賣家要如何在開品調(diào)研期間規(guī)避更多錯(cuò)誤？

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作者：萬(wàn)山之巔

這是我在知無(wú)不言發(fā)表的第一篇文章，也是第一次相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膩?lái)論述一個(gè)主題。

作為一名投身亞馬遜行業(yè)第六年的人來(lái)說(shuō)，或許我的一些見解對(duì)一些資深賣家來(lái)說(shuō)并不算什么，但是我相信，我的一些經(jīng)驗(yàn)和感受，多少能對(duì)一些新賣家，甚至一部分老賣家提供一些幫助。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，即便是一些老賣家，在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)有時(shí)也會(huì)范一些低級(jí)錯(cuò)誤，導(dǎo)致不必要的損失。【更多爆品打造、爆款周期延續(xù)經(jīng)驗(yàn)，關(guān)注亞馬遜爆款峰會(huì) ? 深圳站，關(guān)注更多爆款打法，點(diǎn)擊報(bào)名。】

所以，寫這篇文章的初衷，就是想盡可能的幫助大家，避免產(chǎn)生這些不必要的損失。畢竟，每一個(gè)產(chǎn)品從開發(fā)出來(lái)到客戶手中，都凝結(jié)了太多勞動(dòng)者的心血。我會(huì)從以下五個(gè)基本方面去進(jìn)行論述，就像關(guān)羽過(guò)五關(guān)斬六將一樣，我會(huì)根據(jù)重要程度及我認(rèn)為的合理的排序分成五個(gè)關(guān)卡。我認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)品，最起碼得經(jīng)得起這五個(gè)方面的推敲，才有價(jià)值去考慮進(jìn)一步去做以及如何做的問(wèn)題：

第一關(guān)：同質(zhì)化分析

第二關(guān)：類目分析（壟斷性）

第三關(guān)：流量趨勢(shì)分析

第四關(guān)：市場(chǎng)容量分析

第五關(guān)：利潤(rùn)分析

接下來(lái)，我?guī)е覀兊漠a(chǎn)品開始闖關(guān)：

第一關(guān)：同質(zhì)化分析

之所以把同質(zhì)化分析擺在第一位，是因?yàn)檫M(jìn)行這方面的分析最快最簡(jiǎn)單。如果產(chǎn)品連這一關(guān)都過(guò)不了，那就沒有必要再花時(shí)間進(jìn)行其它的分析了。

分析步驟：1.準(zhǔn)備幾張產(chǎn)品圖片，要求盡可能能夠完整展現(xiàn)產(chǎn)品的圖片，實(shí)在沒有，哪怕是手機(jī)臨時(shí)拍的也行。

2.直接在Google上有個(gè)以圖搜圖功能：

可以發(fā)現(xiàn)，在1688上供應(yīng)商一大堆，這種明顯就是已經(jīng)過(guò)時(shí)了的款式，再新進(jìn)入進(jìn)去的話，即便能賣，也會(huì)被卷死。

同質(zhì)化分析只需要花費(fèi)你一兩分鐘時(shí)間，卻是很有必要的。但往往還有不少賣家不會(huì)去做這一步，看到一個(gè)自認(rèn)為喜歡的產(chǎn)品，就一股腦的去做去發(fā)貨。再怎么說(shuō)，即便你再喜歡的產(chǎn)品，這第一關(guān)總得過(guò)吧！

第二關(guān)：類目分析（壟斷性）

如果產(chǎn)品的同質(zhì)化不會(huì)很嚴(yán)重，那么接下來(lái)就要分析一下這個(gè)產(chǎn)品所在的類目是否友好了（分析工具：So***ime）。因?yàn)橛行╊惸恳呀?jīng)被一些大賣深耕好幾年，新品幾乎沒有進(jìn)入的機(jī)會(huì)，即便要進(jìn)入，也需要有巨大的資金及資源去支撐，比如下面這個(gè)類目：

對(duì)類目壟斷性分析，我們主要看4個(gè)數(shù)據(jù)，Listing壟斷系數(shù)、品牌壟斷系數(shù)、賣家壟斷系數(shù)以及自營(yíng)店份額。對(duì)于這4個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為有任何一個(gè)超過(guò)40%就算比較不友好了，需要慎入。

