運營干貨：亞馬遜大賣“踩中”爆品的9個步驟

選品一直以來都是亞馬遜賣家的核心要素，一款好的選品可以輕松斬獲巨大的銷量和利潤，甚至還會幫助賣家一步步成為亞馬遜大賣，在如今亞馬遜平臺內(nèi)外均競爭激烈的情況下，大多數(shù)賣家也希望能有一種優(yōu)質(zhì)的選品方法幫他們在當下贏得市場空間。

在2024 CCEE雨果跨境展上，菏澤市世紀天揚電子商務有限公司CEO Regan從自身多年的亞馬遜經(jīng)歷出發(fā)，重點分享了他自創(chuàng)的“獨孤九劍”選品法，他的選品思路和經(jīng)驗，值得廣大亞馬遜賣家細細探究。【更多亞馬遜實操運營干貨，點擊此處獲取】

以下為Regan的演講實錄（經(jīng)編輯）：

Regan在選品上的總體思路為，在前期如何活下去，在活下去的同時如何活的更好、更久，他在選品時會重點關(guān)注品類的市場空間以及整個市場的發(fā)展趨勢，所有的選品手段均會從市場層面出發(fā)。

第一劍：一個持續(xù)上升的市場

市場空間的容量是產(chǎn)品能否起量的關(guān)鍵，如果目標市場每年都有上升趨勢且增長率> 5%，那么這個市場便可以進行布局。

Regan以一款水杯為例，他在調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)，該款水杯的市場空間在2022年6月份到2023年的2月份處于平穩(wěn)期，2023年3月到目前處于上升期，它的搜索量、需求量從最開始的100萬到目前接近500萬，在最近一年時間里市場體量翻了2.6倍。

此外，該款水杯的核心詞搜索趨勢，在2022年9月份之前幾乎是0需求，但在2022年11月突然爆發(fā)式增長，到現(xiàn)在需求量更是飆到了550萬。

由此可見，這個市場有足夠的市場空間，但是這款水杯已經(jīng)有賣家捷足先登，那么后續(xù)再進入該市場的賣家又該如何布局呢？Regan建議，如果這款水杯有專利的話，賣家可以找專利所有者獲得授權(quán)，然后進行產(chǎn)品布局，或者賣家也可以在這個市場中找到更細分的品類進行切入；若是沒有專利的話，賣家則可以進行改款、升級功能，而后進入市場。

第二劍：一個好的對標排名

賣家選品時要有一個相對合理的對標排名，Regan此前推品時的目標是要做到整個類目的前三名或是前五名，但是運營過程中發(fā)生的一次“事故”讓他改變了想法。

演講時，Regan分享稱，之前有一次他在推新品時，不到兩個月就將一款新品通過秒殺和站外引流的方法沖到了類目前五，不過如此迅速的排名上漲也引發(fā)了競爭對手的眼紅，在某一天夜里十一點半，Regan的這個新品鏈接突然變狗，而后他也發(fā)現(xiàn)，這是類目中其他競爭對手搞的鬼。

因此，Regan建議，對于中小賣家來說，推新品時不要定太高的目標，比如，新品剛上架，目標定在一天10單，那么可能在類目排名80位就可以達成這個目標，然后再考慮下要投入多少資金，是否有希望沖到類目50名或者20名。其中賣家最需要注意的是，排名不要太靠前，以免引起對手的“關(guān)注”，其實排名靠后的關(guān)系也不大，賣家多起幾個鏈接，同樣可以搶占市場份額，而且利潤率還高。

第三劍：一個新品有進入機會的市場

賣家在選品前要先去考察一下市場適不適合新品進入，要看一下類目排名的前50名中，有沒有3-5家以上是半年內(nèi)上架的鏈接，如果有的話，那么證明新品進入市場是有機會成長起來的。

其次，賣家還要看市場份額占比，如果類目前100名中有12個新品鏈接，但是它們的市場份額加起來還不足5%，那么賣家進入此類目也很難起量，甚至一天連1單都出不了。

第四劍：一個沒有被壟斷的市場

在沒有運營工具的情況下，賣家可以查看整個類目的前10名中是否有過萬評論的鏈接，還要看下排名在10位之后的鏈接評論數(shù)量是否在5000或是3000以內(nèi)，如果前10名中有評論過萬的鏈接、10名之后的鏈接評論數(shù)量超過3000或5000，那么證明這個類目/市場有一定的壟斷性，賣家不要輕易進入，因為亞馬遜對于評論的權(quán)重流量扶持力度很大。

