出海圓桌：旺季來臨，兩大賣家的旺季增長經(jīng)驗(yàn)與建議

隨著電商市場(chǎng)的不斷發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇,跨境賣家需要不斷探索新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和增長潛力，也迫切想要尋找到新的增量。

然而，在新的形勢(shì)下，做海外業(yè)務(wù)增長最大的難點(diǎn)是什么？海外業(yè)務(wù)增長，最成功、最有效的策略是什么？旺季即將來臨，賣家有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)與建議？

近期，在2023 CCEE（深圳）雨果跨境全球電商展覽會(huì)（秋季）現(xiàn)場(chǎng)，Meta渠道方案總監(jiān)Frank與如果新能源投放負(fù)責(zé)人Joanna、數(shù)夢(mèng)品牌出海整合營銷創(chuàng)始人閆藍(lán)心針對(duì)以上問題進(jìn)行了分享與探討。

以下是分享的精彩內(nèi)容，經(jīng)整理：

Meta渠道方案總監(jiān)Frank：一開始是如何開拓海外業(yè)務(wù)？目前如何實(shí)現(xiàn)海外業(yè)務(wù)增長？

如果新能源投放負(fù)責(zé)人Joanna：我們公司主營的業(yè)務(wù)是屬于新能源行業(yè)，產(chǎn)品主要是和戶外、家廚、供電系統(tǒng)相關(guān)的產(chǎn)品。

公司最開始主要依靠亞馬遜等平臺(tái)去拓展海外業(yè)務(wù)，再往后看到了DTC獨(dú)立站的業(yè)務(wù)，于是把拓平臺(tái)以及拓渠道兩個(gè)事情結(jié)合起來?，F(xiàn)在不僅把自己的官網(wǎng)做起來了，也拓展了一些新的平臺(tái)，比如美國沃爾瑪以及一些本土小眾的平臺(tái)，以及東南亞Shopee、日本的樂天等。

總的來講，業(yè)務(wù)拓展主要還是把拓渠道和拓平臺(tái)兩個(gè)結(jié)合起來做的。

數(shù)夢(mèng)品牌出海整合營銷創(chuàng)始人閆藍(lán)心：我是從2017年接觸到了跨境電商，之前做的比較多的是像亞馬遜、eBay等平臺(tái)電商。

當(dāng)時(shí)國內(nèi)外的市場(chǎng)利潤差、信息差都比較大，亞馬遜等平臺(tái)起來的比較快。我一開始從比較簡(jiǎn)單的無貨源模式先入手，主要做飾品、絲巾等小商品，慢慢的也對(duì)這個(gè)行業(yè)越發(fā)了解，也看到了跨境電商行業(yè)的前景充滿想象空間。后面玩法也開始升級(jí)，很多同行也做了一些品牌上面的定位，開始找本土的一些紅人做宣傳。

2020年看到了獨(dú)立站的增長的趨勢(shì)，包括對(duì)品牌溢價(jià)的功能，于是開始從平臺(tái)轉(zhuǎn)到了獨(dú)立站，從站內(nèi)的流量轉(zhuǎn)到站外流量，目前主營的類目以生活家居為主，包括剃須刀這樣的快銷品。

Frank：做海外業(yè)務(wù)增長最大的難點(diǎn)是什么？如何解決？

閆藍(lán)心：對(duì)于跨境電商賣家來說，本土化是相對(duì)比較有難度的，包括人力本土化、文化本土化。大部分的賣家，尤其工廠、大貿(mào)，其實(shí)對(duì)于海外市場(chǎng)如何選品、做文化上的營銷，營銷節(jié)點(diǎn)如何抓都是相對(duì)來說比較難，需要借助第三方的外力去幫助做營銷和推廣。

因此，在決定進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)時(shí)，我們都會(huì)充分調(diào)查想要做的市場(chǎng)，眼見為實(shí)，耳聽為虛。比如，今年想做東南亞，會(huì)去東南亞考察，大量問同行，做用戶調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)研、看一些研報(bào)，很多比較知名的數(shù)據(jù)報(bào)告軟件都會(huì)看一下，這個(gè)對(duì)我們幫助會(huì)比較大。

第二就是看選品軟件，有哪些熱門類目，有哪些爆品，對(duì)于想入局的跨境賣家，這些都是非常重要的信息點(diǎn)。

Joanna：近兩年冒出很多新賣家，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐漸的多起來了，這會(huì)導(dǎo)致我們營銷成本的上漲。針對(duì)這一方面，我們很重視營銷推廣這一塊，現(xiàn)在聯(lián)盟社群、社媒、KOL都在做。

還有本土化這個(gè)事情，我們的產(chǎn)品是有一定的使用門檻和難度的，而我們?cè)械谋就翀F(tuán)隊(duì)可能負(fù)責(zé)更多的是線上的東西，例如發(fā)貨、客服等。基于這個(gè)產(chǎn)品使用上的難度的話，我們現(xiàn)在有一個(gè)策略就是想去開拓可以上門安裝服務(wù)的功能。這個(gè)可能是我們現(xiàn)在碰到的一個(gè)難點(diǎn)以及接下來需要解決的事情。

