“雨果論壇”第一期實(shí)錄②：亞馬遜“日出千單”之精品開發(fā)

【編者按】：12月6日下午，雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”首秀在廈門隆重舉行。此次論壇主題圍繞亞馬遜開展，論壇得到全球領(lǐng)先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor暢路銷和專注對(duì)俄跨境電商和海外倉的旺集科技（俄順達(dá)）的大力支持。此次論壇現(xiàn)場(chǎng)總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會(huì)。另外，雨果論壇首推“020”模式，在將近五十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)直播，覆蓋超萬人。

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場(chǎng)各位嘉賓的演講紀(jì)錄，并將其中精彩看點(diǎn)整理發(fā)布。下文為本次論壇深圳亞馬遜大賣家Vincent在現(xiàn)場(chǎng)分享的“亞馬遜日出千單之精品開發(fā)”的實(shí)錄。

大家下午好！我是Vincent，非常感謝雨果網(wǎng)的邀請(qǐng)，能讓作為一個(gè)小賣家來這邊分享一下我在亞馬遜上的經(jīng)驗(yàn)。這當(dāng)中包含兩方面，一方面是介紹我的經(jīng)歷及如何轉(zhuǎn)變；另一方面是分享運(yùn)營亞馬遜一些見解，希望對(duì)大家有幫助。

我是去年1月份開始做跨境電商的，我妹妹從英國回來以后就待在家里，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)她去做了亞馬遜，因?yàn)槲易约荷a(chǎn)手機(jī)，所以我妹拿了手機(jī)到亞馬遜上跟賣。第一天，就出了兩單，第二天是三單。我覺得很不可思議，因?yàn)槲以O(shè)計(jì)一款產(chǎn)品的時(shí)候是從頭到尾，真的是要跟供應(yīng)商講三個(gè)小時(shí)，供應(yīng)商才可能降一毛錢。我把整個(gè)手機(jī)做出來利潤只有兩三塊，而我妹妹賣一個(gè)手機(jī)，只是跟賣而已，利潤率竟然達(dá)三位數(shù)。對(duì)于我來講的話，這搞不好是我的第二春。從此就接觸上了亞馬遜。

商標(biāo)不等于品牌，亞馬遜更看重產(chǎn)品

我今天講的是亞馬遜的長久生存之道。我比較喜歡研究產(chǎn)品，所以個(gè)人認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品要交給客戶的時(shí)候，你是否有足夠的信心覺得說產(chǎn)品是OK的，而這個(gè)OK并不是由自己去評(píng)判，而是由客戶給你的評(píng)判。那么，客戶花錢到底是買了什么樣的東西？比如說大家都會(huì)去淘寶或者京東賣自己的產(chǎn)品，剛開始淘寶并沒有什么評(píng)價(jià)，所以大家只會(huì)對(duì)比價(jià)格，買完后才知道是否受騙。顧客網(wǎng)上買東西的時(shí)候，你喜歡買到什么樣的東西，是要舒心還是要信任等等這些方面都是值得我們?nèi)ニ伎嫉摹?

我個(gè)人認(rèn)為，客戶如果想去買，第一個(gè)肯定是產(chǎn)品，第二就是服務(wù)。從產(chǎn)品來說，比如我注冊(cè)了一個(gè)商標(biāo)，這是我的品牌。我目前擁有的5個(gè)牌子，因?yàn)槲矣X得沒有一定的沉淀，沒有一定信任的情況下，牌子真的不能稱之為品牌。我給品牌的定位是品牌等于信任，信任是基于你的客戶覺得你這個(gè)品牌讓他買來以后放心，覺得你這個(gè)產(chǎn)品是OK的?？偟膩碇v，品牌就是有好的產(chǎn)品和服務(wù)的積累。這是我做亞馬遜，從以前做跟賣轉(zhuǎn)變過來做自己最擅長的精品產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化思路。所以我覺得說你擁有了一個(gè)產(chǎn)品并不見得說馬上拿到亞馬遜或eBay上就等待出單，我覺得這不現(xiàn)實(shí)。因?yàn)槟銓?duì)自己的產(chǎn)品有沒有足夠的了解，你的服務(wù)能夠延伸到什么樣的程度才最重要。

