“雨果論壇”第五期實錄②：數(shù)據(jù)選品闖天下

【編者按】：5月28日，由雨果網(wǎng)主辦，華農(nóng)百靈電商協(xié)辦的“雨果論壇”第五期在廣州隆重舉行。本次論壇由跨境電商全球貨源分銷系統(tǒng)GET以及您身邊的國際商標(biāo)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)專家廣州積特為指定服務(wù)商，并得到三頭六臂賣家聯(lián)盟、活動行的大力支持。此次論壇主題圍繞“跨境電商選品&口碑”展開，現(xiàn)場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在雨果網(wǎng)線上網(wǎng)站以及將近三十個跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場互動直播，覆蓋超萬人。

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場各位嘉賓的演講紀(jì)錄，并將其中精彩看點整理發(fā)布。下文為本次論壇嘉賓速賣通大學(xué)官方認(rèn)證講師周洪在現(xiàn)場分享的《如何通過深挖品類選擇藍(lán)海產(chǎn)品》的專題演講實錄。

大家下午好，剛才我剛到會場的時候，想聽一下群眾的心聲，悄悄坐到后面位置，結(jié)果被很多學(xué)員一眼認(rèn)出來了，看來群眾的眼睛是雪亮的。之前聽我講課的同學(xué)舉手我看一下?？磥磉€是不少的。

我先自我介紹一下，我是華南農(nóng)業(yè)大學(xué)百靈電商學(xué)院項目總監(jiān)兼跨境事業(yè)部的總經(jīng)理，還有我是速賣通大學(xué)講師組的組長，也是eBay大賣家峰會的重要嘉賓。

我做的平臺非常多，現(xiàn)在還是雨果網(wǎng)的特約嘉賓?；旧洗蠹夷芟氲降目缇畴娚?a href="http://www.623j.cn/Article/15095" target="_blank" rel="nofollow">平臺，我全部都有做過了。因為我是玩家，每個平臺我都會玩一下。我現(xiàn)在的團(tuán)隊非常多，杭州、深圳、廣州都有我的個人團(tuán)隊，他們分別做不同的平臺。我做的不一樣的事情就是他們搞不定的事情，交回來給到我，我來玩一下。

今天我給大家?guī)磉x品的內(nèi)容，我的專長是做數(shù)據(jù)分析。今天給大家?guī)淼囊恍〇|西跟之前不一樣，因為我的課件雖然是寫了，但是今天來的時候，跟Lisa老師相互交流了一下，我收獲頗多。因為每個人選品的方法不一樣，但是不能說哪一個最好，但是如果能從不同角度看問題，那收獲會很大。所以我跟Lisa老師談一下，我臨時把我的課件內(nèi)容又調(diào)了一下，加了一些新元素。

以前有一個笑話是這么講的，講的就是老師怕班里面成績很差的學(xué)生偷看，因為他們知道這些人學(xué)習(xí)很爛，把倒數(shù)第一至第三的學(xué)生放到一起坐，防止偷看學(xué)習(xí)成績比較好的試卷。倒數(shù)第一名和倒數(shù)第二名這兩個學(xué)生非常不屑地把試卷遞給倒數(shù)第三名的學(xué)生抄，之后考試結(jié)果出來了，倒數(shù)第一名和倒數(shù)第二名還是一樣，但是倒數(shù)第三名的學(xué)生成績突飛猛進(jìn)，倒數(shù)第一和倒數(shù)第二非常不解，他們說你抄我們兩個人的東西，豈不是比我們?nèi)齻€人還要更差，我想講的是我現(xiàn)把三個人的答案全部剔除，剩下的那個可能就是標(biāo)準(zhǔn)答案。