以上面這個(gè)類目為例，我們可以發(fā)現(xiàn)它的自營(yíng)店份額占比只有2.29%，但是Listing、品牌及賣家壟斷系數(shù)都超過(guò)40%。經(jīng)過(guò)分析，該類目排名前3的品牌賣家占據(jù)63.55%的銷量。而且他們的上架天數(shù)都是3年以上，所以，新品進(jìn)入幾乎是沒什么機(jī)會(huì)的。 我們?cè)賮?lái)看看另一個(gè)類目：

這也是一個(gè)我自己做過(guò)的類目，競(jìng)爭(zhēng)較大，CPC大概在2美金左右。我們的一個(gè)產(chǎn)品前期也進(jìn)入到了Top100，但是也只是剛剛達(dá)到利潤(rùn)平衡，后面評(píng)分沒有維持住，轉(zhuǎn)化率一降下來(lái)，投入產(chǎn)出就沒辦法成正比，最終堅(jiān)持了一段時(shí)間還是放棄了。

所以如果你還只是一個(gè)中小賣家，那么選擇一個(gè)類目就很重要了。有些接受過(guò)一些培訓(xùn)的人總是認(rèn)為，別人能做到的，自己也一定有辦法可以做到。但是有時(shí)候我們也不得不考慮，如果硬是要去啃頭部的話，那別人擁有的條件，是否我們都具備呢？比如說(shuō)充足的資金、有一定需求且有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、完善且能夠深度配合的供應(yīng)鏈、成熟的運(yùn)營(yíng)思路、優(yōu)質(zhì)的站外輔助資源、以及甚至有些大賣還積累了一定的私域流量。如果這些條件我們還不具備，那我們又憑什么去競(jìng)爭(zhēng)過(guò)這些頭部大賣呢？

第三關(guān)：流量趨勢(shì)分析

任何事物都會(huì)有它的生命周期，產(chǎn)品也是如此。如果一個(gè)產(chǎn)品正在上升期，我們進(jìn)入去做那就還有機(jī)會(huì)。如果都已經(jīng)進(jìn)入衰退期了，還去做的話，那很可能就會(huì)以失敗而告終。

對(duì)流量的趨勢(shì)分析也有多個(gè)維度和不同的工具，比如競(jìng)品的銷量變化、類目產(chǎn)品的價(jià)格變化等都可以在一定程度上反映產(chǎn)品所處的流量階段。而這里我們主要通過(guò)Google趨勢(shì)來(lái)進(jìn)行分析，具體步驟如下：

1.可以通過(guò)關(guān)鍵詞調(diào)研工具，先找出產(chǎn)品3-5個(gè)精準(zhǔn)的關(guān)鍵大詞。 2.直接放到Googel趨勢(shì)上面進(jìn)行分析，比如下面我分析了這個(gè)詞匯：Bamboo fiber tableware。

3.在Google趨勢(shì)的分析中，我們可以選擇不同的國(guó)家及不同的時(shí)間段，也可以在分析的過(guò)程中對(duì)比一些你平常熟悉的詞匯，比如下面我找了以下三個(gè)關(guān)鍵詞（retro handbag、embroidered hanbag、embroidered tops）：

第四關(guān)：市場(chǎng)容量分析

其實(shí)這一關(guān)有些人是首先會(huì)去考慮的，只是在我看來(lái)它的重要性沒前面的幾個(gè)方面大，其實(shí)市場(chǎng)大市場(chǎng)小都可以做，只要有市場(chǎng)，都是可以賺錢的。但是前面幾點(diǎn)不把控就有可能虧錢。市場(chǎng)容量分析有以下幾個(gè)方法：

1.通過(guò)關(guān)鍵詞在亞馬遜搜索框中分析，根據(jù)搜索結(jié)果數(shù)量判斷市場(chǎng)大小：

第五關(guān)：利潤(rùn)分析

如果以上四個(gè)維度的分析之后，你手上的產(chǎn)品都順利過(guò)關(guān)，符合自己的預(yù)期。那么接下來(lái)就是最重要的一點(diǎn)了——利潤(rùn)分析。畢竟，大家做亞馬遜都是為了賺錢嘛，不賺錢還拼命的繼續(xù)在那干，那就是傻！