在這里分析一下我個(gè)人的見解，我之前也有做過eBay，剛開始做是挺爽的，因?yàn)樽鰁Bay都是國內(nèi)發(fā)貨，第一個(gè)月可能客戶沒收到貨，但他們也不會(huì)去寫評(píng)價(jià)，所以給我的感覺就是太爽了。賣一臺(tái)手機(jī)就賺這么多，而且還沒有客戶投訴。后來才發(fā)現(xiàn)，投訴慢慢地多了，店鋪的好評(píng)率慢慢地下降。下降以后，就直接被關(guān)店了。然后又說給我72小時(shí)讓我再把店鋪重新開一下，充整體的銷量。結(jié)果投入進(jìn)去，賺來的錢就什么都沒有了。后面玩到店鋪被關(guān)了，所以相信這是血的教訓(xùn)。

和eBay對(duì)比，亞馬遜更看重的是產(chǎn)品，而eBay看中的是店鋪。但是客戶如果通過店鋪找產(chǎn)品的話，很難找得到。假設(shè)我想買一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)頁面最多可以顯示25到30個(gè)，要翻多少頁才可以找到我的產(chǎn)品，所以亞馬遜更看重的是產(chǎn)品，而eBay更重要的是店鋪。還有一個(gè)就是亞馬遜的推薦功能和eBay是截然不同的。

我不知道大家有沒有在亞馬遜上購買過東西？我當(dāng)時(shí)是買書，人家說買書就去亞馬遜，上面什么都有。我選了三本管理方面的書籍，我記得當(dāng)時(shí)瀏覽了好幾個(gè)頁面，但是我目的性很強(qiáng)，所以停留的時(shí)間也是非常的短，但是購買這三本書了以后，當(dāng)我付款的時(shí)候需要注冊(cè)亞馬遜的帳戶，我注冊(cè)了以后就購買了。

過了一個(gè)月，我很驚訝地發(fā)現(xiàn)一個(gè)東西，就是亞馬遜給我的推薦，給我推薦的書籍下面寫了一行，有關(guān)于什么方面的管理，這讓我很驚訝。我的購買過程不會(huì)超過5分鐘。所以亞馬遜知道我的需求是什么，這個(gè)就是亞馬遜的推薦功能，他們并不是純粹地用一個(gè)系統(tǒng)來分析你這個(gè)人瀏覽了什么頁面。他們有一個(gè)大數(shù)據(jù)功能，篩查出了以后，由每一個(gè)客服人員給這個(gè)會(huì)員推薦產(chǎn)品，而這款產(chǎn)品是之前已經(jīng)購買過。

相信大家也有所了解，2015年的時(shí)候亞馬遜也會(huì)在美國做一個(gè)試點(diǎn)，假設(shè)你一直是在亞馬遜上買東西的，比如我每個(gè)禮拜都會(huì)在亞馬遜上面買煙，他就預(yù)估到我上次買這包煙的時(shí)長是多久，多少時(shí)間以后這包煙就沒有了。所以你下單的時(shí)候，他的快遞就到你家了。在未來，數(shù)據(jù)的功能是絕對(duì)至關(guān)重要的。eBay是純粹的廣告功能，但是也不能說它這方面做的比較差，但是廣告功能沒有亞馬遜那么清晰，能知道我客戶喜歡什么東西。

通過優(yōu)化提高客戶體驗(yàn)度

FBA和自發(fā)貨，eBay也有做跟亞馬遜官方合作的海外倉，但是相對(duì)來講的話，F(xiàn)BA對(duì)我們來說比較OK。我一直不敢做FBA，后來認(rèn)識(shí)朋友以后，做了FBA。我的感受就是我好像對(duì)客戶沒有什么用了，以前幾乎是一天最少要回大概兩三百封郵件，我們的客服很難受，回這么多郵件的情況下，都不知道他們每天做什么樣的工作，他們沒有辦法細(xì)膩地分析出顧客購買了是什么樣的概念。做了FBA以后，你可以把所有的東西都收了，就是把我的郵件群發(fā)出去以后得到了反饋，客服就做數(shù)據(jù)分析。

我的感覺就是客戶的體驗(yàn)度是最重要的，相信大家也是一樣。你們?cè)谔詫氋I東西，在購買的過程想跟他了解信息的時(shí)候，以前都是“你好，你想買東西？”，演變到現(xiàn)在的“親”，所以客戶的體驗(yàn)是很極致化，如果把極致做好了，也能把服務(wù)延伸得更長。

