應(yīng)對(duì)“摳門兒”的澳大利亞客戶的11個(gè)技巧

做外貿(mào)以來(lái)，我算了下，接觸澳大利亞客戶不少于500個(gè)，能聊成的不超過50個(gè)，能長(zhǎng)期合作的不超過10個(gè)。

跟澳大利亞客戶打交道，總感覺對(duì)方很“摳門”，我知道，給澳大利亞人帶上“摳門”的帽子，這顯然是片面的，是一種對(duì)澳大利亞客戶的刻板印象。

但是跟澳大利亞客戶打交道給我的感覺就是這樣。不知道大家是什么感覺呢？

為什么會(huì)這樣呢？我決定來(lái)研究下澳大利亞的國(guó)民性格。

用什么方法來(lái)研究呢？?jī)煞N方法：地理環(huán)境決定論。民族心理學(xué)。

地理環(huán)境決定論：是一種認(rèn)為人的生理、心理、人口分布、種族、文化、國(guó)家、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)，等等，無(wú)不受地理環(huán)境和自然條件的直接或間接支配的理論。這種研究方法未必全面和科學(xué)，但是也能從一定程度上去解釋地理自然環(huán)境等對(duì)國(guó)民性格的影響。

民族心理學(xué)：民族心理學(xué)是研究特定條件下某一民族心理活動(dòng)的發(fā)生、發(fā)展和變化規(guī)律的社會(huì)心理學(xué)分支。它以普通心理學(xué)和社會(huì)心理學(xué)的理論為基礎(chǔ)，又以社會(huì)學(xué)、人類學(xué)和民族學(xué)的材料為參照，不僅研究特定民族集團(tuán)影響下人們的社會(huì)行為，還研究他們內(nèi)在的心理特點(diǎn)和規(guī)律。從心理學(xué)的角度去看待國(guó)民性格，應(yīng)該是比較說的通的。

一、我們先用地理環(huán)境決定論的觀點(diǎn)來(lái)分析下澳大利亞的國(guó)民。

德國(guó)思想家郝爾德在《關(guān)于人類歷史哲學(xué)的思想》中提到，國(guó)民性格的影響因素主要有地理環(huán)境、氣候條件、社會(huì)制度文化和種族遺傳。

那么，我們就來(lái)看看澳大利亞的相關(guān)地理環(huán)境等自然因素和社會(huì)因素。

1.澳大利亞形成的歷史

澳大利亞的原始居民是土著人。歐洲人在17世紀(jì)發(fā)現(xiàn)這塊大陸時(shí)，誤以為是一塊直通南極的陸地，故取名“澳大利亞”。

1770年，英國(guó)航海家?guī)炜舜L(zhǎng)發(fā)現(xiàn)澳大利亞東海岸，將其命名為“新南威爾士”，并宣布這片土地屬于英國(guó)。這是澳大利亞成為殖民地的開始。

之后，相繼有歐洲、美洲和中國(guó)人涌入澳大利亞。

1901年，澳大利亞的六個(gè)殖民地統(tǒng)一成為聯(lián)邦，成立了澳大利亞聯(lián)邦。

1931年，英國(guó)議會(huì)通過《威斯敏斯特法案》，使澳大利亞獲得內(nèi)政外交獨(dú)立自主權(quán)，成為英聯(lián)邦中的一個(gè)獨(dú)立國(guó)家。

1986年，英議會(huì)通過“與澳大利亞關(guān)系法”，澳獲得完全立法權(quán)和司法終審權(quán)。

【啟示】從中我們可以想到 ，澳大利亞受英國(guó)的影響之深，所以澳大利亞的官方語(yǔ)言是很純正的英語(yǔ)。第二語(yǔ)言就是漢語(yǔ)。

2.澳大利亞的行政區(qū)劃

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澳大利亞由6個(gè)州和2個(gè)領(lǐng)地組成。