選品可以逆性思維

那說明一個問題，我們選品可以多維度思考，我們用數(shù)據(jù)工具去抓，排量高，銷售排名最靠前，或者是銷量最高的產(chǎn)品，但是如果我們反向思維，又是一種選品的角度。看東西的目光不一樣，得到的結(jié)果是不一樣的，有時候這個結(jié)果可能是突破性的。而平常我們選品會選幾個維度，首先會選產(chǎn)品的適合度，還有產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，綜合考量。我們選產(chǎn)品的時候，因為我們現(xiàn)在屬于高級玩家，所以選產(chǎn)品不是簡單看產(chǎn)品是否好賣，我們會考慮很多維度。首先是這個選品，首先我們看這個產(chǎn)品是否供需達(dá)到要求，這是一個點。第二個是產(chǎn)品是否有潛在的需求。

因為有一些產(chǎn)品現(xiàn)在從市場數(shù)據(jù)看是糟糕的，因為它沒有浮上水面。但是假如它有潛在的需求，我們一樣會考慮它。所以選品的時候，可以多維度去考慮它。除了選品，一定要考慮供應(yīng)鏈的能力。假如你這個產(chǎn)品做得長久，這個供應(yīng)鏈本身的生產(chǎn)規(guī)模。比如說這個工廠是否達(dá)到我們想要的要求，本身是否有獨特的自我研發(fā)能力，這是我們產(chǎn)品合作的基礎(chǔ)。另外我們選品不是簡單選產(chǎn)品，如果我們做得好的話，我們可以長期作為它一個代理人。這些對整個公司的考察，就包括了它是否有獨立研發(fā)能力，它的相關(guān)體系是否完備，這些都是我們所需要考慮的。到最后我們根據(jù)平臺特點綜合做判斷，這個產(chǎn)品是否符合我們的需要。

多維度選品我們用了四個方面，第一個大數(shù)據(jù)，這個是我最專長的。另外就是從市場需求維度，第三平臺特點，第四搜索的角度。主要是從這四個角度去選取它。我們都知道數(shù)據(jù)工具非常多，大家只要能學(xué)會到里面3至5種工具就基本夠用。從市場需求維度，我們可以綜合判斷市場是否存在的，它是否有潛在的市場需求，哪怕是現(xiàn)在的產(chǎn)品，它也不是很大的一個搜索度，或者是供應(yīng)指數(shù)不是很理想，或者是它購買力排名都不是很理想的情況，如何判斷這個產(chǎn)品值得我們?nèi)ミx它。這就是從市場需求維度考慮問題。第三是平臺特點，因為我們知道外貿(mào)平臺非常多，我們做得也非常多，我們從平臺的不同特點去選品是非常精準(zhǔn)的。因為有一些產(chǎn)品在一個平臺做得非常好，但是換一個平臺的話，不一定能夠存活。

各位可以從平臺的特點去選品，比如說從物流。后面我有一個表格給大家看一下。但是如果從物流角度去選品，你會發(fā)現(xiàn)另外一個不同的角度，就是你有一些產(chǎn)品，你會發(fā)現(xiàn)做得人非常少。為什么？卡在物流上面。但是假如我們從這個角度去選品的話，又有很多新的啟發(fā)。

數(shù)據(jù)選品是細(xì)化分類數(shù)據(jù)的選品

我先講一下數(shù)據(jù)選品，數(shù)據(jù)選品是細(xì)化分類數(shù)據(jù)的選品。首先要細(xì)化產(chǎn)品整個數(shù)據(jù)，某一個大類產(chǎn)品競爭很激烈，不代表下面的小類不好賣。所以我們現(xiàn)在做數(shù)據(jù)選品，所有的工具，我們至少做到四至五級類目。我舉一個很簡單的例子，我們大家都發(fā)現(xiàn)電子產(chǎn)品競爭很激烈，但是我們想往下鉆的時候，發(fā)現(xiàn)某一個小類目的電子產(chǎn)品其實并不激烈，很古怪。這個電子產(chǎn)品可能是廚房上用的，需求量很大，但是很少有人做。

細(xì)化產(chǎn)品數(shù)據(jù)。同樣是一個家居產(chǎn)品，競爭非常激烈，但是我們發(fā)現(xiàn)這種家居產(chǎn)品，門勾是帶有四個勾，三勾的這一個市場很少有人做，這一類產(chǎn)品幾乎很激烈，但是這一個款沒有人去做，還有一個是電子產(chǎn)品，分口數(shù)，對一個獨特的口數(shù)去做，而這個口可能市場的需求量很大。再拿這個產(chǎn)品去測，看效果。最終如何把分類做得最細(xì)，大類目，或者是紅海類目下的一些小類目，其實是有市場需求的。