接下來是講Best Seller，上面有三條線，分別代表每個(gè)在做TOP100的上升趨勢(shì)，還有就是不同玩法上升的趨勢(shì)是什么樣的。紅色線就是最熱銷的產(chǎn)品，可能你現(xiàn)在開發(fā)的一個(gè)產(chǎn)品加上一些關(guān)鍵詞進(jìn)行配合，包括你做的PPC。做完以后，你的上升趨勢(shì)相對(duì)來說是比較快的，比如最近圣誕節(jié)，可能賣一些有關(guān)圣誕節(jié)這方面的禮品，上升趨勢(shì)就很快。但是要到TOP100的頂端，是完全不一樣的概念。黑色線是代表目前的一些產(chǎn)品，經(jīng)過你的優(yōu)化，包括推廣慢慢地做上去。藍(lán)色線是代表我們公司現(xiàn)在做的事，因?yàn)槲覀兦捌谂琶恢蓖Ａ粼谝粋€(gè)地方，通過優(yōu)化把整個(gè)排名非常極致化地體驗(yàn)給客戶。這一點(diǎn)也是我后面會(huì)講到的東西。

注重評(píng)論，分析評(píng)論

我們做跟賣的時(shí)候，其實(shí)很多都是在跟賣這個(gè)層面，或者最底端也有跟賣，他們的出貨量很大，但是最后的問題就涉及到精選。我相信很多人跟TOP100的時(shí)候，可能利潤是有很大的差別。來錢來得非?？欤@也是很多人做這一塊最大的動(dòng)力。不像是做eBay，剛開始只有那么幾個(gè)賬號(hào)，要拼命地去沖才可以成為大賣家。我相信如果跟賣做小包或許能賺到錢。

去年10月份的我從做跟賣，到BEST SELLER，等我想轉(zhuǎn)的時(shí)候整個(gè)公司只剩下10個(gè)人，這個(gè)也是我最艱苦和最苦的時(shí)候。為什么？首先，我要甩掉以前所有跟賣的貨。其次，轉(zhuǎn)變過來以后，到底是不是一個(gè)春天？這真的是很難講。所以經(jīng)過慎重思考，去年10月份，我們整個(gè)公司做了轉(zhuǎn)型，之后發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是人輕松了，有時(shí)間可以跟大家分享一些東西，今年10月份創(chuàng)辦了海音匯，給到我的概念是一個(gè)是，轉(zhuǎn)變可能對(duì)大家來講是比較痛苦的。

在做跟賣的情況下，可能你沒有辦法嘗到甜頭。在今年5月之前，公司一直處于虧本狀態(tài)，但因?yàn)槿松伲陨晕⑦€能虧得起，包括以前賺到的基本上又填到這里面來，所以我們足足花了大概五個(gè)月的時(shí)間去優(yōu)化排名，還有公關(guān)、紅人博客等不斷地做數(shù)據(jù)分析，積累到一定程度的時(shí)候，僅僅用了大概一個(gè)禮拜的時(shí)間，我們從兩三萬名的排名直接做到了前面?？赡芎芏嗳藭?huì)認(rèn)為說你現(xiàn)在做得這么成功都是各方面的影響，但是很少人會(huì)說我們是用多久的時(shí)間去努力的，我相信如果有所堅(jiān)持，后面一定是能看到光明。這個(gè)是我所深信的。

看一下數(shù)據(jù)表現(xiàn)，我們也做3C配件這一塊，在當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)型的情況下，我剛好認(rèn)識(shí)了做ANKER的人，現(xiàn)在他已經(jīng)來到我們公司。非常的榮幸，我覺得一生當(dāng)中遇到的幾個(gè)重要的貴人，真的可以改變我很多的想法。當(dāng)然我這個(gè)人比較偏執(zhí)，因?yàn)槲艺J(rèn)定的事情就是一刀切，從來不會(huì)留戀，我覺得這是未來的方向，就會(huì)往這個(gè)方向去走。當(dāng)時(shí)他給我分析，做ANKER產(chǎn)品的時(shí)候，整個(gè)TOP100當(dāng)中，整個(gè)前1、2、3、4、5頁第一名、第二名都是他們家的。我們爬到第一名的時(shí)候，可能出6千多單?？吹搅诉@個(gè)數(shù)據(jù)以后，我覺得是太驚訝了。一個(gè)產(chǎn)品出貨量能達(dá)到一個(gè)月5萬個(gè)以上，一天最多能賣一兩千個(gè)。問題又來了，如果我們跟供應(yīng)商談判的時(shí)候，一次采購20個(gè)、30個(gè)，當(dāng)一個(gè)SKU真正努力做起來了以后，你才有談判的議價(jià)能力。