六個(gè)州：

新南威爾士州（NSW）-首府悉尼

昆士蘭州（QLD）-首府布里斯班

南澳大利亞州（SA）-首府阿德萊德

塔斯馬尼亞（TAS）-首府霍巴特

維多利亞州（VIC）-首府墨爾本

西澳大利亞州（WA）-首府珀斯

兩個(gè)領(lǐng)地：

澳大利亞首都領(lǐng)地（ACT）-首府堪培拉

北領(lǐng)地（NT）-首府達(dá)爾文

【啟示】從中我們可以看到，最發(fā)達(dá)的地方主要在堪培拉、悉尼和墨爾本。在跟澳大利亞客戶溝通的時(shí)候，不妨先了解清楚對(duì)方在哪個(gè)城市。從而預(yù)判客戶的潛力和價(jià)值。

3.澳大利亞的地理環(huán)境

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澳大利亞（Australia）位于南太平洋和印度洋之間，由澳大利亞大陸和塔斯馬尼亞島等島嶼和海外領(lǐng)土組成。它東瀕太平洋的珊瑚海和塔斯曼海，西、北、南三面臨印度洋及其邊緣海。是世界上唯一一個(gè)獨(dú)占一個(gè)大陸的國(guó)家。

澳大利亞的約70%的國(guó)土屬于干旱或半干旱地帶，中部大部分地區(qū)不適合人類居住。澳大利亞有11個(gè)大沙漠，它們約占整個(gè)大陸面積的20%。澳大利亞是世界上最平坦、最干燥的大陸。

澳大利亞地處南半球，雖然時(shí)差與中國(guó)只有2-3小時(shí)，但是季節(jié)卻完全相反。12-2月為夏季，3-5月為秋季，6-8月為冬季，9-11月為春季。年平均氣溫北部27℃，南部14℃。

澳大利亞是全球最干燥的大陸，飲用水主要是自然降水，并依賴大壩蓄水供水。政府嚴(yán)禁使用地下水，因?yàn)榈叵滤Y源一旦開采，很難恢復(fù)。2006-2009年，厄爾尼諾影響擴(kuò)大，導(dǎo)致降雨大幅減少，澳大利亞各大城市普遍缺水，紛紛頒布多項(xiàng)限制用水的法令，以節(jié)水渡過干旱。

【啟示】我們?cè)诟拇罄麃喛蛻魷贤ǖ臅r(shí)候，不用太擔(dān)心時(shí)差，但是如果你的產(chǎn)品具有季節(jié)性，例如服裝，就要參照澳大利亞的季節(jié)來(lái)有針對(duì)性的推廣了。

4.澳大利亞的經(jīng)濟(jì)狀況

澳大利亞是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家。2013年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）全球排名第12，人均生產(chǎn)總值達(dá)到67742美元，排名世界第5，在2000萬(wàn)人口以上的國(guó)家中排名第一，遠(yuǎn)高于美國(guó)，英國(guó)等其他主要英語(yǔ)國(guó)家。

澳大利亞長(zhǎng)期靠出口農(nóng)產(chǎn)品和礦產(chǎn)資源賺取大量收入，盛產(chǎn)羊、牛、小麥和蔗糖，同時(shí)也是世界重要的礦產(chǎn)資源生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)。澳大利亞的氣候、歷史、生活方式各方面都比較幸運(yùn)，國(guó)民不需要太辛苦勞動(dòng)，只要讓牛羊隨便吃草，在地上挖礦就可過高水平的生活，而且沒有受到兩次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)火的侵?jǐn)_。

澳大利亞礦產(chǎn)資源豐富。其中鉛、鎳、銀、鈾、鋅、鉭的探明經(jīng)濟(jì)儲(chǔ)量居世界首位。中澳之間最大的礦產(chǎn)資源交易就是鐵礦石了。

漁業(yè)資源也很豐富，捕魚區(qū)面積比國(guó)土面積多16%，是世界上第三大捕魚區(qū)。

工業(yè)以制造業(yè)、建筑業(yè)和礦業(yè)為主。農(nóng)牧業(yè)世界聞名，比如澳洲羊毛、牛肉、奶粉。

在外貿(mào)方面，澳大利亞的主要合作伙伴依次是：中國(guó)、日本、美國(guó)、韓國(guó)、新加坡、新西蘭、英國(guó)、印度、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、德國(guó)等。澳主要出口商品為鐵礦石、煤、教育與旅行服務(wù)、黃金、原油、天然氣、小麥、鋁礬土、銅礦、牛肉、銅、羊毛制品等。主要進(jìn)口商品為原油、摩托車、精煉油、航空器材、藥物、通訊器材、計(jì)算機(jī)、公交車、貨車、黃金等。

