亞馬遜會(huì)員日后詳細(xì)版復(fù)盤攻略（純干貨）

這兩天的會(huì)員日大家都爆了吧？

我的群里小伙伴都已經(jīng)開(kāi)始在群里發(fā)捷報(bào)了，有十倍增長(zhǎng)的，也有喜人發(fā)訂單量。

我們喜迎豐收后，值得考慮的問(wèn)題也隨之而來(lái)了。

就好像第一張圖中小伙伴問(wèn)的：

“我該怎么穩(wěn)住我現(xiàn)在的排名呢？”

那今天Seven給你帶來(lái)了一份詳細(xì)版的會(huì)員日后復(fù)盤攻略，

一篇文章告訴你， 會(huì)員日后我們究竟應(yīng)該做什么！

一、銷售盤點(diǎn)

劃重點(diǎn)：店鋪整體銷售額/單個(gè)父Asin銷量

首先要做的肯定是銷售計(jì)劃的完成情況復(fù)盤， 以及同比增長(zhǎng)情況。

相信這點(diǎn)很簡(jiǎn)單，因?yàn)?span>ERP就幫你完成了。

但是很多賣家做銷售盤點(diǎn)就只做了這個(gè)。

額。。不是不對(duì)。。。

作為老板而言是對(duì)的， 但是作為運(yùn)營(yíng)而言，我們不僅要看店鋪里賣了多少GMV，出了多少單，也應(yīng)該把這個(gè)盤點(diǎn)細(xì)分到你所負(fù)責(zé)的Asin/鏈接 。

我們每個(gè)人的店鋪都不止一條Asin，迭代更新也勢(shì)必不可避免。

就Seven這么多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，每年的大促，都是一個(gè)新品騰飛的開(kāi)始，也有可能揭下老品落幕的帷幔。

因此，依照某個(gè)單一鏈接為維度，進(jìn)行一些數(shù)據(jù)對(duì)比，我們可以通過(guò)參照一些數(shù)據(jù)指標(biāo)（排名、訂單量、點(diǎn)擊率、關(guān)鍵詞點(diǎn)擊份額）等指標(biāo)。

如果某一個(gè)上架幾個(gè)月的“新品迭代款”爆發(fā)比你的常規(guī)“老款”還要猛、訂單更多，那么你在后期推廣中就要考慮是否要予以一些資源的傾斜了。

二、庫(kù)存盤點(diǎn)

劃重點(diǎn)：別斷貨/倉(cāng)儲(chǔ)成本

庫(kù)存盤點(diǎn)我們分3個(gè)情況。會(huì)員日后，根據(jù)我們的備貨情況和銷售的訂單，大概會(huì)有以下三種情況：

1. 庫(kù)存不足。

2. 達(dá)成預(yù)期，仍有盈余。

3. 未達(dá)預(yù)期，大量庫(kù)存。

【庫(kù)存不足】

想必大家都知道，斷貨對(duì)于鏈接的影響是非常大的。如果你賣的太猛了，現(xiàn)在庫(kù)存短缺了。。。

Seven建議你，即刻開(kāi)始就進(jìn)行空運(yùn)補(bǔ)貨。

有的朋友說(shuō)：“我計(jì)劃中有海運(yùn)，半月到倉(cāng)”。

抱歉的告訴你，昨天美國(guó)大批量卡派被滯留，說(shuō)是中間商拖欠了運(yùn)費(fèi)。另外，由于會(huì)員日大家都加大了庫(kù)存數(shù)量，從AGL這邊朋友口中也得知，目前亞馬遜大量倉(cāng)庫(kù)，包含AGL衛(wèi)星倉(cāng)都遇到了比較緊迫的庫(kù)容問(wèn)題， 卡車入庫(kù)時(shí)間。。。排大隊(duì)

對(duì)于庫(kù)存不足的小伙伴們，建議：降低底庫(kù)存款廣告預(yù)算；如有必要，甚至可以在斷貨前提價(jià)，再配合少量空派，盡可能避免斷貨發(fā)生。

【達(dá)成預(yù)期，仍有盈余】

庫(kù)存還夠，也不超很多的，恭喜你！這部分賣家對(duì)于庫(kù)存的把控很厲害，或者說(shuō)運(yùn)氣也很好，沒(méi)多大事，該吃吃該喝喝吧。

【未達(dá)預(yù)期，大量庫(kù)存】

對(duì)于未達(dá)成預(yù)期，滯留大量庫(kù)存的賣家，Seven建議要及時(shí)去做清貨計(jì)劃了。

會(huì)員日之后，緊接而來(lái)的就是亞馬遜旺季超倉(cāng)費(fèi)的開(kāi)始。每年亞馬遜都會(huì)在10、11、12月大幅提高你的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。也就是說(shuō)為了避免你的利潤(rùn)被高額倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)“吃”掉，你還有2個(gè)月時(shí)間來(lái)消化你的冗余庫(kù)存。

大概的操作有：提高廣告預(yù)算、折扣券、平時(shí)多報(bào)一些活動(dòng)、如果會(huì)員日活動(dòng)報(bào)了但是特別差的也可以直接降價(jià)。

別做夢(mèng)，會(huì)員日都沒(méi)單，你指望平時(shí)賣的比會(huì)員日還多？

另外可以考慮WOOT、或者走一些其他平臺(tái)多渠道的方式，盡快的將超倉(cāng)部分的庫(kù)存進(jìn)行消化， 保留至合理水平。

三、廣告盤點(diǎn)