另外一個就是國家數(shù)據(jù)，以國家維度去選舉的話，角度又是不一樣的。很多產(chǎn)品在美國市場已經(jīng)很成熟，但是你切換到日本，你會發(fā)現(xiàn)這個市場完全會買你的，這些產(chǎn)品也會值得選。

這個類目數(shù)據(jù)，大家要看的話，就看這個供需指數(shù)就行了，這些工具就在阿里巴巴、速賣通后臺就有。很簡單的，供需指數(shù)越小的產(chǎn)品，它的競爭是越不激烈的。如果這個市場需求很大，供需又很小，這樣的產(chǎn)品就可以選擇。我們當(dāng)時做了一個測試，就是我抓了某個東西做，當(dāng)時它的供需指數(shù)是22.4%，我對平臺做了一個測試，發(fā)現(xiàn)它總的平臺只有463件貨物，非常少。因為我們知道物品量和評價，一般是20個人到50個人去買電子產(chǎn)品，會有一個人有評價，按這個比例去推一下，這一塊量還可以。

善用平臺數(shù)據(jù)選品

速賣通后臺的工具其實很全面的。雖然我現(xiàn)在所有平臺都在做，分多個團(tuán)隊運作不同的類目，但是綜合來看，其實阿里巴巴有很多數(shù)據(jù)工具很值得我們使用。eBay的數(shù)據(jù)工具都非常不錯。像這些工具都可以細(xì)挖，你看見沒有，我們只挖到第三級類目。還有更好的工具，我們一直挖到第五級類目。類目做得越細(xì)的數(shù)據(jù)，對你的選品幫助是越大的。

因為我們前面講過，大類目是紅海，小類目不一定是紅海。有一些很小的類目極有可能是沒有人去做的。這些東西出來之后，我們選擇幾個類目就需要看幾個方向標(biāo)。一個是供需指數(shù)，一個是訂單占比，訪客數(shù)占比，主要是這三個數(shù)，三個維度很簡單，但是記一下就行了。供需指數(shù)越低越好。那一個定單量的占比，還有訪客數(shù)的占比是越高越好，記住兩個高，一個低。訪問數(shù)占得越高，說明它的人越多；看的人，找到的人越多。成交指數(shù)占比越高，說明它的單數(shù)越多。供需值越低，說明供不應(yīng)求，賣得越少。這是兩高一低，符合這三個維度的。因為我們有時候想要選一些比較好，這些數(shù)據(jù)方面，我們可以看到每一天這個類目下面的變化。

PPT圖示：這是每一天的數(shù)據(jù)，具體我記不住，但是我知道這個數(shù)據(jù)有急劇的變化，就是每天銷量人數(shù)急劇上升和下降。這可以從另一個維度思考問題。這個每一天指數(shù)急劇上升了。你們知道我們一些產(chǎn)品的類目人數(shù)和訂單不可能每天爆漲2%至3%，這個是不可能的。這個時候就出現(xiàn)這種情況，每一天平均爆漲2%至3%，只有一種可能，平臺在推這個類目。平臺去推廣這個類目的時候，平臺花錢買各種各樣的流量和廣告。

那這個類目我們可以判斷肯定是好類目，因為大平臺數(shù)據(jù)比我們更精準(zhǔn)。比如說招商招一些個人類目、速賣通后臺做活動、做團(tuán)購的是特定那幾個類目，但是反向一推就明白了。其實我們還有一些東西很好玩，為什么eBay是弄那幾個類目，因為eBay類目審核，越嚴(yán)或越松的類目肯定是有問題。