【啟示】我認(rèn)為這是澳大利亞客戶“摳門”的一個(gè)很重要的因素。他們自認(rèn)為有錢，底子硬，所以敢向中國(guó)的供應(yīng)商叫板，猛砍價(jià)。

5.澳大利亞國(guó)民的組成

澳大利亞是典型的移民國(guó)家，被社會(huì)學(xué)家喻為“民族的拼盤”。自英國(guó)移民踏上這片美麗的土地之日起，已先后有來(lái)自世界120個(gè)國(guó)家、140個(gè)民族的移民到澳大利亞謀生和發(fā)展。例如歐洲的德國(guó)、希臘、意大利和一些亞洲國(guó)家和地區(qū)，如日本、中國(guó)和越南。其人口主要分布在東南沿海地區(qū)。多民族形成的多元文化是澳大利亞社會(huì)一個(gè)顯著特征。

截至2020年9月，澳大利亞總?cè)丝?569萬(wàn)。74%為英國(guó)及愛爾蘭裔，亞裔占5%，土著人占2.7%，其他民族占18.3%。

【啟示】這種多元文化使得我們?cè)谂c澳大利亞客戶溝通的時(shí)候，要注意區(qū)分，不同的民族成分所表現(xiàn)出的性格是不一樣的。

6.澳大利亞國(guó)民的教育

澳大利亞的教育具有世界一流的水準(zhǔn)。這個(gè)人口前幾年才突破2000萬(wàn)的國(guó)家，已先后有十三位科學(xué)家獲得過諾貝爾獎(jiǎng)。

澳大利亞教育系統(tǒng)可分為五大部分，分別是①中小學(xué)；②由技術(shù)與繼續(xù)教育學(xué)院（TAFE）構(gòu)成的職業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)；③為海外學(xué)生提供英語(yǔ)課程的英語(yǔ)補(bǔ)習(xí)學(xué)校（ELICOS）；④開設(shè)商業(yè)、飯店管理、航空駕駛等職業(yè)課程的私立學(xué)校；⑤大學(xué)。

澳大利亞的教育體制大致承襲英國(guó)的系統(tǒng)，小學(xué)6年（即1-6年級(jí)）；中學(xué)6年（7-12年級(jí)，不分初中高中）；?？?-3年；大學(xué)3年。依據(jù)科系的不同，其修業(yè)年限也有差異，例如：文、商、理科3年，工科4年，法律4年或5年，醫(yī)科6年。

澳大利亞的大學(xué)水準(zhǔn)極高，曾被英國(guó)泰晤士報(bào)評(píng)為全世界第三。著名高等院校有澳大利亞八校聯(lián)盟成員、伍倫貢大學(xué)、皇家墨爾本理工大學(xué)、悉尼科技大學(xué)等。

【啟示】因此，我發(fā)現(xiàn)，在和澳大利亞人溝通的時(shí)候，他們似乎非常了解我們中國(guó)供應(yīng)商的策略和心理，總是會(huì)選多個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行比較。

7.澳大利亞國(guó)民的信仰

澳大利亞是一個(gè)宗教自由的國(guó)家，各種宗教信仰，包括基督教、印度教、猶太教、伊斯蘭教和佛教等等在這個(gè)國(guó)家并存。約63.9%的居民信仰基督教，5.9%的居民信仰佛教、伊斯蘭教、印度教等其他宗教。無(wú)宗教信仰或宗教信仰不明人口占30.2%。

