借力Shopee本地化履約，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)如何60天實(shí)現(xiàn)月銷2000單？

2024年，跨境出海賽道持續(xù)火熱。不久前，TCL董事長(zhǎng)李東生在接受《國際商報(bào)》訪談時(shí)，聊到對(duì)中國企業(yè)全球化和本地化的見解，受到行業(yè)的廣泛關(guān)注?！爸袊髽I(yè)必須通過更深度的全球化，把產(chǎn)業(yè)和供應(yīng)鏈滲透到主要的目標(biāo)市場(chǎng)，建立起本土化的經(jīng)營(yíng)能力?！?/span>

實(shí)際上，“本地化”已成為不少賣家實(shí)現(xiàn)生意增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)秘籍。主營(yíng)美妝品類的許昌歐卡曼商貿(mào)（以下簡(jiǎn)稱歐卡曼），通過東南亞領(lǐng)航電商平臺(tái)Shopee迅速在東南亞市場(chǎng)得到大批消費(fèi)者青睞。

（圖片來自：圖蟲創(chuàng)意）

“今年3月入駐Shopee，5月店鋪的月銷量就突破2000單。”在歐卡曼東南亞市場(chǎng)負(fù)責(zé)人黃麗云看來，符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者審美偏好的站內(nèi)、站外營(yíng)銷策略，以及平臺(tái)提供的本地化履約服務(wù)（LFF），是品牌快速起量的重要因素。

時(shí)下，歐卡曼在東南亞市場(chǎng)的“增長(zhǎng)引擎”已開足馬力，準(zhǔn)備迎接下半年的大促旺季?！肮緦Ｗ|南亞市場(chǎng)，對(duì)東南亞市場(chǎng)的投入也相當(dāng)確定，而Shopee無疑是我們首選的平臺(tái)。”

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初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)重倉東南亞市場(chǎng)

2024年初，成立不久的歐卡曼決定將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定為東南亞，黃麗云和初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的其他成員一致看好這一藍(lán)海市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力?！耙环矫?，我個(gè)人有多年東南亞市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。另一方面，相對(duì)其他市場(chǎng)，東南亞的潛力還未被完全開發(fā)?！?/span>

在前期的調(diào)研中，歐卡曼發(fā)現(xiàn)東南亞市場(chǎng)人口基數(shù)較大，美妝等快消品的需求旺盛。結(jié)合公司自有工廠的產(chǎn)品成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有機(jī)會(huì)迅速切入這一細(xì)分賽道。

選擇平臺(tái)渠道是電商生意的基礎(chǔ)，而歐卡曼結(jié)緣Shopee并非偶然。黃麗云回憶道，“起初，我們嘗試注冊(cè)過很多電商平臺(tái)。但最終，在貨架電商方面，我們決定著重發(fā)力Shopee?！痹邳S麗云看來，Shopee在東南亞市場(chǎng)擁有廣泛的用戶基礎(chǔ)和影響力，平臺(tái)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯。根據(jù)Momentum Works數(shù)據(jù)，截至2023年，Shopee占據(jù)東南亞電商市場(chǎng)近一半的市場(chǎng)份額。

經(jīng)過扎實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研和前期準(zhǔn)備，今年3月歐卡曼入駐Shopee，出海東南亞首站落地泰國市場(chǎng)?！拔覀兊闹骼砣藢?duì)泰國市場(chǎng)比較熟悉，而且在當(dāng)?shù)赜姓就馔茝V的合作伙伴，時(shí)機(jī)正好?！?/span>

02

從選品到物流，深入本地化經(jīng)營(yíng)

經(jīng)過半年時(shí)間，歐卡曼在東南亞市場(chǎng)沉淀出一套增長(zhǎng)穩(wěn)健且可復(fù)制的出海經(jīng)營(yíng)策略——深入了解海外目標(biāo)市場(chǎng)，充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)，借力電商平臺(tái)為消費(fèi)者帶來本地化的購物體驗(yàn)。

（圖片來自：圖蟲創(chuàng)意）

在市場(chǎng)調(diào)研中，歐卡曼團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)東南亞消費(fèi)者對(duì)于美妝產(chǎn)品更注重基本功能之上的附加功能，需求也更為多樣化。面向不同市場(chǎng)，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)也盡可能地貼合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，“在泰國市場(chǎng)銷售的商品，包裝和詳情頁的文字內(nèi)容會(huì)先由團(tuán)隊(duì)翻譯成英文，再通過專業(yè)人士翻譯成泰語?！?/span>

