“大塊頭”出海東南亞，就該這么“玩”！

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

東南亞電商市場如火如荼，跨境賣家百舸爭游。當(dāng)“下南洋”的號角吹響，諸多賣家們激流入海。而這場速度與激情的角逐中，他僅僅用了三個月的時間，就做到了品類TOP1，GMV增長300%。短時間內(nèi)如此驚人的成績背后，他究竟做了哪些動作？

01瞄準(zhǔn)市場缺口，抓住用戶需求

東南亞市場作為近年來的新興跨境藍(lán)海，高速增長的互聯(lián)網(wǎng)用戶引人側(cè)目。根據(jù)《谷歌和淡馬錫2021年東南亞數(shù)字經(jīng)濟報告》顯示，在2021年東南亞新增4000萬互聯(lián)網(wǎng)用戶，同比增長10%，如果將疫情作為分界點來看，東南亞市場2021年上半年就有2000萬人成為新數(shù)字消費者。電子商務(wù)成為了推動?xùn)|南亞數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展的重要引擎。

在數(shù)字經(jīng)濟高速發(fā)展的背后，與之難以分割的是在疫情期間這批新興互聯(lián)網(wǎng)用戶所形成的生活習(xí)慣。根據(jù)EuromonitorInternational的2021年生活方式調(diào)查，66%的東南亞消費者仍舊存在居家辦公的情況，70%的消費者有每周在家做飯的習(xí)慣，即使在2022年，這批消費者仍舊保持著這一習(xí)慣。調(diào)查顯示，這種生活方式習(xí)慣將持續(xù)影響東南亞消費者長達(dá)五年之久。消費者的居家狀態(tài)在一定程度上左右了消費者的消費行為，居家時間變長導(dǎo)致家電類產(chǎn)品呈現(xiàn)一定程度上的動態(tài)增長。

Cosmik作為較早入局東南亞市場的Lazada玩家，憑借著敏銳的市場嗅覺他觀察到：消費者居家時間的增加導(dǎo)致了消費者改善家庭以及家庭成員生活狀態(tài)的相關(guān)產(chǎn)品銷量的激增，家電領(lǐng)域呈現(xiàn)出了爆發(fā)性動態(tài)增長。東南亞城市化水平在不斷提高，而冰箱、洗衣機這樣的大件家電普及率在東南亞僅為50%，還存在著很大的增量空間。隨著東南亞互聯(lián)網(wǎng)和懶人經(jīng)濟的發(fā)展，家電市場朝著智能化的方向發(fā)展，東南亞的智能家居市場大有可為！

（圖片來自：Lazada）

在這樣的市場趨勢下，Cosmik將目光鎖定在冰箱、折疊洗衣機這樣的剛需家電上，將大件家電作為了新的運營方向，開啟了新晉家電品牌HK的南下征程。

02大宗商品下南洋，新晉品牌如何突圍？

然而，與飾品、服裝等小件商品不同的是，家電作為一個硬需求的類目，體積大、重量重是這個類目產(chǎn)品的基本特性。且大宗商品對于供應(yīng)鏈的管理會更加復(fù)雜、繁瑣、多變。對于從事大宗商品的賣家們來說，對大宗物品的供應(yīng)鏈綜合管理能力上有著更高的要求，新晉品牌想要在一眾成熟的國際大牌中突圍，就必須打出差異化、強化供應(yīng)鏈管理以及品牌整體運營能力。

為了更加貼合東南亞消費者的需求，提升自主品牌競爭力，新晉家電品牌HK在東南亞突圍戰(zhàn)中所使用的一套“運營組合拳”，或許足夠給予我們一些新的啟發(fā)。

1、超高性價比，打開東南亞市場

HK作為一個新晉品牌，在進入東南亞市場時，根據(jù)東南亞整體消費水平，將商品價格定位在千元人民幣左右。用親民的價格打開了大件家電的下沉市場。但是與一味地低價策略不同的是，主打超高性價比的同時，HK還兼顧了高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品品質(zhì)?！爸铝τ谧屆恳晃活櫩投寄苁盏綕M意甚至超出他預(yù)期的產(chǎn)品”成為了HK的品牌理念。

2、加快布局，持續(xù)發(fā)力，燃爆大促！

想要在短期突圍，對于一個新興的家電品牌來說，抓住市場需求，找準(zhǔn)定位是十分重要的。在HK品牌運營負(fù)責(zé)人Cosmik的口中，我們了解到，HK品牌能夠在短時間內(nèi)突圍，離不開Lazada平臺的扶持與助力。

