獨(dú)立站做了六個(gè)月花了20w只出了五單正常嗎？

這是一個(gè)知乎上關(guān)注度比較高的獨(dú)立站相關(guān)的問(wèn)題，我先把原問(wèn)題的整體描述貼一下：

以上圖片均來(lái)自于阿發(fā)的知乎原問(wèn)題鏈接

以下是我的回答：

月銷售額224萬(wàn)美金的Shopify獨(dú)立站賣家來(lái)答，我感覺(jué)這個(gè)問(wèn)題下的回答都沒(méi)有幾個(gè)真正自己從頭到尾操盤做過(guò)獨(dú)立站的。

（圖片來(lái)源：阿發(fā)的shopify后臺(tái)截圖）

這篇回答我會(huì)說(shuō)清楚，你的操作有哪些問(wèn)題，并且告訴你一個(gè)正確的操作應(yīng)該是怎么樣的。

首先做獨(dú)立站你需要考慮，規(guī)劃和鉆研的東西很多，如下圖：

（圖片來(lái)源：阿發(fā)自己做的思維導(dǎo)圖）

我來(lái)一項(xiàng)一項(xiàng)說(shuō)：

【1】商業(yè)模式：

這塊你沒(méi)有怎么提，但是看投入的精力和資源，應(yīng)該是自己有供應(yīng)鏈，或者至少是已經(jīng)做假發(fā)這塊做了很久的，才會(huì)決定要投入這些資源來(lái)做假發(fā)的獨(dú)立站。如果是剛開(kāi)始做就這樣，那就是戰(zhàn)略決策有重大失誤了，一開(kāi)始一般用Dropshipping一件代發(fā)開(kāi)始跑，到后面再慢慢往自發(fā)貨，貼牌甚至自主研發(fā)去做。

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【2】選垂直細(xì)分領(lǐng)域和選品：

首先，假發(fā)是一個(gè)極度紅海的垂直領(lǐng)域細(xì)分。假發(fā)國(guó)內(nèi)最發(fā)達(dá)的產(chǎn)業(yè)帶在河南許昌，也有一些牌子這幾年跑出來(lái)的，就光我知道的，比如瑞貝卡之類的一些公司，都投了重金去做跨境電商獨(dú)立站，從低端到中高端都有，再加上國(guó)外的一大堆品牌，大家競(jìng)爭(zhēng)極度激烈。你這邊說(shuō)定位黑人，我說(shuō)實(shí)話，你的這個(gè)定位細(xì)分還是太粗了。

做黑人假發(fā)的已經(jīng)很多了，你的優(yōu)勢(shì)在哪里？這么大一個(gè)細(xì)分，很多更有錢，更有資源的品牌都想吃，你這邊半年20萬(wàn)，人家半年幾百萬(wàn)的投入，你憑啥能虎口奪食？我建議，你去做更細(xì)的細(xì)分，比如專門針對(duì)比較胖的黑人女性的假發(fā)，或者臉比較大的黑人女性的假發(fā)，你去幫她們修飾臉型和身材，幫她們變美?；蛘甙磮?chǎng)景分，比如給黑人女性夜店專用，黑人女性辦公室專用等等。甚至可以考慮男性假發(fā)，市場(chǎng)肯定沒(méi)有女性大，但能拿下來(lái)一小塊也夠吃了。很多人買假發(fā)并不一定都是為了酷，帥和個(gè)性，也有為了更能融入環(huán)境或者其他原因而買假發(fā)，你去抓那些小需求，小細(xì)分更有機(jī)會(huì)。

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【3】流量：

這塊的問(wèn)題，比較大，首先一個(gè)就是流量渠道的選擇。一個(gè)正常的流程應(yīng)該是，你根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，目標(biāo)用戶的屬性，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，去看有哪些可能的備用流量渠道可以選。然后對(duì)這些備用流量渠道進(jìn)行投入和科學(xué)的測(cè)試（不是瞎測(cè)，方法不對(duì)，你花10萬(wàn)也測(cè)不出來(lái)），測(cè)出來(lái)好的繼續(xù)投入和放大，不好的放棄掉。

