比價類聯(lián)盟客渠道跨境深度拆解

本文大綱

一、比價網站適合哪些商家？

二、比價網站如何提升轉化？

三、比價網站如何進行突破？

四、比價網站如何設置傭金？

五、站外推廣的長期主義看法

一、比價網站適合哪些商家？

比價網站是跨境聯(lián)盟客當中不可或缺的一種渠道類型，多以垂直品類為主，比如專注于手機，平板等品類，疫情這幾年電動單車和滑板車的需求不斷擴大，開始出現了對應的比價網站，不過需待時日才能成大氣候。如果是一個網站只有1-2個產品的話，其實很難發(fā)揮比價網的優(yōu)勢，除非這2個產品極具特色，價格優(yōu)勢明顯，否則難以像綜合獨立站那樣，高中低價位全面布局，部分產品利潤款，少數產品走量，這樣不止是聯(lián)盟渠道推廣啟動難度大，其他渠道亦然，畢竟在這互聯(lián)網時代，大家都不缺購買渠道，難的是篩選到性價比高的產品。

比價網站基本上是通過一定的技術手段去實現批量化操作，這時候需要的是商家與聯(lián)盟平臺做了基礎的datafeed自動對接，每天定時更新，比價網站在此基礎上進行定制化需求操作，除非是超級大的比價網站或者給某個商家引入的量非?？捎^，不然商城幾乎不會給某個渠道單獨定制需求。

二、比價網站如何提升轉化？

1、樣品測評

當時接觸到比價網站，并沒有多看好，也并不抱什么希望。誰曾想隨著手機品類的迅速崛起，產品和價格的加持下，即使傭金從4%低到了2%，比價網站的訂單也是嘩啦啦的涌入。市場趨勢的切換，手機平板比價網站也逐漸沒落，然后比價網站也在不斷去引入新的曝光品類，新增一些付費曝光位置和服務，為了弄到樣品也開始了看似專業(yè)的測評。如果比價會員沒有相當專業(yè)的測評渠道或者內容積累，不建議去給比價網站申請別人品牌的手機做測評的，因為測評不專業(yè)，不是什么內容性質渠道，憑啥要去賄賂他們呢？如果渠道夠大，以樣品換取合作機會是可以嘗試的，但不適合長期如此。

2、折扣

對于大多數比價網站來說，最初幾乎是不帶折扣碼的，不管是全站還是單品折扣碼都很難見得到一個，然后有次他們發(fā)現轉化率進入高原期了，問建議，我提了下不少特價都是通過折扣碼去實現的，我們也是批量上傳到聯(lián)盟平臺的，他們可以批量對接下，有折扣的產品都可以自動匹配到有效的折扣碼，失效自動撤銷。因為由于折扣碼的缺失，很多來到折扣網站的客戶會因為離開去尋找折扣碼，在此期間不小心點到了其他推廣渠道的追蹤再去下單，那就跟聯(lián)盟沒啥關系了。折扣是商家啟動聯(lián)盟營銷推廣事業(yè)的萬能鑰匙，很多商家不付費曝光，也不需要發(fā)樣品，僅僅靠多樣化的海量折扣就拿下了半壁江山，不過得益于品牌和獨立站的扎實基礎，而且聯(lián)盟也并非是冷啟動狀態(tài)。如果沒有品牌和獨立站的深厚基礎加持，我們就要充分利用好折扣，發(fā)揮最大效益。折扣的話只要運營核算好就不會虧損，約等于用一個成一個訂單，不出單也不虧。反正折扣就在那，你用或者不用都一直在，不增不減。

三、比價網站如何進行突破？

深度合作才有突破的可能，希望達到比較好的效果，需要時間精力去研究探索渠道的資源潛力。樣品和折扣最多只能算開展與比價網站合作的基本配置, 如果希望比價網站大有作為，又不虧損的話，我們希望也需要比價網這邊去拓展一些社交渠道群組，在比價基礎上進行再次提升轉化率的營銷，并以此為契機去拉升復購。

對于綜合品類或者有一定知名度的品牌，也可以建議比價網這邊能夠給一些其他品類產品增加曝光，同時比價網站也可以逐步走向綜合化，降低市場風云變幻對其收入波動的影響風險。