在選品前期，Lazada平臺小二基于東南亞市場以及平臺銷售情況給到了Cosmik的團隊多類目發(fā)展以及品類增長趨勢的數(shù)據(jù)指導(dǎo)，幫助他們更好的進行選品決策。并且在HK入駐Lazada之后，15天就幫助品牌申請了LazMall品牌商城的店鋪，加快品牌運營進程。

（圖片來自：Lazada）

在日常運營中，HK品牌還參加了閃購、品牌日等多場平臺活動，增加品牌曝光，同時在Lazada平臺小二的引導(dǎo)下積極進行品牌推廣和競品分析等動作，協(xié)同協(xié)作，形成一套運營組合拳。由此，品牌迅速起量、持續(xù)發(fā)力，在大促節(jié)點呈現(xiàn)了爆發(fā)式的增長。

3、海外倉發(fā)貨，物流時效加速度！

如果說準(zhǔn)確的品牌定位和積極的運營打法為HK這個新晉的家電品牌規(guī)劃好了光明的成長路徑，那么物流的加速度則為這個新晉品牌插上了迅速騰飛的翅膀。

對于大宗商品而言，高昂的運費和漫長的物流時效問題，一直都是跨境賣家們對中大件品類望而卻步的癥結(jié)所在。

以往，大件商品的物流到貨時長需要10-15天，如果遇到疫情等不確定因素的影響，不僅會導(dǎo)致物流運費的激增，還會導(dǎo)致發(fā)不出貨或是妥投周期高達(dá)幾個月等不利狀況，最后往往會引起客訴以及售后糾紛，影響店鋪的整體指標(biāo)。

在關(guān)注到中大件商品賣家的痛點后，Lazada平臺推出了針對中大件品類商家的專屬的海外倉扶持政策，降本增效幫助中大件品類賣家無憂出海。

HK家電品牌運營負(fù)責(zé)人Cosmik跟我們聊到Lazada海外倉給品牌整體時效帶來的轉(zhuǎn)變時說道：“海外倉對于大宗商品賣家而言是一個完美的物流解決方案，時效上，通過Lazada海外倉將到貨時效壓縮到1-3天甚至當(dāng)日就能送到消費者手中，并且結(jié)合Lazada推出的針對大宗商品倉儲服務(wù)和操作費減免等一系列扶持，幫助我們降低了接近80%的物流成本。不僅增強了我們與當(dāng)?shù)刭u家的競爭力也達(dá)成了賣家與消費者的雙向共贏！”

瞄準(zhǔn)市場需求，快速切入，加速布局，持續(xù)發(fā)力。當(dāng)我們回看HK這個新晉家電品牌的進擊之路，你會發(fā)現(xiàn)，在品牌定位上，對于市場它有獨特的視野和對于消費者行為的細(xì)膩洞察，而在布局打法上它又有著初生牛犢的果敢，也有作為后浪者來勢洶洶的激情。

伴隨著東南亞市場的逐漸成熟，消費者的購物取向也呈現(xiàn)出了越來越多樣化的趨勢。在后疫情時代，消費者開始向內(nèi)追求更加舒適健康的生活方式，圍繞著家居生活和運動戶外品類的中大件商品的購物需求逐漸攀升，成為健康生活的消費新風(fēng)向。

雨果了解到，8月12日Lazada在深圳舉辦了主題為“大”勢所趨，多“倉”速達(dá)｜Lazada跨境中大件的招商專場，借本場活動推出了中大件商品出海的專項解決方案。

（圖片來自：Lazada）

值得一提的是Lazada跨境供應(yīng)鏈高級經(jīng)理緹墨介紹了中大件商品的物流成本在入倉后最多可降低80%，并且消費者可以更快的收到商品，同時入倉能獲得更多流量、商品平臺打標(biāo)、類目解鎖等權(quán)益。平臺數(shù)據(jù)也證明了海外倉為商家?guī)淼臉I(yè)務(wù)提升是非常顯著的，商家入倉前后曝光平均增加116%，而銷量則上升了24%。”

而最新的海外倉傭金返還和倉儲費減免政策更是讓現(xiàn)場商家感到驚喜。

我相信當(dāng)更多跨境賣家涌入這片沃土?xí)r，速度與激情將成為跨境激流之中的主旋律，而Lazada將為跨境賣家們架起更多、更快、更便捷的出海橋梁，速達(dá)彼岸，馳騁南洋！

（來源：條兒LIN）

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