如何玩轉(zhuǎn)東南亞電商營(yíng)銷？市場(chǎng)洞察+打造優(yōu)質(zhì)短視頻

圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

全球疫情影響下，消費(fèi)者出行被限制，購(gòu)物行為也從線下轉(zhuǎn)移至線上，特別是東南亞電商市場(chǎng)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，那么跨境賣家要如何撬動(dòng)它呢？

要知道，國(guó)內(nèi)有非常強(qiáng)大的世界工廠集群，義烏的小商品產(chǎn)業(yè)帶、海寧的體操產(chǎn)業(yè)帶、深圳的電子產(chǎn)業(yè)帶等，這些區(qū)域都集中了產(chǎn)品生產(chǎn)的全供應(yīng)鏈配套，可以給海外的用戶帶來(lái)質(zhì)優(yōu)、價(jià)美的商品。此外，中國(guó)的生產(chǎn)及出新速度全球第一，可以滿足本土的消費(fèi)需求。

在如此強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)下，賣家還要了解東南亞市場(chǎng)的基本情況，針對(duì)本土消費(fèi)者的需求，做足功課再進(jìn)行營(yíng)銷。

泰、馬、新、菲、越五國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀

泰國(guó)和馬來(lái)西亞兩國(guó)的人口體量較小，人均GDP較高，菲律賓和越南人口體量較大，而新加坡的人均GDP最高。

馬來(lái)西亞主要為馬來(lái)人，他們大部分信仰伊斯蘭教；華人群體占比高；西馬是經(jīng)濟(jì)消費(fèi)中心。泰國(guó)人口最多的民族是泰族；華人群體占比高；大部分信奉佛教，注意選品和直播不要觸及當(dāng)?shù)卦掝}禁忌。而越南在語(yǔ)言、民族和宗教習(xí)俗上比較統(tǒng)一，會(huì)過(guò)春節(jié)、端午、中秋等節(jié)日。

賣家也可以從當(dāng)?shù)叵M(fèi)者關(guān)注的熱門內(nèi)容，觀察他們的喜好和需求，從而選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和營(yíng)銷方式。

以TikTok為例，在該平臺(tái)中，東南亞消費(fèi)者最關(guān)注服飾話題，穿搭教學(xué)視頻、日常ootd視頻具有非常大的熱度；在3C賽道上，比較受歡迎的是兼具功能、設(shè)計(jì)、個(gè)性和便攜性的科技單品，賣家在視頻傳播上可以多發(fā)布一些電子產(chǎn)品性能測(cè)試、大牌產(chǎn)品拆箱視頻；美妝在東南亞市場(chǎng)發(fā)力非常迅猛，而短視頻是放大、充分展示美妝效果的最有力傳播方式，也可以在視頻中用妝教作為輔助引流；對(duì)于珠寶品類，東南亞消費(fèi)者非常喜歡瀏覽珠寶的拆包展示、微距拍攝珠寶細(xì)節(jié)等視頻，而這類產(chǎn)品在節(jié)日送禮消費(fèi)場(chǎng)景中有營(yíng)銷潛力。

此外，受疫情影響，居家辦公的趨勢(shì)或許會(huì)持續(xù)下去，東南亞消費(fèi)者更多會(huì)考慮居住衛(wèi)生、空間利用、舒適度，這給家居出海的賣家?guī)?lái)更多商機(jī)。

母嬰品類中，東南亞用戶瀏覽這類視頻時(shí)更具多樣性，話題從懷孕媽媽、寶寶成長(zhǎng)、親子關(guān)系更多個(gè)環(huán)節(jié)都有覆蓋。童裝賣家可以多拍攝產(chǎn)品細(xì)節(jié)，帶動(dòng)觀眾興趣，兒童玩具的賣家可以多發(fā)布玩具的試玩視頻，激發(fā)他們的購(gòu)物熱情。

東南亞消費(fèi)者對(duì)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的熱情也很高漲，除了傳統(tǒng)的籃球、排球等運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，瑜伽、HIIT類居家運(yùn)動(dòng)也日益走紅，他們對(duì)居家健身器材和瑜伽用品都有很高的關(guān)注度和需求。

東南亞各國(guó)消費(fèi)者多元的消費(fèi)訴求，也是多樣的開拓市場(chǎng)新契機(jī)。TikTok線上多元的內(nèi)容分享，能快速進(jìn)行傳播發(fā)酵，吸引并鎖定主流窖群優(yōu)先打開市場(chǎng)。

