【Wish案例】：湖南屌絲的跨境電商逆襲之路

【編者按】：不少人認為海外的月亮更加的圓，國外有更多的發(fā)展機會。但隨著中國經濟和政治地位的不斷提升，特別是近幾年跨境電商的突飛猛進發(fā)展，不少游子都選擇回國創(chuàng)業(yè)。今天雨果網小編要分享的是一位不同尋常的賣家，說其不同尋常有很多方面，比如接觸Wish平臺的機緣、比如先人一步走品牌化道路、比如明明是日本海歸卻愛自黑屌絲等。

雨果網：請你聊聊接觸跨境電商的經歷吧，是在什么機緣下接觸到了Wish平臺。

代晶：我是2007年底加入PayPal，當時主要做的是賬戶審核。2011年8月開始專職做eBay。知道Wish這個平臺是在2013年11、12月，當時我在國外就有在Facebook上放一些自己店鋪鏈接，回國不久后，Wish負責招商的工作人員就找到了我，在Facebook上給我留言。當時我只知道eBay、亞馬遜、速賣通和其他一些小平臺，Wish移動購物根本就沒聽過，對Wish這個平臺也完全不了解。

雨果網： Wish給你的第一感觸是什么，經過一年多的運營之后，你覺得這個平臺如何？

代晶：Wish平臺簡單，好操作。因為我在eBay平臺上做得并不好，因此收到Wish邀請時就打算試試看。Wish的操作方式比較簡單，基本上第二天，第三天就出單了，當時就覺得這個平臺不錯。之后，我和Wish的招商經理進行了交流，進一步了解了Wish的情況。

Wish出單率高、快，利潤也挺高，訂單是實打實的，看到訂單就很有信心。其實賣家心里都有個標準，如果有人只是開始給你畫餅，平臺卻不好，你就不會去做。

雨果網：目前你們公司主營產品線是什么，銷售情況如何？

代晶：我們公司主營的產品是服裝和飾品，主要是女裝。因為3C品類在上海這邊沒有貨源優(yōu)勢，而紡織類會更具優(yōu)勢，主要是從江浙滬等地拿貨?，F(xiàn)在衣服的款式很多，不可能一個大賣家就把所有品類賣完，只要做得好總會存在潛在的買家客戶群。

現(xiàn)在訂單量能達到每天1500單左右，一個月銷售在30-40萬美金。接下來公司打算先完善團隊，把Wish做好，然后再運營亞馬遜做，同時也把自己的獨立站做起來。之所以會選擇做獨立站是因為，它并不像第三方平臺，只要把你的流量卡死，即便做得再好也沒用。獨立站更自由，只要你有固定的客戶群，就可以有很多的玩法，例如團購、搶購等等。

雨果網：之前你說是因為地理因素而選擇了服飾品類，那么是否有打算做自己的品牌？在競爭如此激烈的情況下，你是否也有自己的引流方式？

代晶：剛開始進去的時候好做，什么都賣，現(xiàn)在競爭越來越大，毛利率也越來越低。如果一直賣便宜的貨是沒有出路的，要樹立品牌，把品牌做起來，這樣溢價率和回報率就會高很多。我自己的想法是走產品垂直和品牌的路線，目前公司已在美國和歐盟注冊品牌商標。我認為，在平臺階段簡單地賣貨沒有什么價值。通過第三方平臺賣出去的貨物，流量、服務等環(huán)節(jié)都不是特別的好，只是賺快錢。在這形式下，東西賣得越多，人家可能就會覺得中國賣的就是便宜的、質量很次的東西。我希望先積累資源和經驗，再將這些資源轉到獨立站或者是亞馬遜，等到做自己品牌時就可以減少SKU，將產品做精。

說到引流，除了Facebook，國外還有其他引流渠道?，F(xiàn)在國外的社交網站有很多可以和微博紅人、草根大微這樣的人交流，與他們達成推廣協(xié)議。例如免費給他們提供服裝產品，讓他們傳到YouTube。我知道了一些做得不錯團隊。我們也有在Facebook上推廣引流，但是目前效果并不是很明顯。

雨果網：Wish平臺依靠智能推選給買家產品，那么是否會有存在價格戰(zhàn)的可能？

代晶：目前有價格戰(zhàn)的趨勢。Wish變化很快，一開始并沒有價格戰(zhàn)?，F(xiàn)在賣家越來越多，產品同質化十分嚴重，圖片、款式都是一模一樣的，勢必會出現(xiàn)價格戰(zhàn)。所以我覺得新的一年Wish市場份額雖然會有所增長，但不會像前兩年那樣好做，估計今年利潤率就不如從前。