另外一點(diǎn)的情況下，就是review，這個(gè)是我比較喜歡講的，我要稍微先了解一下，在座工廠的有多少？挺多的。做品牌的有多少？也挺多的。問題就來了，想進(jìn)入TOP100，又能持續(xù)性一直在TOP100里面長期的積累和長期穩(wěn)定排名走下去最重要的因素在哪里？就是要分析競爭對(duì)手的產(chǎn)品。比如說我是在做移動(dòng)電源，我要找移動(dòng)電源的時(shí)候，是把移動(dòng)電源前的T0P100所有的Review，里面會(huì)有一星、二星、三星、四星、五星。五星相對(duì)來講有點(diǎn)像我老婆網(wǎng)上購物的時(shí)候，買什么東西都直接回復(fù)兩個(gè)字“很好”。當(dāng)然這里面也有能寫得非常的詳細(xì)，但在這種詳細(xì)的情況下，我希望大家是真的可以把review一點(diǎn)一點(diǎn)的剝下來。因?yàn)橹挥羞@些數(shù)據(jù)才能有助于你的產(chǎn)品比別人做得OK。你做得比它更優(yōu)，別人做很好的，你就要超越它。當(dāng)然別人有缺陷的時(shí)候我怎么去改善它，這是最重要的。所以我們當(dāng)然做Review，我們先把移動(dòng)電源TOP100里面都拿出來，然后一星是什么概念，客戶投訴是什么樣的點(diǎn)，兩星又是什么樣，客戶投訴又是什么樣的。三星是客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品勉強(qiáng)還可以，當(dāng)然有其他的功能更好。這個(gè)對(duì)于你來講，你認(rèn)為說我這個(gè)產(chǎn)品別人已經(jīng)做了，但是客戶已經(jīng)提出這樣的需求，我們是不是可以考慮增加這些功能。

所以在Review當(dāng)中，很多人認(rèn)為我在做產(chǎn)品的情況下，直接把一個(gè)東西放到網(wǎng)上就可以出單。不能出單的情況下，就找一些很牛X的人幫我把產(chǎn)品推上去。但是有多少人想過，你這個(gè)產(chǎn)品符合市場(chǎng)嗎？客戶需要嗎？比如說在美國市場(chǎng)，你弄一個(gè)綠色的或者是紫色的東西，你覺得有多少人去買。細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，你一定要知道他們追求的是什么，他們喜愛的是什么。了解一個(gè)市場(chǎng)，你才能對(duì)比，知道這個(gè)產(chǎn)品如何真正進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。所以我個(gè)人感覺，一個(gè)產(chǎn)品如果想把它做好，最需要的是至少有4.5星以上的Review，這個(gè)才算是勉強(qiáng)OK的產(chǎn)品。以前我們是4.5星，這是我們公司的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在已經(jīng)提升了，考核標(biāo)準(zhǔn)就是4.7星以上。還好，我們目前只有23個(gè)SKU，這23個(gè)除開之前的6個(gè)SKU以外，以前做的比較老也有4.0、4.2一直不斷改善的產(chǎn)品。目前我們的R能達(dá)到4.8左右。這是我非常欣慰的一方面。

如何開發(fā)和剖析產(chǎn)品

重點(diǎn)來講一下產(chǎn)品開發(fā)的層次。你說的東西這么復(fù)雜對(duì)我們小賣家來講有沒有意義，要從兩個(gè)方面去考慮，第一個(gè)方面你現(xiàn)在是想賺快錢，還是當(dāng)成一個(gè)事業(yè)，或是當(dāng)成你的小孩慢慢去撫養(yǎng)和教育。如果想賺快錢，亞馬遜上面什么賣得好直接跟就好了，這個(gè)是錢來得最快的方式。跟賣這個(gè)路到底可以走多遠(yuǎn)，跟賣也是需要去深度挖掘的，如果你深度去挖掘也有“春天”。