PPT圖示：我們可以一段時間去看這個數(shù)據(jù)，后面看其實很簡單，主要是需求。大家看最大的需求，也就是需求量最大的，賣得最好的。最小的需求，就是賣得比較差的。顏色就代表越紅色的，競爭越激烈，越是藍(lán)色的，競爭越小。這個數(shù)據(jù)一眼看出來，類目里面細(xì)分最小的銷售渠道，泡沫越大，顏色越藍(lán)的。

這也是阿里巴巴內(nèi)部的工具，其實也是看泡泡的大小，越大需求量越大。做需求就比較好用。目前能做四五級類目的，我們就可以做這一塊最細(xì)的工具。紅海類目小面的小細(xì)分類目是比較好玩的，因為這一塊一定有很大的市場需求量。如果有很大的，除了阿里巴巴數(shù)據(jù)后臺下載的表格，這個表格更簡單，有三個緯度，一個是成交指數(shù)，一個是其他的。大家記住兩高一低就可以了，成交指數(shù)夠高，競爭指數(shù)偏小，反正競爭指數(shù)，供需指數(shù)越小，購買率排名，成交指數(shù)越靠前越好，比如說其實這個選品和選類目之外，還有一個功能就是選款，如果選到類目之后，哪怕是類產(chǎn)品，某一個款式是熱銷款，就是設(shè)計選款的問題。

PPT圖示：這個中間是物品的名稱，我的是女上裝的選款。這里面有好多點，比如說選款的緯度可以點，這里面會彈出氣球，氣球越大，市場容量越多，找的人越多。

我們看巴西的買家最喜歡blouse！我們選款式的時候，可以通過這些東西來判斷，選哪一種款式比較熱銷，通過前面的表格判斷供需指數(shù)，因為這表背不下來，太多東西了。通過這個東西可以精確選定同一個紅海產(chǎn)品某一個具體的款式是我們選品的具體內(nèi)容。

這是一個手機(jī)殼的選款，這是同樣的原理，這個圖要大一點。

我們可以看到手機(jī)殼材質(zhì)欄目里面，有一個皮革圈的最大，說明皮革這一塊的手機(jī)殼是需求量最大的。

我做鞋，電子，還有情趣用品等產(chǎn)品。其實情趣用品也比較好，因為沒事干也拿這些東西玩，就是找情趣用品的款式。首先大家最喜歡看什么話題，男性最喜歡看什么話題，關(guān)于情趣這一塊。女性是不是關(guān)心大小的問題，男性是對尺寸這一塊，大小是男性比較關(guān)心的。我做情趣用品的，我看各類尺寸這一塊，就是歐美款。我們長期被媒體誤導(dǎo)了，因為歐美人買的跟中國人差不多碼數(shù)，所以中國男人沒必要自卑。

還有就是你點開泡泡之后，這里面會有產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度這一塊，這是我們在eBay和速賣通。我們最早有一個經(jīng)典的，就是啤酒和飲料的故事。周六周天在家休息的時候，有一個心理活動，就是犒勞一下自己。所以男人周末的時候，經(jīng)常會把啤酒、尿布一起買。后邊把啤酒和尿布放在一起，這兩個產(chǎn)品的銷量都增加了，因為很多東西的關(guān)聯(lián)性不是我們想象的樣子。

選品的緯度主要是運用飆升詞的工具，看市場需求的產(chǎn)品。假如這個產(chǎn)品點擊量是持續(xù)增加的，哪怕在現(xiàn)在的銷量不行，也值得我們?nèi)ミx擇，因為這個市場是潛在市場，只是現(xiàn)在市場還未熱。還有就是飆升詞這一塊也可以看到在做不同的國家的時候是不同的，哪怕這個產(chǎn)品在美國是過熱。假如你放到日本這個緯度去，可能就非常好賣。

比如說我們做情趣用品的，情趣用品非常多。我們在選國家的時候，就是選國家SM通道的時候，做數(shù)據(jù)選款的測款，結(jié)果出人意料之外。比如我們選擇性感內(nèi)衣，大家覺得是做俄羅斯倉還是巴西倉？調(diào)查出來的結(jié)果嚇一跳，只能做俄羅斯的，巴西的銷售非常差；但是不解，巴西人不是熱情奔放嗎，然后我們找巴西的客戶問，為什么你們這么奔放，這種情趣內(nèi)衣銷售卻很少。然后客戶說巴西的女孩子非常有激情，激情來的時候什么都不用穿的。

