副鎮(zhèn)長辭職，用鹿肉做亞馬遜寵物零食，如今上市了

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：藍(lán)海億觀網(wǎng)

01 孤獨(dú)經(jīng)濟(jì)下的“寵物印鈔機(jī)”

又一家寵物出海公司要上市了。

它是來自山東的乖寶寵物食品集團(tuán)股份有限公司（后稱“乖寶寵物”）。

乖寶寵物是國內(nèi)外市場“并重”的一家公司，其境外業(yè)務(wù)的收入一度占了半壁江山（48.17%），到了2022年依然保持近四成（39.65%）。

乖寶寵物創(chuàng)始人秦華的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷頗具有話題性。

秦華1985年就讀于聊城師范學(xué)院（今聊城大學(xué)）物理系，畢業(yè)后在陽谷二中教書，隨后在陽谷縣安樂鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長。

2006年6月，秦華從安穩(wěn)的副鎮(zhèn)長位置上辭職，下海創(chuàng)立了聊城乖寶寵物用品有限公司。

從物理專業(yè)的學(xué)生，到老師，再到副鎮(zhèn)長，再到寵物賽道的創(chuàng)業(yè)，秦華一路走來，迂回曲折。

寵物經(jīng)濟(jì)是一種“孤獨(dú)經(jīng)濟(jì)”，在“老齡化、少子化、獨(dú)身化”的社會(huì)趨勢驅(qū)動(dòng)下，寵物經(jīng)濟(jì)紅紅火火。

老年與少子家庭的孩子需要寵物陪伴，獨(dú)身化或者結(jié)婚后的丁克化，也使寵物化身為“孩子”。

“我不愿意生孩子，我已經(jīng)將寵物視為自己的孩子了，”一位90后丁克主義者這樣說。

目前國內(nèi)單身人口已超2.4億，其中有9000多萬成年人處于獨(dú)居狀態(tài)。在這種情況下，寵物變得很金貴，并由此催生了一個(gè)龐大的市場。

秦華瞄準(zhǔn)了這一市場，深耕多年，終于將乖寶寵物做成了一個(gè)年收入33億的上市公司。

乖寶寵物的產(chǎn)品圍繞著一個(gè)“吃”字來——寵物零食、主糧和保健產(chǎn)品。

其中，零食貢獻(xiàn)最大，2022年的收入為19.5億元，占比57.83%。

如今，主人們將寵物拉升到食物鏈的頂端，讓它們可以跟人類一樣享用各種優(yōu)質(zhì)食材。

乖寶寵物開發(fā)的食品中就使用了不少高端食材成分，除了雞鴨、蘋果、奶粉，還有三文魚、鹿肉等。

乖寶寵物第二大收入來源是寵物主糧，2022年收入約為13.9億，占比41.09%，包括用玉米、小麥、雞肉、魚油等制成的牛肉雙拼糧，還有用三文魚、亞麻籽、纖維素等制成的益生軍團(tuán)犬糧等。

保健品在其產(chǎn)品矩陣中是一種“錦上添花”的存在，收入僅占比1.09%，但在2022年也達(dá)到了3669萬元。

乖寶寵物瞄準(zhǔn)的“吃系產(chǎn)品”，擁有很大的空間。

數(shù)據(jù)顯示，寵物食品占據(jù)了整個(gè)行業(yè)市場的半壁江山，其次是寵物醫(yī)療產(chǎn)品（28%），接著才是寵物玩具、服裝等用品（19%）。

圖/Euromonitor International 2018年數(shù)據(jù)

此外，寵物食品貫穿寵物的整個(gè)生命周期，是剛性需求，且復(fù)購率很高。乖寶寵物正是牢牢盯住這塊廣闊的品類，不斷深耕久挖，在2022年實(shí)現(xiàn)了33.79億的營收。

在渠道方面，乖寶寵物在線上和線下全面鋪開。

在海外，它不僅在亞馬遜開店，也在沃爾瑪取得了不錯(cuò)的業(yè)績。

圖/乖寶寵物亞馬遜產(chǎn)品鏈接

圖/乖寶寵物沃爾瑪產(chǎn)品鏈接

乖寶寵物在美國主打的品牌是Waggin' Train。

據(jù)賣家精靈www.sellersprite.com的數(shù)據(jù)， Waggin' Train旗下的一款雞肉干產(chǎn)品近30天銷量4060件，評(píng)分?jǐn)?shù)2046，毛率約為31%。

圖源/賣家精靈www.sellersprite.com

以Waggin' Train的品牌維度進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，寵物產(chǎn)品在亞馬遜上賣家眾多，且較為活躍。賣家精靈www.sellersprite.com的數(shù)據(jù)顯示，以66個(gè)商品作為樣本，平均BSR為66999，平均售價(jià)為，36.62美元，月均銷售額為75558美元。

圖源/賣家精靈www.sellersprite.com

作為征戰(zhàn)海外市場的主打品牌，Waggin' Train的收入總額及其在乖寶寵物自有品牌中的占比不斷上升。

2021年，Waggin' Train的收入僅為9895萬，到了2022年，上升到2.99億，占比也從個(gè)位數(shù)上升到14.65%。

在國內(nèi)，乖寶寵物的自有品牌是“麥迪富”還獲得了2021～2022 天貓 TOP 品牌力榜（寵物）第一名。

比照OEM和ODM渠道，其國內(nèi)外自有品牌的總收入都在不斷攀升。

在毛利方面 乖寶寵物表現(xiàn)良好，在報(bào)告期內(nèi)其主營業(yè)務(wù)毛利率分別為 33.12%、32.79%、37.23%，凈利率分別 為 5.54%、5.51%、7.82%。

