當托管的大機器，碾過跨境出海中小賣家

在數(shù)次拉扯之下，老徐還是點下了同意降價的按鈕。

老徐是TEMU賣家，前年年底開了店鋪之后，要求調(diào)價的事情已經(jīng)發(fā)生無數(shù)次，后臺一連串的調(diào)價失敗記錄（賣家不同意平臺的降價要求），是他曾經(jīng)的“倔強”。但這次他也不得不點下按鈕，在平臺上面，競爭對手同款鞋子的銷量已經(jīng)是自己的五倍，而上架的時間比自己晚了半年。

老徐只是兩年來進入TEMU甚至全托管的龐大賣家群體中的一員，而他的問題卻是絕大多數(shù)賣家不得不面臨的常態(tài)：接受低價，犧牲利潤；不接受低價，則沒有訂單。在低價的內(nèi)卷漩渦里，眾多賣家成了利益被逐漸啃噬的群體。

在跨境電商行業(yè)，老徐這樣的賣家一直都處于最底端，沒有品牌、沒有工廠，有過跨境電商經(jīng)驗，見證過全托管的起飛，也期待過能抓住風口，但這條路顯然沒有那么容易。

讓人唏噓的是，不只是中小賣家，在全托管這臺龐大的機器前，不少的大賣同樣也難以適應(yīng)。

1. 你低，總會有人比你更低

一腳踏進全托管的時候，老徐也帶著不小的期待。

在2022年左右，老徐打聽到不少賣家借助SHEIN與TEMU賺了不少錢，年底，他也跟著開了一家店鋪。老徐表示，初期的TEMU確實好賣，自己的一款鞋子在上架的第一個月后，就迎來了第一個小高潮。日銷售額從兩三件，提高到一百多件，其中一款還成了“小爆款”，“最開心的時候是一天賣了200雙?！?/span>

單量的上漲讓老徐感到開心，但也是在這個時候，問題也開始出現(xiàn)。

在平臺面前，所有的規(guī)則需要他一步步摸索。頭一個規(guī)則是嚴格遵循平臺的入庫時間，平臺要求賣家備貨時，會有比較嚴格的時間限制，“普通備貨單還好，要是有緊急備貨，給賣家留下的時間只有一天，特別是單量起來的時候，經(jīng)常手忙腳亂?！毕窭闲爝@樣的小賣家，沒有固定的合作工廠，很多時候中間還需要經(jīng)過批發(fā)商，“增加了一個環(huán)節(jié)，徒增了不少的時間。”

更嚴重的是一旦產(chǎn)品熱賣，有可能進入到平臺的產(chǎn)品池，直接對賣家進行“招標”，吸引更低價格的供貨商進入。老徐主推的雖然只是一款數(shù)年前其他平臺的爆款，但兩個月后已經(jīng)出現(xiàn)了數(shù)個同款。

“平臺這時候就可以開始再次核價了，會一次次的提示你，其他賣家存在更低報價，你跟不跟？”起初，為了維持銷量，他也嘗試妥協(xié)，但一再退讓之后，他覺得自己陷入了某種惡性循環(huán)，“別人低價，你跟；你更低了，平臺再去找另一個賣家降價，你很難看到底在哪，總會有人比你更低?！?/span>

“除非大爆款，不然你很難有安全感?！彪m然自己小爆款的品質(zhì)分維持在90分以上，客戶評分在4.8，但在另一個同款的沖擊下，單量還是明顯下降。

對于老徐而言，全托管確實是便利，“小學生水平，除了配合相關(guān)的資質(zhì)，以及日常備貨外，難度基本沒有，其實比拼多多都好入門。但在低價方面，TEMU直接繼承了拼多多的壞毛病?！?/span>

在這樣的機制前，老徐毫無話語權(quán)。老徐表示，自己的貨是從批發(fā)市場拿的，價格已經(jīng)不占優(yōu)勢，“除非量大，而批發(fā)商又是你熟悉的，不然在上游的供貨方面，基本沒有任何優(yōu)勢?！?/span>

老徐所在的泉州，是全國知名的重要的鞋品生產(chǎn)基地，這里分布著幾大批發(fā)集散地，貨源集中在中低端領(lǐng)域，以價格低、銷量大、款式多而著稱。市場商戶會將鞋子款式上傳至網(wǎng)站，供賣家挑選、上架至電商網(wǎng)站，收到訂單的賣家轉(zhuǎn)向市場商戶下單。每天晚上，網(wǎng)店員工會拿著一疊標簽來到批發(fā)市場，按檔口、款號、價格、顏色取貨。拉回倉庫，進行打包、發(fā)貨，當天的交易就算完成。

