零基礎(chǔ)也能選品成功？精細化選品攻略

哈嘍，大家好，今天又是應(yīng)小伙伴的要求，來更新一下選品的文章吧。

前兩篇關(guān)于選品的文章比較寬泛，沒有具體指標(biāo)可以對照著實操，有些小伙伴看完還是比較迷糊，好吧，今天就結(jié)合著官方關(guān)于選品的課程，以及選品工具的實操，手把手教大家選出高利潤的爆品，要耐心看完哦。

關(guān)于選品的文章，大家可以結(jié)合著看哈。

小賣家逆襲：亞馬遜選品全攻略

亞馬遜選品達人指南：發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品的秘訣（附選品工具使用）

以上是官方的選品方法，接下來我用實操的形式和大家走一遍選品流程。

我所用的軟件是賣家精靈。

我們從：需求、競爭、產(chǎn)品、趨勢、以及自身這五個維度出發(fā)，實操一下選品過程。

維度一：用戶

用戶實際指的是市場的需求。在分析市場時，一般都會從需求入手。體現(xiàn)需求的指標(biāo)一共有2個，一個是關(guān)鍵詞的搜索量，還有一個是同類標(biāo)桿產(chǎn)品的月銷量之和。

首先，關(guān)鍵詞的月搜索量。在亞馬遜上，買家主要通過搜索關(guān)鍵詞來尋找目標(biāo)產(chǎn)品，所以，關(guān)鍵詞搜索量的大小自然能夠反應(yīng)市場的需求，搜索量的走勢可以反應(yīng)需求的變化，用于判斷市場的淡旺季。

1、關(guān)鍵詞選品是基于用戶搜索行為來發(fā)現(xiàn)利基市場，一個關(guān)鍵詞對應(yīng)一個細分市場；

2、選擇趨勢市場，建議用：近3個月搜索量>10000，近3個月增長率>10%；

以榨汁機為例，過去幾年的搜索基本上在穩(wěn)定的，

圖中展示的是關(guān)鍵詞“juicer”過去3年的歷史搜索數(shù)據(jù)。我們能夠得到兩個結(jié)論：

1、該關(guān)鍵詞上個月的搜索量超過了60w，說明市場需求量很高。

2、并且全年基本上沒有特別明顯的淡旺季之分。

含juicer的關(guān)鍵詞月搜索量很多都在10萬以上，月銷量在2000-12萬，說明市場很大，是爆品。

維度二：競品

競品代表了市場競爭的外部環(huán)境，衡量指標(biāo)包括：關(guān)鍵詞的點擊集中度、同類關(guān)鍵詞的搜索量集中度、關(guān)鍵詞下Top100商品的商品集中度、品牌集中度、賣家集中度。

這些指標(biāo)看起來比較抽象，我們會在后面重點對競品分析進行詳細介紹。

維度三：產(chǎn)品成本

做亞馬遜就是為了賺錢，所以利潤是我們的根本目的，而說到利潤，第一時間想到的應(yīng)該就是產(chǎn)品的成本。

成本=生產(chǎn)/采購+頭程+類目傭金+FBA倉儲費+FBA配送費+折損+退換貨毛利率=(銷售額-成本)/銷售額

注意事項

這里的成本指的是每一款產(chǎn)品(單個SKU)的成本，不計算公司層面的房租，人員，水電燃氣等等費用。

1.2生產(chǎn)及采購成本除采購價外，也包括商品包裝及標(biāo)簽費用，以及從廠家到國內(nèi)倉庫的運費。頭程費用包含從國內(nèi)倉庫-出關(guān)港口-入關(guān)港口-目的國倉庫的物流及關(guān)稅等各項費用，建議核算到每公斤的費用。

3.(注意體理較大的商品會計算體積重量而非實際重量)

類目傭金并不是所有類目都是15%，且存在最低傭金1美金，例如售價為5美金，實際傭金仍為1美金。

FBA配送及倉儲費用的詳細參數(shù)表格訪問http://gs.amazon.cn獲取各站點的FBA計算表格。

查詢具體ASIN的FBA費用:

https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/index

倉儲費根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)周期合理計算，一般可計算3-6個月倉儲費。

折損是指頭程/配送/退換等各環(huán)節(jié)導(dǎo)致的虧損，一般在1%-5%，運營期間可根據(jù)實際銷售數(shù)據(jù)更新。服裝等退換率超過10%及以上的品類，需要增加核算退換貨產(chǎn)生的額外費用。

營銷費用包括廣告、優(yōu)惠券、deal等促銷，一般規(guī)劃20-30%，毛利率一般不計營費用，而是在運營期間，通過營銷費用占銷售額的比例和毛利率對比來合理控制營銷費用。

