3個月做到TEMU類目第一，這家大賣7月要拿下2000萬美金銷售額

大件家具出海一直面臨尷尬的境地。走空運(yùn)成本高、走海運(yùn)時效慢、庫存壓力大，更不必說工廠生產(chǎn)、產(chǎn)品創(chuàng)新、售后這些更具考驗(yàn)的環(huán)節(jié)。一旦能在這個賽道上穩(wěn)當(dāng)?shù)嘏芷饋恚l不敢說一句——舍我其誰？不過從近幾年的趨勢來看，冷暖交融也是大件家具出海無法擺脫的境況。

疫情期間，居家辦公成為主流，大件家具出海迎來短暫的曙光，然而到2022年，戰(zhàn)況急轉(zhuǎn)直下，海外需求逐漸冷卻，海運(yùn)費(fèi)用波動頻繁，“清庫存”成為常態(tài)。那年，中國家具及其零件出口金額同比下降5.6%。

直到今年，大件家具出海再次回暖。海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2024年1—5月，中國家具及配件出口額達(dá)299.21億美元，同比增長16.6%。就在同一時間里，半托管橫空出世，成為跨境電商行業(yè)新寵。不少商家發(fā)現(xiàn)，選擇合適的大件產(chǎn)品，通過半托管，不僅能快速響應(yīng)市場需求，還能利用平臺優(yōu)勢，打造出爆款產(chǎn)品。

2024年3月，TEMU推出半托管；同月，杭州某頭部家居大賣入駐；4月，日銷萬單；5月，拿下1200萬美金的銷售額；6月，銷售額增至1500萬美金，并在三個月內(nèi)做到家居行業(yè)類目第一。該公司還表示，7月銷售額可接近2000萬美金。

這家大賣為什么能在短短幾個月內(nèi)與TEMU半托管碰撞出如此強(qiáng)烈的火花？我們可以試著從該大賣的自述中找到答案。【點(diǎn)擊報(bào)名TEMU 半托管運(yùn)營私享會（泉州站）】

01：單品嚴(yán)格比價給流量

我們主要做收納柜、休閑椅、床墊、沙發(fā)、穿衣鏡這些大件產(chǎn)品，簡單來說就是SKU簡單、量大的產(chǎn)品。把TEMU半托管的全鏈路打通后，發(fā)現(xiàn)成本大幅度降低，這也說明，我們的產(chǎn)品與TEMU半托管的定位是一致的。

目前已經(jīng)在TEMU上開了很多店鋪，很多已經(jīng)跑起來的店鋪是有權(quán)重的，占據(jù)了銷售額的70%—80%，一天穩(wěn)定在一兩千單，新開的店鋪有新店或是新品的扶持期，可能一天會出幾十單，這些店鋪的訂單加起來也是不小的數(shù)字。

經(jīng)營了這么多店鋪，我們發(fā)現(xiàn)了TEMU的流量分配機(jī)制。

以制冰機(jī)為例，單量爆起來后，如果沒有價格更低的，這款制冰機(jī)的回報(bào)會持續(xù)穩(wěn)定，一旦出現(xiàn)價格稍低的制冰機(jī)，流量就會傾斜到單品價格更低的那款產(chǎn)品上，也就是單品嚴(yán)格比價，平臺給流量。

其實(shí)出現(xiàn)這種情況時，TEMU會提醒調(diào)價，我們內(nèi)部會做一下評估，如果調(diào)價之后會虧損，那就不賣了，畢竟我們是要持續(xù)銷售，不是為了清貨。

不過我們只要上架產(chǎn)品，幾乎都是市場最低價，這種情況還是比較少的。

TEMU正處于搶奪賣家的紅利期，不僅是0傭金、0廣告費(fèi)，開號、廣告推廣也都是一對一或是多對一服務(wù)，所以現(xiàn)在布局很多產(chǎn)品，推爆的概率比亞馬遜要大很多。

最早做半托管時，TEMU核價是亞馬遜價格的7.5折，我們只有20%的產(chǎn)品可以做，后面到8折，有70%的產(chǎn)品可以做，現(xiàn)在是85折，基本所有產(chǎn)品都能在TEMU上賣。比如一個派對椅在亞馬遜上賣100美金，在TEMU上定價是85美金，在上架前期，可能會在85美金的基礎(chǔ)上再打8折，就是60多美金，對比亞馬遜的100美金，銷量肯定要更好，更容易爆單。

大多數(shù)賣家在面對紅利時，是比較謹(jǐn)慎的，尤其是經(jīng)歷了2021年的封號，最近海運(yùn)空運(yùn)費(fèi)用波動又比較大，再把控不好成本，可能也賺不到錢，機(jī)遇在很長時間內(nèi)是存在的。