豐富的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和便捷的交易過程，為無數(shù)電商賣家創(chuàng)業(yè)提供了較低的門檻，老徐介紹，“在市場上，你可以選品，可以快速拿貨，收到多少的訂單，下多少的數(shù)量給商戶，再有商戶匯集到市場。你不用四處找工廠拿貨，不用備貨。但在當下的趨勢，已經(jīng)很難再有優(yōu)勢?！?/span>

平臺壓價，賣家也只能去尋找更低價格的批發(fā)商，但市場已經(jīng)極度透明，對于老徐，想要在源頭上找到更低的價格幾無可能。

“以前我們做電商的心態(tài)，就像是種了一棵樹，只要你勤奮地準時澆水施肥，它就一定能開花結(jié)果。但現(xiàn)在我們隨時都在擔心，這棵樹會不會被平臺連根拔起?！崩闲煺f。

“頭尾兩端都沒話語權(quán)，很難?！?/span>

2.不敢“大賣”的賣家

老徐表示，對于一些工廠、工貿(mào)一體類跨境賣家，擁有較強的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，但沒有太多跨境電商的經(jīng)驗，也曾在風口上賺得盆滿缽滿。

但如今，這樣的場景已經(jīng)越來越來越少。

入局較早的陳生也是TEMU賣家，公司一款鞋子的銷量已經(jīng)進入品類前十。為了能增加利潤，陳生與一個常年合作的市場商戶合作辦起了一個工廠，陳生下訂單，商戶負責工廠生產(chǎn)運營，生產(chǎn)的鞋子供貨給陳生，其中的利潤兩者再進行分攤。在這個合作中，把批發(fā)商變工廠，陳生省去中間商環(huán)節(jié)，商戶則是與陳生建立了固定供貨關(guān)系。“在全托管環(huán)境下，要求你必須成為工貿(mào)一體?！标惿鷮τ旯缇潮硎?。

陳生表示，雖然較少了一個環(huán)節(jié)，能摳出一部分的利潤，但承擔的風險也在相應(yīng)增加。“爆款的鞋子，首先要保證庫存的充足，對于工廠的能力要求也不低，原材料不能斷貨，制造能力要跟上，還要充分考量在路上的鞋子與TEMU庫存里的周轉(zhuǎn)正常。按估算，一款日銷100的鞋子，最低庫存得三千雙在倉庫。”鞋子的多SKU屬性，尤其考驗生產(chǎn)與庫存周轉(zhuǎn)。

但找到工廠，也并非一勞永逸，“你可以去找工廠合作，但如果沒有獨家的能力，你還是免不了被圍剿的下場，在泉州，沒有人能打包票說我的鞋子現(xiàn)在就是最低價，你能低，我也能低，整個鏈條不同環(huán)節(jié)均競爭激烈，內(nèi)卷嚴重。”

能成爆款，首先得是低價，也就意味著利潤微薄。陳生就向雨果跨境坦誠，自己做到一個億的銷售額，大概只有兩三百萬的利潤。

陳生表示，全托管下，理想的狀態(tài)對賣家來說有更多的空間去布局更多的一些環(huán)節(jié)，操作空間相對更大的話，做好管理、做好運營，進而獲取更高利潤。但現(xiàn)在其實很難實現(xiàn)?！霸谶@邊，不管是賣家還是工廠，都很難脫開身去布局新品或品牌方面的東西，每一個環(huán)節(jié)，都在賺著最少的錢，承擔的卻是不相匹配的風險，即使你有那個想法，但你愿意投入嗎？”

在雨果跨境接觸的另一個賣家也表達同樣的想法，“全托管機制備受詬病的的就是一直在核價，你賣爆了，鼓勵別人同款更低的價格供貨。所以這個是搞到后面你只能是工廠和開發(fā)強的公司，其他的幾乎都被淘汰了。布局了工廠，其實已經(jīng)做得很重了，也取得了相對的優(yōu)勢，但這個優(yōu)勢你永遠無法一直保持，一件50塊錢的商品，我可以把成本壓縮到25，但別的工廠立馬實現(xiàn)23的成本，只要在原材料的規(guī)格上微調(diào)就好了。”

小賣家期待爆款，但該賣家也表示，爆款除了貨源問題，還有個不確定性問題，還是平臺核價機制問題，“產(chǎn)品打爆之后，我需要開始備貨。但平臺倉庫這時候因為它是限制入庫的，并不能一下子把我的備貨全部接收，而只是先接收一部分。在我發(fā)貨之后，平臺可能會再跟我進行核價，如果我不同意，那我大量的備貨怎么辦？”