雨果網：最近有關Wish侵權罰款的問題，你有什么樣的看法？你是如何規(guī)避侵權問題？

代晶：我覺得Wish退款過于武斷，但是Wish那邊會開放賣家自己退款的權限?，F(xiàn)在看到老外頭像的產品和覺得有侵權嫌疑的產品就不上，不然審核通不過，而且后面審核的時間會越來越長。

雨果網：平臺對于派送時間的硬性要求，你是如何滿足的？在這方面你有什么好的方法？

代晶：一般情況是備貨，走上網時效快的產品，再加部分產品海外倉。過年這段時間，我就備了兩個月的貨，但這對資金的占用就會比較大。我是用他們的PayEco收款，資金會在里邊放置一個月，對中小型賣家來說就會缺少運轉資金，大賣家也是同樣的道理。

雨果網：目前售后方面存在的問題，平臺方都會代為處理，那么是否可以說對賣家，售后環(huán)節(jié)就不需要了呢？

代晶：這塊馬上就會開放給賣家。我的客服經理已經跟我聊過了。雖然 Wish的訂單很多，但是Wish回復的郵件并不多，回復的質量并不好。顧客不滿意，賣家也不滿意，Wish方面也覺得這是個很大的問題。針對這一情況，Wish也在進行內測，讓一部分賣家自行回復郵件，而不是Wish過濾。這樣有好處也有壞處，好處就是退款不像Wish那樣太頻繁，壞處就是商家要自行回復郵件，客服的工作量將大大提升。

雨果網：是否有遇到過投訴或者侵權等問題，你是如何處理的？

代晶：有的，如果同事上架的產品確實有侵權的嫌疑，就下架退款給買家。

雨果網：你認為在Wish平臺上是多品類經營，還是專賣店的銷售比較好？

代晶：一開始是多品類經營好，但是想做長久的生意，還是專賣店好。

雨果網：目前是否還有運營其他平臺？談談這個幾個平臺之間的區(qū)別和利弊

代晶：有，獨立站、亞馬遜、eBay都有在做。由于產品的特性，獨立站我們是做社交營運，SEO做得比較少。目前獨立站還處于測試階段，仍然在不斷完善中，各項指標都符合我們預期目標。我們現(xiàn)在主打歐美市場，后期可能會走一些小語種市場，這是我們的發(fā)展方向。

跨境外貿這個領域，eBay是最早的。對中國賣家來說，eBay就是領路人的平臺。這個平臺經過了十多年的發(fā)展，規(guī)則都完善起來了。我覺得整個電子商務的環(huán)境變化非?？?，但是這些平臺的反應速度不是特別的快。就目前的情況來說，一些eBay賣家的生存狀況就沒有過去那么好，開始出現(xiàn)轉型。這兩年就開始遷移到Wish、亞馬遜。據我了解，有些大賣家在亞馬遜上是比較滋潤的，最近這幾年Wish也冒出來了。

個人認為，eBay是靠量為主，產品價格相對比較靠攏，可能就要打價格戰(zhàn)了。大賣家大多是海量鋪貨的，只有小部分適中的領域做得不錯，量也不是很大。亞馬遜的門檻相對較高一點。但現(xiàn)在也開放了全球賣家項目，相對對品牌要求、賣家資歷的要求就不是那么高了。然而隨著中國賣家的增多，也出現(xiàn)了一些跟賣的產品，價格將會變得越來越低。

Wish也不可避免地會出現(xiàn)和前兩個平臺一樣的情況，從興起到逐漸完善各項規(guī)則，再到得到一個良性發(fā)展。隨著競爭不斷地加大，Wish上的賣家不是越做越大就是逐漸平庸，甚至被淘汰。我們現(xiàn)在也是時刻關注一些動態(tài)，小團隊更具有靈活性。

雨果網：Wish后臺幾乎沒有任何平臺活動的公告，請問Wish是否有推出活動呢？

代晶：Wish的活動其實挺多的，它們是與Facebook強性關聯(lián)的，Google上也會有一些Wish的社交推廣活動。形式大致是把Wish用戶、程序推薦給親朋好友，就能得到一些優(yōu)惠券、折扣券。這些活動能帶來流量推動其他產品的促銷和回頭客，但Wish不允許買家和商戶有直接過多的互動。

雖然我們的訂單管理這項不是很強。但是也能看到一些顧客重復購物，最多一次是22次?；臼?00個顧客可能70-80個會購買一次，10-20個會購買2次，購買3次以上的很少很少。（文/雨果網 何志勇 熊亦楓）