外貿(mào)十年，冷門(mén)產(chǎn)品的危機(jī)與反思

外貿(mào)圈，是一個(gè)干凈、上進(jìn)、不服輸?shù)娜ψ?。我之所以?017年選擇做外貿(mào)行業(yè)，很重要的一個(gè)原因是外貿(mào)人都是很積極努力，視野開(kāi)闊，而且不用喝酒。

今天我們要分享的是我很早認(rèn)識(shí)的一位徐總，記的在2017年的時(shí)候，我還在一家上市公司做外貿(mào)推廣業(yè)務(wù)，一個(gè)同事帶我去徐總辦公室喝茶，因?yàn)橥赓Q(mào)平臺(tái)接觸到他，一來(lái)二去，大家性格相投，我和徐總成了比較好的朋友。

徐總屬于晝伏夜出的那種人，初見(jiàn)的時(shí)候皮膚白白嫩恩，眼睛笑起來(lái)迷城一條線，說(shuō)話含含糊糊，好像是沒(méi)有睡醒一樣，也是的，他白天睡覺(jué)，晚上出動(dòng)，在自己的小辦公室展開(kāi)工作，我后來(lái)想，那個(gè)小辦公室也是他的靈魂空間吧。

我后來(lái)叫他老徐，老徐英語(yǔ)非常好，我認(rèn)識(shí)他的時(shí)候，真的還挺羨慕他的，生活過(guò)得很滋潤(rùn)的，在東莞已經(jīng)買(mǎi)了一套房子，而且在小區(qū)里面又租了一個(gè)小鋪面，用來(lái)自己做外貿(mào)，也做一下倉(cāng)庫(kù)，從辦公室到家得距離就是十分鐘，辦公室一個(gè)老板臺(tái)，兩張沙發(fā)，一個(gè)茶幾用來(lái)喝茶下棋，剩下的空間都用來(lái)放貨了，可以說(shuō)是生活工作兩不誤，日子過(guò)得非常滋潤(rùn)。

徐總做的產(chǎn)品在我看來(lái)單一而且冷門(mén)，做的是一款五金夾具。其實(shí)我也不懂這種產(chǎn)品的用途，但是從我接觸過(guò)的產(chǎn)品來(lái)看，確實(shí)屬于冷門(mén)且小眾的，我當(dāng)時(shí)一直問(wèn)他的是，這個(gè)產(chǎn)品容易壞嗎？客戶的返單率高嗎？看起來(lái)好像永遠(yuǎn)用不壞的那種產(chǎn)品。

老徐半躺在沙發(fā)上，穿著大短褲和拖鞋，一邊叼著煙，一邊喝茶，一邊笑瞇瞇的說(shuō)，我做外貿(mào)的好處就是輕資產(chǎn)，只要是維護(hù)好國(guó)外客戶，確保產(chǎn)品質(zhì)量和交期就可以，屬于中間商，直接就是售貨發(fā)貨。我不用維護(hù)那些客戶的，我把自己伺候好了就成。

我的客戶不多，但是比較穩(wěn)定，每年給我創(chuàng)造純收入100萬(wàn)，這日子過(guò)得可以了。比上不足，比下有余。

到了2018年底，老徐告訴我，他又買(mǎi)了第二套大房子，三房一廳，又買(mǎi)了一輛寶馬越野車(chē)，用他的話說(shuō)，人生先享受了再說(shuō)，那一刻，在我眼里，徐總簡(jiǎn)直是人生贏家。

時(shí)間來(lái)到了2019年，YQ肆虐。后面聽(tīng)老徐國(guó)外買(mǎi)家還欠他貨款，后面一直都沒(méi)有回復(fù)了。在疫情期間，也沒(méi)有下單，不知道那個(gè)國(guó)外的客戶是不是還在。關(guān)鍵是這筆貨款金額還很大，之前由于信任，就先付了很少的定金，就發(fā)貨了，老徐很頭痛。

沒(méi)辦法，后面還是要重新開(kāi)發(fā)新的國(guó)外買(mǎi)家，我記得當(dāng)時(shí)他說(shuō)開(kāi)了一個(gè)外貿(mào)網(wǎng)站和優(yōu)化，花了6萬(wàn)多塊錢(qián)，后面也是不了了之，因?yàn)闆](méi)有效果。

終于等到疫情過(guò)去了，徐總滿懷信心帶著他的產(chǎn)品去俄羅斯參展，因?yàn)樗杏X(jué)俄羅斯的市場(chǎng)是有的，而且整體利潤(rùn)也不錯(cuò)，就組團(tuán)去參加展會(huì)，拿了一個(gè)小展位，后面聽(tīng)說(shuō)也是收獲很小，用老徐的話說(shuō)，就當(dāng)是給自己放假，去旅游了。