比如你這邊的，你選擇Facebook和Tiktok廣告渠道，這個(gè)其實(shí)有點(diǎn)問(wèn)題，因?yàn)镕acebook/Tiktok廣告是信息流廣告渠道，大家進(jìn)Facebook和Tiktok不是來(lái)看廣告的，是來(lái)消費(fèi)內(nèi)容的，你的廣告是你主動(dòng)強(qiáng)迫式推給別人的，這個(gè)類型的渠道適合賣價(jià)格沒(méi)那么高的，比較容易產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)的產(chǎn)品，你可以類比國(guó)內(nèi)的抖音，上面主要都是賣衣服，食品，化妝品的多，大件高價(jià)的也有直播賣的（比如科沃斯），但就整體而言，肯定是低價(jià)的 一些東西比較多，常規(guī)20 - 80 美金差不多了。你的產(chǎn)品100 - 200美金客單價(jià)想通過(guò)Facebook和Tiktok廣告直接推出來(lái)，難度比較大。這種時(shí)候你需要做比較精巧的營(yíng)銷漏斗去賣這種貨，但看情況你應(yīng)該是直接跑轉(zhuǎn)化去推的，出單少且不穩(wěn)定。

其實(shí)這種單價(jià)比較高的，可能谷歌關(guān)鍵詞廣告或者Shopping購(gòu)物廣告效果比較好。因?yàn)檫@些廣告都是在用戶搜索了某些關(guān)鍵詞，已經(jīng)有了某些意向之后才把廣告展示給用戶的，對(duì)于你這種高客單的產(chǎn)品，這種方式成交概率更大。

然后來(lái)說(shuō)網(wǎng)紅這個(gè)渠道，有些效果，你這種產(chǎn)品技術(shù)上來(lái)講也是可以通過(guò)網(wǎng)紅帶貨起來(lái)的。但很可惜，你這邊暴露了另一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題，你看下你自己的事項(xiàng)表里只列了事項(xiàng)，每一個(gè)事情的具體結(jié)果呢？復(fù)盤呢？后續(xù)追蹤呢？過(guò)程優(yōu)化呢？結(jié)果不是說(shuō)，我每天都花20刀，帶來(lái)了100流量，花了幾個(gè)月總共出了2單，就結(jié)束了，這不是結(jié)果。你每天花錢，然后一直沒(méi)效果，你應(yīng)該要去反思說(shuō)是不是中間哪里出了問(wèn)題，要怎么去解決?；ㄍ赍X不是看個(gè)數(shù)就結(jié)束了，而是你要去復(fù)盤，不管這次花的錢效果好不好，都需要去復(fù)盤，看你好的地方在哪里，能不能復(fù)制，能不能放大。不好的地方在哪里，可能是什么問(wèn)題，我怎么改進(jìn)。如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)渠道用盡方法都推不起來(lái)，那是不是要放棄，這些都是需要做的決策。

網(wǎng)紅這邊，40個(gè)網(wǎng)紅出了3單，然后呢？你應(yīng)該要總結(jié)下，出單的這幾個(gè)網(wǎng)紅是怎么樣的，有什么特點(diǎn)，他們的人群是怎么樣的，互動(dòng)率是怎么樣的，有沒(méi)有可能再合作一次，把這些出單的網(wǎng)紅特點(diǎn)總結(jié)好之后，有沒(méi)有可能再去找類似的網(wǎng)紅去推？你第一次做網(wǎng)紅推廣，只有幾個(gè)網(wǎng)紅出單，整體虧的，正常，你每次做完都去總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，那這個(gè)事情做個(gè)幾次可能最后就能賺錢了。你不管投廣告還是網(wǎng)紅都是，錢花完了，結(jié)果不好，就停住了。沒(méi)有復(fù)盤和總結(jié)，怎么能進(jìn)步呢？怎么能把中間的問(wèn)題想清楚呢？

再來(lái)說(shuō)SEO，你做SEO最起碼需要先了解清楚SEO的基礎(chǔ)做法吧，你站內(nèi)的SEO做好了么？你的站適合做SEO么？你要是用的Shopify建站的話，那你整站SEO的效率是很低的。你站外文章寫(xiě)了多少？外鏈整了多少？SEO是一個(gè)需要長(zhǎng)投入的事情，不是說(shuō)我今天突擊一下寫(xiě)很多文章，做很多外鏈，然后就可以躺著了，這是一個(gè)每月，每周都需要投入的事情，出效果快則3個(gè)月，慢則6個(gè)月。鑒于你預(yù)算和資源有限，你可以不用那么早開(kāi)始SEO，先把付費(fèi)的一些渠道跑通順了再說(shuō)。

聯(lián)盟營(yíng)銷，你告訴我一件事，你的產(chǎn)品是價(jià)格特別誘人還是你網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率特別高？人家為啥要給你推？給你推能拿到很高的傭金么？很可能拿不到，那別人可不就是往垃圾流量上懟一懟么，出單了運(yùn)氣好，不出單也沒(méi)有什么成本損失，就純靠碰唄，你現(xiàn)在的狀態(tài)壓根兒不適合聯(lián)盟營(yíng)銷。

