跨境電商不是誰(shuí)都能做好！3個(gè)重要能力你有沒(méi)有？

做跨境電商門檻低不假，但現(xiàn)在的跨境平臺(tái)實(shí)在都太卷啦，想要真的在平臺(tái)上賺到錢還是很不容易的，需要咱們跨境賣家學(xué)習(xí)各種基礎(chǔ)技能，包括市場(chǎng)分析、語(yǔ)言能力、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、國(guó)際貿(mào)易法規(guī)知識(shí)、營(yíng)銷推廣等多個(gè)方面。除了基礎(chǔ)技能之外，有這么3個(gè)非常重要的能力，你如果擁有，那你在平臺(tái)上的優(yōu)勢(shì)就會(huì)很明顯！

一 產(chǎn)品分析能力

我這里說(shuō)的產(chǎn)品分析并非簡(jiǎn)單從質(zhì)量上抽樣調(diào)查產(chǎn)品，而是要通過(guò)實(shí)實(shí)在在的各種數(shù)據(jù)，對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行全面的評(píng)估，根據(jù)投入成本、運(yùn)營(yíng)效率等制定合理定價(jià)策略以及發(fā)展策略。可以參考一種很有效的分類管理思維，叫做波士頓矩陣（BCG矩陣），用于確定產(chǎn)品最優(yōu)組合、定位產(chǎn)品的戰(zhàn)略。

首先對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)分類描述時(shí)，從市場(chǎng)份額、市場(chǎng)增長(zhǎng)率兩個(gè)維度劃分產(chǎn)品，交叉成四個(gè)象限。

明星（Starts）指那些市場(chǎng)快速增長(zhǎng)、并且擁有較高市場(chǎng)份額的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品需要增加資金投入來(lái)維持增長(zhǎng)，以鞏固她的市場(chǎng)地位，推動(dòng)它成為下一個(gè)金牛（Cash Cows）產(chǎn)品。

金牛（Cash Cows）指那些低市場(chǎng)增長(zhǎng)率，高市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品，通常這些產(chǎn)品處于一個(gè)比較成熟的市場(chǎng)中，所以增長(zhǎng)率較低，但你的產(chǎn)品卻有較高的市場(chǎng)份額，因此可以產(chǎn)生穩(wěn)定的回報(bào)。對(duì)這類產(chǎn)品，應(yīng)該保持投入，把收益盡量最大化，通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品得到的收益可以來(lái)投資其他象限的產(chǎn)品。

問(wèn)題（Question Marks）指高市場(chǎng)增長(zhǎng)率，低市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的前景不太確定，明明處于快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，但市場(chǎng)份額較低，需要你花心思去評(píng)估這個(gè)產(chǎn)品。如果這個(gè)產(chǎn)品有可能是潛力股，那就加大投資以提高市場(chǎng)份額，轉(zhuǎn)化成明星產(chǎn)品，如果這個(gè)產(chǎn)品并非本身就優(yōu)秀，那就放棄它，及時(shí)止損。

瘦狗（Dogs）就是那些低市場(chǎng)增長(zhǎng)率，低市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品了，這些產(chǎn)品處于增長(zhǎng)緩慢的市場(chǎng)中，市場(chǎng)份額也較低，可以直接放棄。

產(chǎn)品分析能力是想要做好跨境電商必須提升的能力之一，單純地從質(zhì)量上篩選產(chǎn)品人人都會(huì)，拉不開(kāi)你和其他賣家之間的差距。你只有從底層邏輯上去掌握好洞察產(chǎn)品的思維，才能提高打造爆款的幾率。

二 穩(wěn)定供應(yīng)能力

目前，多個(gè)頭部平臺(tái)相繼推出全托管或者半托管模式，不難看出，托管模式會(huì)是未來(lái)一個(gè)主流趨勢(shì)之一。而托管模式實(shí)際上是一場(chǎng)平臺(tái)之間對(duì)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，因此工廠型賣家的優(yōu)勢(shì)地位就出來(lái)了，只有這種有穩(wěn)定的供應(yīng)能力的賣家，可以做到在利潤(rùn)被平臺(tái)壓縮的情況下，通過(guò)起量來(lái)增加利潤(rùn)。

這種薄利多銷的打法，有這么幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：

1、快速占領(lǐng)市場(chǎng)：在競(jìng)爭(zhēng)激烈電商環(huán)境之下，消費(fèi)者往往會(huì)更多考慮價(jià)格因素。而通過(guò)提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，你的產(chǎn)品能夠獲得更多關(guān)注，從而快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