而至于近半年來大火的半托管，陳生則表示，半托管除了海外倉問題，還有一個很重要的點，就是成本難以核算，“除了顯性成本可以算出來，但隱性成本，包括貨損、售后物流延時、平臺罰款、滯銷損失等，沒有足夠的數(shù)據(jù)來測算。到目前為止，沒有幾個人能夠算清楚半托管的成本。”

“未來，大賣們大方向可能會是在海外布局工廠，除了定位比較中高端深入去做供應(yīng)鏈，其他的則由海外工廠做?！?/span>

但這又是一個門檻。

3.焦慮的平臺

實際上，被眾多賣家吐槽的平臺，也活在激烈競爭之中。

在全托管誕生的兩年來，已經(jīng)出現(xiàn)了一個個“商業(yè)爽文”：SHEIN、TEMU緊追亞馬遜老大哥，阿里國際數(shù)字商業(yè)悄無聲息地成了增速最快的集團業(yè)務(wù)板塊，TikTok也利用自家的直播間向外輸出直播購物。

但故事的另一面是，在狂奔了近兩年的全托管，還是出現(xiàn)了兩個明顯的硬傷：一是品類限制，二是履約效率。全托管看似熱鬧，但并沒有家裝、燈具等大件商品的身影，TEMU全品類平臺的目標缺少“半壁江山”，而跨境物流雖然已經(jīng)經(jīng)過了一再壓縮，已經(jīng)沒有再提升的空間了。

對于TEMU，這兩個問題若無法解決，那么實現(xiàn)成為大平臺的目標就很難實現(xiàn)。因此，半托管應(yīng)運而生，不同于全托管的大包大攬，半托管模式將物流、運營等一部分環(huán)節(jié)還給商家去做，用平臺的簡政放權(quán)來改善兩個問題。

但受限于各自的能力，雖然都是半托管，但模式卻有差異：TEMU和SHEIN專挑自帶本地庫存的商家，由后者負責發(fā)貨；速賣通則依舊負責倉儲物流，把更多的運營權(quán)限還給商家。

有物流行業(yè)人士對雨果跨境表示，SHEIN與TEMU等平臺也渴望在海外布局自己的物流倉儲體系，但這些都不是一蹴而就的，亞馬遜的物流體系就經(jīng)過了十幾年的布局。

在當下階段，TEMU明顯避開了自己的短板，而是把目標盯到把有海外庫存和履約能力的成熟商家。對于TEMU，沒有亞馬遜的FBA，但可以先“借用”亞馬遜的FBA。

據(jù)陳生了解，現(xiàn)在半托管賣家中很大一部分是在亞馬遜有很多貨的賣家，“比如FBA有滯銷，或者是銷售的相關(guān)庫存比較多，或者其他的一些問題，就在TEMU平臺上銷售。”另外，新加入半托管的賣家并不會很多，一方面是來不及備貨，

一方面敢下膽量大批量備貨的賣家也在少數(shù)，“大部分還是從亞馬遜的庫庫存里面或者其他渠道挖出來的貨在這個平臺上去銷售?！?/span>

老徐也對雨果跨境表示，在TEMU平臺上，一些標注本地發(fā)貨的鞋子，相比于國內(nèi)發(fā)貨的，會在尺碼或者顏色上有所缺少。

但如果只是活成亞馬遜清庫存的渠道，TEMU顯然不想。

在海外市場與亞馬遜纏斗的TEMU，在國內(nèi)也不停歇，有賣家向雨果跨境反饋，目前自己公司經(jīng)常有TEMU的招商經(jīng)理上門，不打招呼直接上門，就是為了吸引入駐，“最夸張的是，有一個賣家的招商經(jīng)理為了讓其入駐，直接幫忙招人，組建了運營團隊。”

在兩年時間內(nèi)，TEMU賣家正在急劇增長，但還遠遠不夠，更何況是跨境電商行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的賣家群體。一貫以戰(zhàn)斗力與執(zhí)行力強著稱，且經(jīng)過全托管階段性勝利的TEMU團隊，也在為手頭的“GMV”熬禿了頭。

就在TEMU全方位“敲打”亞馬遜的同時，亞馬遜也正在用TEMU的方式展開反擊，開始孵化自己的 TEMU —— 在亞馬遜主站增設(shè)特價專區(qū)，賣家可以決定他們的產(chǎn)品選擇和定價，并能夠小批量生產(chǎn)以測試他們計劃推出的任何新產(chǎn)品的需求，主要面向20美元以內(nèi)的時裝、家居、生活等品類，且不需要品牌，全程物流由平臺負責。（文/雨果跨境 凌政和）

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來源：凌政和）

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