跨境貿(mào)易如何向現(xiàn)有客戶(hù)追加銷(xiāo)售？

有數(shù)據(jù)表明，獲得新客戶(hù)的成本是向現(xiàn)有客戶(hù)追加銷(xiāo)售的五倍，因此，我們應(yīng)該抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)追加銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售，從而最大限度地提高銷(xiāo)售額、品牌忠誠(chéng)度和客戶(hù)保留率。那么怎么追加銷(xiāo)售呢？

什么是追加銷(xiāo)售？

追加銷(xiāo)售是說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更昂貴或升級(jí)版本的產(chǎn)品或服務(wù)的行為。它還包括銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的附加功能。

例如，假設(shè)您經(jīng)營(yíng)一家家居用品商店，并且客戶(hù)有興趣購(gòu)買(mǎi)咖啡杯。如果您說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)更昂貴的杯子，就可以稱(chēng)之為追加銷(xiāo)售。此外，鼓勵(lì)使用基本版本的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)包含更多功能的高級(jí)版本也屬于追加銷(xiāo)售。

什么是交叉銷(xiāo)售？

交叉銷(xiāo)售是銷(xiāo)售補(bǔ)充或增加主要產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的東西。例如，如果您銷(xiāo)售摩托車(chē)，客戶(hù)也可能有興趣購(gòu)買(mǎi)頭盔和自行車(chē)手套，銷(xiāo)售此類(lèi)相關(guān)商品稱(chēng)為交叉銷(xiāo)售。

亞馬遜，Etsy，eBay等大型電子商務(wù)商店通過(guò)顯示與您搜索的項(xiàng)目相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。這種交叉銷(xiāo)售技術(shù)增加了亞馬遜收入的35%。

為什么要追加銷(xiāo)售？

促進(jìn)銷(xiāo)售：追加銷(xiāo)售可以提高平均訂單價(jià)值。研究表明，追加銷(xiāo)售可以將收入增加多達(dá) 30%。如果能夠向一小部分客戶(hù)追加銷(xiāo)售，這可能會(huì)對(duì)銷(xiāo)售訂單價(jià)值產(chǎn)生重大影響。

提高客戶(hù)保留率、滿意度和忠誠(chéng)度：追加銷(xiāo)售還可以提高客戶(hù)滿意度、保留率和忠誠(chéng)度。如果您向客戶(hù)追加銷(xiāo)售質(zhì)量更好的產(chǎn)品，他們可能會(huì)對(duì)他們的購(gòu)買(mǎi)更滿意。如果他們對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)感到滿意，他們將來(lái)更有可能再次回來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

追加銷(xiāo)售具有成本效益：追加銷(xiāo)售的成本更低，因?yàn)樗?/span>比獲取新客戶(hù)更加便宜。因此，通過(guò)付出一點(diǎn)努力和投資，您就可以通過(guò)追加銷(xiāo)售獲得豐厚的收益。

什么時(shí)候應(yīng)該追加銷(xiāo)售？

追加銷(xiāo)售的最佳時(shí)機(jī)是客戶(hù)已經(jīng)對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣時(shí)。由于客戶(hù)已經(jīng)有需要并且想要最好的東西，因此銷(xiāo)售昂貴且升級(jí)的版本很容易。

例如，客戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)電視，并且正在考慮與屏幕尺寸、保修和其他功能相關(guān)的多個(gè)選項(xiàng)?，F(xiàn)在是嘗試將他們追加銷(xiāo)售給具有更大屏幕、延長(zhǎng)保修、Wi-Fi 選項(xiàng)、屏幕錄制等的更昂貴的產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)。

追加銷(xiāo)售的另一個(gè)好時(shí)機(jī)是客戶(hù)即將做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)。如果他們?cè)趦煞N不同的產(chǎn)品之間搖擺不定，您可以嘗試向他們提供更昂貴的選擇。

但是，如果客戶(hù)看起來(lái)匆忙或不耐煩，那么就不是嘗試追加銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)。此外，如果客戶(hù)清楚地向您傳達(dá)了特定的預(yù)算，也不要通過(guò)說(shuō)服他們花更多的錢(qián)來(lái)惹惱他們。

如何有效地向現(xiàn)有客戶(hù)追加銷(xiāo)售

1. 確定合適的客戶(hù) – 設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)以使追加銷(xiāo)售具有相關(guān)性

