賬目盈利，實(shí)則虧損！盤點(diǎn)亞馬遜賣家最容易踩到的10個(gè)坑之財(cái)務(wù)篇

之前，我們推出了《失敗的亞馬遜企業(yè)，決策者在“人”的管理中最容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤......》。

今天，我們將從"財(cái)"的維度為各位亞馬遜賣家一一解析，與眾多跨境電商人交流得出的痛點(diǎn)，為大家避雷，讓賣家們在運(yùn)營時(shí)多留心眼，避免賣家在"財(cái)"方面出現(xiàn)巨大決策失誤，避免出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)。

當(dāng)然也歡迎各位賣家多與我們積極交流，關(guān)注我們，期待與大家的每次分享。

01

眾所周知，亞馬遜平臺(tái)是個(gè)重資產(chǎn)的項(xiàng)目，庫存和運(yùn)營投入占比，比國內(nèi)的電商平臺(tái)要大，一旦操作不慎，資金周轉(zhuǎn)就會(huì)容易出現(xiàn)問題。

不過相對的，利潤也會(huì)可觀一些。

而賣家對"財(cái)"的關(guān)注度和理解度無非也就是利潤與成本兩方面，做生意嘛，大家為了錢，說出來不寒磣。

但賣家們有時(shí)候太注重銷量而不去探究其運(yùn)營過程所產(chǎn)生的利潤與成本等本質(zhì)問題，也容易在亞馬遜這條路上翻了車。

所以就針對之前跨境電商身邊人所遇到的以及親身經(jīng)驗(yàn)給大家總結(jié)歸納一下，望看到文章的賣家能從中吸取一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，避免在運(yùn)營中犯同樣類似的錯(cuò)誤。

"財(cái)"可以理解為資金鏈?zhǔn)欠駮?huì)斷裂的風(fēng)險(xiǎn)問題，我們可以從7個(gè)會(huì)影響資金鏈斷裂的方面去作更細(xì)致的解讀。

1、帳號(hào)風(fēng)險(xiǎn)問題，資金面臨被凍結(jié)或被沒收的情況；

2、產(chǎn)品積壓問題，產(chǎn)品線盲目的擴(kuò)張，庫存計(jì)劃混亂，無法正確對發(fā)貨量進(jìn)行正常判斷，從而導(dǎo)致虧損嚴(yán)重；

3、價(jià)格內(nèi)卷問題，同行競爭激烈，價(jià)格下滑，利潤被壓縮；

4、物流費(fèi)用問題，海運(yùn)空運(yùn)價(jià)格的不斷飆升，利潤被進(jìn)一步壓縮；

5、庫容減少問題，亞馬遜入庫政策一再加碼，賣家?guī)烊荼豢嘲?，出貨量縮減嚴(yán)重；

6、相關(guān)政策問題，限電令下，產(chǎn)能受限，導(dǎo)致供貨商交貨速度推遲，成本需求增大；

7、越來越多新賣家涌入平臺(tái)的趨勢，各站點(diǎn)與市場環(huán)境競爭激烈，運(yùn)營成本提高等其他問題。

在這7大問題上，賣家企業(yè)又該如何盡量去少避免出現(xiàn)這些問題呢？

02

我們從這7大問題的基礎(chǔ)上總結(jié)歸納很多賣家企業(yè)經(jīng)常遇到的十個(gè)坑，讓賣家從自身角度反思，進(jìn)而在相應(yīng)環(huán)節(jié)上能完善其對策，讓企業(yè)能做得更好，2022年走得更長久。

1、粗放、理想化選品，未把更多預(yù)測和可能產(chǎn)生的費(fèi)用計(jì)算進(jìn)成本，導(dǎo)致利潤降低——經(jīng)過亞馬遜平臺(tái)的各種打擊，粗放式鋪貨模式也已慢慢在歷史的潮流中退去了，而粗放式的選品其實(shí)跟粗放式鋪貨是有點(diǎn)類似的，無腦式運(yùn)營加搬磚式操作，出單全靠運(yùn)氣，業(yè)績?nèi)刻烀枚弥?，在越來越激烈的市場環(huán)境下，弊端就會(huì)越明顯。

粗放式選品所帶來的后果就是沒有把更多預(yù)測以及后期可能產(chǎn)生的費(fèi)用扣除掉，加大運(yùn)營成本，從而使后期運(yùn)營騎虎難下，進(jìn)而利潤也隨之變得越來越低。

2、定價(jià)時(shí)過于自信未把活動(dòng)折扣以及價(jià)格內(nèi)卷降價(jià)的成本計(jì)算入內(nèi)，最終利潤被不斷扣除縮減——站內(nèi)的LD秒殺，BD七天秒殺以及站外折扣（40%-50%off）都影響著購買折扣，前期自信的以為不通過折扣活動(dòng)就能夠出單，進(jìn)而忽略了折扣成本，導(dǎo)致利潤不斷被折扣扣除。