但是利潤(rùn)分析是一件比較繁瑣的事情，因?yàn)檫@涉及到數(shù)學(xué)計(jì)算，這就需要大家多點(diǎn)耐心了！而這點(diǎn)耐心也是必要的，如果利潤(rùn)都不關(guān)心，那還是早點(diǎn)在這一步止步吧！哈哈，開玩笑的，也確實(shí)有些人，輕車熟路，看一眼自己的售價(jià)就大概知道有多少利潤(rùn)了。但是，對(duì)于大部分人，特別是小白來(lái)說(shuō)，如果你還不是那么有把握，建議還是要仔細(xì)的計(jì)算一番。

下面我通過(guò)兩種利潤(rùn)分析的方式來(lái)判斷一個(gè)產(chǎn)品能不能做？ 一、通過(guò)毛利率判斷 1.如何計(jì)算毛利：

1. 確定一個(gè)廣告訂單占比的數(shù)值，一般競(jìng)爭(zhēng)越激烈的類目，廣告訂單占比越高。新品期的廣告訂單占比也比較高，穩(wěn)定期可能在20-50%之間。我現(xiàn)在做的服裝品類廣告訂單占比是54.56%。綜合廣告占比可以按50%計(jì)算。

2. 找3-5個(gè)主要競(jìng)品，進(jìn)行關(guān)鍵詞反查，分析，歸類。找出主要流量來(lái)源的關(guān)鍵詞。

3. 找到核心詞后，去商機(jī)探測(cè)器里搜索這個(gè)關(guān)鍵詞（菜單欄>>增長(zhǎng)>>商機(jī)探測(cè)器），通過(guò)點(diǎn)擊量最多的商品數(shù)量來(lái)判斷產(chǎn)品類型。標(biāo)品20-30個(gè)左右，半標(biāo)品50個(gè)左右，非標(biāo)品大于80個(gè)。我們目前做的服裝類的是300-400個(gè)。

6.計(jì)算出單成本=CPC/轉(zhuǎn)化率。因?yàn)槲覀兪前凑?0%的廣告訂單占比來(lái)計(jì)算的，所以可以直接拿1個(gè)廣告訂單的成本跟1個(gè)自然單的利潤(rùn)來(lái)比較。 如果出單成本大于利潤(rùn)的2倍，我們整個(gè)項(xiàng)目虧損的可能性偏大； 如果出單成本大于利潤(rùn)的3倍以上，這個(gè)項(xiàng)目基本可以淘汰了； 如果出單成本小于利潤(rùn)的2倍，這個(gè)項(xiàng)目盈利的可能性很大； 如果出單成本小于利潤(rùn)，這個(gè)項(xiàng)目肯定盈利。 當(dāng)然，如果實(shí)際廣告出單占比小于50%，那出單成本大于利潤(rùn)的2倍以上也是可以盈利的。 小結(jié)： 如果你的產(chǎn)品在以上五個(gè)關(guān)卡中都能順利通關(guān)，那么這種產(chǎn)品是值得一試的。當(dāng)然這一切還得建立在不侵權(quán)的基礎(chǔ)上。一切都沒問(wèn)題，那下一步就是如何制定運(yùn)營(yíng)計(jì)劃以及如何執(zhí)行的問(wèn)題了。

總的來(lái)說(shuō)，這篇文章可能分析的有些淺顯，但我只是站在中小賣家甚至是小白賣家的角度，我認(rèn)為可能他們會(huì)需要。因?yàn)樯磉呉灿胁簧倥笥殉跞脒@個(gè)行業(yè)，他們?cè)谟懻撟鍪裁串a(chǎn)品時(shí)經(jīng)常都是參考過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)及主觀的判斷。有時(shí)即便是有四五年經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)，都會(huì)說(shuō)：我覺得寵物用品這個(gè)類目不錯(cuò)，因?yàn)槊绹?guó)人大都喜歡養(yǎng)狗，他們把狗當(dāng)作自己的家人一樣，所以舍得花錢，前景應(yīng)該不錯(cuò)。

每每聽到這樣的觀點(diǎn)，我也不知道該如何應(yīng)對(duì)。所以，好好的寫篇文章，不為別的，只為讓一部分并不太了解如何分析產(chǎn)品的賣家朋友，一些最基本的分析方法，盡量避免由主觀偏差導(dǎo)致的不必要的損失。惡我者為我?guī)?，如果有不夠完善或不?yán)謹(jǐn)?shù)牡胤?，還希望各位批評(píng)指正。

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來(lái)源：雨果網(wǎng)的朋友們）