從淘天到速賣通，他發(fā)現(xiàn)了一些可復制的玩法丨跨境名人堂第70期

市場卷、利潤低，在國內(nèi)電商市場遭遇增長瓶頸之后，一批國內(nèi)電商賣家及品牌開始轉(zhuǎn)型跨境電商，有成功的，也有遺憾退場的。作為一個有10年跨境電商從業(yè)經(jīng)驗的資深賣家、操盤手，狂狼網(wǎng)絡(luò)科技CEO段亞臣發(fā)現(xiàn)了一些從國內(nèi)轉(zhuǎn)型跨境賽道時可復制的玩法。（最好的降本增效就是少踩坑！關(guān)注6月15日2024第九屆深圳國際跨境電商貿(mào)易博覽會，億級大賣分享轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，點擊報名！）

（狂狼網(wǎng)絡(luò)科技CEO段亞臣）

據(jù)段亞臣介紹，與他合作的一家做到天貓TOP3、京東TOP10的小家電公司，正在搭建團隊轉(zhuǎn)型出海。他們面臨的問題是小家電的國內(nèi)市場非常卷，利潤非常低，即使有了自己的工廠，仍然卷不過同行，于是希望通過跨境電商實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

目前這家公司核心做的是半托管和全托管。在做速賣通半托管時，基于之前運營的基礎(chǔ)，他們做了幾件事情：第一，新品測試。雖然有自己的工廠，但品類不夠多，所以要做測試或者選品，再根據(jù)適合速賣通的產(chǎn)品做開發(fā)。第二，招聘專業(yè)運營，更加聚焦。第三，想辦法覆蓋更多市場。最后，使用JIT發(fā)貨，更加靈活。

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從新品測試到AI選詞

新品怎么測試？速賣通半托管有早鳥價活動，被邀約后價格會打至1折，但數(shù)量可控，相當于做一個推廣動作，比燒廣告劃算。推廣時目前使用的是智投保，即搜索加推薦流量。搜索的流量更側(cè)重于精準詞加部分流量詞。搜索是貨找人，當你報了早鳥價，價格很低，只要展示在客戶的售后或者售前、售中場景，價格足夠低，再加上流量足夠多，轉(zhuǎn)化會很容易。

關(guān)于選品方法，首先要知道速賣通主要做的市場是哪些，要確定產(chǎn)品在哪些市場好賣。前提是要知道哪些市場是重點投流的，從而確定核心市場。速賣通的核心市場在西班牙、法國、巴西、美國、韓國、日本等，歐洲國家也在拓展。

確定了市場之后，要做對應的市場、友商及平臺調(diào)研，了解本土電商平臺，哪些賣得好、自己哪些產(chǎn)品和他們相匹配，而且價格不處于劣勢。

在推廣之前一定要做最基礎(chǔ)也是最重要的調(diào)研，利用谷歌趨勢做判斷，用Nightlight搜索，要在最低谷的時候選擇上架產(chǎn)品。如果最高峰上架產(chǎn)品，可能會有一種情況，拿廣告砸甚至投流，拿很多時間做基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)效果不成正比，因為在最高峰上架產(chǎn)品，產(chǎn)品會隨著趨勢往下走。上架產(chǎn)品之前一定要判斷出在什么時候上架最合適。利用谷歌趨勢可以看出哪些市場是熱銷的，結(jié)合速賣通本身的熱銷市場做綜合分析，先集中精力把一個市場做爆。

產(chǎn)品刊登的細節(jié)，需注意標題、詳情頁及圖片。標題撰寫的公式基本通用。像核心詞，在寫英語的標題時，核心詞或者類目詞/主推詞一定要放在標題的最頭部，這樣搜索權(quán)重最高，流量更集中更精準。其次，加一些屬性詞，最后再加一些流量詞、引流詞。注意，前60個字符一定要把關(guān)鍵信息都展示出來。避免重復無意義的內(nèi)容，比如賣手機殼的把iPhone、三星等詞往前堆，堆多了不一定精準。

關(guān)鍵詞的排序上，頭部4-5個關(guān)鍵詞一定是展示重點核心信息，有品牌的也可以透出一下品牌，品牌、型號、產(chǎn)品、功能、屬性、場景。值得注意的是，國內(nèi)賣家常會做的一件事叫搜索作弊。比如明明在選項里有賣1個、2個、3個，但主圖里展示的是最多的數(shù)量，價格展示是最低的。在速賣通上也一樣會存在，但這種情況會容易引起糾紛。國內(nèi)可能還好一點，處理售后簡單，因為退回來可能幾天內(nèi)也收到了，但從國外退回來就很麻煩，所以少做搜索作弊。從一開始，就減少這種情況的發(fā)生。注意的表達點是SKU信息一件裝或者組合裝的，要把最少的數(shù)量寫在標題里，避免產(chǎn)生誤會。

