Shopify官方大中華區(qū)路演第二城：深挖華北獨(dú)立站“潛水冠軍”

【編者按】在Shopify官方大中華區(qū)自3月28日-4月27日兩岸三地七城的路演活動(dòng)的第二城，雨果跨境隨Shopify官方走進(jìn)河南鄭州。就目前以河南為代表的華北跨境電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，及近期跨境電商行業(yè)圍繞“獨(dú)立站”和“DTC”的幾個(gè)熱點(diǎn)話題，與易賽諾聯(lián)合創(chuàng)始人屈展進(jìn)行了深入的交流，整理為下文。

圖：雨果跨境與易賽諾聯(lián)合創(chuàng)始人屈展 圖源：易賽諾

以下為交談實(shí)錄：

雨果跨境：河南地區(qū)沒有像深圳、廈門、上海那樣沿海沿江的港口優(yōu)勢，為什么會(huì)在最近幾年產(chǎn)生如此濃厚的跨境電商營商氛圍？

屈展：其實(shí)還是跟區(qū)位優(yōu)勢有關(guān)的。在交通方面，河南省會(huì)鄭州是全國公、鐵、航、信兼具的交通樞紐，鄭州航空港經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)也是中國首個(gè)上升為國家戰(zhàn)略、唯一一個(gè)由國務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立的航空經(jīng)濟(jì)先行區(qū)。

產(chǎn)業(yè)帶方面，河南擁有一大批傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)集群，如許昌的假發(fā)、鹿邑的化妝刷、確山的小提琴等，大量的OEM、ODM的傳統(tǒng)工廠聚集。這些工廠在既往給海外大品牌做代加工的過程中，可能會(huì)看到很多新的商業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。也正是因?yàn)橛羞@樣大量的產(chǎn)業(yè)做支撐，越來越多的河南跨境賣家愿意做一些新的嘗試。

人才方面，省會(huì)鄭州擁有大量的高校，一百多萬的在校學(xué)生，為跨境電商行業(yè)源源不斷的輸送高素質(zhì)人才。易賽諾也會(huì)被邀請去參加一些高校的跨境電商課程編寫，包括和鄭大合作建設(shè)實(shí)習(xí)基地。

政策方面，政府每年都會(huì)有一些特定的扶持政策出臺(tái)，包括展會(huì)引流的補(bǔ)貼、物流方面的補(bǔ)貼等。政府也會(huì)非常積極的進(jìn)行市場調(diào)研，征求賣家和服務(wù)商以及跨境電商企業(yè)的建議，針對(duì)性的出臺(tái)一些真正可落地的扶持性的政策，惠及跨境電商企業(yè)。

除此之外，河南地區(qū)有大量的像易賽諾這樣的服務(wù)商聚集，肯定會(huì)做一些教育市場的動(dòng)作。如易賽諾成立20年，服務(wù)的用戶也不僅限于華北，也會(huì)將全國不同地區(qū)客戶的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，賦能、普及給河南的客戶。

圖：Shopify官方大中華區(qū)路演鄭州站現(xiàn)場 圖源：雨果跨境

雨果跨境：您洞察到的，以河南為代表的華北跨境電商生態(tài)和華東、華南跨境電商生態(tài)最大的區(qū)別是什么？

屈展：華北和華東比較類似，都有比較集中的產(chǎn)業(yè)帶，但在賣家的意識(shí)方面，華北和華東、華南還有很大的差距。

當(dāng)然，現(xiàn)在明顯可以感覺到，華北地區(qū)的賣家非常熱衷學(xué)習(xí)華東、華南的各種先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在此過程中，也會(huì)過濾掉早期跨境電商發(fā)展過程中產(chǎn)生的一些野蠻生長的策略，更加注重產(chǎn)品的精細(xì)化運(yùn)營，并且注重從戰(zhàn)略層面更穩(wěn)當(dāng)?shù)耐七M(jìn)品牌的建設(shè)。河南跨境電商生態(tài)在近幾年發(fā)展迅速，有不少優(yōu)質(zhì)的跨境電商出海品牌脫穎而出，如假發(fā)品牌瑞貝卡、眼鏡品牌小魔獸、辦公家具品牌致歐科技等，這些頭部的品牌賣家也會(huì)對(duì)河南甚至真?zhèn)€華北地區(qū)的跨境電商發(fā)展起到良好的帶動(dòng)作用，我還是非?？春绵嵵?、河南乃至整個(gè)華北地區(qū)的跨境電商發(fā)展的。

雨果跨境：近幾年，跨境平臺(tái)賣家轉(zhuǎn)型做獨(dú)立站是一個(gè)非常明顯的趨勢，在您看來哪些平臺(tái)賣家轉(zhuǎn)型獨(dú)立站會(huì)比較有優(yōu)勢？平臺(tái)轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的賣家需要具備哪些勢能，轉(zhuǎn)型的勝算才更大？