除了選品和市場(chǎng)洞察，歐卡曼也十分注重在物流環(huán)節(jié)的本地化?！盁o論是在泰國還是其他市場(chǎng)，我們都更傾向于選擇本地發(fā)貨。”黃麗云表示，Shopee本地化履約服務(wù)對(duì)歐卡曼幫助很大，本地發(fā)貨不僅簡(jiǎn)化物流流程、提升了履約時(shí)效，綜合物流費(fèi)用也有所降低。

據(jù)了解，2023年Shopee本地化履約業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速，日單量相比年初漲幅高達(dá)280%。目前，Shopee本地化履約服務(wù)支持一店多運(yùn)，賣家可以根據(jù)自身需求和庫存情況，靈活選擇官方海外倉本地化履約服務(wù)（FBS）、第三方倉本地化履約服務(wù)（3PF）、官方倉或三方倉的一店多運(yùn)模式。

根據(jù)歐卡曼的規(guī)劃，不久后位于泰國市場(chǎng)的自建倉庫將投入使用，庫存調(diào)配和商品發(fā)貨將更加靈活。“我們對(duì)Shopee很有信心，未來一段時(shí)間可能會(huì)繼續(xù)加大在Shopee上的投入。”

03

多維度引流，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶

在營(yíng)銷策略上，歐卡曼展現(xiàn)了其創(chuàng)新和多元化的一面。在站內(nèi)推廣方面，除了常規(guī)的套裝優(yōu)惠和廣告投放，歐卡曼還側(cè)重通過聯(lián)盟營(yíng)銷擴(kuò)大產(chǎn)品和品牌的影響力，“我們提供的傭金率更高一些，反饋還不錯(cuò)?！?/span>

直播帶來的長(zhǎng)期流量，被歐卡曼寄予厚望?！拔覀円恢痹谧鯯hopee Live站內(nèi)直播?！痹诮?jīng)歷了最初的摸索后，到今年6月，直播時(shí)投放的廣告已經(jīng)能較精準(zhǔn)地定位到目標(biāo)人群?！睋?jù)了解，目前歐卡曼通過直播的日均單量達(dá)到所有單量的60%以上。

在站外推廣上，歐卡曼擅長(zhǎng)打磨內(nèi)容素材，通過社交媒體為Shopee的爆款商品持續(xù)引流。黃麗云透露，每次產(chǎn)品上新時(shí)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)尋找合適的模特，并邀請(qǐng)專業(yè)攝影強(qiáng)化視覺效果?！霸谕愴撁嬷?，一眼可以發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品?！?/span>

展望未來，歐卡曼對(duì)于東南亞美妝市場(chǎng)有新的期待和規(guī)劃。產(chǎn)品定位上，通過聚焦小眾需求，增加基礎(chǔ)款商品之外的銷量和市場(chǎng)份額。在運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)上，繼續(xù)推進(jìn)本地化策略，為消費(fèi)者帶來更完善的服務(wù)。黃麗云對(duì)未來充滿期待：“目前，我們將以泰國市場(chǎng)為基礎(chǔ)?？偨Y(jié)成熟的出海經(jīng)驗(yàn)，逐漸嘗試開拓馬來西亞、新加坡等東南亞其他市場(chǎng)?！?/span>

2024年8月16日（周五）13：30，Shopee將在泉州開啟2024年本地化履約業(yè)務(wù)賣家大會(huì)。大會(huì)上，Shopee團(tuán)隊(duì)將深度講解本地化履約業(yè)務(wù)，帶來2024上半年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)盤點(diǎn)和2024第四季度大促增長(zhǎng)計(jì)劃。更有各市場(chǎng)神秘嘉賓空降現(xiàn)場(chǎng)分享最新區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和激勵(lì)計(jì)劃，給予針對(duì)性增長(zhǎng)策略。此外，東南亞與歐美地區(qū)杰出本地化履約賣家現(xiàn)身說法，傳授出海實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。賣家更有機(jī)會(huì)與本地化履約客戶經(jīng)理面對(duì)面交流，獲取政策前沿資訊，一對(duì)一解答出海難題。您可掃描二維碼立即報(bào)名此次活動(dòng)！

（編輯：江同）

（來源：董昕毅）

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