選款三維度：國家、類目和產(chǎn)品

我們測評的時候，通過這些工具去抓。選款三個緯度，選國家，選類目，選產(chǎn)品，我們主要是看購買率，成交指數(shù)一定要偏高，競爭指數(shù)越小越好。如果把不同的緯度全下來之后，弄一個函數(shù)。

PPT圖示：這個工具點進(jìn)去算人頭。我們可以看出所有平臺，產(chǎn)品，購買人群上網(wǎng)點，年齡段分布等。亞馬遜收入人群是集中在28至40歲的人，所以亞馬遜上賣得越便宜的不一定賣得好。速賣通就是13至18歲客戶，對性價比要求比較高。這些工具非常好玩。它是按上漲幅度最大選產(chǎn)品的。對一些市場有需求的產(chǎn)品，我們覺得哪怕現(xiàn)在沒有市場一個很大的容量，我們就嘗鮮布局，但是如果查到某一個類目上升較快，并且供求是失衡的。

PPT圖示：這個產(chǎn)品還有一個很有意思的表，可以分析價格。這個黃線在這幾個里面價格是多少？藍(lán)線代表銷量。大家看這個圖可以看問題，這個產(chǎn)品是怎么不玩的。先上架這么高，至少打2、3折，然后慢慢提價。當(dāng)銷量不穩(wěn)定的時候，然后就可以調(diào)價格。并且我們可以看到這個產(chǎn)品，在定價5美金，定金36美金的時候，它的銷量是100多一天，就是定價在多少一天的時候，它的銷量是多少。但是我們定價有一個參考值，我們知道定價多少，參考量是多少，所以這個對定價非常好。

還有就是通過平臺活動讀懂平臺心。因為平臺經(jīng)常有團(tuán)購活動，如果平臺經(jīng)常拿這類產(chǎn)品做活動，大家一定要記住這類產(chǎn)品一定很好銷售。平臺也好，國家也好，選品角度肯定是不一樣的。

PPT圖示：左側(cè)體積大，重量大的物品高利潤、高風(fēng)險。大家可以看到右側(cè)做的最大，低風(fēng)險低利潤。體積大，身邊比較多，為什么呢？解決不好物流問題，這個最專業(yè)。物流角度反向思考一下。如果它物流做不到，我們能做到，這個對我們來說是一切好的市場。

舉一個例子，我們現(xiàn)在做了一個五金重貨，4.3公斤，售價50美金。如果用海運頭程多少錢呢？海運的計算表格比較復(fù)雜，美國收進(jìn)口稅，歐洲收進(jìn)口稅之后還收VIP收，在澳洲更麻煩，VIP、進(jìn)口和綜合稅，這個后面有計算。因為是舉美國例，這個產(chǎn)品很多人不敢動，很多人不懂本地倉的情況下，如果5公斤在美國，但是如果用海運建倉的貨，這一塊的運費特別便宜，1.9人民幣就可以送到美國東岸。再加上二程的運費，總共是40塊錢。

這個表只要把物品尺寸填滿藍(lán)色部分就可以了，物品尺寸長、寬、高、物品重量。海運東西比較多，如果是散貨的話，就是1700至1900的立方，這個會自動計算出海運和本地倉的真實運費。大家要記住，后面多考慮一下本地倉，因為對應(yīng)很多國家，最終外貿(mào)物流結(jié)算一定是本地倉，因為這一塊大貨非常有優(yōu)勢，5塊錢不到2塊錢就到美國東的。還有就是通過拼倉的形式，大柜的方法，可以把海運的價錢做得非常便宜這里面有很多技巧。

PPT圖示：我們把藍(lán)色部分填完之后，自動計算出到美國、英國頭程多少錢二程多少。因為我比較喜歡溝通交流，所以我把軟件交給大家，另外軟件有更好的，所以免費送給大家，感謝大家。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航 何志勇）