屈展：作為跨境電商的第二增長曲線，獨(dú)立站的優(yōu)勢在于私域流量和品牌沉淀，但要做好獨(dú)立站，本身和產(chǎn)品、運(yùn)營、渠道三個(gè)方面強(qiáng)相關(guān)，且通常需要同時(shí)具備此三方面的優(yōu)勢。

如當(dāng)前國內(nèi)很多電商賣家，可能是依靠抖音的紅利在最近幾年迅速發(fā)展起來，本身在短視頻內(nèi)容運(yùn)營領(lǐng)域有一定的優(yōu)勢，但或許其轉(zhuǎn)型跨境獨(dú)立站的短板就在于缺少對(duì)海外消費(fèi)者習(xí)慣和喜好的洞察。

若從轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的速率上看，目前在亞馬遜上擁有一定體量，且有一定品牌沉淀，本身具備運(yùn)營能力的跨境電商賣家或許會(huì)更具優(yōu)勢。但要切忌以亞馬遜的思維來運(yùn)營獨(dú)立站，比如并非亞馬遜上所有的產(chǎn)品都適合做獨(dú)立站，在選品方面要選擇亞馬遜上有競爭力的產(chǎn)品，且這些產(chǎn)品越細(xì)分越垂直就越具有優(yōu)勢。亦或是在渠道推廣方面，由于平臺(tái)和獨(dú)立站的差異性，獨(dú)立站需要自己引流，前期流量成本可能會(huì)比較高，所以平臺(tái)轉(zhuǎn)型的賣家也需要有長期主義的心態(tài)。

當(dāng)然平臺(tái)轉(zhuǎn)型獨(dú)立站也有一些資源可以在前期共享，比如轉(zhuǎn)型獨(dú)立站起步階段，一些運(yùn)營人員、客服人員都可以共用，但是獨(dú)立站更重視用戶體驗(yàn)，所以客服人員方面需要投入較大的成本去做數(shù)據(jù)積累，去提升復(fù)購。

雨果跨境：有種說法：“獨(dú)立站的運(yùn)營像是一門玄學(xué)”——在亞馬遜上好的供應(yīng)鏈+專業(yè)的運(yùn)營，基本上就能做出不錯(cuò)的成績。但在獨(dú)立站領(lǐng)域，即便產(chǎn)品和運(yùn)營都有不錯(cuò)的基礎(chǔ)，但并不必然能夠做成獨(dú)立站。甚至即便已經(jīng)有過成功運(yùn)營獨(dú)立站的經(jīng)歷，但換個(gè)品類就無法復(fù)制之前的成功經(jīng)驗(yàn)，還是要?dú)v經(jīng)一個(gè)從0-1重頭做起的過程。您如何看待這種觀點(diǎn)？

屈展：無論是平臺(tái)還是獨(dú)立站渠道，跨境電商萬變不離其宗的三個(gè)要素就是：供應(yīng)鏈、運(yùn)營、渠道。獨(dú)立站門檻比較高，對(duì)比平臺(tái)電商因?yàn)槿鄙僖恍┝髁康膬?yōu)勢，如果在產(chǎn)品端和運(yùn)營、渠道等領(lǐng)域又沒有足夠優(yōu)勢彌補(bǔ)這一缺點(diǎn)，基本很難做起來。

當(dāng)前跨境電商行業(yè)，獨(dú)立站能夠運(yùn)營的不錯(cuò)的，基本都是具備一定的品牌影響力的賣家，他們一定有成熟的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)和豐富的品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。其關(guān)注點(diǎn)，無非是在用戶的體驗(yàn)、產(chǎn)品的迭代層面做更多的投入，拉長用戶生命周期。

除了上述提到的亞馬遜轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的賣家外，當(dāng)前包括國內(nèi)品牌、傳統(tǒng)OEM、ODM工廠、以及國內(nèi)電商賣家等眾多畫像的賣家也紛紛涉足獨(dú)立站領(lǐng)域。每個(gè)畫像都有自己天然自帶的優(yōu)勢，但要想做好獨(dú)立站，一定還要把自身的短板補(bǔ)齊。

國內(nèi)品牌出海：前期在供應(yīng)鏈方面已經(jīng)非常成熟，在品牌的打造和運(yùn)營商也有自己的一套經(jīng)驗(yàn)，其運(yùn)營的重點(diǎn)就是出海之后，要更加深入的了解海外消費(fèi)者的習(xí)慣和意識(shí)。