盡管有宗教信仰自由，教會(huì)還是滲透到澳大利亞社會(huì)的各個(gè)角落，影響力很大。

【啟示】這啟發(fā)我們，在和澳大利亞人溝通的時(shí)候，了解下他的宗教信仰，或許是贏得他們的信任的一個(gè)方法。

二、我們?cè)儆妹褡逍睦韺W(xué)的觀點(diǎn)來(lái)分析下澳大利亞的國(guó)民。

可以說澳大利亞客戶是集民族自卑感與優(yōu)越感一身的群體。

先說說他們的自卑感。

澳大利亞文化是英國(guó)和歐洲文化的延伸。從1788年以后的近100年時(shí)間里，從英國(guó)流放至澳的犯人近16萬(wàn)，其中女犯約2萬(wàn)；澳大利亞人口中，犯人及其后裔占四分之三以上，構(gòu)成該社會(huì)的人口主體。這些犯人包括四類：第一是小偷、扒手、盜竊犯；第二類是孤兒、棄兒與乞丐，即“被社會(huì)遺棄的人”;第三類是騙子、偽造印鑒與文書者；第四類是妓女。無(wú)論是哪種性質(zhì)的犯人，都具有一種共同的心態(tài)，即被主流社會(huì)所遺棄，這是澳大利亞社會(huì)早期心理形成的重要根源。

當(dāng)時(shí)流放犯是勞動(dòng)的主力。在嚴(yán)格監(jiān)管下的繁重勞動(dòng)給他們不但帶來(lái)肉體上的折磨而且增添了精神上的痛苦。尤其是嚴(yán)酷的懲罰制度使犯人心靈加重創(chuàng)傷。當(dāng)時(shí)根據(jù)再犯罪的過失和程度，可處以50-1000鞭不等的嚴(yán)酷懲罰。有的還被處以絞刑。當(dāng)時(shí)，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的犯人被處以鞭刑，數(shù)以百計(jì)的犯人被處以絞刑。這種懲罰制度不但給犯人帶來(lái)絕望感，這種制度催化和加重了犯人及移民的自卑感。

再說說他們的優(yōu)越感。

1788年至澳大利亞獨(dú)立兩個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，大批囚犯和資助移民及其后裔受到精神和肉體上的痛苦，懷著被離棄的酸楚與惡劣的自然環(huán)境和災(zāi)害搏斗，在荒蕪可怕的叢林中歷盡艱辛、拓荒經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)造價(jià)值，逐步建立起民族的自信心，從而追求政治獨(dú)立。政治獨(dú)立的本身，對(duì)于原是一個(gè)“大監(jiān)獄”的澳大利亞民族而言，不但擺脫了英國(guó)在政治上的控制，而且擺脫了某種程度的自卑心理，并增添了幾分優(yōu)越感。

從經(jīng)濟(jì)上而言，澳大利亞經(jīng)濟(jì)起飛和逐步繁榮也是優(yōu)越感形成的原因之一。1831年-1850年間，澳大利亞的養(yǎng)羊業(yè)得到很大發(fā)展，羊只數(shù)居世界第一，被譽(yù)為“騎在羊背上的國(guó)家”。從這時(shí)起，澳大利亞開始了它的“畜牧業(yè)時(shí)代”。從19世紀(jì)50年代至19世紀(jì)末。這期間，開始于50年代的“淘金熱”使得澳大利亞民族經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，“淘金熱”帶來(lái)巨大財(cái)富，使經(jīng)濟(jì)實(shí)力大增，人們生活改善，在國(guó)際中的地位得以提高，從而使自己擺脫了落后，進(jìn)入世界先進(jìn)行列。

【啟示】這種集民族自卑感與優(yōu)越感一身的矛盾心理在澳大利亞客戶身上表現(xiàn)的很明顯。中國(guó)這些年的高速發(fā)展，更加劇了他們的自卑感。所以我們就不難理解，在跟澳大利亞客戶溝通的時(shí)候，開始他們都會(huì)表現(xiàn)的非常強(qiáng)勢(shì)，找多個(gè)供應(yīng)商詢價(jià)，一上來(lái)就殺低價(jià)，讓你無(wú)法接招。他們要維持自己高高在上的架子。到了后期，當(dāng)中國(guó)的供應(yīng)商都不鳥他的時(shí)候，他又開始低頭了，找你來(lái)了，愿意妥協(xié)了。因?yàn)閺慕佑|澳大利亞客戶的情況來(lái)看，澳大利亞客戶的單量似乎在你客戶群中還不是最大的吧，你們認(rèn)為呢？那么沒有多少單量，你還這么牛逼轟轟，憑啥子服侍你？