圖/乖寶寵物利潤率

這一毛利率相對(duì)于去年上市的同行源飛寵物來說高了很多。源飛寵物的零食毛利在2020年僅為17.97%，不過，其主打產(chǎn)品寵物牽引用具的毛利也達(dá)到了34.89%。

源飛寵物與乖寶寵物國內(nèi)外市場并重的情況不一樣，其主要收入來自于海外。它主打產(chǎn)品是各類寵物牽引工具，一年賣出了2650多萬件（條）。

總體而言，無論是乖寶寵物，還是源飛寵物，都驗(yàn)證了海外寵物市場的巨大機(jī)會(huì)。

 02 寵物出海品牌掘金渠道

乖寶寵物的產(chǎn)品銷往歐美、日韓等三十多個(gè)國家和地區(qū)，其銷售渠道或客戶主要分為大型零售商和知名寵物品牌運(yùn)營商，包括沃爾瑪、斯馬克、品譜等。

源飛寵物則與專業(yè)寵物產(chǎn)品連鎖店和綜合性大型連鎖零售商合作，包括美國寵物產(chǎn)品零售巨頭Petco 和 PetSmart、歐洲知名的寵物產(chǎn)品連鎖超市 Pets at Home，以及沃爾瑪、Target、B&M 等大型連鎖零售商。

其中，PetSmart是源飛最大的客戶，銷售金額為1.18億元，沃爾瑪則位居第二位，銷售額為9354萬元。

圖/源飛寵物的銷售及合作渠道

當(dāng)然，對(duì)于寵物品牌來說，亞馬遜也是繞不開的渠道。

目前，亞馬遜上有許多知名的寵物品牌，包括Hill's Science Diet、K9 Advantix、Frontline、Purina、Fancy Feast、Pedigree、Greenies和Fresh Step等。

圖/Hill's Science Diet在亞馬遜上產(chǎn)品

此外，源飛寵物也積極在海外參展，包括 INTERZOO（德國紐倫堡寵物用品展覽會(huì)）、CIPS（中國寵物水族用品展覽會(huì)）等。

還有一個(gè)重要渠道是Chewy。

Chewy是美國非常火爆的垂直寵物電商品牌，成立于2011年，7年時(shí)間，營業(yè)額提升35倍，2019年上市，現(xiàn)已是美國寵物電商巨頭。

目前，Chewy平臺(tái)上已經(jīng)有2000多個(gè)寵物合作品牌和7萬個(gè)SKU。

Chewy推出了獨(dú)特的Autoship訂閱模式，用戶在訂閱時(shí)，可選購2000多個(gè)寵物品牌的產(chǎn)品，然后，每月收到訂閱盒形式的寵物用品大禮包，選購產(chǎn)品每月還可以重新挑選，同時(shí)，會(huì)獲得35%的折扣福利，定期訂購可始終保持5%至10%的折扣優(yōu)惠。

這解決了客戶每個(gè)月選購的“選擇困難癥”。

目前，這一訂閱服務(wù)占Chewy總銷售額的比重高達(dá)68%，用戶忠誠度指標(biāo)達(dá)到了58%，遠(yuǎn)高于亞馬遜的30%。 

 03  寵物產(chǎn)品出海的風(fēng)險(xiǎn)

寵物產(chǎn)品出海有機(jī)會(huì)，也有很多風(fēng)險(xiǎn)，包括侵權(quán)與人身傷害等。

乖寶寵物就遇到了侵權(quán)訴訟的麻煩。

2020年，美國德克薩斯州的NPIC公司以盜用商業(yè)秘密等緣由，對(duì)乖寶美國、乖寶寵物以及實(shí)控人秦華、核心人員李兆偉等提起訴訟，要求其禁止使用NPIC的商業(yè)機(jī)密，同時(shí)支付不少于22.5萬美元的賠償。

但基于耶特科爾曼律所對(duì)案件事實(shí)的了解，如果 NPIC 最終能夠勝訴，本案最可能的賠償金范圍為 50 萬美元到 150 萬美元。

源飛寵物主打的牽狗繩品類，曾經(jīng)在美國也引起了訴訟。

2019年，美國賓夕法尼亞州最高法院判決了Oberforf訴亞馬遜的一案。在該案中，原告在亞馬遜網(wǎng)站上購買了一條狗繩。一次外出時(shí)，寵物狗突然往前跳躍，狗繩斷裂，反彈回來，打到她的臉部，導(dǎo)致眼睛受傷，最終失明。

圖/亞馬遜上的牽狗繩產(chǎn)品

寵物用品出海市場雖然很大，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)和人身傷害等方面都具有風(fēng)險(xiǎn)，出海企業(yè)必須在多方面注意。

美國是全球?qū)櫸锝?jīng)濟(jì)第一大國，也是寵物食品消費(fèi)最多的國家。

根據(jù) APPA、 Statista 、歐睿國際的數(shù)據(jù)，2011年美國寵物食品市場規(guī)模約198.5億美元，2021年市場規(guī)模約 500 億美元，年均復(fù)合增長率約 9.68%。 

犬貓食品是美國寵物食品的兩大主要品類， 其中犬用食品銷售規(guī)模最大，2020 年犬用食品全年銷售總額為 265 億美元，占比69.37%；貓用食品銷售總額為 107 億美元，約占 28.01%。

數(shù)據(jù)源/ Statista

希望更多寵物出海品牌在海外找到機(jī)會(huì)。

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）