據(jù)了解，TikTok夯實(shí)英國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，東南亞市場(chǎng)跨境業(yè)務(wù)已正式啟動(dòng)，泰國(guó)、菲律賓、越南、馬來(lái)西亞、新加坡五國(guó)開放入駐，東南亞各國(guó)的跨境藍(lán)海市場(chǎng)也值得賣家發(fā)掘。

從文化層面看，TikTok東南亞新開四國(guó)的語(yǔ)言和文化習(xí)俗多元且豐富，每個(gè)國(guó)家都有較主流的文化和官方語(yǔ)言，相對(duì)統(tǒng)一。

在泰國(guó)和越南這樣的小語(yǔ)種市場(chǎng)，賣家可以和機(jī)構(gòu)/達(dá)人攜手進(jìn)行營(yíng)銷，產(chǎn)品可以主打差異化跨境優(yōu)質(zhì)貨盤，緊盯優(yōu)勢(shì)類目上品開播。

而馬來(lái)西亞、菲律賓和新加坡三國(guó)的英語(yǔ)普及率較高，賣家可以在黃金時(shí)間段用英語(yǔ)直播，也可以利用TikTok的全球賣功能，同個(gè)直播間同時(shí)觸達(dá)英國(guó)、馬來(lái)西亞和菲律賓的觀眾，這三個(gè)國(guó)家的用戶均可看到并購(gòu)買，幫助提高經(jīng)營(yíng)效率。

如何打造優(yōu)質(zhì)短視頻？

眾所周知，直播、短視頻和廣告是三大流量分發(fā)渠道，其中，短視頻作為較大的流量入口，在幫助賣家拉新漲粉、帶貨成交時(shí)更加直觀，那么東南亞賣家也可以利用短視頻提高轉(zhuǎn)化。

先不看GMV層面的轉(zhuǎn)化。有的賣家開通短視頻賬號(hào)后，會(huì)基于品牌定位做出一系列比較偏商業(yè)化的視頻，打造垂直類賬號(hào)。短視頻積累下的粉絲，以及背后的用戶畫像，就是從短視頻中獲取的重要財(cái)富。在此基礎(chǔ)上，賣家再進(jìn)行直播引流，依靠積累的粉絲獲得第一波觀看用戶。

其實(shí)在直播過(guò)程中，如果自然流量呈現(xiàn)出疲態(tài)，賣家還可以發(fā)布短視頻作為流量補(bǔ)充，用短視頻+直播+短視頻的方式，幫助流量保持在較高位。

回到GMV轉(zhuǎn)化層面，賣家可以利用掛車短視頻直接作為GMV的轉(zhuǎn)化。掛車短視頻即視頻左下角會(huì)有一個(gè)小黃車，用戶可以通過(guò)短視頻直接下單購(gòu)買。從某種程度中講，這種短視頻是以最低成本覆蓋成熟市場(chǎng)乃至新興市場(chǎng)的方式。

各個(gè)行業(yè)做短視頻的底層邏輯都是一樣的，要實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化，一般離不開三個(gè)要點(diǎn)：

第一，黃金5秒開場(chǎng)抓住眼球，可利用出海市場(chǎng)的熱點(diǎn)、簡(jiǎn)單直接的人物或是商品亮點(diǎn)。

第二，傳遞商品賣點(diǎn)，戳中用戶的痛點(diǎn)，取得信任，比如說(shuō)價(jià)格、功能和物流等方面的優(yōu)勢(shì)。

第三，引導(dǎo)購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，主要利用小黃車+評(píng)論區(qū)導(dǎo)購(gòu)。

第三點(diǎn)是很多賣家經(jīng)常會(huì)漏掉的一步，也就是引導(dǎo)用戶下單。因?yàn)楹芏嗪Ｍ庀M(fèi)者在觀看TikTok視頻時(shí)不清楚在哪里下單，那賣家就可以用一些錨點(diǎn)剪頭引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊小黃車，也可以在評(píng)論區(qū)給到明確的引導(dǎo)語(yǔ)，進(jìn)行預(yù)埋互動(dòng)，甚至可以在評(píng)論區(qū)與潛在的客戶群體溝通，以及通過(guò)視頻的配音去口播導(dǎo)購(gòu)。