2、提高銷量：銷量是平臺(tái)衡量一個(gè)產(chǎn)品的重要指標(biāo)，一旦你的銷量上去了，產(chǎn)品在平臺(tái)上的曝光率會(huì)逐漸增加，排名會(huì)逐漸靠前。大家應(yīng)該都明白，排名靠前的意義是什么！

3、增加用戶黏性：薄利多銷能夠提高消費(fèi)者們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。一旦你給消費(fèi)者灌輸了一個(gè)“這家品牌就是走這種性價(jià)比路線”的思想之后，消費(fèi)者會(huì)自然而然成為你的忠實(shí)用戶。

當(dāng)然，并不是只有工廠型賣家才能適配這種托管模式，有研發(fā)能力的品牌賣家也可以把平臺(tái)的托管模式作為其中一個(gè)銷售渠道。你可以把你的產(chǎn)品分流，比如高端產(chǎn)品做自運(yùn)營(yíng)，中低端產(chǎn)品做全/半托管，對(duì)比兩種差異產(chǎn)品的銷量，以調(diào)整你的研發(fā)策略和運(yùn)營(yíng)策略。

總的來(lái)說(shuō)，如果想要用薄利多銷的方式在平臺(tái)上站穩(wěn)腳跟，提高供應(yīng)能力必不可少，而“薄利”的前提是“高效”，效率必然是衡量工廠、企業(yè)一個(gè)最重要的維度，這也要求了工廠、企業(yè)不斷去優(yōu)化生產(chǎn)過(guò)程，以滿足市場(chǎng)需求，成為薄利多銷策略的內(nèi)驅(qū)力。

三 渠道覆蓋能力

如果你拿不到市場(chǎng)表現(xiàn)力好的產(chǎn)品，也沒(méi)有辦法低價(jià)起量，但你的渠道覆蓋能力強(qiáng)，有足夠豐富的產(chǎn)品庫(kù)，那你在各個(gè)平臺(tái)的長(zhǎng)尾市場(chǎng)中也能體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢(shì)。

長(zhǎng)尾市場(chǎng)是指，你的產(chǎn)品雖然非平臺(tái)的暢銷品，需求和銷量都不高，但產(chǎn)品的種類足夠多、流通的渠道足夠大，很多個(gè)這樣的產(chǎn)品能共同形成一個(gè)龐大的市場(chǎng)占比，來(lái)和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額媲美，甚至超過(guò)少數(shù)熱門產(chǎn)品，聚少成多，以量取勝！

通常來(lái)說(shuō)，這種長(zhǎng)尾產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)無(wú)需太多支出，而是根據(jù)利基市場(chǎng)定位來(lái)增長(zhǎng)銷量，消費(fèi)者在購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí)一般是有需求了才會(huì)來(lái)搜索，而不是因?yàn)閺V告的吸引下單，因此投放推廣沒(méi)有這么重要。

那什么比較重要呢？選品——從中找出適合這個(gè)策略的品類?？梢韵葟牡统杀镜漠a(chǎn)品入手，最大程度規(guī)避資金壓力風(fēng)險(xiǎn)。低客單價(jià)容易帶來(lái)高銷量，類似于前面提到的薄利多銷，等有流量涌入之后，再逐漸提升客單價(jià)。小捷提醒，這種長(zhǎng)尾產(chǎn)品盡量選非易碎的小件商品，不但可以降低運(yùn)費(fèi)成本、打包成本，還可以降低運(yùn)輸中的破損風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也要盡量避免電器以及需要認(rèn)證的類目，避免故障和資質(zhì)問(wèn)題帶來(lái)的投訴與處罰。

初步打開(kāi)長(zhǎng)尾市場(chǎng)之后，你的客戶會(huì)越來(lái)越多，需求也會(huì)多種多樣，而“上新”也是平臺(tái)流量來(lái)源的重要方式之一，這個(gè)時(shí)候你就要利用好你的渠道覆蓋能力，持續(xù)提供SKU，上新率高可以持續(xù)少量增加店鋪權(quán)重，促進(jìn)流量增長(zhǎng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是鋪貨的打法。一旦你的SKU基數(shù)夠大，也就提升了你被平臺(tái)扶持的幾率和打造爆款的幾率。

雖然“鋪貨”這個(gè)方式很多賣家都表示“鋪不動(dòng)”，但如果你能掌握這個(gè)能力，擠進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，長(zhǎng)尾商品的利潤(rùn)也是不錯(cuò)的。

至此，小捷已經(jīng)講完了做跨境電商能幫助到你的3個(gè)重要能力和相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)會(huì)留給有準(zhǔn)備以及有決心的人，我相信能看到這里的你，一定會(huì)站上風(fēng)口，起飛！

（來(lái)源：小捷聊跨境）

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