劃重點(diǎn)：如何保持現(xiàn)在的排名

我們直接透析本質(zhì)：排名的根本點(diǎn)在于訂單量，影響單量最大的一部分內(nèi)容是搜索結(jié)果頁(yè)的自然位和廣告位的排名。

那么會(huì)員日之后，有幾個(gè)核心指標(biāo)就值得我們特別關(guān)注：

01、你的自然位和廣告位，很多第三方工具都可以查看。

它們是否對(duì)比之前有了上升？如果有了上升，你想要穩(wěn)定他們的位置，那么你需要給它們帶來(lái)更多的點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化相關(guān)的數(shù)據(jù)留存。

一個(gè)簡(jiǎn)單的方式，如果某一個(gè)活動(dòng)帶來(lái)的數(shù)據(jù)留存量不足以支持你的XX詞出現(xiàn)在它現(xiàn)有的自然位上，可以通過(guò)疊加活動(dòng)的方式二次投放它，為它獲得更多的數(shù)據(jù)留存。

或者，簡(jiǎn)單粗暴一點(diǎn)：加錢（加競(jìng)價(jià)讓出現(xiàn)在更好的廣告位，加預(yù)算讓它獲得更多的曝光時(shí)長(zhǎng)）也是最直接的方式。

02、我的產(chǎn)品排名上去了，但是我該去為哪個(gè)詞加錢？

在后臺(tái)品牌分析有這么一個(gè)頁(yè)面

圖片來(lái)源：亞馬遜后臺(tái)品牌分析頁(yè)面

它以<周>為維度詳細(xì)的告訴了你，具體是哪些詞為你帶來(lái)了曝光、你的點(diǎn)擊率、點(diǎn)擊占比、帶來(lái)了訂單等數(shù)據(jù)。

有了這些數(shù)據(jù)，我們就可以更好的查漏補(bǔ)缺。

例如：對(duì)于曝光較低訂單多點(diǎn)擊占比低的詞， 那證明我們可以去拿更多流量，可以考慮加大廣告投入。

03、不要忘記做相應(yīng)的類目收割策略。

排名打上去了，以前比我們靠前的，現(xiàn)在沒(méi)我們排名好了。

SD的內(nèi)容定向、瀏覽再營(yíng)銷，都可以將對(duì)手訂單轉(zhuǎn)移到你的鏈接上，你多他少，結(jié)果是雙倍展現(xiàn)的。

廣告具體怎么設(shè)置不再講了，想看的小伙伴可以在公眾號(hào)去看我上一篇文章：全網(wǎng)最全的會(huì)員日廣告架構(gòu)攻略里的第三部分。

四、售后復(fù)盤

劃重點(diǎn)：降低退貨

每次大促之后必有大退潮，我們?cè)撊绾谓档屯素浀漠a(chǎn)生呢？

提升品質(zhì)，打通溝通渠道，優(yōu)化溝通方式。

01、統(tǒng)計(jì)一下退貨和差評(píng)緣由， 看看我們自身在生產(chǎn)工藝、包裝上是否可以做一些迭代更新。

02、透明計(jì)劃的小卡片可以印刷一些我們自己的東西你該不會(huì)還不知道？

善用透明計(jì)劃，預(yù)留客戶可以直接電聯(lián)到你的售后方式，直接溝通。商談別嫌麻煩，聊一個(gè)少退幾百塊，不賠就等于賺了這幾百塊軟妹幣。

03、協(xié)商溝通。

但凡要退聯(lián)系到你的，先了解退貨理由，再問(wèn)一下是否包裝已經(jīng)打開(kāi)。如果打開(kāi)了貨值高的可以選擇多少退點(diǎn)錢，貨值特別低的退點(diǎn)錢不行就送給他吧，盡量別把貨再退回倉(cāng)庫(kù)。

大部分退回的貨物因?yàn)榘b已經(jīng)打開(kāi)，你不僅無(wú)法二次銷售，棄置要錢不說(shuō)錢，而且亞馬遜還會(huì)拿你棄置的二次跟賣你！??！

降低退貨率就三個(gè)方式。

五、競(jìng)品復(fù)盤

最后一項(xiàng)了，我保證這是最后一項(xiàng)了！

復(fù)盤的時(shí)候看完自己的也看順帶一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在PD期間，他們給了多少錢的優(yōu)惠券、做了多大的折扣（看一下對(duì)方底線），另外他們的詞都在什么位置、現(xiàn)在排名在哪里、有沒(méi)有用什么騷操作。。。

將這些東西做一下紀(jì)錄，做完這些，順手開(kāi)一個(gè)競(jìng)對(duì)的7天瀏覽再營(yíng)銷，下課！

我知道大家讀文章很累，純文字版看著更累，18號(hào)下午3點(diǎn)結(jié)束我開(kāi)始寫的，2500字寫到晚上11點(diǎn)，沒(méi)時(shí)間找圖片了，為了趕19號(hào)上午發(fā)出來(lái)。

會(huì)員日復(fù)盤是一個(gè)相對(duì)細(xì)致的工作。其實(shí)復(fù)盤時(shí)間并非一定要結(jié)束后立刻復(fù)盤，Seven建議大家可以在下周開(kāi)始正式復(fù)盤，因?yàn)檫@幾天數(shù)據(jù)量太大，訂單和廣告歸因都還不全面，看完文章了休息2天，下周我們?cè)賮?lái)做這個(gè)復(fù)盤工作。

（來(lái)源：M兔子哥）

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