三、那么應(yīng)該如何跟澳大利亞客戶打交道呢？

如下是一些實(shí)用的建議：

1）了解澳大利亞客戶的喜好。

澳大利亞人的飲食習(xí)慣、口味和英國(guó)人差不多。菜清淡、不吃辣。澳大利亞人食量比較大，啤酒是最受歡迎的飲料。主食澳大利亞人愿意吃面，特別愛吃中國(guó)風(fēng)味的清湯餃子,雞、鴨、鴿、魚、海鮮、豬牛肉，蛋類等也是他們喜歡的食品。對(duì)煎、炒、炸等烹調(diào)方法制作的菜肴很偏愛，豆芽菜、西紅柿、黃瓜、生菜、菜花等蔬菜，味精、醬、姜、胡椒粉是他們常用的調(diào)料品。

澳大利亞人喜歡邀請(qǐng)友人一同外出游玩，他們認(rèn)為這是密切雙邊關(guān)第的捷徑之一。所以如果拒絕的話，會(huì)被他們理解成不給面子。

澳大利亞的基督教徒有“周日作禮拜”的習(xí)慣。他們的這種作法“雷打不動(dòng)”，所以要避免在這天和他們邀約。

澳大利亞人喜歡體育活動(dòng)，游泳和日光浴是人們的僻好，如果有誰(shuí)不會(huì)游泳，還會(huì)成為眾人嘲諷的對(duì)象。

和澳大利亞人談?wù)撆荞R，是非常受歡迎的話題。

2）澳大利亞是一個(gè)講求平等的社會(huì)，不喜歡以命令的口氣指使別人。

這可能是世界上惟一的一個(gè)地區(qū)，在這里商人交易起來(lái)比在斯堪的納維亞、中西美國(guó)和西加拿大更隨意。澳大利亞人認(rèn)為許多美國(guó)人太關(guān)注基于教育程度和你在公司等級(jí)的財(cái)富和職位而帶來(lái)的地位差異。

商務(wù)訪問者應(yīng)該盡量避免向澳大利亞人顯示頭銜和業(yè)績(jī)。任何自吹自擂和炫耀都會(huì)留下消極的印象。比如，美國(guó)人崇尚“自我夸耀”和“鋒芒畢露”，而澳大利亞人則認(rèn)為“高枝必砍之”。吹噓和炫耀自我成功的人被認(rèn)為是非常討厭的。

3）澳大利亞推崇非正式文化，澳大利亞人對(duì)禮節(jié)不太講究。

商務(wù)活動(dòng)中，男士穿西服或者夾克系領(lǐng)帶，夏天常常不穿外套。女士穿套裝、裙裝或者襯衫。同時(shí)，澳大利亞人不如德國(guó)人、瑞士人、美國(guó)人和日本人時(shí)間觀念強(qiáng)。確定訪問者希望會(huì)議嚴(yán)格準(zhǔn)時(shí)召開，但是，如果你遲到幾分鐘，幾乎沒有澳大利亞人會(huì)感到不安的。在世界這一端的工作效率要比在紐約、香港、東京和新加坡慢，當(dāng)?shù)厣倘朔炊鴷?huì)抱怨那些努力加快工作進(jìn)程的外國(guó)人。

4）澳大利亞市場(chǎng)是高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)　　

一般而言，只有當(dāng)某種產(chǎn)品運(yùn)抵澳大利亞并已繳完關(guān)稅的價(jià)格比類似貨物至少低15％的情況下，澳大利亞進(jìn)口商才會(huì)考慮直接進(jìn)口產(chǎn)品。大進(jìn)口商對(duì)價(jià)格因素也同樣很敏感。一家新的供貨商的價(jià)格必須明顯低于已與進(jìn)口商建立固定關(guān)系的供貨商價(jià)格時(shí)（至少為5％），進(jìn)口商才會(huì)考慮改變進(jìn)貨渠道。因此對(duì)于供貨商而言，首次報(bào)盤的價(jià)格必須特別有吸引力，這樣才會(huì)引起澳大利亞進(jìn)口商的興趣。

5）澳大利亞進(jìn)口商考慮一家新的海外供貨商時(shí)，主要關(guān)心以下問題：　　

?價(jià)格：運(yùn)抵澳大利亞并已完稅的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)比當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的同類產(chǎn)品或其它來(lái)源的產(chǎn)品價(jià)格低?！　?

