youtube, Bing, Yahoo 這些平臺的關鍵詞提取，展示在整個屏幕上。直接省了各個平臺一個一個找的功夫。

（14）SEMrush, 地址： http://www.semrush.com

這款工具收費，對于很多人來說，價格有點承受不了，屬于高富帥類的工具。但是有共享版，功能齊全，也需要付費，不過價格適中，人人用得起，可按月使用。另外，還有這些共享工具：

AHREFS 最強大綜合 SEO 分析工具

如有需要，可以聯(lián)系微信：VICI2048, 或者公眾號后臺留言，我看到后會回復的-外貿 bro。

（15）利用 keywordtooldominator, 地址： http://www.keywordtooldominator.com

這款工具可以查詢Amazon , Google, Youtube, 關鍵字，而且可以按國家查詢，更好的是它查完以后還可以直接下載成 EXCEL 表格。免費版每個 IP 每天有三次機會，如果你有 VPS, 那你查詢的機會是: N 個 VPS *3.

圖片來源：谷歌搜索截圖

（16）工具 keywordtool, 地址: http://www.keywordtool.io (建議收藏)

這個工具太好用了，我只放一張圖，你應該就能明白了，用了這款工具，對于懶癌晚期的人來說，簡直是天堂般的享受

圖片來源：谷歌搜索截圖

（17）工具 Answer the public, 地址： http://www.answerthepublic.com

這款問題生成工具，會把我們鍵入的關鍵詞隨機組成很多個問題，

圖片來源：谷歌搜索截圖

隨便點擊一個問題

圖片來源：谷歌搜索截圖

這些問題就像世界上無數(shù)個不同的人，對這同一個關鍵詞產(chǎn)生的疑問， 這樣，當我們拿著這些問題去Google 找尋答案的時候，就是我們找尋解決客戶痛點的關鍵點，那關鍵詞就在這些點里。

（18）工具 Alexa, 地址： http://www.alexa.com

（19）Amasuite, 地址： http://www.amasuite.com

（20）谷歌趨勢，地址：trends.google.com/trends

使用谷歌趨勢調研關鍵詞，鼠標拉到下方，使用related topics, related queries 這兩個功能可以深入挖掘關鍵詞

圖片來源：谷歌搜索截圖

（21）使用 Twiter

Twiter 有個 hashtags 功能，可以用這個功能尋找關鍵詞

（22）使用 Ahrefs.com, 地址： http://www.ahrefs.com

同SEMRUSH。（這款工具收費，對于很多人來說，價格有點承受不了，屬于高富帥類的工具。但是有共享版，功能齊全，也需要付費，不過價格適中，人人用得起，可按月使用。另外，還有這些共享工具：

 AHREFS 最強大綜合 SEO 分析工具

（來源：跨境知識匯）

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