亞馬遜普通的和厲害的運營究竟差了什么？

"總感覺自己在做無效工作，每天上班無所事事，上班就是摸魚，看著別的同事好像很忙的樣子，但又不知如何下手。"

"早上看完店鋪數(shù)據(jù)之后，基本就在等下班了。有時候發(fā)現(xiàn)問題，也毫無頭緒，實在不知如何是好。感覺自己什么都不會，又好像什么都會一點，好像隨時可以被替代一樣。"

相信以上的內(nèi)心獨白，很多亞馬遜運營都有過。

也經(jīng)常會有人問："普通的亞馬遜運營和厲害的運營究竟差了什么""厲害的亞馬遜運營，究竟厲害在哪里"等類似的問題。

那么一個厲害的亞馬遜運營，應(yīng)該是怎么樣的呢，或者應(yīng)該具備哪些能力呢？

Part.01

普通運營缺乏的能力

做過亞馬遜的都知道，一套相同運營手法，每個人做出來的效果都是各不相同的。因為每種手法每個人的理解程度不一樣，這種程度上的落差往往也決定了每個人運營能力的高低。

這其實就跟老師上課一樣，同一套理論，成績好的學(xué)生和成績不好的學(xué)生能不能在考試運用上是有區(qū)別的。就比如亞馬遜運營中的否詞，可能大家都知道怎么否，但是具體到廣告報表上，每個人否定出來的詞又不一樣，積累多了最后同一個廣告表現(xiàn)就有差別了。

而造成這種情況的最主要原因，往往就是亞馬遜運營缺乏了這幾種能力。

一、底層邏輯思維

底層邏輯，指的是從事物的底層、本質(zhì)出發(fā)，尋找解決問題路徑的思維方法。底層邏輯越堅固，解決問題的能力也就越強。

劉潤曾說過：普通人常常是這樣的，用眼前看到的現(xiàn)象，用自己的經(jīng)歷的經(jīng)驗來解決問題，而真正優(yōu)秀的人卻是從現(xiàn)象背后的本質(zhì)和底層邏輯來分析和解決問題。這就是普通人和優(yōu)秀者的一個很大區(qū)別。

所以這就是我們?yōu)槭裁匆恢币獜娬{(diào)每位運營要了解亞馬遜底層邏輯的原因。只有掌握了對底層邏輯的認(rèn)知，才能正確做出決策，尋找解決問題路徑的有效方法，歷練出可復(fù)制化的運營打法，帶給公司最大化的效益。

做亞馬遜的都知道，每一個亞馬遜搜索頁的底層邏輯就是A9算法。想要更好的理解亞馬遜的底層邏輯，可以點擊這篇爆款文章進行查看《從A9算法SEO底層邏輯幫你拯救你的亞馬遜！》

二、數(shù)據(jù)思維

其實，不管是做亞馬遜運營還是其他電商平臺的運營，歸根到底，都是在玩"數(shù)據(jù)游戲"。

亞馬遜不管是售前的選品還是售后的發(fā)貨、廣告、庫存、競品分析、銷量評價，每一個運營環(huán)節(jié)都是建立在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上的。

如售前的關(guān)鍵詞分析，如何結(jié)合關(guān)鍵詞工具、品牌分析、前臺搜索排名等數(shù)據(jù)去判斷哪個關(guān)鍵詞好，再挖掘出更多的有效長尾詞；如何通過精準(zhǔn)匹配去搶高位，又如何通過廣泛匹配布局去增加長尾流量的覆蓋面；再到廣告預(yù)算、廣告布局、銷量預(yù)測、庫存規(guī)劃、市場趨勢時時刻刻都需要數(shù)據(jù)的分析去支持決策。

因此，一個厲害的亞馬遜運營就必須要具備有搜集數(shù)據(jù)、整理數(shù)據(jù)、篩選數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)的能力，在運營過程中，要讓數(shù)據(jù)分析成為一種潛意識。

三、流程化能力

在這方面，普通運營經(jīng)常犯的錯誤是，運營目的不明確、目標(biāo)未量化、不做階段性的目標(biāo)拆解、沒有階段性的目標(biāo)管控和評估調(diào)優(yōu)，沒有具體的復(fù)盤和總結(jié)，整個運營缺乏節(jié)奏感，運營起來特別被動，主要表現(xiàn)為：

運營毫無章法，同時處理各種事情，工作目標(biāo)不明確

優(yōu)秀的運營會讓事情朝著你自己預(yù)期的方向走，而不是被動的順應(yīng)事態(tài)的發(fā)展。所以在運營過程中需要明確項目的每一個環(huán)節(jié)，把握項目的關(guān)鍵節(jié)點，保持運營的節(jié)奏感，讓運營項目在執(zhí)行過程中每一個環(huán)節(jié)都基本沿著當(dāng)初設(shè)計的路徑進行。

拿廣告來舉例，真正有節(jié)奏感的運營應(yīng)該是：

1、明確廣告背景：為什么要做這個廣告，這是明確廣告目的的依據(jù)。

2、明確廣告目的：比如這個廣告的目的是為了增加產(chǎn)品的曝光，還是提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

