新冠三年，我眼中的外貿(mào)沉浮，機(jī)會(huì)只垂青于有準(zhǔn)備的人

《圣經(jīng)》上說(shuō)：“當(dāng)上帝關(guān)了這扇門，一定會(huì)為你打開另一扇門。”

對(duì)此，我心有戚戚焉。

2015年，我從內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)戰(zhàn)外貿(mào)，開始在外貿(mào)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。

2020年，新冠爆發(fā)，面對(duì)突如其來(lái)的變化，員工、客戶、還是企業(yè)都需要作出調(diào)整和改變。部分員工紛紛離職，因?yàn)閷?duì)前景的不同想法，最終，我也選擇了和合伙人分道揚(yáng)鑣。

離開合伙創(chuàng)辦的公司后，我開始專注于幫助更多的外貿(mào)業(yè)務(wù)員和企業(yè)老板解決外貿(mào)問(wèn)題。

我想就這三年來(lái)，我所看到的外貿(mào)領(lǐng)域的變化，跟大家做些坦誠(chéng)地交流。

1.外貿(mào)業(yè)務(wù)員

當(dāng)疫情來(lái)臨時(shí)，有不少外貿(mào)業(yè)務(wù)員紛紛選擇了轉(zhuǎn)行，更多的人會(huì)認(rèn)為外貿(mào)不好做了。當(dāng)然隨著外貿(mào)局勢(shì)的變化，又不斷地有人進(jìn)入外貿(mào)這一行。

在這三年來(lái)，我遇到了不少于100個(gè)從業(yè)人員，向我咨詢關(guān)于外貿(mào)職業(yè)的問(wèn)題。大家關(guān)心比較多的是：現(xiàn)在做外貿(mào)時(shí)機(jī)是否適合？外貿(mào)是不是很難做了？如何進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)？

我想說(shuō)的是，外貿(mào)業(yè)務(wù)員真的是一個(gè)不錯(cuò)的職業(yè)和崗位。值得大家珍惜，毋庸置疑。

之所以這么講，是因?yàn)槲以谧鐾赓Q(mào)之前，一直做內(nèi)貿(mào)，我的感受是，從內(nèi)貿(mào)跨界到外貿(mào)，簡(jiǎn)直就是降維打擊。如果你連做外貿(mào)業(yè)務(wù)員都覺得難，那么做內(nèi)貿(mào)銷售就不用想了。

對(duì)于外貿(mào)新人，要放松心態(tài)，堅(jiān)定自己的想法?？焖俚厣鲜郑羁旖莸姆绞骄褪钦乙粋€(gè)師傅帶路。

對(duì)于外貿(mào)熟手，要提升自己的多維能力，不僅僅是談單，主動(dòng)開發(fā)客戶、社媒運(yùn)營(yíng)、短視頻等，都要去學(xué)習(xí)。藝多不壓身。

對(duì)于外貿(mào)老鳥，要提升自己的管理能力，帶團(tuán)隊(duì)的能力，多跟老板溝通，協(xié)助老板把企業(yè)做大，把蛋糕做大。不要計(jì)較暫時(shí)的分配比例，蛋糕做大了，大家才能分得更多。

2.外貿(mào)企業(yè)

2021年2月，東莞一家做安防設(shè)備的劉老板找到我。老板之前一直做展會(huì)的，廣交會(huì)、海外展等，每次都收獲不少，雖然在2013年就開通了線上平臺(tái)，但是因?yàn)榫€下生意太好了，顧不上線上的運(yùn)營(yíng)，所以一直續(xù)著費(fèi)。但是疫情爆發(fā)后，線下展會(huì)一下子關(guān)閉了，老板慌了，這才想到發(fā)力線上。于是讓我?guī)退\斷下怎么做。

我看了下他投入的資源：有1個(gè)1688店 ，1個(gè)阿里國(guó)際站，1個(gè)獨(dú)立站，500平米的工廠。還有5個(gè)業(yè)務(wù)人員。但是這些業(yè)務(wù)人員對(duì)電商都不精通，公司的管理體系也不完善。人員也不穩(wěn)定。

于是我先從人員入手，通過(guò)與業(yè)務(wù)人員的溝通，了解了大家的真實(shí)想法。然后我制定了一套制度，讓大家心里變得踏實(shí)。

其次，對(duì)于電商的運(yùn)營(yíng)，我針對(duì)性的逐個(gè)進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，手把手的教她們選品，整理關(guān)鍵詞，上下架產(chǎn)品，優(yōu)化排名，分析數(shù)據(jù)，詢盤回復(fù)分析等，提升業(yè)務(wù)人員的能力，同時(shí)在這期間，我挑選了一個(gè)表現(xiàn)突出的業(yè)務(wù)員作為主管。讓劉老板有了一個(gè)得力的助手。

最后，對(duì)于工廠的業(yè)務(wù)流程，供應(yīng)鏈和產(chǎn)品類目，我結(jié)合市場(chǎng)、同行的情況，以及公司的優(yōu)勢(shì)，給劉老板提供了一些建議，劉老板欣然接受，做了對(duì)應(yīng)的調(diào)整。

經(jīng)過(guò)半年的努力，1688點(diǎn)，從開始的1個(gè)勛章做到了4個(gè)勛章，阿里國(guó)際站，從開始的一個(gè)月20個(gè)詢盤做到了一個(gè)月390個(gè)左右的詢盤。獨(dú)立站，一個(gè)月也有穩(wěn)定的20個(gè)左右的詢盤。團(tuán)隊(duì)也穩(wěn)定了。劉老板開心的不得了。壓在他心頭的一片烏云也消失了。

