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在全球范圍來看，美國是泳裝消費的單一大國，據(jù)Google Survey的統(tǒng)計，美國女性人均每年購買泳裝件數(shù)為2.6件，并且有明顯增長趨勢。

近幾年來，歐美市場對泳裝的需求量非常大。

根據(jù)Statista的統(tǒng)計，2019年全球泳裝市場銷售額為186億美元，未來5年的復合增長率超過6%。此外，在全球范圍來看，美國是泳裝消費的單一大國，據(jù)Google Survey的統(tǒng)計，美國女性人均每年購買泳裝件數(shù)為2.6件，并且有明顯增長趨勢。

但相對于女裝賽道花樣繁多的產(chǎn)品涌現(xiàn)，泳裝市場就顯得冷清多了。除了常規(guī)款式和一些快時尚品牌每年固定的“套路式”更新以外，歐美消費者對泳裝的需求其實一直都沒有得到充分滿足。

而這正好給了Cupshe彎道超車的機會。

誕生于2015年的Cupshe最早是一個什么都賣的快時尚品牌，其獨立站上架的產(chǎn)品種類繁多，泳裝只是其中很小的一個部分，此時的Cupshe并不算是一個成熟的品牌。

但在2016年Cupshe決定聚焦泳裝這個細分領域之后，一切都不一樣了。

通過深度洞察美國消費者的喜好趨勢來指導設計，然后再結(jié)合中國強大的泳裝供應鏈優(yōu)勢，Cupshe在近幾年來聲名鵲起。

不僅將產(chǎn)品賣到了40多個國家，其線上購物App也在2021年成為美國下載量最高的泳裝購物App。另外，Cupshe的亞馬遜店鋪還是“泳裝和罩衫”類別中的頭部賣家。

短短7年時間，Cupshe的成長就超出了大多數(shù)人的想象。而在這持續(xù)的高速增長的背后，Cupshe做對了哪些事情呢？

一、搶先布局，巧借紅人提升品牌聲量

在將品牌方向調(diào)整為海外泳裝賽道后，Cupshe做了大量的市場調(diào)查和用戶研究，相對于中國消費者略帶保守的風格偏好，歐美消費者更喜歡能直接展露身材曲線的“性感”款式。

因此，Cupshe在產(chǎn)品設計上非常大膽，尤其注重突出身材曲線。在其產(chǎn)品矩陣中有大量的比基尼，而即便是連體泳裝，也會在領口和腰等部位設計一些會突出身體曲線的細節(jié)。

同時，Cupshe應該也是國內(nèi)最早的、成體系做大碼泳裝的快時尚品牌。2019年，Cupshe的產(chǎn)品就涵蓋了從S到XXL的全部尺碼，這對歐美消費者來說非常友好。

也正是在這一年，Cupshe開始在社媒平臺上發(fā)力紅人營銷，期望借助紅人的影響力為品牌帶來聲量曝光和商業(yè)轉(zhuǎn)化的雙重提升。就結(jié)果來看，Cupshe顯然成功了。

Hannah Garske，一位活躍在YouTube上的LifeStyle類紅人，其作品多為Vlog，經(jīng)常在視頻中碎碎念最近的生活和遇到的好物，以及日?，嵤?。給粉絲和路人一種近距離的感覺，因此吸引了88萬個訂閱，在Vlog這個極度內(nèi)卷的領域，這個訂閱數(shù)量足以讓Hannah Garske躋身頭腰部紅人行列。

瞄準細分賽道，國產(chǎn)泳裝Cupshe用2.5億美元營收彎道超車

圖片來源：YouTube

因為發(fā)布的內(nèi)容帶有很強的私人屬性，因此Hannah Garske粉絲群體構(gòu)成相對簡單，20-40歲、多為白領等體面工作且接受新鮮事物能力很強的女性，這和Cupshe的目標客群高度一致。

Cupshe和Hannah Garske的合作內(nèi)容是比較常見的Unboxing，也就是開箱分享。Hannah Garske在視頻中向大家詳細介紹了自己拿到了7套Cupshe泳裝（甚至還拿著外包裝做了一番正面評價），并且做了實穿展示。

圖片來源：YouTube

對于多數(shù)消費者非常關心的，例如材質(zhì)、觸感以及衛(wèi)生等問題，Hannah Garske也在視頻中做出了回答。總的來說，這是一條非常敬業(yè)且認真的合作內(nèi)容。此外，本條視頻的封面和標題也很有吸引力，一位金發(fā)美女拉長一條比基尼的短褲，表情略帶尷尬再加上“oops”擬聲詞，很難不讓路人感到好奇并點擊。而這也為視頻的播放量帶來了提升。