3、設(shè)定廣告預(yù)算：根據(jù)廣告活動的利潤情況預(yù)測廣告預(yù)算，能有效防止亞馬遜PPC廣告的超支，也避免因關(guān)鍵詞競價錯誤而導(dǎo)致浪費大量費用

4、階段性目標(biāo)評估調(diào)優(yōu)：需要對每天的廣告數(shù)據(jù)進行記錄分析，根據(jù)所設(shè)定的量化目標(biāo)進行對比，分析原因，階段性的對不同的廣告渠道的效果評估，要把重點精力放在重點且有效果的廣告組上。

5、復(fù)盤總結(jié)：目的也是為了能讓下一次廣告效果做到最優(yōu)化。

Part.02

厲害運營的每天工作細(xì)則

這里給廣大賣家整理了一份厲害的運營亞馬遜每天都在干什么的工作細(xì)則，希望能給各位運營一些啟發(fā)。

一、查看帳號的健康度，保證每一項都不要超標(biāo)，隨時保持Good的狀態(tài)；

二、查看賣家中心后臺，看看有沒有買家的站內(nèi)信需要回復(fù)，要確保所有買家信息在24小時內(nèi)回復(fù)，包括周末時間，避免被亞馬遜扣分；查看有沒有收到亞馬遜的小紅旗績效通知，若有，及時反饋處理，以免對店鋪造成長時間的影響；

三、查看店鋪Feedback和Review的情況，對每天的評論內(nèi)容進行分析，深入了解買家的需求，如果有差評，做好售后工作，用表格記錄好，方便后續(xù)跟蹤；

四、去亞馬遜前臺搜索，看前臺產(chǎn)品是否正常在售，有沒有丟失購物車、被跟賣、頁面能否正常顯示等情況。

五、搜產(chǎn)品主要關(guān)鍵詞，觀察關(guān)鍵詞排名是否有變化，若變化明顯，則要進行優(yōu)化，避免影響訂單銷量；

六、如是自發(fā)貨，除了與海外倉對接安排發(fā)貨，還可能面對A to Z、信用卡拒付、取消訂單、改地址、退貨等各種問題，要與客戶做好良好的溝通，把對賬號的影響降到最低；

七、廣告數(shù)據(jù)統(tǒng)計，廣告效果核心由三個指標(biāo)決定的：點擊量、點擊率和轉(zhuǎn)化率，篩選出高曝光、高點擊、高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，否定掉不相關(guān)的關(guān)鍵詞，以便將這些數(shù)據(jù)應(yīng)用于對Listing的優(yōu)化。

八、查看關(guān)鍵詞的收錄以及排名等數(shù)據(jù)、查看訂單信息，做好每日訂單數(shù)據(jù)統(tǒng)計（廣告/自然的流量、曝光量、點擊率、CTR、花費、CPC、廣告/自然訂單、廣告銷售額、CVR CPO 、ACOS等運營數(shù)據(jù)）。并定周期進行分析分析各項數(shù)據(jù)有哪些異常。

九、記錄產(chǎn)品的庫存信息，看有沒有要補貨的，算好庫存周轉(zhuǎn)周期，防止斷貨。

注意千萬不能盲目發(fā)貨，根據(jù)周或月的銷量情況，做好發(fā)貨規(guī)劃，對于發(fā)貨在途的貨件，要實時跟進物流狀況和上架狀態(tài)，對于長時間的冗余庫存，也要及時進行清理，防止產(chǎn)生高額倉儲費。

十、關(guān)注競爭對手的情況，關(guān)鍵詞流量情況，有沒有增加變體，最近有沒有上新，為什么他會賣得比我好，有什么值得我學(xué)習(xí)借鑒的地方。

了解競爭對手，可以幫助我們最快速的熟悉市場動態(tài)、市場規(guī)模、價格的變化和供需的變動，我們可以根據(jù)對手的情況進行模仿，改進，超越，通過比較分析對比自己的產(chǎn)品，找出產(chǎn)品的不足，進行改進更好的幫助我們?nèi)ヅ袛嗍袌龅墓┬枳兓透偁幊潭龋茖W(xué)地制定銷售和推廣計劃，并且促進運營策略的規(guī)劃。

十一、每天看New release,BSR等榜單，觀察市場最近熱度較高的產(chǎn)品，緊跟行業(yè)變化，可以給選品多一些靈感。

十二、熟知亞馬遜平臺規(guī)則，時刻關(guān)注亞馬遜政策的變動。

十三、旺季時若有設(shè)置促銷、秒殺、優(yōu)惠券等活動，要仔細(xì)檢查，防止因設(shè)置錯誤而導(dǎo)致的損失。

若產(chǎn)品屬于新品期，制定好新品推廣計劃表，具體到某一天某個環(huán)節(jié)的操作步驟。比如：亞馬遜三大廣告體系各個廣告類型什么時候開，是先打大詞、還是打長尾詞、預(yù)算每天怎么加， 什么時候減預(yù)算；核心關(guān)鍵詞什么時候打上首頁等等之類的。

總之，厲害的運營是要精細(xì)化的，而并不是有些賣家所謂的每天調(diào)調(diào)廣告就好了或者看看店鋪情況就沒事做了。一個爆款產(chǎn)品可以分析的維度有太多太多了，而做的維度越多，越細(xì)致，運營的方向也才會更加明確。

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（來源：董海溫）

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