所以，我想對(duì)外貿(mào)企業(yè)老板說(shuō)一句：做老板，任何時(shí)候都要居安思危，未雨綢繆。不要因?yàn)闀簳r(shí)的業(yè)績(jī)很好就放松了警惕。當(dāng)下想要做好業(yè)務(wù)，企業(yè)要做好國(guó)內(nèi)和國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，線上和線下兩個(gè)渠道。俗話說(shuō)得好“不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里”。

3.外貿(mào)業(yè)務(wù)

2021年3月，廣州一家做紡織面料的關(guān)老板讓我?guī)退崂硐?688的業(yè)務(wù)。我看了下，這個(gè)1688店開了也有6年了，但是居然只有2個(gè)產(chǎn)品，據(jù)關(guān)老板說(shuō)，有個(gè)女孩子在打理，但是經(jīng)過(guò)我的了解，這個(gè)女孩子大部分時(shí)間在杭州負(fù)責(zé)銷售，根本沒有時(shí)間去打理店鋪。也就是說(shuō)，這個(gè)店荒廢了6年。

于是，我當(dāng)即建議關(guān)老板招2個(gè)人進(jìn)來(lái)，我手把手的培養(yǎng)。很快，人員到齊了，我?guī)е@兩個(gè)新手開始重新裝修店鋪。從拍攝產(chǎn)品，到編輯圖片，到制作產(chǎn)品詳情模板，店鋪首頁(yè)裝修，上架產(chǎn)品，1個(gè)月時(shí)間，完成了基礎(chǔ)搭建。期間就接到了不少詢盤。然后又花了1個(gè)月的時(shí)間做優(yōu)化，同時(shí)建議關(guān)老板定好業(yè)績(jī)提成制度等，穩(wěn)住人心，設(shè)計(jì)好工作崗位說(shuō)明。兩個(gè)新人做得很開心，也有成就感。

8月份，關(guān)老板跟我說(shuō)想要試水外貿(mào)，問(wèn)怎么做。因?yàn)槭窃囁?，所以不想有太多的投入，我建議她先招1個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員即可，有無(wú)經(jīng)驗(yàn)均可，剩下的事情交給我來(lái)辦。很快，這個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員就招到位了。

我?guī)е@個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員開始從零到一打造店鋪。小女孩也很用心，很努力，初期詢盤不多，業(yè)績(jī)很少。一方面，我寬慰關(guān)老板，讓她要有耐心，不能求急，另一方面，我鼓勵(lì)這個(gè)小女孩，讓其先多熟悉業(yè)務(wù)，熟悉電商平臺(tái)的操作，畢竟打鐵還需自身硬。經(jīng)過(guò)2個(gè)月的沉淀，終于成交了首筆訂單，雖然才5000美金，但是讓關(guān)老板也看到了外貿(mào)的希望，增強(qiáng)了加大投入的信心。

所以，對(duì)于企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，天無(wú)絕人之路，遇到困難時(shí)要敢于嘗試和摸索。要多條腿走路。內(nèi)貿(mào)受困就嘗試外貿(mào)，線下受困就嘗試線上。有道是“山窮水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”。

4.外貿(mào)平臺(tái)

2022年4月，某天一個(gè)做內(nèi)貿(mào)的朋友約我過(guò)去聊聊1688的運(yùn)營(yíng)。閑聊中他聽說(shuō)我也做外貿(mào)，于是給我介紹了一個(gè)做外貿(mào)的朋友，他說(shuō)這個(gè)朋友目前外貿(mào)做得不好，團(tuán)隊(duì)都要快解散了。

于是我聯(lián)系上了這個(gè)朋友，找他了解了下情況。原來(lái)他2021年9月份開通了中國(guó)制造網(wǎng)平臺(tái)，招了5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，但是由于缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)耗十分嚴(yán)重。平臺(tái)開通后詢盤增長(zhǎng)得也很快，最多的時(shí)候一個(gè)月詢盤有400個(gè)。我看了下詢盤的內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)有不少都是有質(zhì)量的詢盤。但是由于業(yè)務(wù)員缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致很多詢盤跟進(jìn)出了問(wèn)題。于是我建議他先穩(wěn)住現(xiàn)有的人員，把公司制度健全起來(lái)，把大家職責(zé)分工和利益分配機(jī)制設(shè)定清晰。穩(wěn)定了人心之后，我又根據(jù)她們的水平，做了下初級(jí)的銷售培訓(xùn)，詢盤回復(fù)的技巧等，讓她們?cè)谠儽P轉(zhuǎn)化上得到提升。

其實(shí)，在這之前我一直做阿里系的平臺(tái)比較多，中國(guó)制造網(wǎng)沒有詳細(xì)研究過(guò)。通過(guò)這個(gè)機(jī)緣，我也有幸對(duì)中國(guó)制造網(wǎng)有了更為全面的了解。我接手這個(gè)平臺(tái)，花了大概1天的時(shí)間，把中國(guó)制造網(wǎng)的后臺(tái)，平臺(tái)的規(guī)則等詳細(xì)研究了一遍。我發(fā)現(xiàn)中國(guó)制造網(wǎng)比阿里國(guó)際站要容易多了。而且就朋友的行業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)制造網(wǎng)的詢盤質(zhì)量明顯要高于阿里國(guó)際站。這讓我對(duì)中國(guó)制造網(wǎng)有了更完整的認(rèn)識(shí)。

后期，我又幫這個(gè)朋友把后臺(tái)做了更精細(xì)的優(yōu)化，調(diào)整了廣告產(chǎn)品和部分主打產(chǎn)品，使曝光和詢盤再次獲得了大幅提升。這個(gè)朋友非常開心，打算再開一個(gè)平臺(tái)，讓我?guī)退蚶怼?/font>