并非每個(gè)客戶(hù)都會(huì)對(duì)追加銷(xiāo)售感興趣，因此確定合適的客戶(hù)很重要。

買(mǎi)方的角色可幫助您確定特定產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)受眾。由于您的目標(biāo)是已經(jīng)從您那里購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，因此務(wù)必注意從上次購(gòu)買(mǎi)中獲得的反饋和建議。您可以使用客戶(hù)關(guān)系管理 （CRM） 軟件來(lái)跟蹤客戶(hù)偏好并提出有針對(duì)性的建議。

此外，還可以使用從SERP和其他分析工具（如Google Analytics）獲得的人口統(tǒng)計(jì)和心理信息來(lái)研究客戶(hù)的興趣和偏好。然后使用這些數(shù)據(jù)，您可以通過(guò)根據(jù)客戶(hù)的興趣對(duì)其進(jìn)行自定義來(lái)向客戶(hù)追加銷(xiāo)售。

例如，假設(shè)您在銷(xiāo)售家居用品，有客戶(hù)對(duì)一套鍋碗瓢盆感興趣，您從與客戶(hù)的對(duì)話中知道他們?cè)趯ふ医】档纳罘绞胶惋嬍秤?jì)劃。那么，您就可以追加銷(xiāo)售一套專(zhuān)為健康烹飪而設(shè)計(jì)的鍋碗瓢盆。這種追加銷(xiāo)售與客戶(hù)相關(guān)，這是他們感興趣的東西，因此很容易支付更昂貴的價(jià)格。

2. 提供追加銷(xiāo)售折扣

所有客戶(hù)都喜歡小禮品或免費(fèi)試用。因此，使追加銷(xiāo)售更具吸引力的一種方法是為追加銷(xiāo)售提供折扣，這可以是百分比折扣、免費(fèi)試用或贈(zèng)送禮物。

例如，可以設(shè)置三個(gè)銷(xiāo)售等級(jí)，消費(fèi)越多，等級(jí)越高，給予的優(yōu)惠更大，從而鼓勵(lì)客戶(hù)選擇更昂貴的產(chǎn)品。

也可以為更昂貴的產(chǎn)品提供一些激勵(lì)。例如，客戶(hù)正在尋找浴巾。含有小禮物或免費(fèi)物品的吸水性更強(qiáng)、質(zhì)量更高的面料更有可能吸引客戶(hù)，即使它更貴。

您還可以為產(chǎn)品的升級(jí)版本提供免費(fèi)送貨服務(wù)。研究表明，75% 的美國(guó)客戶(hù)希望免費(fèi)送貨。這就是為什么許多賣(mài)家對(duì)免費(fèi)送貨設(shè)置價(jià)格限制，以迫使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更昂貴的產(chǎn)品只是為了獲得免費(fèi)送貨。

3. 用證據(jù)證明好處

當(dāng)您嘗試追加銷(xiāo)售時(shí)，重要的是要展示追加銷(xiāo)售的產(chǎn)品的好處。畢竟，不會(huì)有人為沒(méi)有提供更多價(jià)值的東西支付更多費(fèi)用。

最好的方法是使用證據(jù)和科學(xué)數(shù)據(jù)。例如，如果您正在銷(xiāo)售軟件并且客戶(hù)正在使用基本版本，則可以向他們展示他們錯(cuò)過(guò)的高級(jí)版本的好處。您還可以為他們提供案例研究，以證明使用升級(jí)版本的客戶(hù)如何獲得更大的成功。

社會(huì)證明也是一種強(qiáng)大的說(shuō)服技術(shù)，可以證明優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的好處。這種技術(shù)涉及使用其他人的認(rèn)可來(lái)說(shuō)服某人采取行動(dòng)。 客戶(hù)的推薦和KOL資源可以在這方面發(fā)揮重要作用。

4. 使用稀缺性或緊迫性

使追加銷(xiāo)售更具吸引力的另一種方法是為產(chǎn)品和服務(wù)的升級(jí)版本創(chuàng)造緊迫感或稀缺感。稀缺性是一種技術(shù)，可以使客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品供應(yīng)有限，因此他們應(yīng)該在其他人之前購(gòu)買(mǎi)它們。