目前我們在TEMU上的低客單價產(chǎn)品占比還是很大的，客單價超過100美金的產(chǎn)品能占到銷售額的5%左右，包括沙發(fā)床、單人沙發(fā)，我們的產(chǎn)品性價比更具市場競爭力，所以在大件產(chǎn)品定位上，還是占了性價比的優(yōu)勢。

在不同平臺的定價差異下，我們現(xiàn)在能在亞馬遜上保持5個點(diǎn)的利潤，TEMU的訂單量上去之后，利潤能保持在10個點(diǎn)左右。

TEMU對賣家來說還是比較公平的，它不會根據(jù)賣家制定單獨(dú)的政策，同樣的產(chǎn)品就看成本結(jié)構(gòu)。核價策略不斷調(diào)整其實(shí)是因?yàn)槠脚_要快速發(fā)展，那么它就不會讓商家貼錢做生意，但是平臺也不允許商家賺超額利潤，所以商家要不斷想辦法優(yōu)化成本超越競爭對手。

02：海外倉成本為什么能降下來？

在TEMU上運(yùn)營其實(shí)就是靠充足的貨盤、海外倉及時配送和極致性價比，目前，TEMU上的大件家具產(chǎn)品都在走性價比路線。

我們公司雖然是在2022年4月份成立的，但是在2019年底時，集團(tuán)已經(jīng)在美國布局了兩個倉庫，2023年海外倉面積擴(kuò)大一倍，今年3月份，倉庫又?jǐn)U了一倍。

倉庫主要按照區(qū)域、面積、訂單的情況布局。通過訂單統(tǒng)計(jì)下來，美國海外倉大概是CA占25%市場，NJ占30%市場，GA占20%，TX占15%，IL和WA各5%。

在海外倉時效上，我們保證24小時出庫，平均3-4個工作日送達(dá)，系統(tǒng)也能及時追蹤時效，及時處理售后和客訴。

當(dāng)產(chǎn)品處于出單穩(wěn)定期時，我們會把備貨分為三段，海外倉備貨?，海上漂?，工廠下單?。海外倉的核心成本有兩個，一個是倉儲，一個是人工，貨物周轉(zhuǎn)速度是降低這兩個成本的關(guān)鍵。

很多三方倉的成本高，是因?yàn)槔锩嬗猩习偃f的SKU，周轉(zhuǎn)不過來，效率就不會高，而我們的海外倉業(yè)務(wù)主做SKU簡單、量大的標(biāo)品，這樣倉庫的成本才能降下來，也希望讓消費(fèi)者以更低的價格買到更好的產(chǎn)品，同時提高我們自身的競爭力。

海外倉還承接了退貨問題。一般來說，消費(fèi)者把貨物退回到海外倉后，我們會核實(shí)有沒有拆包，包裝比較完善的話，會重新上架繼續(xù)銷售，如果已經(jīng)拆箱，會給到專門的線下清貨公司。

不過我們的退貨率不高，在2%左右，亞馬遜和其他平臺的退貨率大概是3%。我們也在思考為什么TEMU比其他平臺的退貨率低，最后得到的結(jié)論是，產(chǎn)品是一樣的，但是TEMU有超時發(fā)貨罰款機(jī)制，那么站在消費(fèi)者角度就會看到，TEMU上的產(chǎn)品價格更低、物流時效更快，比較符合他們對電商的要求。

03：TEMU的未來？

2022年4月，我們開始做跨境電商，那時只做選品和運(yùn)營，其他的服務(wù)都是找貨代、三方倉、代運(yùn)營服務(wù)商等外部服務(wù)機(jī)構(gòu)。

完成全鏈路布局后，在產(chǎn)品、物流、倉配和運(yùn)營管理等各個成本環(huán)節(jié)，都有了大幅優(yōu)化。

盡管在運(yùn)營上，TEMU半托管不需要商家自己去做，也不用打廣告，但是我們?nèi)砸度氪罅烤θズ推脚_溝通。

首先就是核價，核價通過后，其他平臺的產(chǎn)品價格一旦發(fā)生變動，TEMU上的這款產(chǎn)品可能會被下架，之后我們要重新核價，還要提供各種資質(zhì)、對接官方，還有優(yōu)化文案、售后上的扣款申訴這些環(huán)節(jié)，也需要我們的員工和平臺溝通、配合。

但是做亞馬遜或是TikTok，很多流程都是系統(tǒng)化的，不需要我們額外去做。

另外，在短時間內(nèi)成立TEMU運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，難度也很大，我們目前的策略就是從其他平臺調(diào)了很多運(yùn)營，短時間內(nèi)組建不了成型的團(tuán)隊(duì)，做TEMU也不會那么順利。