傳統(tǒng)代工廠：因?yàn)榇饲敖o大牌做代工，所以優(yōu)勢在于供應(yīng)鏈的柔性供給和產(chǎn)品品質(zhì)，其轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的關(guān)注點(diǎn)要在自主品牌的建設(shè)上發(fā)力，在營銷和運(yùn)營方面下功夫。

國內(nèi)電商賣家：細(xì)分到每一個(gè)品類或不同平臺(tái)優(yōu)勢又各異，除了天貓、京東這種比較傳統(tǒng)的電商平臺(tái)，還有抖音、快手等通過短視頻內(nèi)容運(yùn)營的社交電商。后者可能就比較適合在TikTok上做直播電商，推廣引流。選擇適合自己的渠道，最大限度的發(fā)揮并擴(kuò)大自己的原有優(yōu)勢。

雨果跨境：您怎么看待“DTC是偽命題”的說法？

屈展：DTC字面意思就是director to customer，可以跳過冗雜的中間商環(huán)節(jié)提升商家利潤點(diǎn)，并獲取來自消費(fèi)者的直接反饋。

為什么說它是偽命題，其實(shí)就和最早大家不看好線上支付的電商交易一樣，DTC相較于傳統(tǒng)賣貨的模式，更注重用戶的體驗(yàn)，重視針對(duì)用戶的運(yùn)營。大家接受一個(gè)新的概念、新的商業(yè)模式還需要有一個(gè)過程。

雨果跨境：通常來說，DTC品牌的天花板可能就是年銷1億美金，那對(duì)于DTC品牌來說在其觸及體量的天花板后，要如何繼續(xù)業(yè)務(wù)和品牌的發(fā)展？

屈展：很多DTC品牌前期的發(fā)展，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)從賣貨到打造品牌的模式蛻變，這一時(shí)期企業(yè)更著重于產(chǎn)品的更新迭代。但單一的品類發(fā)展是有上限的，在DTC品牌觸達(dá)到體量的天花板時(shí)，就要考慮如何提升現(xiàn)有用戶的價(jià)值，注重優(yōu)化用戶的體驗(yàn)，去延長用戶的生命周期，去搶占用戶的心智，讓用戶可以跟著品牌的發(fā)展去成長，就像蘋果一樣，每一個(gè)新品的發(fā)售都會(huì)受到大量的粉絲用戶追捧。

同時(shí)，DTC品牌在達(dá)到一定體量以后，其本身擁有的勢能包括忠誠的品牌用戶，是可以支撐其去做新品的拓展。比如可以基于現(xiàn)有用戶的需求，向供應(yīng)鏈上游或者下游去延伸，在垂直領(lǐng)域深挖或細(xì)分產(chǎn)品類型，甚至是跨品類的拓展新品，即便是從0-1的新開始，也會(huì)相對(duì)容易成功。

當(dāng)然，DTC品牌積累的勢能也不僅限于支撐自身業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展，也可以賦能更多外部的跨境電商企業(yè)和整個(gè)行業(yè)生態(tài)。就如SHEIN，其在快時(shí)尚領(lǐng)域積攢的供應(yīng)鏈、物流、用戶、品牌影響力等勢能，就是支撐其發(fā)展成現(xiàn)在這樣一個(gè)開放性的平臺(tái)的重要基礎(chǔ)。

雨果跨境：易賽諾為什么選擇Shopify Plus作為向商家建議的建站工具？怎么理解Shopify Plus的價(jià)值點(diǎn)和在中國的發(fā)展的？

屈展：Shopify擁有完備生態(tài)，豐富行業(yè)主題選擇，多樣化插件協(xié)助客戶完成訂單成交。Shopify Plus支持10個(gè)分站點(diǎn)，多子品牌，多語種，多貨幣，多界面來執(zhí)行不同地區(qū)的營銷策略以及展示品牌面貌，可以快速提升業(yè)務(wù)發(fā)展。

Shopify Plus的價(jià)值點(diǎn)在于：

1.可幫助新出海企業(yè)快速搭建DTC站點(diǎn)，可以更好實(shí)現(xiàn)客戶的營銷理念和轉(zhuǎn)化要求，提升業(yè)務(wù)發(fā)展速度。

2.對(duì)于品牌類企業(yè)，在plus上容易構(gòu)建品牌。

3.全生態(tài)服務(wù)可助力企業(yè)便捷出海。

雨果跨境目前也和Shopify一起推出了跨境賣家出海計(jì)劃，借助Shopify建站和雨果的獨(dú)立站一站式服務(wù)幫助跨境賣家撬動(dòng)億萬紅海流量，實(shí)現(xiàn)DTC品牌出海破局之路。點(diǎn)擊鏈接了解詳情》》
封面圖源：易賽諾

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