秒殺效果最大化，這些你不得不知

限時(shí)秒殺（LD）的作用就是可以短時(shí)沖類目排名和銷量、清理比較少的冗余庫(kù)存（幾百套左右的庫(kù)存）。

今天給大家分享下限時(shí)秒殺效果最大化不可不知的技巧。

Part 1限時(shí)秒殺要求和限時(shí)秒殺所需單量閾值

你想要做限時(shí)秒殺，你必須是專業(yè)銷售計(jì)劃的賣家，并且滿足如下條件：

以下是各個(gè)條件的解讀：

①質(zhì)量：商品必須在亞馬遜商城擁有銷售歷史記錄且評(píng)分至少為 4 星。這里的評(píng)星指的是產(chǎn)品的Rating。

②商品變體：促銷應(yīng)包含盡可能多的商品變體（如：尺寸、顏色、款式等）。對(duì)于某些商品，例如服裝和鞋靴，促銷應(yīng)至少包含 65% 的變體。創(chuàng)建促銷時(shí)具體亞馬遜會(huì)具體說(shuō)明預(yù)設(shè)的商品變體最小比例。

③分類：受限商品和有冒犯性、令人尷尬的商品或在其他方面不適宜的商品不符合要求。不符合要求的商品包括但不限于：***、酒類、成人用品、醫(yī)療器械、藥物和嬰兒配方食品。

④配送方式：商品必須符合亞馬遜 Prime 要求。您可以在配送設(shè)置中選擇亞馬遜物流或賣家自配送 Prime。意思是秒殺不是FBA的專屬，自發(fā)貨符合Prime要求也能參與秒殺。

⑤狀況：只有處于“新品”狀況的商品才符合參與促銷的要求。意思是翻新、二手貨產(chǎn)品不符合要求，只有“新品才行”

⑥賣家反饋評(píng)級(jí)：您每月必須至少獲得 5 個(gè)評(píng)級(jí)（feedback），而且整體星級(jí)(Feedback)評(píng)定必須至少為 3.5 星。

⑦退貨率：退貨率較高的商品不符合參與促銷的要求。退貨率多少算高？退貨率達(dá)到了15%會(huì)出現(xiàn)高退貨率標(biāo)簽，而且會(huì)因?yàn)橥素浡矢吆茈y得到秒殺推薦。

⑧促銷價(jià)格：必須符合我們的參考價(jià)政策，同時(shí)參考價(jià)需經(jīng)過(guò)驗(yàn)證。意思是要符合定價(jià)策略并具有效參考價(jià)--不能違反定價(jià)政策，亂定價(jià)格。

除了上述8個(gè)要求之外，我們需要獲得秒殺推薦需要有一個(gè)達(dá)到秒殺所需單量閾值。

不同品類、不同客單價(jià)各有不同。但是大家會(huì)明顯看到，每天出個(gè)位數(shù)單量的鏈接是幾乎不能獲得秒殺推薦的。

從我們現(xiàn)在做的品類廚房餐廳、庭院花園、工具類、家紡類看閾值大概在日出15-20 單左右。

如果大家沒(méi)有秒殺推薦需要通過(guò)增加廣告預(yù)算，增加付費(fèi)流量，進(jìn)行補(bǔ)單以便能夠盡快達(dá)到秒殺閾值。

平時(shí)單量不錯(cuò)的，但是還是沒(méi)有秒殺推薦的可以開(kāi)case詢問(wèn)原因，是否因?yàn)橐恍┻`規(guī)操作被內(nèi)部標(biāo)記關(guān)小黑屋，還是系統(tǒng)抓取問(wèn)題。根據(jù)客服提供的信息對(duì)應(yīng)解決，獲得秒殺推薦。