其實(shí)總的來說，對比全托管，TEMU半托管讓我們有更多空間去布局更多環(huán)節(jié)，如果管理得好，利潤率更高。所以在TEMU上，商家自身的運(yùn)營能力也會把利潤水平拉開。

行業(yè)內(nèi)也在猜測TEMU未來會不會開放第三賣家入駐這樣的運(yùn)營流程，從開放全托管到半托管也能看出，平臺正在逐步向這個方向靠攏，因?yàn)樗獮橄M(fèi)者提供更好的購物體驗(yàn)。

這些體驗(yàn)也有很多亟待解決的問題，包括個性化問題尚未解決，再者說如果一個消費(fèi)者收到一款產(chǎn)品不會使用，需要安裝視頻，或是補(bǔ)發(fā)配件，讓平臺去面對這些問題，它不會有這么多的人員和精力，而且也不會對產(chǎn)品有特別透徹的理解。

到最后，這些事情肯定要開放給賣家去做，否則就違背了讓消費(fèi)者體驗(yàn)更好的原則。

平臺可能也會選擇一個折中的方式，賣家和平臺各承擔(dān)一部分職責(zé)，比如簡單的客訴問題就可以通過人工智能解決或是賣家在海外布局解決，有的事情就讓平臺集中批次性自動化處理。

04：一點(diǎn)猜測和建議

我們最早是做辦公家居產(chǎn)品的，現(xiàn)在拓展到家用家居、戶外家具、電器、健身器材、寵物用品等領(lǐng)域。

所做的產(chǎn)品生命周期都比較長，包括椅子、桌子、柜子、鏡子等大標(biāo)品，基本上都是多年不會更新?lián)Q代的，這些產(chǎn)品的淘汰率比一般公司的要低很多，我們只需要持續(xù)做好每個環(huán)節(jié)的不斷優(yōu)化，通過規(guī)模優(yōu)勢保持市場競爭力。

開發(fā)新品的思路會圍繞SKU簡單、每天出單能保持在300單以上的產(chǎn)品展開，同時會做成本測算，如果一款產(chǎn)品在銷售后能把它的綜合成本降下來30%以上，我們就去做。

就出海行業(yè)中小件和大件產(chǎn)品的趨勢來說，我認(rèn)為在亞馬遜上彎道超車最大的機(jī)會不在小件而是中大件。

這么久以來，亞馬遜之所以能夠一家獨(dú)大，依賴的核心是FBA體系。不過亞馬遜也有短板，就是大件商品的體系不成熟，競爭力也不夠。但是我們也能看到，目前，海外市場對家電和家居這種中大件的需求是很大的，所以有彎道超車的機(jī)會。

大件產(chǎn)品在TEMU半托管上機(jī)會也挺大的，賣家遇到的最大問題就是倉儲和配送環(huán)節(jié)，這就需要平臺和市場的三方運(yùn)營商達(dá)成性價比較高的服務(wù)。

其次，當(dāng)類似TEMU這樣的新興平臺，體量、規(guī)模發(fā)展到1000億美金甚至是幾千億美金時，回過頭來，如果小件產(chǎn)品也能夠在美國本土或是歐洲本土布局類FBA體系，出海壓力就小很多了。

我還是會緊跟平臺節(jié)奏走，短期之內(nèi)，亞馬遜是基本盤，利潤率相對來說比較穩(wěn)定，不過大家都做亞馬遜FBA的話，各自的水平只體現(xiàn)在產(chǎn)品上，并不能拉開很大的差距。

TEMU的爆發(fā)性比較強(qiáng)，是主要的增量平臺，利潤率比較可觀，當(dāng)然增長幅度也會趨于平穩(wěn)，這個過程就需要我們繼續(xù)擴(kuò)倉、擴(kuò)品、擴(kuò)團(tuán)隊(duì)以及其他配套設(shè)施的投入。

順勢而為，大道至簡。也建議跨境電商賣家跟著平臺趨勢走，如果方向選錯，可能會背道而馳，越走越遠(yuǎn)。當(dāng)然，平臺的趨勢是怎么樣的，大家的見解都不一樣，比如現(xiàn)在TEMU處于紅利期，就要看準(zhǔn)這些方向，做調(diào)整、做投入。

大家都說現(xiàn)在的市場太卷了，我們沒辦法改變，只能迎合市場環(huán)境不斷提高自己，優(yōu)化各個環(huán)節(jié)的成本和服務(wù)，這樣才能保證自己不被市場淘汰掉。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果跨境編輯部）