第五劍：一個退貨率低的市場

同樣的產(chǎn)品，會有不同的利潤空間，影響利潤的要素有廣告、退貨和倉儲，而退貨問題有時候也會成為亞馬遜賣家運營中的隱形殺手。Regan稱他前段時間開了一款新品，產(chǎn)品上架后每日的銷量可以達到十幾到二十多單，但是退貨率有15%，吃掉了他的大部分利潤。

因此，他建議賣家在入局一個類目時，要先看下類目整體的退貨率問題，除去產(chǎn)品品控的因素，若是類目的平均退貨率超過6個點、8個點甚至在10個點以上，那么賣家想卡退貨率也很難，因此平均退貨率較高的類目/市場，賣家不要輕易嘗試。

第六劍：一個利潤率高的市場

利潤是亞馬遜賣家最關(guān)注的點，如果產(chǎn)品沒有足夠的利潤支撐，那么做亞馬遜也相當于陪跑，沒有太大的意義。

Regan分享了兩種測算利潤的方式，第一種是，毛利潤率=售價-采購成本-頭程-尾程-銷售傭金，一般來說，這種利潤測算方法的利潤率不能低于30%；第二種是，毛利潤率=售價-采購成本-頭程-尾程-銷售傭金-倉儲費-推廣費-退貨費，這種利潤測算方式下，利潤率不能低于25%。

賣家可以根據(jù)自身情況去選擇合適的利潤測算方式，但前提是利潤率不得低于上述兩種方式的數(shù)值，不然很有可能會面臨虧損的風險。

第七劍：一個可以做產(chǎn)品差異化的市場

目前亞馬遜平臺上很多標品的市場都是拼資金和運營，對于中小型賣家來說，Regan建議賣家選擇一個可以做產(chǎn)品差異化的市場。

他表示，如果賣家在搜索產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)整個搜索結(jié)果頁面的產(chǎn)品基本一致，那么代表這個產(chǎn)品/類目在差異化上沒有太大的操作空間；反之，如果搜索結(jié)果中產(chǎn)品有千奇百怪的樣式，那么賣家則可以在產(chǎn)品上進行差異化的操作，即使搭配一個配件，也能起到意想不到的效果。

第八劍：紅海里面有藍海

其實目前亞馬遜平臺上大部分的類目都已趨于紅海類目，但是在競爭激烈的類目中依然會有一些細分品類可以作為賣家的切入點，賣家可以從關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)及趨勢分析中在紅海類目中找到相應的藍海賽道。

Regan以end table這個類目為例，通過數(shù)據(jù)查詢可以發(fā)現(xiàn)，end table這個類目的搜索趨勢一直在下降，而且整體搜索量是13萬、市場份額均價57美金、廣告競品超500個，大多數(shù)賣家看到這個數(shù)據(jù)后，可能會直接否定這個類目。

但是在end table這個類目下還有一個小市場，為帶充電站的茶幾，該品類的月搜索量在近年來一直在漲，月搜索量超3.6萬、產(chǎn)品均價為65美金、PPC競價為0.79、競品數(shù)只有160多個，由此可見這一品類的盈利機會還是比較大的，而這是在紅海類目中的藍海細分品類。

第九劍：漏斗測款法

賣家在選品時，雖然可以通過某些標準進行前期的篩選，但誰都無法保證開一款品就能成功一款，Regan表示，做亞馬遜這么多年來，他的開品成功率也只在60%左右，因而測款是選品過程中最重要的一步，同樣也是選出成功之品的必經(jīng)之路。

Regan在演講時分享了測款三個階段的注意事項，如下：

第一階段：篩選出至少10-30款產(chǎn)品進行上架FBM/FBA測款，每款產(chǎn)品根據(jù)品類開啟1個廣告活動，自動廣告開四種匹配方式。如果產(chǎn)品偏標品，就只開緊密，用3-5美金的預算做測試；或者開一個手動廣告，核心詞廣泛匹配，用3-5美金的預算做測試。

第二階段：從30款產(chǎn)品中下漏10款產(chǎn)品，每款產(chǎn)品放2個免費Vine，給到基礎(chǔ)評論，廣告方式用自動+手動的方法，給這些產(chǎn)品多一些預算和流量傾斜，定價要低于競品5%，要有一定的價格優(yōu)勢。

第三階段：最終篩選出3-5款進行FBA發(fā)貨，進行精細化產(chǎn)品運營。這時，賣家就需要制定詳細的推廣規(guī)劃，包括秒殺、站外、做評論以及廣告，并且要制作精美的產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品視頻，進而打造一條完美的listing。

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（封面來源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果跨境編輯部）