?可靠性：供貨商必須能長(zhǎng)期保證產(chǎn)品的質(zhì)量，交貨及時(shí)并保持聯(lián)絡(luò)?！　?

?靈活性：供貨商能接受小批量訂貨?！　?

與澳大利亞進(jìn)口商會(huì)見時(shí)，最重要的是首先提供你的最優(yōu)惠的價(jià)格，因?yàn)榘拇罄麃嗊M(jìn)口商不喜歡討價(jià)還價(jià)。一旦價(jià)格問題商定以后，進(jìn)口商會(huì)要求看產(chǎn)品樣品和零售包裝，其他問題還包括最小定貨量、質(zhì)量控制和運(yùn)貨安排。換言之，澳大利亞的進(jìn)口商關(guān)心的問題與其他市場(chǎng)上的進(jìn)口商并無(wú)二樣。但是，澳大利亞進(jìn)口商通常會(huì)在視察供貨商的加工生產(chǎn)過程之前就決定下訂單。　　

與澳大利亞進(jìn)口商建立關(guān)系的最佳途徑是通過他們?cè)诠┴浬趟趪?guó)的采購(gòu)代理。如果沒有采購(gòu)代理的介入，大的進(jìn)口商不會(huì)直接進(jìn)口。因此對(duì)澳大利亞市場(chǎng)感興趣的出口商應(yīng)首先與采購(gòu)代理聯(lián)系，以確保自己被作為可接受的供貨商登記在冊(cè)，并在進(jìn)口商來(lái)訪時(shí)被安排與他們會(huì)談。

6）與澳洲商人進(jìn)行商務(wù)往時(shí)，應(yīng)多進(jìn)行一些娛樂或享受型的活動(dòng)

7）在合作中，防止他們追求享受，投資過度用于娛樂，和不思進(jìn)取的做法。

8）在人際交往中，愛好娛樂的澳大利亞人往往有邀請(qǐng)友人一同外出游玩的習(xí)慣，他們認(rèn)為這是密切雙邊關(guān)系的捷徑之一。對(duì)此類邀請(qǐng)予以拒絕，會(huì)被他們理解成不給面子。

9）澳大利亞人不喜歡將本國(guó)與英國(guó)處處聯(lián)系在一起。雖然不少人私下里會(huì)對(duì)自己與英國(guó)存在某種關(guān)系而津津樂道，但在正式場(chǎng)合，他們卻反感于將兩國(guó)混為一談。

10）澳大利亞人不喜歡聽“外國(guó)”或“外國(guó)人”這一稱呼。他們認(rèn)為，這類稱呼抹殺個(gè)性，是哪一國(guó)家，是哪個(gè)國(guó)家的人，理當(dāng)具體而論，過于籠統(tǒng)地稱呼是失敬的做法。

11）澳大利亞人對(duì)公共場(chǎng)合的噪聲極其厭惡。在公共場(chǎng)所大聲喧嘩者，尤其是門外高聲喊人的人，是他們最看不起的。

12）需要注意的是，不要以為在一起喝過酒生意就好做了。他們的想法是，招待歸招待，與生意無(wú)關(guān)，公私分明。

好了，以上就是對(duì)澳大利亞客戶的一些分析，總結(jié)一下：

1. 從地理環(huán)境決定論的角度分析了澳大利亞國(guó)民的特性
2. 從民族心理學(xué)的角度分析了澳大利亞國(guó)民的特性
3. 針對(duì)澳大利亞國(guó)民的性格，提供了與澳大利亞客戶打交道的12條建議。

面對(duì)“摳門”的客戶，也有對(duì)應(yīng)的辦法，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。

（來(lái)源：超哥電商日記）

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