Frank：海外業(yè)務(wù)增長，最成功、最有效的策略是什么？

Joanna：如果說成功的點(diǎn)的話，在營銷渠道推廣這一塊，我們順應(yīng)了各個(gè)營銷渠道的特性。例如Meta，會(huì)更容易獲取一些新客以及做品牌曝光；Google，則是重點(diǎn)做用戶收割。所以針對(duì)不同的一些營銷渠道的話，我們做的一些策略以及貢獻(xiàn)的東西不一樣的。

針對(duì)市場(chǎng)這一塊，最開始的時(shí)候做的市場(chǎng)也是北美市場(chǎng)，現(xiàn)在也在拓一些新興市場(chǎng)，例如歐洲、澳洲市場(chǎng)，而且從今年做下來業(yè)績?cè)鲩L還不錯(cuò)，這些都是重要的一些新的增量市場(chǎng)。

閆藍(lán)心：我們?cè)谧龊Ｍ馍缑?/span>時(shí)，參考了國內(nèi)目前非?；鸬膬?nèi)容矩陣，做了大量的矩陣號(hào)，去各個(gè)平臺(tái)吸收大量的流量。通過對(duì)高質(zhì)量的素材原創(chuàng)，混剪、多發(fā)，充分得到更多的流量。現(xiàn)在流量比較難獲得的，這個(gè)也是我非常鼓勵(lì)很多賣家去做的一個(gè)點(diǎn)。

Frank：先原創(chuàng)素材、內(nèi)容矩陣，獲得免費(fèi)流量，這個(gè)也是通過社媒去做嗎？

閆藍(lán)心：基本上Meta的社媒都會(huì)做，還有TikTok、各種的博客站，包括做SEO、關(guān)鍵詞。

Frank：這個(gè)打法，有賣家在做，但真正做好的非常少。

閆藍(lán)心：對(duì)的，我們要主動(dòng)的和一些潛在的用戶交流，我們要天天發(fā)，這個(gè)非常重要的一點(diǎn)。

Frank：新能源的同行，特別在乎在Meta上面做私域的用戶的互動(dòng)和用戶運(yùn)營，因?yàn)槭紫冗@個(gè)產(chǎn)品就像剛才說的，使用有一個(gè)門檻的，線上做營銷很難撬動(dòng)購買意愿，因此要讓他看到社群用戶反饋非常好，客服響應(yīng)非常及時(shí)，這個(gè)其實(shí)變相提高購買意愿的。

閆藍(lán)心：對(duì)于很多不同類型的商家有不一樣的助力的效果。比如說做B2B的，Facebook相對(duì)精準(zhǔn)一點(diǎn)，而ins則非常適合講品牌故事，尤其是時(shí)尚類目。私域運(yùn)營的話，則可以用WhatsApp轉(zhuǎn)到私域平臺(tái)，做大量老客回訪以及新客戶接待，給他們提前準(zhǔn)備好FAQ和歡迎語，錄入程序、系統(tǒng)，可以大量提高復(fù)購率。特別是對(duì)快消品客戶，購買頻次會(huì)更高，如果維護(hù)的比較好，也會(huì)提高復(fù)購率，這比新客維護(hù)成本更低，而且收益更高。現(xiàn)在有不少老外客戶對(duì)在WhatsApp上面即時(shí)交流還是比較接受的，尤其是年輕一點(diǎn)的客戶更愿意做。

Frank：接下來馬上進(jìn)入大促季節(jié)了，有沒有給賣家針對(duì)大促的營銷或者是開單的建議？

Joanna：我的建議可能會(huì)比較常規(guī)一點(diǎn)，就是在旺季前兩三個(gè)月就開始做新用戶的蓄水了，提前拉一些新客。通過不同的渠道，也會(huì)通過Facebook、YouTube等渠道做一些直播，做一些新客的引入。

另外針對(duì)產(chǎn)品也會(huì)有一些不同的玩法，例如不同的平臺(tái)不同產(chǎn)品做什么策略，有的產(chǎn)品比較適合做防御，有的適合做進(jìn)攻，針對(duì)不同的產(chǎn)品、市場(chǎng)需要布局不同的策略。

Frank：第一個(gè)點(diǎn)，大促前新客拉進(jìn)來，起碼關(guān)注、跟蹤到你的帳號(hào)，等到大促再通過打折、促銷的方式進(jìn)行收割；另外一個(gè)點(diǎn)就是精細(xì)化運(yùn)營，針對(duì)不同的市場(chǎng)、產(chǎn)品提不同的營銷方案。

閆藍(lán)心：我建議從數(shù)據(jù)上入手，首先看一下往期的一些商品的備貨以及銷量，

從而去提前把我們的今年的貨備好。第二就是去跟著平臺(tái)的政策去走，平臺(tái)有很多流量支持，各種方面營銷上的提示，我覺得對(duì)于賣家非常重要的。

Frank：也是兩個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)點(diǎn)是提前備貨，把根據(jù)銷售數(shù)據(jù)去提前備貨，第二跟著平臺(tái)規(guī)則走。

（來源：雨果跨境編輯部）