研究證明，客戶(hù)認(rèn)為稀缺產(chǎn)品更有價(jià)值。許多品牌使用稀缺技術(shù)來(lái)銷(xiāo)售昂貴的商品。在購(gòu)物時(shí)，我們經(jīng)常遇到“限量版”或“只剩下幾件商品”等短語(yǔ)?？吹竭@些短語(yǔ)與我們最喜歡的物品在一起，難道不會(huì)增加吸引力嗎？

緊迫性是一種基于時(shí)間的策略，研究表明，大多數(shù)客戶(hù)擔(dān)心錯(cuò)過(guò)有價(jià)值的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品或優(yōu)惠只可以在短時(shí)間內(nèi)使用，這就迫使客戶(hù)在有限的時(shí)間限制內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。

這種策略一般在特殊的日子和節(jié)日期間進(jìn)行。您也可以在購(gòu)買(mǎi)基本版本的服務(wù)后的幾天內(nèi)使用此策略。這種緊迫性將使客戶(hù)更有可能接受您的追加銷(xiāo)售報(bào)價(jià)。

5. 發(fā)送后續(xù)電子郵件或短信

在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后跟進(jìn)不僅可以幫助您改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，還可以提高客戶(hù)滿意度。因此，后續(xù)的電子郵件也將鼓勵(lì)客戶(hù)將來(lái)再次完成購(gòu)買(mǎi)。

除此之外，后續(xù)電子郵件可幫助您了解客戶(hù)或客戶(hù)是否愿意升級(jí)。追加銷(xiāo)售電子郵件或消息的最佳時(shí)間是：

1. 購(gòu)買(mǎi)后：“你想在你的三明治中添加額外的奶酪或沙拉嗎？”是銷(xiāo)售結(jié)束前的經(jīng)典追加銷(xiāo)售。

2. 在對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是“特殊”的日子時(shí)：在客戶(hù)生日或者周年紀(jì)念日時(shí)，您可以通過(guò)提供更高級(jí)的解決方案進(jìn)行追加銷(xiāo)售。

3. 免費(fèi)試用結(jié)束時(shí)：大多數(shù)情況下，SAAS 和服務(wù)追加銷(xiāo)售電子郵件是在免費(fèi)試用結(jié)束時(shí)提供的。此時(shí)說(shuō)服客戶(hù)有助于客戶(hù)訂閱付費(fèi)計(jì)劃。

4. 當(dāng)客戶(hù)即將達(dá)到帳戶(hù)限制時(shí)：當(dāng)用戶(hù)接近帳戶(hù)限制時(shí)，您可以發(fā)送追加銷(xiāo)售電子郵件。游戲訂閱、數(shù)據(jù)包和編寫(xiě)軟件是幾個(gè)在帳戶(hù)接近限制時(shí)使用追加銷(xiāo)售電子郵件的例子。

5. 當(dāng)您推出新產(chǎn)品時(shí)：如果您推出了軟件或服務(wù)的升級(jí)版本，則必須向使用以前版本的客戶(hù)發(fā)送追加銷(xiāo)售電子郵件。

6. 個(gè)性化客戶(hù)服務(wù)

最重要的是不能讓客戶(hù)覺(jué)得追加銷(xiāo)售只是為了達(dá)到你的銷(xiāo)售目標(biāo)，您需要說(shuō)服他們，您正在為他們的需求、問(wèn)題或挑戰(zhàn)提供最佳解決方案。作為營(yíng)銷(xiāo)人員或賣(mài)家，您花時(shí)間了解您的客戶(hù)，但您的客戶(hù)也必須了解您的努力。

通過(guò)為客戶(hù)提供友好的客戶(hù)服務(wù)，您可以讓客戶(hù)知道您對(duì)他們的關(guān)心程度。通過(guò)與客戶(hù)服務(wù)代表交談，來(lái)了解客戶(hù)的需求和愿望。當(dāng)客戶(hù)服務(wù)代表解釋他們提出建議的原因以及升級(jí)版本如何使客戶(hù)受益更多時(shí)，客戶(hù)可能會(huì)轉(zhuǎn)向追加銷(xiāo)售。

結(jié)論

為了增加銷(xiāo)售額，企業(yè)通常會(huì)嘗試吸引新客戶(hù)。這當(dāng)然很重要，但專(zhuān)注于向現(xiàn)有客戶(hù)追加銷(xiāo)售也很重要。畢竟，向已經(jīng)熟悉您的產(chǎn)品或服務(wù)的人銷(xiāo)售更容易、更具成本效益。

（來(lái)源：陳十七）

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