圖片來源：YouTube

最終，這條合作內(nèi)容收獲了235萬次播放，數(shù)據(jù)反饋相當不錯！結(jié)合視頻簡介處留下的同款購買鏈接和折扣代碼，這為Cupshe品牌帶來的曝光和獨立站流量的提升無疑是巨大的。

圖片來源：YouTube

坦白來說，Cupshe和Hannah Garske合作的這條推廣視頻之所以能獲得如此亮眼的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，還得再一定程度上歸功于合作時間。2020年的紅人營銷市場還處于發(fā)展的前中期階段，這個時間節(jié)點的紅利還不少。

所以，Cupshe此次合作的案例告訴了我們一個道理，做紅人營銷最好的時間是十年前，其次是現(xiàn)在。

二、明星助力，瞬間引爆品牌勢能

JoJo Fletcher，知名真人秀節(jié)目美國廣播公司第二十季《單身漢》（The Bachelor）的參賽選手，也是第十二季《單身漢》（The Bachelorette）的女主角。其Instagram賬號有268萬名粉絲關注，其發(fā)布的內(nèi)容互動率和播放量都非常不錯，是一個在社媒平臺上成功跨界的女明星。

圖片來源：Instagram

其姣好的身材和面容是Cupshe非常理想的合作對象。因此，在今年4月初的時候，Cupshe??JoJo Fletcher的合作帖文就在雙方的社媒賬號上同時發(fā)布了出來。

圖片來源：Instagram

該條合作帖文收獲了1萬的點贊和數(shù)百條表達了“驚訝”、“震撼”和“想要同款”的評論，數(shù)據(jù)反饋和互動氛圍相當不錯。同時，帖文正文簡介處的Coupon Code在進一步刺激了大家購買意愿的同時，還降低了實際的支付門檻，讓不少粉絲和路人心甘情愿打開了錢包。

除此之外，JoJo Fletcher還在后續(xù)跟進了此次合作，又單獨發(fā)布了一篇貼文，配上自己穿著Cupshe產(chǎn)品時的精致照片以及正文處言簡意賅的優(yōu)惠詳情，這條帖文收獲了2.9萬次點贊！

圖片來源：Instagram

和JoJo Fletcher的合作為Cupshe帶來了久違了爆款帖文，搭配上精心設計的優(yōu)惠幅度，在四月這個即將入夏的關鍵節(jié)點，Cupshe無疑成為了泳裝賽道的搶跑玩家。

而仔細分析下來，Cupshe之所以選擇和JoJo Fletcher這樣的明星合作，一方面當然是看中其擁有的巨大社媒影響力，另一方面也是希望借助JoJo Fletcher的身份標簽和氣質(zhì)形象，完成對品牌價值再提升，從而獲得更多的溢價。

三、重視腰尾部紅人，廣泛觸達潛在目標客戶

泳裝作為快時尚的一個子分類，天然適合在社媒平臺上做內(nèi)容呈現(xiàn)。而且，其對應的實際場景，例如海灘、泳池、度假村等，也是多數(shù)女性用戶愿意自發(fā)在社媒平臺上分享的地點。

因此，Cupshe對于Instagram平臺非?？粗?，其同名官方賬號甚至在2015年就被注冊了出來。截止到目前已經(jīng)積累了120萬名關注，量級可觀。

圖片來源：Instagram

對于Cupshe來說，具備“社交+展示”雙重屬性的Instagram不僅擁有著海量的目標客戶，其豐富的紅人資源也成為了cupshe拓展業(yè)務的利器。

Cupshe在Instagram上合作了非常多的腰尾部紅人，她們之中有高有矮，有胖有瘦，有老有少。

圖片來源：Instagram

她們之間的不同之處是如此的多，但是當她們穿上Cupshe的泳裝之后，她們都是一樣的美麗和自信。Cupshe正是通過抓住這一情緒共鳴點來讓大家認可其品牌價值。

同時，這些量級不同、地區(qū)不同、粉絲群體不同的腰尾部紅人也能幫助Cupshe更廣泛地觸達潛在客群，幫助品牌持續(xù)拉新。此外，腰尾部紅人的合作議價權普遍不高，因此Cupshe還能更好地控制整體預算，為持續(xù)的營銷策略打下基礎。

（來源：網(wǎng)紅營銷Bella）

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