招了三個(gè)業(yè)務(wù)員發(fā)帖加人找用戶聊天。我猜，你是不是聽(tīng)說(shuō)了什么某某團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員聊單的方式做了XXXX的銷售額，所以想模仿？我真的服了，首先聊單這種模式本身確實(shí)有做的好的案例，但人家壓根兒不是像你這么做的，而且你的產(chǎn)品可能也不一定適合用聊單的方式賣，再有，你就算是想模仿，可以先招一個(gè)人來(lái)吧，等這個(gè)干起來(lái)再招人擴(kuò)大，你倒好，直接先招了3個(gè)來(lái)。那又回到上一個(gè)問(wèn)題，這3個(gè)人做了沒(méi)做出來(lái)，然后呢？你要去分析是為啥做不起來(lái)，怎么去優(yōu)化，而不是3個(gè)人來(lái)做了，沒(méi)結(jié)果，然后就沒(méi)了，你繼續(xù)保持這種做事情的方式，你任何流量渠道都跑不起來(lái)。

直播，你招了什么人來(lái)直播？英語(yǔ)溜么？你知道直播要做好最基礎(chǔ)的點(diǎn)有哪些么？我感覺(jué)，你這個(gè)也沒(méi)研究啊，又是拉個(gè)人來(lái)做一下，做不成就算。你里面都說(shuō)了，觀看量最多5，且沒(méi)有轉(zhuǎn)化。那你有想過(guò)怎么把觀看數(shù)提升上去么？你有研究過(guò)國(guó)外或者國(guó)內(nèi)賣貨做的好的直播是怎么提升轉(zhuǎn)化的么？感覺(jué)這些問(wèn)題，你都沒(méi)有去仔細(xì)思考和解決過(guò)。

這段我可能寫(xiě)的有點(diǎn)激動(dòng)，但我確實(shí)見(jiàn)不得浪費(fèi)錢。我常和我團(tuán)隊(duì)的人講，虧錢不可怕，可怕的是虧完了，什么都沒(méi)學(xué)到，那才真是血虧。

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【4】轉(zhuǎn)化：

你的加購(gòu)率如此之低，轉(zhuǎn)化率如此之低，你有沒(méi)有想過(guò)辦法優(yōu)化？可能是流量端的問(wèn)題，進(jìn)來(lái)的流量質(zhì)量太差，也可能是你網(wǎng)站的問(wèn)題，產(chǎn)品頁(yè)的布局不好，產(chǎn)品沒(méi)展示清楚，和用戶之間的信任建立的不夠，收款渠道有問(wèn)題等等等等，這些都是有可能出現(xiàn)的問(wèn)題，都是需要你去解決的，但看起來(lái)你好像沒(méi)怎么去做這方面的優(yōu)化。

【5】運(yùn)營(yíng)：

做了半年，我不說(shuō)多的，最起碼郵件營(yíng)銷要上一下吧，發(fā)郵件成本很低，做的好，可能的收益很高，尤其是對(duì)你這種相對(duì)高客單的產(chǎn)品，你貌似也沒(méi)有做，很多流量也沒(méi)留住，就這么浪費(fèi)了。

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【6】后端承接：

因?yàn)槟阋矝](méi)出什么單，所以基本也沒(méi)有后端承接的問(wèn)題。

【7】團(tuán)隊(duì)配置：

你的54%的花費(fèi)花在人員工資上了，20萬(wàn)乘以54%就是10萬(wàn)8千，你花了這些錢招來(lái)了人，他們產(chǎn)出了啥？你的考核和評(píng)估機(jī)制在哪里？你應(yīng)該是先招少量的人，把整個(gè)商業(yè)閉環(huán)跑通，營(yíng)收開(kāi)始逐漸穩(wěn)定了，然后再招人擴(kuò)大，而且全過(guò)程要配合上合適的考核評(píng)估機(jī)制才能做好。你直接上來(lái)整這么多人，鋪這么大攤子，但事情都沒(méi)干成，這不是浪費(fèi)資源么？

總結(jié)一下，你主要有兩個(gè)問(wèn)題（1）對(duì)獨(dú)立站這塊業(yè)務(wù)的理解不深，很多規(guī)劃不合理，比如人員，渠道分配等，導(dǎo)致了資源的重大浪費(fèi)。（2）你在推進(jìn)事情的過(guò)程中，很多事情就是做了就算完，沒(méi)有進(jìn)行復(fù)盤，總結(jié)，優(yōu)化，導(dǎo)致現(xiàn)在好像做了很多事情，但又好像啥也沒(méi)做的局面。要想改變，從這兩個(gè)點(diǎn)入手吧。

希望這篇文章對(duì)你有幫助，也祝你今年天天爆單~~

（來(lái)源：阿發(fā)_花過(guò)1億刀預(yù)算的獨(dú)立站站長(zhǎng)）

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