這里還要提醒一下各位賣家，推廣的折扣碼和優(yōu)惠券是會(huì)重疊的，謹(jǐn)慎設(shè)置，仔細(xì)檢查，不然一旦出錯(cuò)可不是利潤低的事情，而是面臨店鋪直接破產(chǎn)的問題了。

同時(shí)也不考慮BSR頭部賣家降價(jià)導(dǎo)致自身產(chǎn)品價(jià)格不得不降價(jià)的情況，或者一開始定價(jià)就以最低或更低的價(jià)格出售，最終導(dǎo)致運(yùn)營后期難以漲價(jià)，利潤越來越低，從而形成虧損。

3、選品問題或者運(yùn)營問題導(dǎo)致產(chǎn)品試錯(cuò)成本偏高，進(jìn)而血本無歸——時(shí)移世易，現(xiàn)在的亞馬遜早已不是當(dāng)初那個(gè)可以閉著眼睛撿錢的地方了，產(chǎn)品能不能成功，需要更深入的分析和判斷。

大家常說，七分靠選品，三分靠運(yùn)營。選品隨著平臺(tái)的監(jiān)管要求也越來越高，賣家要從產(chǎn)品的需求量、市場容量大小、質(zhì)量、品牌侵權(quán)、供應(yīng)商的服務(wù)能力、產(chǎn)品線是否有垂直發(fā)展的可能以及差異化的可能性這些方面去做考量。

簡單憑感覺的選品只會(huì)讓店鋪運(yùn)營變得難上加難。

同時(shí)對運(yùn)營人員的能力也要要求到位，運(yùn)營方法要上正軌，運(yùn)營能力要實(shí)時(shí)跟得上（亂燒廣告的現(xiàn)象及時(shí)控制等情況）；否則即使你的產(chǎn)品再好，也很難實(shí)現(xiàn)盈利。

4、過于自信對庫存計(jì)劃判斷不準(zhǔn)確，倉儲(chǔ)吃掉大部分利潤——對產(chǎn)品盲目的自信，庫存計(jì)劃把控不好，首批發(fā)貨量過多，使得大量庫存積壓滯銷，進(jìn)而利潤被大量的倉儲(chǔ)費(fèi)占據(jù)。

新品運(yùn)營起色之后，對季節(jié)性的備貨計(jì)劃準(zhǔn)備不充分，后期銷量的不可控導(dǎo)致listing權(quán)重下滑影響銷量，從而利潤降低，對于補(bǔ)貨發(fā)貨量我們一般可用日均銷量額來評(píng)估。

5、物流時(shí)效導(dǎo)致亞馬遜入倉太慢，產(chǎn)品脫銷頻頻發(fā)生——沒有對物流時(shí)效的正確判斷，導(dǎo)致貨物被卡在路上，推遲送達(dá)，影響listing的產(chǎn)品銷售期；嚴(yán)重的甚至可能出現(xiàn)斷貨脫銷等情況，導(dǎo)致鏈接權(quán)重下滑，等貨物入倉之后，鏈接的銷量也會(huì)大受影響。

雖然今年海運(yùn)空運(yùn)的價(jià)格高飆，海外倉的成本也在節(jié)節(jié)增高，利潤也在逐漸被壓縮。所以要懂得結(jié)合當(dāng)前局勢，制定對應(yīng)的備貨計(jì)劃和策略，盡可能保住利潤。

6、只關(guān)注銷量且不關(guān)注利潤動(dòng)向，本末倒置，虧本運(yùn)營——企業(yè)或管理層績效的重點(diǎn)放在業(yè)績或銷量上，導(dǎo)致運(yùn)營人員為了業(yè)績和銷量增大運(yùn)營成本，利潤越來越低。

或沒有及時(shí)對同行競品的數(shù)據(jù)跟蹤以及價(jià)格判斷，只關(guān)注銷量排名而忽略惡意競爭帶來的價(jià)格內(nèi)卷，利潤也隨之受影響。

所以賣家們對于業(yè)績的考核不單單只放在銷量上，能不能產(chǎn)生利潤才是核心關(guān)鍵，切勿本末倒置。

7、缺乏亞馬遜財(cái)務(wù)精細(xì)化運(yùn)營核算，賬目雖盈利但實(shí)際是虧本——很多賣家企業(yè)的財(cái)務(wù)都有一個(gè)通病，就是只看賬單的表面數(shù)據(jù)，沒有精細(xì)化做好利潤來源或成本核算和控制，或沒有把已發(fā)貨庫存和在倉庫存積壓納入成本，從而導(dǎo)致財(cái)務(wù)表面盈利但實(shí)則虧損的情況。