產(chǎn)品的重量和體積會影響FBA費用、物流成本;產(chǎn)品的采購成本會影響利潤空間;產(chǎn)品的制造難度影響進入門檻;

產(chǎn)品規(guī)格。主要指的是產(chǎn)品的變體。對于一般中小賣家來說，不建議做變體過多的產(chǎn)品，備貨數(shù)量多，難度大，需要有一定的資金實力；如果要做變體，需要考慮很多備貨因素，比如提前了解哪個變體最好賣，否則可能會造成銷量不好的變體滯銷，銷量好的變體斷貨等情況。

產(chǎn)品評分。在分析市場的評分時，我們一般以4星為分水嶺，四星以上為高星級市場，意味著市場滿意度高，售后和退換貨成本低，但另一方面也說明該品類的產(chǎn)品質(zhì)量普遍較好，要想在產(chǎn)品質(zhì)量上做出差異化就會比較困難。產(chǎn)品評分的一高一低，也代表著兩種不同的選品策略。

產(chǎn)品評分

4星為分水嶺，一般情況下，高星級市場意味著市場滿意度高，售后和退換貨成本低，反之

產(chǎn)品價格。有多少價格區(qū)間就有多少的細分需求以及競爭環(huán)境，選擇進入哪個價格區(qū)間，決定了你要滿足的顧客群體以及競爭對手。比如，一個想要購買高端藍牙耳機的商務(wù)人士，一定不會去看15美金以下的產(chǎn)品。

維度四：趨勢

市場的生命周期分為4個階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、和衰退期。其中，導(dǎo)入期的市場競爭最小，成熟期的市場競爭難度最大，衰退期的市場份額開始縮減。榨汁機并且在銷量前100名的產(chǎn)品中，近三分之一都是去年上架的，市場正從成長期高速往成熟期過渡。

維度五：自身

選品時，一定要考慮自身的優(yōu)劣勢，才能發(fā)揮自己的優(yōu)勢，主要考慮的包括：資金實力、供應(yīng)鏈、運營能力、營銷能力。比如，有資金優(yōu)勢，就可以做市場容量大的品類，以及貨值高的產(chǎn)品。如果運營和營銷能力都很強，就可以考慮做季節(jié)性產(chǎn)品等等。

關(guān)鍵詞下的競爭分析

同類關(guān)鍵詞的搜索量集中度。一般來說，指向一個細分市場的搜索流量入口越多，分布越平均，競爭越分散。感應(yīng)皂液器的搜索量入口較多，競爭并沒有集中在某幾個關(guān)鍵詞上。

關(guān)鍵詞

4.1 同類關(guān)鍵詞的搜索量集中度指向一個細分市場的搜索流量入口越多，分布越平均，競爭越分散

點擊集中度

關(guān)鍵詞點擊量前三產(chǎn)品占該詞總點擊量的比例。一般來說，關(guān)鍵詞的點擊集中度越高，該詞壟斷程度越高

如何判斷市場競爭強度？

搜索結(jié)果頁排名前100的產(chǎn)品為樣本進行數(shù)據(jù)分析，商品集中度指的是銷量排名前10的產(chǎn)品（頭部商品）銷量占樣本總銷量的比例。一般來說，商品集中度越高，頭部商品的銷量壟斷程度越高。

搜索結(jié)果Top 100商品的賣家集中度。指的是銷量排名前10的賣家銷量占樣本總銷量的比例。一般來說，賣家集中度越高，代表頭部賣家的銷量占比越高，賣家壟斷程度越高。

另外，還有一些指標(biāo)的變化趨勢也可以用來衡量市場的競爭強度。

關(guān)鍵詞PPC廣告的價格變化趨勢。關(guān)鍵詞PPC價格，實際上也是市場競爭的體現(xiàn)。當(dāng)PPC價格上升，意味著要想得到同樣的流量，需要付出更多營銷費，市場競爭越激烈，賣家利潤越薄。當(dāng)PPC價格上升到平穩(wěn)狀態(tài)，說明廣告投放的紅利期基本結(jié)束。

頭部商品的平均價格變化趨勢。頭部商品的變化，代表著整個細分市場的走向。當(dāng)頭部商品平均價格逐漸走低時，就說明市場可能已經(jīng)趨于飽和，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭激烈。

關(guān)鍵詞點擊集中度變化趨勢。關(guān)鍵詞的點擊集中度也是對競爭程度的體現(xiàn)。點擊集中度越高，說明點擊量都集中在某幾款產(chǎn)品上，競爭激烈；當(dāng)點擊集中度變低，則說明點擊量被分散，競爭變小。

以上。

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（來源：魚粉是個小人物）

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