四、比價網站如何設置傭金？

最初進行傭金調整的時候，上頭給的指示是手機和平板的傭金能不能1%，我說不符合市場行情，畢竟大家都不愿意這么玩是有一定道理的，因為找出來了一些全站或者部分品類傭金給1%的一些網站沒多久就陣亡或者銷聲匿跡了的實例，才得以作罷。我們大多數情況下只能看得到明面上擺著的數據和比例，而對于無形的可能存在的各自隱藏的坑無法把握（比如成本價，售后，物流等的優(yōu)化），也無從下手，就只能從聯(lián)盟傭金下手，無異于殺雞取卵。

剛開始傭金降低到2%，對銷量營銷并不是很大，慢慢地等同行發(fā)現了我們的低傭金策略主動弱化手機平板類目后，立即采取了雪上加霜的措施，不但產品價格是我們的成本價，居然還有折扣，傭金還是我們的2倍，國內和海外倉雙面夾擊，出其不意，妥妥地被扼住了咽喉。但這絕非公司調整重點品類方向的決定因素，主要是手機平板這樣的品類，我們除了只是在給別人做嫁衣外，大家對其成本價是了如指掌，外國朋友也覺得成本推算不是什么難事，利潤被同行拼殺基本上消耗殆盡，得利的是客戶，這樣做起來也沒啥意義，況且此時市場趨勢早已經風云變幻，我們需要及時調整利潤策略，跟上市場步伐。

五、站外推廣的長期主義看法

我們都知道SEO是長期主義，需要不斷去做內容的積累，才能出效果，所以對這個渠道會相對比較寬容。聯(lián)盟營銷何嘗不是如此呢？廣告可以按照PPC付費， 有點擊了并不代表一定有轉化，但是聯(lián)盟是按照CPS的付費標準，出單了才有傭金費用，是有穩(wěn)定的收入作為保障的，二者是有很大差別的，不可惶而論之，畢竟不是每個商家都有價格支持去做deal獲得立竿見影的效果。

社媒營銷也是需要時間去積累，由于是對客戶的直接觸達，聯(lián)盟營銷面向的第一群體是聯(lián)盟客，聯(lián)盟客直接面向的才是客戶，中間隔了一層，卻影響巨大。紅人營銷也可以有比較大的預算去做付費曝光，而且紅人在對應領域里基本上是有一定影響力和知名度的。而聯(lián)盟渠道大多數是些草根，畢竟不付費就想讓人家推廣，不是空手套白狼么，所以空手能夠套到白狼的聯(lián)盟營銷經理才是真正的王者，并非一日之功。如果時間也給不了，那很難有大幅度的增長，我們要有這個心理準備才好。聯(lián)盟渠道也是可以發(fā)樣品，確實是的，但是聯(lián)盟大多數渠道還是不能發(fā)樣，也不能直接付費去曝光的，那我們要怎么才能激活這些渠道呢？這就是個技術問題了，也需要時間去做積累和內容曝光了。

當然也不是某一個站外渠道的單打獨斗，就能夠撐起一片天的。如果其他渠道更多的是以品牌曝光引流的目的去做推廣，而聯(lián)盟是純粹為了訂單轉化而來，那得不償失。除了不愿意去做深耕外，不少公司對聯(lián)盟營銷也給不到什么時間去讓其做積累，所以目前來說能夠長期專注于聯(lián)盟營銷的同行很少，打鐵，而且不適合創(chuàng)業(yè)快速啟動獨立站，哈哈，希望各位老板能夠多點耐心，不然可能以后就找不到專注于聯(lián)盟營銷的專家了，培養(yǎng)的是越來越多的同行。目前很多大公司，品牌和獨立站獨立站有一定知名度，但是聯(lián)盟營銷卻是冷啟動，這時候需要時間去做沉淀，以年為單位去深耕。S姐也并非能夠點石成金，之前待過公司的聯(lián)盟營銷銷售占比整體30%也不是幾個月就實現了的（得益于公司多年的支持和在聯(lián)盟營銷上的積累沉淀），而且這是需要穩(wěn)定下來并且能夠逐步進行量的提升的過程。畢竟冰凍三尺，非一日之寒，我們需要靜待春暖花開的日子到來，讓花成花，讓樹成樹。

（來源：S姐聯(lián)盟營銷）

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