對(duì)我來說講，做精品SKU，我以前也做工廠，我做一個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)層次分成四個(gè)部分：第一個(gè)部分，關(guān)注已滿足的這種需求。這種需求是什么？就是紅海。比如現(xiàn)在讓你去做一個(gè)像移動(dòng)電源這種產(chǎn)品的話，大家就會(huì)想我怎么做？價(jià)格戰(zhàn)打得這么厲害怎么做？你滿足的這種需求把它挑出來以后，人家沒有了你就可以填補(bǔ)。第二個(gè)，關(guān)注未滿足的需求。這個(gè)相對(duì)有點(diǎn)類似常尾的市場(chǎng)，比如我要選擇一些產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是需要出量，有一些產(chǎn)品是專門做利潤的。但這個(gè)沒有辦法做得非常極致。因?yàn)槲倚枰焖偻卣刮业呐谱?，所以?huì)開出另外一個(gè)小功能，有一些客戶會(huì)跟我講，如果跟PPT比，如果加上鐳射燈該有多好。通過市場(chǎng)分析，我就會(huì)知道這個(gè)是我的藍(lán)海市場(chǎng)。我一個(gè)產(chǎn)品拿出來，可能原本PPT的售價(jià)只有10美金，但加了鐳射燈，我就可以把這個(gè)售價(jià)拉到19.99美元，因?yàn)槭袌?chǎng)沒有，只有你一家有這樣的功能，但是這樣做，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也是很高的，這個(gè)只能嘗試性地做。有一些是需要推動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，需要你做吃螃蟹的人，研究透了細(xì)分市場(chǎng)出來，也有這樣一些客戶能夠成為你的最佳粉絲。第三個(gè)情況，需求的深度挖掘。我們看到這個(gè)市場(chǎng)了以后，關(guān)鍵一點(diǎn)是知道美國貨、德國貨、日本貨等，這個(gè)市場(chǎng)的需求是什么，深度挖掘能挖掘出什么？一方面是產(chǎn)品，另一方面我認(rèn)為是國情。想去做市場(chǎng)，包括我們公司到目前為止都沒有西班牙和法國的市場(chǎng)。因?yàn)槲艺J(rèn)為，要進(jìn)軍這個(gè)市場(chǎng)，公司的營銷和銷售是非常熱愛這個(gè)國家的，他們要對(duì)這個(gè)國家非常了解我才能做。比如美國喜歡的顏色，最愛的顏色是黑色，而西班牙喜歡的是紅色，我目前有紅色的產(chǎn)品進(jìn)駐嗎？如果做黑色，也可以去賣，但并不是深度挖掘的，可能紅色比黑色賣得量大。第四個(gè)是你看到潛力，看到需求如何去喚醒它，你就要結(jié)合你的服務(wù)，包括客服，前期怎么做鋪墊等。我覺得很多方面是沒辦法一五一十跟大家闡述得非常清晰。因?yàn)槊恳粋€(gè)人都是不一樣的，我個(gè)人是以人為本，所有點(diǎn)點(diǎn)滴滴都需要從消費(fèi)者去考慮出發(fā)的。本身我不是學(xué)IT的，我們公司最開始很傻很天真，手操的東西非常多。后來有一個(gè)朋友跟我說，有一個(gè)“火車頭”可以采集數(shù)據(jù)，我去看了以后，一個(gè)數(shù)據(jù)我們要花一個(gè)星期的時(shí)間去完成，“火車頭”可能就只需要一個(gè)下午就可以完成了，有一些東西是可以借助其他去實(shí)現(xiàn)。我為什么會(huì)創(chuàng)辦海音匯，我拉了一幫這方面的朋友去做，才發(fā)現(xiàn)有這個(gè)火車頭的東西。所以我們的工作效率上升了百分之好幾百。

如何剖析產(chǎn)品？分成五大屬性，第一個(gè)是功能，第二個(gè)是性能，第三個(gè)是設(shè)計(jì)，第四個(gè)是品質(zhì)，最后一個(gè)是成本。在這五個(gè)方面，我們公司需要去做數(shù)據(jù)收集。大家可以看一下，這五點(diǎn)當(dāng)中，很多人問我，你做電子產(chǎn)品這些都可以分析出來。如果我做包包、鞋子的，特別是在廈門，整個(gè)福建省來講很多都是做這一塊，我怎么去分析？一個(gè)包無外乎就是一個(gè)隔皮，一個(gè)PU，通過裁剪就是一個(gè)包。任何產(chǎn)品都有可以分析的屬性，只是你有沒有善于發(fā)現(xiàn)。比如一個(gè)包有頭層皮，有PU，這些東西我不了解的話，就上網(wǎng)去了解，然后去研究。大家不要小看一個(gè)細(xì)膩的產(chǎn)品，覺得它特別單一，沒有什么可比性，當(dāng)你善于發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，你才能知道它的性能、設(shè)計(jì)、成本在哪里。我們要篩選產(chǎn)品當(dāng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