我們跑秒殺的時(shí)候有三不跑：

--秒殺價(jià)沒(méi)有利潤(rùn)不跑（跑的少不出效果， 跑的多虧損多）；

--庫(kù)存不足不跑 （斷貨影響更大，清貨除外）

--非大促當(dāng)天的秒殺不跑 （效果差）。

不在以上“三不跑”范疇內(nèi)都可以正常跑?？梢蚤_(kāi)始設(shè)置秒殺目標(biāo)和廣告預(yù)算設(shè)置。

Part 2秒殺目標(biāo)和廣告預(yù)算設(shè)置

我們現(xiàn)在討論一個(gè)重點(diǎn)。就是廣告需要給多少預(yù)算。廣告給多少預(yù)算跟秒殺預(yù)期目標(biāo)有關(guān)。你打算跑M單，廣告打算貢獻(xiàn)N單。那廣告應(yīng)該給出N單所需預(yù)算才對(duì)。

但是我們?nèi)绾沃贫霘㈩A(yù)期目標(biāo)單量呢？廣告訂單又該如何配比呢？這是每一個(gè)運(yùn)營(yíng)要考慮的問(wèn)題。

一般情況下，我們運(yùn)營(yíng)部門平時(shí)的限時(shí)秒殺目標(biāo)單量是按照最低庫(kù)存要求的2-3倍；大促的秒殺是按照平時(shí)單量的5-6倍定秒殺單量目標(biāo)。

廣告預(yù)算是按照平時(shí)廣告訂單占比，來(lái)分解目標(biāo)。如果平時(shí)廣告訂單占比是30%，那么秒殺廣告需要貢獻(xiàn)的單量=秒殺預(yù)期單量*廣告訂單占比=100*30%=30單。

廣告要貢獻(xiàn)30單，需要加預(yù)算到30單所需預(yù)算。如果點(diǎn)擊一次的成本是1美金，轉(zhuǎn)化率是10%。那么出1單的廣告成本CPO=CPC/CVR=1/10%=$10

廣告預(yù)算加到的數(shù)值=CPC/CVR*預(yù)期廣告單=1/10%*30=$300

Part 3流量和轉(zhuǎn)化如何做到極致

單量=流量*轉(zhuǎn)化率。

提升流量是做增量--不斷提升流量是增加單量根本手段。

提高轉(zhuǎn)化率是做存量--在有效的流量下通過(guò)促銷大幅提升轉(zhuǎn)化是提升單量的有力手段。

①提升流量做增量

流量的話秒殺有專屬的流量入口、我們的自然流量、廣告流量。我們能夠操作的是廣告的流量。

廣告流量這一塊我們主要是增加廣告預(yù)算，增加付費(fèi)流量。

同時(shí)對(duì)主要出單的廣告活動(dòng)增加預(yù)算，關(guān)注主要出單廣告活動(dòng)的廣告位。對(duì)于點(diǎn)擊少的廣告每次上調(diào)10%-20%競(jìng)價(jià)，找到能夠正常點(diǎn)擊花費(fèi)的合適出價(jià)。

②提高轉(zhuǎn)化做存量

轉(zhuǎn)化這一塊主要是設(shè)置促銷。我們策略是秒殺開(kāi)始后的2-3個(gè)小時(shí)內(nèi)秒殺進(jìn)度條要快速拉到95%以上。

我們會(huì)開(kāi)啟大優(yōu)惠券，對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品我們開(kāi)啟了10美金的優(yōu)惠券，把秒殺庫(kù)存設(shè)置為最低庫(kù)存45

我們是靠犧牲前2-3個(gè)小時(shí)的利潤(rùn)去快速拉進(jìn)度條的。很多賣家剛開(kāi)始不舍得去開(kāi)。后續(xù)就會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)秒殺進(jìn)度條增長(zhǎng)緩慢的時(shí)候，秒殺期間開(kāi)優(yōu)惠券生效很慢。

可能5-6個(gè)小時(shí)才能生效，你開(kāi)啟購(gòu)買折扣的話需要至少4個(gè)小時(shí)生效。如果是秒殺時(shí)間是我們的白天，你可以開(kāi)case刷新讓優(yōu)惠券快速生效；如果是我們的晚上就會(huì)非常被動(dòng)。所以我們優(yōu)惠券提前開(kāi)。