應(yīng)結(jié)合亞馬遜特點(diǎn)制定核算手冊，系統(tǒng)滿足按產(chǎn)品、類目、站點(diǎn)、時(shí)間等各維度的收入、成本、毛利分析，對平臺(tái)賬單、采購合同、訂單、貨單、物流單、對賬單、發(fā)票、銀行流水等佐證收入真實(shí)性的單據(jù)要完備，各環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)要監(jiān)控到位，避免出現(xiàn)遺漏。

8、亞馬遜預(yù)留金額比例調(diào)高或主營店鋪出現(xiàn)問題，引起企業(yè)資金鏈斷裂——店鋪表現(xiàn)不佳，或訂單量暴增，不同的情況亞馬遜預(yù)留金額的比例都會(huì)不同，自發(fā)貨與FBA也是影響亞馬遜預(yù)留金額的因素。

且今年以來，亞馬遜的嚴(yán)打政策和封號(hào)浪潮，賣家來不及做好資金鏈防范，主店鋪被封，引起資金鏈斷裂，企業(yè)運(yùn)營困難的情況特別嚴(yán)重，

或因店鋪的主鏈接被下降，銷量下滑，業(yè)績也隨之下滑，導(dǎo)致資金回籠困難的情況也比比皆是。

不過這些最主要的還是要回到合規(guī)運(yùn)營這條正道上，才能避免此類問題。這里我們也提倡各位賣家要合規(guī)運(yùn)營，因?yàn)橹挥械赇伌婊盍瞬拍苤圃旄嗟睦麧櫋?/span>

9、行業(yè)行情判斷出現(xiàn)失誤，沒有做好財(cái)務(wù)核算及資金周轉(zhuǎn)規(guī)劃，資金回籠不及時(shí)——往年的行情比較可觀，導(dǎo)致許多企業(yè)對今年補(bǔ)貨量出現(xiàn)了錯(cuò)誤判斷，從而導(dǎo)致決策失誤，引起庫存積壓嚴(yán)重，資金回籠不及時(shí)。

或?qū)Ξa(chǎn)品布局過于激進(jìn)或產(chǎn)品線拉過于長、盲目擴(kuò)張或猛增類目品類，產(chǎn)品過多，導(dǎo)致庫存積壓嚴(yán)重。

所以賣家們2022一定及時(shí)跟蹤市場環(huán)境，用數(shù)據(jù)說話，才能對行業(yè)作出正確的判斷。

10、亞馬遜店鋪太集中，雞蛋放在同一個(gè)籃子上，風(fēng)險(xiǎn)把控不到位，店鋪被封，資金凍結(jié)——有些賣家喜歡把好的連接集中在某個(gè)店鋪上，但一旦碰到店鋪斷貨和店鋪凍結(jié)的問題，后悔都來不及。

從斷貨到重新補(bǔ)貨這個(gè)漫長的過程，不僅會(huì)影響listing的權(quán)重，還會(huì)影響排名和銷量；

對風(fēng)控把控的不到位，導(dǎo)致店鋪被凍結(jié)，辛辛苦苦的經(jīng)營一下子就付之東流。

所以可以采用注冊多店鋪的形式，用雞蛋不要放在同一個(gè)籃子的原理來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少隱患，同時(shí)保證利潤的穩(wěn)定。

03

銷量雖然是衡量資金周轉(zhuǎn)的一把尺，但明確好運(yùn)營每一個(gè)環(huán)節(jié)所投入的費(fèi)用也是關(guān)鍵。做好精細(xì)化管理，才能弄清楚哪些環(huán)節(jié)所產(chǎn)生或喪失的利潤。

我們做亞馬遜運(yùn)營的不但要銷量更要利潤，量化好資金回報(bào)周期去運(yùn)營，設(shè)定好利潤最低點(diǎn)的警報(bào)線和KPI考核制度，確保資金周轉(zhuǎn)的良性循環(huán)。

其實(shí)也就是我們常說的精細(xì)化運(yùn)營。

如今，亞馬遜精細(xì)化運(yùn)營已成未來趨勢，不管是從"人"或"財(cái)"的維度上，想要在平臺(tái)更好地發(fā)展，那么就一定要著重精細(xì)化的運(yùn)營。

一旦學(xué)會(huì)了精細(xì)化運(yùn)營，你會(huì)發(fā)現(xiàn)亞馬遜整體操作的難度會(huì)大大降低，人員的管理也會(huì)變得得心應(yīng)手。

（來源：董海溫）

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