新手入門100問|直播帶貨常見問題指南

想要在TikTok快速起量，除了拍攝視頻之外最直接的方式就是直播帶貨了。但許多新手賣家對(duì)于如何做TikTok直播，什么樣的品類適合直播，直播環(huán)節(jié)及話術(shù)該如何排布，直播帶貨等問題仍有許多疑惑，今天小編整理了幾個(gè)直播帶貨困擾新手賣家的常見問題，一一為大家做出解答！

01、達(dá)到什么規(guī)模才需要開直播間？

直播間作為一個(gè)很直接的流量渠道，不管是品牌還是貨盤賣家都想要嘗試一下瓜分平臺(tái)流量的紅利。對(duì)于不同類型的賣家而言， 搭建直播間的側(cè)重點(diǎn)也有所不同。

如果原來有跨境電商經(jīng)驗(yàn)，比如做過Shopee、Lazada、速賣通、亞馬遜，但是目前還沒有資源解決直播問題，可以先做 TikTok商城、短視頻和達(dá)人帶貨，沒有必要馬上做直播帶貨。

直播建立需要一個(gè)好主播跟好的直播間。可以選擇做短視頻的達(dá)人或者商城，最快把商品先賣出去，或者先讓達(dá)人帶貨測(cè)測(cè)品，看看達(dá)人對(duì)品的理解怎么樣，本地市場(chǎng)對(duì)這個(gè)品理解怎么樣。切勿直接做直播帶貨，一定要做好前期的準(zhǔn)備工作。如果是垂直類目的賣家，或者是Shopee，Lazada等平臺(tái)千萬級(jí)（1年）賣家，可以找一些機(jī)構(gòu)合作，進(jìn)行直播帶貨。

02、高轉(zhuǎn)化的直播話術(shù)應(yīng)具有哪些特點(diǎn)？

如果是已經(jīng)有品牌沉淀，不是新品牌的直播，話術(shù)要強(qiáng)調(diào)品牌本身，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在市場(chǎng)的情況，為什么需要這款產(chǎn)品。

第一，可以把shopee、Lazada的一些好評(píng)，客戶使用的圖片，在直播的時(shí)候展示。同時(shí)展示客戶的真實(shí)體驗(yàn)和評(píng)論。

第二個(gè)就是流量進(jìn)入直播間之后，要反復(fù)地講解重點(diǎn)推的那款產(chǎn)品，評(píng)論區(qū)就會(huì)有用戶詢問用起來是什么感受，什么樣效果，這個(gè)時(shí)候主播就可以進(jìn)行真人測(cè)評(píng)。

美妝直播間需要注意，一個(gè)主播很難化妝的同時(shí)講話，一定要安排助播，帶動(dòng)整個(gè)直播間的氣氛，包括調(diào)整節(jié)奏，整個(gè)直播間不能冷場(chǎng)的同時(shí)，要讓主播不斷地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，價(jià)格是多少，在直播間內(nèi)的客單價(jià)是多少，反復(fù)強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，三分鐘內(nèi)讓客戶能夠成交下單。

按經(jīng)驗(yàn)判斷客戶在直播間的停留時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到 3 分鐘。

第三點(diǎn)，要強(qiáng)調(diào)從店鋪買產(chǎn)品可以返點(diǎn)返現(xiàn)，7 天無理由退換貨，通過主播來強(qiáng)調(diào)店里的福利，可以把 free shipping（免費(fèi)送貨）做成一個(gè)OBS 定在直播間右上角，引導(dǎo)讓用戶不用顧慮下單之后是不是要付運(yùn)費(fèi)，有沒有派送問題。

第四點(diǎn)，讓自己的主播千萬不要過多在意評(píng)論區(qū)的評(píng)論，主播的話術(shù)會(huì)被評(píng)論帶走節(jié)奏，反而忘記自己在直播間最重要的是逼單成交。

一定要不斷地引導(dǎo)客戶下單，通過推賣點(diǎn)和直播間的福利轉(zhuǎn)化，講解產(chǎn)品不要講的太復(fù)雜，用戶會(huì)覺無聊，離開直播間。

03、怎么拉停留時(shí)間，怎么引導(dǎo)關(guān)注的轉(zhuǎn)化？

怎么引導(dǎo)CTR或者說直接轉(zhuǎn)化這三部分權(quán)重是怎么看的？哪個(gè)是最重要的？以及對(duì)應(yīng)的手段是怎么樣的？

GPM需要重點(diǎn)關(guān)注，因?yàn)楹诵倪€是轉(zhuǎn)化。流量要看直播間有沒有做投流，有沒有做視頻加熱，流量的導(dǎo)向有沒有進(jìn)來，前期的鋪墊工作非常重要。