如果你擔(dān)心優(yōu)惠券開(kāi)啟過(guò)大，后面降低不下去，可以采取優(yōu)惠券+購(gòu)買折扣結(jié)合。不要和專項(xiàng)折扣結(jié)合，專項(xiàng)折扣在秒殺期間是禁止顯示的。

廣告上盯著主要出單廣告活動(dòng)的位置。目的：確保有足夠的付費(fèi)流量，有充足的廣告點(diǎn)擊，提升流量。觀察廣告位的。

廣告不在預(yù)期位置：競(jìng)價(jià)策略先改成動(dòng)態(tài)提高和降低； 不行的話廣告位調(diào)整從30%開(kāi)始測(cè)試遞增。

關(guān)注秒殺專屬界面秒殺排位。一個(gè)是看自己的排位，一個(gè)是看競(jìng)品的排位。秒殺專屬頁(yè)面排位靠前的產(chǎn)品研究他的促銷是如何設(shè)置的，廣告位情況、秒殺進(jìn)度條情況。

對(duì)于秒殺排位靠前的競(jìng)品，我們?nèi)绻霘r(jià)占優(yōu)勢(shì)/評(píng)分占優(yōu)勢(shì)/促銷占優(yōu)勢(shì)可以開(kāi)啟ASIN定投搶奪流量。

Part 4秒殺進(jìn)度條的控制

通過(guò)流量和轉(zhuǎn)化的極致控制，我們秒殺進(jìn)度條大概會(huì)在2-3個(gè)小時(shí)達(dá)到了我們預(yù)期。

這個(gè)時(shí)候如果優(yōu)惠券我們能夠接受就繼續(xù)保持優(yōu)惠券，如果優(yōu)惠券過(guò)大，我們可以下調(diào)優(yōu)惠券。

此時(shí)我們進(jìn)入了重點(diǎn)加庫(kù)存階段。優(yōu)惠券關(guān)掉后新開(kāi)生效慢，開(kāi)始進(jìn)度條緩慢。我們每次加按照5%的秒殺庫(kù)存加，秒殺進(jìn)度條跑的快的時(shí)候按照10%加進(jìn)度條。

加庫(kù)存是一個(gè)重點(diǎn)。加預(yù)算也很重要。秒殺進(jìn)度條很慢的時(shí)候，我們就去看看是不是主要出單組預(yù)算花完了。

加廣告預(yù)算加給誰(shuí)、加多少、多久加一次、加到什么時(shí)候，這是我們操作的細(xì)節(jié)點(diǎn)，我們是這樣操作的：

根據(jù)以上操作，通過(guò)預(yù)算和廣告的控制，通宵盯盯秒殺，最終更好地實(shí)現(xiàn)秒殺目標(biāo)。

秒殺結(jié)束后，開(kāi)啟一個(gè)稍大的優(yōu)惠券，廣告預(yù)算直接恢復(fù)原狀即可。

Part 5總結(jié)

綜上所述，限時(shí)秒殺的核心就是：

① 有吸引力的優(yōu)惠券和充足的廣告預(yù)算讓秒殺進(jìn)度條2-3個(gè)小時(shí)內(nèi)跑到95%；

②不斷加庫(kù)存，秒殺進(jìn)度跑的慢就一次加5%；跑的快一次加10%；

③加預(yù)算，加到預(yù)期的廣告出單量結(jié)束加預(yù)算。④非秒殺時(shí)段開(kāi)促銷折扣，如果是會(huì)員日開(kāi)會(huì)員日專享折扣；如果是普通秒殺，開(kāi)啟大額優(yōu)惠券，非秒殺時(shí)段繼續(xù)出單。促成效果最大化。

（來(lái)源：跨境移花宮）

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