比方說移動(dòng)電源，我們會(huì)把TOP100所有的產(chǎn)品全部拉下來，跟我們相關(guān)的產(chǎn)品我們進(jìn)行分類，第一個(gè)是功能，第二個(gè)是性能，第三個(gè)是設(shè)計(jì)，第四個(gè)是成本。功能來講的話，TOP100的產(chǎn)品有什么功能，充電，有帶手電筒等列出來，我們?cè)偃プ鰧?duì)比。設(shè)計(jì)是四方形的還是長方形的還是圓形的等等，這些我都要羅列出來。羅列出來以后，它就會(huì)有一個(gè)數(shù)據(jù)了。這個(gè)數(shù)據(jù)分成，比方說是1A輸出的產(chǎn)品有多少個(gè)，在100個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中1A是15個(gè)，占據(jù)了15%。1.5A是占46個(gè)，2.1A是的占14個(gè)，這些分析出來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，假如我去做1.5A是最安全的，因?yàn)榇蠹叶荚谧?。相?duì)來講也是最成熟的。1A現(xiàn)在很多人淘汰了，沒有用了。2.1A只有14個(gè)，那怎么辦？這個(gè)是新技術(shù)，如果你愿意去做第一個(gè)吃螃蟹的人可以賺到錢，也有可能在整個(gè)市場(chǎng)沒有成熟之前，品質(zhì)不好控制。你的上游公司和工廠不是不想幫你，而是整個(gè)行業(yè)只能做到這個(gè)程度。你就會(huì)看到，所有的東西出來了。容量也有2600、3000、5000，10000等，這些都要羅列出來。

最后你就要做評(píng)估和篩選。要把核心的功能和附加的功能羅列出來。核心功能是什么？就是為了充電，這個(gè)是最簡單的。附加功能是什么？手電筒、鐳射筆等附屬功能，功能越多，出現(xiàn)的問題幾率也就越大。我之前有一個(gè)挺好的朋友也是做工廠，他過來跟我說，我一個(gè)朋友做了一個(gè)特別好的產(chǎn)品，他說這個(gè)產(chǎn)品拿到網(wǎng)上絕對(duì)杠杠的，因?yàn)楣δ軓?qiáng)大。我說移動(dòng)電源不就是充電，還有什么功能。他說這個(gè)充電電源集合3G上網(wǎng)卡，還有無線共享再集合了手電筒，還有驗(yàn)鈔功能，還要集合鐳射燈。我說這個(gè)產(chǎn)品真的很牛，但我真的沒有辦法賣。他問我為什么？他說這個(gè)產(chǎn)品是深圳乃至全國都找不到的。我說對(duì)，就是因?yàn)檎也坏讲挪毁u。這么多功能怎么去把控，QC去檢測(cè)的話，要花很長的時(shí)間。比如說我要采購1000個(gè)，那檢測(cè)功能怎么檢測(cè)？假如QC帶的是假鈔怎么驗(yàn)。功能性越大，問題也就越多。就代表你把控的能力范圍能夠達(dá)到多少，這個(gè)是最重要的。所以我們一直提倡的“簡約就是美”，所有東西都不會(huì)去做太多的功能附加在上面，只會(huì)很簡單。你們?nèi)タ创笃放?，為什么不去集成一些附加功能，就是怕控制不好。這個(gè)是非常重要的。

曾經(jīng)有個(gè)南美國家需要能同時(shí)插4張卡的手機(jī)，但是我問他們?yōu)槭裁匆膫€(gè)卡？是不是一個(gè)工作卡，一個(gè)是家庭卡，一個(gè)二奶，一個(gè)三奶。我了解了之后，原來這個(gè)國家是這么可愛。山頭的可能是中國移動(dòng)，山頭過了是中國聯(lián)通。所以我的手機(jī)過了山就沒有信號(hào)了，他們就要換一張卡。這個(gè)就是市場(chǎng)的需求，是不一樣的。所以如果你善于挖掘的話，你就會(huì)知道這個(gè)東西能不能做。