大品牌做直播的話，關(guān)鍵點(diǎn)就在于當(dāng)天的價(jià)格，運(yùn)費(fèi)，福利等各方面優(yōu)惠力度，這個(gè)反而是影響直接轉(zhuǎn)換最重要的一點(diǎn)，如果說從數(shù)據(jù)端來講的話，最關(guān)注的還是 GPM ， 直接決定今天成交額。有的主播很擅長(zhǎng)跟觀眾說關(guān)注一下會(huì)更快地發(fā)貨，提升發(fā)貨的權(quán)限。

現(xiàn)階段來講用戶在直播間待的時(shí)間越長(zhǎng)，推的流量會(huì)越多，現(xiàn)在階段來看算法的話，跟國(guó)內(nèi)有點(diǎn)異曲同工之妙。用戶在直播間待的時(shí)間夠了，平臺(tái)會(huì)判斷是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的直播間，不斷地去給到更多公域流量，但極速流進(jìn)來之后，如果直播間不能通過福利產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，流量是來得快去得也快的。

04、主播最佳的狀態(tài)大概能播多久？

有的直播間是一個(gè)小時(shí)一輪轉(zhuǎn)，有的直播間是兩個(gè)小時(shí)一輪轉(zhuǎn)，因?yàn)楹芸粗刂鞑サ臓顟B(tài)。講到后面不管什么原因，狀態(tài)都是會(huì)下滑的，尤其是播某個(gè)單品的，庫(kù)存就沒有了，只能播那個(gè)單品。

05、如果進(jìn)直播間的流量很泛，場(chǎng)觀很好，

不轉(zhuǎn)化怎么辦？

流量很泛，用戶的流量不精準(zhǔn)。很多人觀看但是不轉(zhuǎn)化，一種就是通過放福利，快速吸引進(jìn)場(chǎng)觀眾眼球，早期的階段，直播間流量的結(jié)構(gòu)跟推流的模型不精準(zhǔn)，也不知道你想要什么量，也不知道哪些人能成交。

最好的方式就是看能不能先成交幾單。舉個(gè)例子，如果是價(jià)格太貴，適當(dāng)去做一些降價(jià)的促銷跟折扣，直播間要有成交，推流才會(huì)相應(yīng)往成交客戶類型去投放。

06、直播間觀看人數(shù)少如何提升？

你可以通過投放，或自己做內(nèi)容來積累粉絲，然后想辦法增加基礎(chǔ)粉絲進(jìn)入直播間的量。

第二，就是promote，適當(dāng)投流，讓主播覺得有人在直播間，他播得也樂意一點(diǎn)，畢竟直播間兩三個(gè)人和大幾十號(hào)人在線，還是后者能讓人聊得更有活力。

本質(zhì)上，直播也好，短視頻也好，最終最重要的因素其實(shí)是信任，所以怎樣去博取用戶信任其實(shí)是很重要的，話術(shù)發(fā)揮的作用很大。

直播敏感詞和話術(shù)整理直播敏感詞和話術(shù)整理是比較重要的，但需要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的主播來調(diào)整，有brand manage，有 team leader等等，具體還是要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的整個(gè)品牌調(diào)性去設(shè)置。其次，可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)整理出一個(gè)通用型的話術(shù)。

不同的主播上場(chǎng)前還是會(huì)帶著很多口語習(xí)慣的，比如8點(diǎn)開播，主播7點(diǎn)半就要到，直播的話術(shù)會(huì)被貼在每個(gè)直播間的小黑板上，主播上崗前需要背誦并默寫全文一下。

第三，敏感詞也有會(huì)專門在每個(gè)階段去同步，包括by one get one ，還有一些敏感品類、敏感詞匯、成分詞、功效詞、極限詞都需要注意。怎么判斷是否被限流？限流有何解決方案？一般先看for you推薦的流量。然后看整個(gè)流量。如果場(chǎng)觀很穩(wěn)定，有沒有極速下滑或者新的流量進(jìn)來，是很好判斷的。

07、主播對(duì)直播間的影響

對(duì)于許多中小型貨盤賣家來說，直播間主播的信任感可以直接影響到店鋪的成交量。因此，直播間主播人設(shè)的打造是至關(guān)重要的。

而大品牌商家的直播，基于對(duì)品牌知名度與美譽(yù)度的認(rèn)可，許多觀眾的觀注重點(diǎn)都是沖著貨來，并不是那么在意主播是誰。

好的主播跟差的主播其實(shí)不單單只是形象、氣質(zhì)，或者說前面的布景等差別，他能不能調(diào)動(dòng)直播間的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，和用戶進(jìn)行情緒互動(dòng)，直播間的話術(shù)能不能把單逼出來，這些都是很重要的。

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（來源：TT365 跨境導(dǎo)航）

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