在這之間，我每次再去到徐總辦公室，總是看他愁眉不展，一直在問(wèn)怎么辦。因?yàn)樗龅倪@個(gè)產(chǎn)品，是應(yīng)用范圍很窄的，而且復(fù)購(gòu)率很低，給他供貨的工廠也加入進(jìn)來(lái)，做了外貿(mào)平臺(tái)推廣，用成本優(yōu)勢(shì)把他的國(guó)外買(mǎi)家也搶走了。這些也只是生意上；

另外在YQ期間，因?yàn)闆](méi)有新的業(yè)務(wù)收入，每個(gè)月要還兩套房子的房貸，新車(chē)的車(chē)貸，還有一家人的生活，兩個(gè)孩子的貴族上學(xué)費(fèi)用；

更為重要的是，徐總的父親也是患病住院，無(wú)奈，只能回到老家?guī)е先巳ブ委?，治療費(fèi)用也是一項(xiàng)很大的支出。

后面喝茶的時(shí)候，徐總感嘆到，很后悔的事情就是沒(méi)有看清自己，后面又買(mǎi)了新車(chē)和新房，如果生意好，那還能過(guò)得去，但是被突入而來(lái)的變化全部打亂了。后面新車(chē)每個(gè)月7000多的月供，真的是亞歷山大。

這兩年，老徐找過(guò)很多的產(chǎn)品，甚至都去內(nèi)蒙古瓷磚廠家，希望把瓷磚賣(mài)到中東地區(qū)；

也找過(guò)工作，后面去了一家外貿(mào)工廠去做生產(chǎn)管理，每月不到一萬(wàn)塊錢(qián)，但是他告訴我做的很壓抑，因?yàn)橐膊欢S管理，而且每天根本沒(méi)有時(shí)間陪家人。

后面又聽(tīng)說(shuō)食堂承包可以，他又找人借錢(qián)去做了食堂承包，沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間，草草收?qǐng)觯?/span>

因?yàn)槲铱吹叫炜傄宦纷邅?lái)，非常不容易，后面總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，也希望大家可以參考，盡量少走彎路吧

1、做外貿(mào)，選產(chǎn)品，一定不要非常冷門(mén)，不要選擇沒(méi)有復(fù)購(gòu)率的；

2、選擇外貿(mào)平臺(tái)一定要慎重，因?yàn)椴皇撬械漠a(chǎn)品都適合同樣的外貿(mào)平臺(tái)，前期一定要用數(shù)據(jù)說(shuō)話，看看產(chǎn)品到底適合什么平臺(tái)，選擇大于努力；

3、在業(yè)務(wù)穩(wěn)定的時(shí)候，一定要擴(kuò)展產(chǎn)品范圍，不能死守一個(gè)產(chǎn)品（當(dāng)時(shí)我就給他建議過(guò)，增加產(chǎn)品品類(lèi)，但是徐總始終沒(méi)有找到合適的產(chǎn)品）

4、在業(yè)務(wù)穩(wěn)定的時(shí)候，一定要保證現(xiàn)金儲(chǔ)備，不能超前消費(fèi)，一旦出現(xiàn)一點(diǎn)變故，就可能承受不了；

5、和供應(yīng)商的關(guān)系一定要處理好，自己開(kāi)發(fā)國(guó)外買(mǎi)家的渠道一定要保密，其實(shí)這就是一個(gè)信息差，人家供應(yīng)商看你做的好，也會(huì)去開(kāi)發(fā)外貿(mào)客戶，這時(shí)候工廠是有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)；

6、對(duì)于國(guó)外客戶要想辦法調(diào)查好對(duì)方的公司實(shí)力，如果徐總當(dāng)時(shí)調(diào)查好，就不會(huì)出現(xiàn)國(guó)外客戶不付款的情況；

7、還有就是繼續(xù)堅(jiān)持，徐總后面都找過(guò)工作，而且轉(zhuǎn)行做過(guò)食堂承包，認(rèn)為外貿(mào)行業(yè)沒(méi)有機(jī)會(huì)了，我一直在勸徐總，你做了十多年外貿(mào)，有非常大的優(yōu)勢(shì)，也有外貿(mào)基礎(chǔ)，可以繼續(xù)找到合適的產(chǎn)品，繼續(xù)做外貿(mào)，不然又要重頭開(kāi)始，

今天寫(xiě)的徐總的故事，希望給到我們外貿(mào)朋友一些啟發(fā)，您有什么想說(shuō)的，可以在下面留言。

（來(lái)源：市場(chǎng)采購(gòu)貿(mào)易大管家）

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