產(chǎn)品的定型：第一個(gè)是核心功能與附加功能。我剛才提到的案例，移動(dòng)電源定型的核心功能就是充電。最大的功能就是這個(gè)，最大的功能在這一塊的話，會(huì)有什么東西？就是它的品質(zhì)能否跟得上。附加功能有紅海和藍(lán)海，需要大家慢慢地嘗試。剛開始可能成效不是那么大，但是有爆發(fā)的時(shí)候，那整個(gè)市場(chǎng)的收獲就會(huì)非常OK，因?yàn)槟愕囊鐑r(jià)能力有了，消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品有了一定的認(rèn)識(shí)，知道你這個(gè)賣得挺好。

第二個(gè)是定義他的最低要求。比如很多人會(huì)想做3000毫安、5000毫安的移動(dòng)電源，我說移動(dòng)電源容量只會(huì)往上增加，不會(huì)減少。因?yàn)樯婕暗睫D(zhuǎn)化率的問題，沒有一個(gè)客戶會(huì)知道1萬毫安的移動(dòng)電源能給一個(gè)蘋果5或三星手機(jī)充多少次電，沒有這樣的概念。如果我拿一個(gè)2500毫安的濫竽充數(shù)3000毫安也可以用，但用了之后會(huì)有一些對(duì)比。你一定要定義出你的最低要求，你的最低要求會(huì)奠定你的根基。

第三個(gè)，定義取舍的特征。你這個(gè)定義很好，但是這個(gè)時(shí)段能不能做，這個(gè)是最重要的。我剛才講到，藍(lán)海的問題，你這個(gè)功能暫時(shí)取消，但是本身是可以附加的，這個(gè)產(chǎn)品有新的一代出來的時(shí)候，你這個(gè)產(chǎn)品就順其自然地可以直接在Listing下做一個(gè)新品。

要點(diǎn)是什么？一個(gè)成功產(chǎn)品的開發(fā)不在于有多少賣點(diǎn)，而在于能不能形成一個(gè)核心的賣點(diǎn)，不能因?yàn)楹诵馁u點(diǎn)而損失其他的賣點(diǎn)。這個(gè)就是L的事情。工廠給我的參數(shù)，移動(dòng)電源我有一萬毫安，但是輸出是1.5，輸入是5伏，供應(yīng)商給我的這些信息我直接往上一搬，但問題就來了，客戶看得懂嗎？比如移動(dòng)電源有一萬毫安，你跟客戶說我們是有10400毫安，說得天花亂墜，但是這10400毫安可以給手機(jī)充多少次？很多賣家是工廠給我們什么樣的參數(shù)直接往網(wǎng)上去轉(zhuǎn)化，沒有加上可以讓客戶理解的定義。我們剛開始做的時(shí)候也是這樣，這樣速度最快。但是到最后，這非常影響產(chǎn)品的銷量。假如你跟客戶說，我這個(gè)移動(dòng)電源可以給蘋果充5次半，可以給諾基亞充3到4次，客戶就很好了解。你也可以聯(lián)系我們的客服人員，我們會(huì)把所有詳細(xì)情況告訴你。這樣你就少了退貨率。我很不了解，蘋果6出來的時(shí)候，男生很多買的是蘋果6，女生買的是6+，包括我們的移動(dòng)電源10400毫安甚至2萬毫安以上的73%都是女性客戶。所以，我一直很納悶，這么大一個(gè)移動(dòng)電源會(huì)不會(huì)很重，如果很重我怎么去解釋我這個(gè)產(chǎn)品是什么樣，你背了多久之后換一下肩膀，這就是服務(wù)。你可以告知客戶，拿我這個(gè)充電電源出去溜達(dá)三四個(gè)小時(shí)以后很累，因?yàn)槲业囊苿?dòng)電源真的很重，所以你才會(huì)走得很累。不要把無關(guān)次要的要點(diǎn)羅列進(jìn)去，說我這個(gè)產(chǎn)品是手電筒可以照射多少米，手電筒最重要的就是照明，只要把照明這個(gè)功能闡述清楚，照明可以用在你不方便的時(shí)候。但千萬不要寫照20米，如果照不到，你一賣，估計(jì)退貨率也就TOP100。（編輯/雨果網(wǎng) 何志勇）

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