從國內(nèi)到出海，有的賣家可能英語不太好，結(jié)合AI，除了選詞，還可以做標題優(yōu)化，這是最簡單的，其實有很多專業(yè)的問法。假如你給AI虛擬定位一個角色，告訴他你是一個速賣通十年以上的運營，需要把什么產(chǎn)品賣到哪個國家，需要把標題優(yōu)化更適合于速賣通平臺被搜索到且易被推廣。用這個問題再問，優(yōu)化的標題就會更精準或者更完美。

寫標題還有幾個注意事項。一，禁止抄速賣通同款標題的；二，不具有品牌授權(quán)不得使用品牌關(guān)鍵詞等有知識產(chǎn)權(quán)風險的詞匯，但是比如是某品牌產(chǎn)品的配件，比如小米手機的數(shù)據(jù)線，則用for小米，以此類推；三，禁止包含敏感詞(速賣通、亞馬遜、跨境之類的詞)；四，詞語重復，不要超過3次重復；五，標題無明確商品名稱、標題帶有聯(lián)系方式、標題描述堆砌、標題商品名與商品圖片不符、標題描述與詳細描述中的買賣意向不符等。

倉庫的流程，如果運營團隊和倉庫在一起，有些步驟可以省略，直接現(xiàn)場溝通。分開時流程就很重要，因為需要銜接。

數(shù)據(jù)分析方面。要根據(jù)報表分析庫存情況，做跨境的都知道，做大容易，但活下來難，難在庫存，因為很多人死在庫存，所以我們對庫存的要求，進銷存管理非常嚴格。一個要做的動作是每天觀察自己單個產(chǎn)品的動銷情況，是降了還是升了，升了是什么原因，降了是什么原因，如果降了有沒有應對策略。如果有做國內(nèi)的業(yè)務(wù)，有一個基礎(chǔ)在，滯銷了國內(nèi)可以賣。但沒有做國內(nèi)業(yè)務(wù)的跨境賣家，沒有辦法把滯銷的產(chǎn)品銷售掉，只能退回給工廠。

02

曾經(jīng)踩過的坑

發(fā)貨環(huán)節(jié)，段亞臣感慨到，之前踩了一個坑，小家電產(chǎn)品里有插頭，歐洲、美國、巴西等不同區(qū)域有不同的標準。當時犯了一個錯誤，把一些符合巴西標準的產(chǎn)品發(fā)到了威海倉，在韓國市場根本用不了。發(fā)現(xiàn)這個問題時已經(jīng)沒有辦法挽回，只能把貨全部退回來。

段亞臣表示，如果賣家在國內(nèi)自己有電商業(yè)務(wù)，做跨境滯銷的情況會減少，再加上如果工廠又能幫接收退回來的東西，國內(nèi)出口轉(zhuǎn)型跨境反而是容易的事，難就難在語言和平臺規(guī)則。

此外，要注意看動銷。如果出現(xiàn)動銷降低或者無動銷，檢查鏈接是否被投訴侵權(quán)。

再者，JIT有發(fā)貨超時罰款。這里也踩過坑，因為開店開在10月份，到12月份真正爆單，翻了20倍。貨根本跟不上，導致發(fā)貨超時的非常多，罰款罰了10萬。如果做了JIT，一定要有現(xiàn)貨，如果不想備現(xiàn)貨的，就做倉發(fā)。如果有庫存，完全可以做JIT，因為JIT的單量很猛。

最后是團隊的搭建，如果做全托管，非常簡單，只需要一個運營，倉庫配合就可以了，因為推廣的動作不需要你，上架產(chǎn)品只需要懂一些英語，最核心的是懂產(chǎn)品。語言容易解決，難在產(chǎn)品，做出口對產(chǎn)品一定要了解。二是了解對手，三是了解市場。

在招運營時，最好是做過速賣通，這樣會相對輕松，做全托管只需要把產(chǎn)品上架，知道哪些產(chǎn)品好賣，了解產(chǎn)品就夠了。建議找有一兩年工作經(jīng)驗的。運營人員不光是做上架的動作，還要對接小二，才能報一些活動。

產(chǎn)品開發(fā)崗位主要跟運營打配合，如果老板自己懂產(chǎn)品，源源不斷地能輸送產(chǎn)品，這個崗位可以省。有的工廠型賣家，甚至都不需要再招產(chǎn)品開發(fā)，只需要運營提供市場競品的數(shù)據(jù)，做一些調(diào)研的數(shù)據(jù)，工廠自己去研發(fā)產(chǎn)品。如果本身是貿(mào)易商，那需要招一個專業(yè)的開發(fā)。最后是倉儲人員，做電商避免不了配置倉儲人員，要正常貼單發(fā)貨。

（整理/雨果跨境）

（來源：雨果跨境編輯部）

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