在關(guān)注短視頻轉(zhuǎn)化的全鏈路時(shí)，賣家可以從消費(fèi)者的視角去看，比如說(shuō)促使消費(fèi)者完成下單的內(nèi)容有哪些，視頻中又有哪些內(nèi)容導(dǎo)致消費(fèi)者不想下單，由此檢查哪些地方是可以改善的。

同時(shí)，售后不能忽視。因?yàn)槎桃曨l的特殊性，很多用戶在購(gòu)買完成后可能直接在評(píng)論區(qū)留評(píng)，這對(duì)賣家來(lái)就是一把雙刃劍。好評(píng)和差評(píng)都會(huì)被無(wú)限放大，賣家就要及時(shí)回應(yīng)，做有人情味的生意。這樣，一條短視頻積累下的各種優(yōu)質(zhì)的指標(biāo)，類似觀看量、轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊和評(píng)論，會(huì)自然而然地帶來(lái)更多用戶。

還有一點(diǎn)是賣家極易忽視的，即利用主播工作臺(tái)進(jìn)行工作復(fù)盤。一個(gè)短視頻的各個(gè)鏈條的數(shù)據(jù)在相對(duì)不錯(cuò)的情況下，才能促成完整的轉(zhuǎn)化，而利用主播工作臺(tái)就可以查看各種數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)給的反饋，對(duì)下一步的工作進(jìn)行調(diào)整。

那么如何獲取優(yōu)質(zhì)的短視頻呢？大體分為兩種方式，一種是賣家自制，另一種是和達(dá)人合作。

賣家+達(dá)人+短視頻運(yùn)營(yíng)干貨總結(jié)：銷量、熱度、價(jià)格、傭金、質(zhì)量、評(píng)價(jià)等各種因素都會(huì)影響商品在聯(lián)盟達(dá)人選品廣場(chǎng)上的先后排序。重視選品，做好服務(wù)，生意才能形成正向循環(huán)，。

賣家可以設(shè)置店鋪計(jì)劃，給所有商品設(shè)一個(gè)基礎(chǔ)傭金；店鋪主推商品繼續(xù)設(shè)置公開計(jì)劃，建議傭金不低于10%，并設(shè)置一定的免費(fèi)樣品數(shù)量；針對(duì)不同達(dá)人還可以設(shè)量各個(gè)分層的定向計(jì)劃，給到不同傭金比例。

自制短視頻之前，賣家要知道什么樣的產(chǎn)品適合低成本自產(chǎn)視頻。一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)缺乏的、具有奇特、強(qiáng)功能特點(diǎn)的產(chǎn)品，以及目標(biāo)市場(chǎng)高消費(fèi)、具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、用戶剛需的產(chǎn)品更適合賣家自制短視頻。

賣家自產(chǎn)的視頻，可以從測(cè)評(píng)、功能、使用場(chǎng)景、劇情、穿搭、優(yōu)質(zhì)種草、粉絲互動(dòng)和直播切片等多個(gè)角度入手。在運(yùn)營(yíng)時(shí)，可以不間斷發(fā)布短視頻，以跑量為主；打造垂直賬號(hào)，建構(gòu)其“內(nèi)容式貨架”，視頻可以多細(xì)節(jié)展示商品，同時(shí)要積極與用戶互動(dòng)。

另外，在制作短視頻時(shí)，很多細(xì)節(jié)都需要注意。比如說(shuō)，掛車商品的標(biāo)題、商品信息是否精細(xì)，能否讓用戶足夠信賴，愿意去下單。畢竟短視頻的時(shí)長(zhǎng)有限，用戶獲取的信息量也有限，那么商品本身的各個(gè)設(shè)置，完全可以做為短視頻的補(bǔ)充供給，去輔助流量的轉(zhuǎn)化。

以大碼女裝為例，如果商品主圖顯示的是比較瘦的模特，用戶可能就沒(méi)有耐心下滑到下一張圖。其實(shí)賣家可以讓標(biāo)題搭配主圖，突出衣服的尺寸，讓用戶了解到這個(gè)衣服其實(shí)是適用于S碼到XXL碼的人群，那么除了主圖中對(duì)應(yīng)的模特尺寸，還可以獲取一波大碼流量的轉(zhuǎn)化。

其實(shí)無(wú)論是與達(dá)人合作還是自制，在實(shí)現(xiàn)一定的積累之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一條優(yōu)質(zhì)短視頻的生命周期是很長(zhǎng)的。

（來(lái)源：叫我趨勢(shì)菌）