小賣必看！億級(jí)賣家選品底層邏輯（三）：以多打少，以強(qiáng)打弱

常玩戰(zhàn)略游戲或者M(jìn)OBA游戲等競(jìng)技游戲的都知道，以強(qiáng)打弱是一個(gè)非常核心的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。

以游戲刀塔為例，對(duì)線期1v1擊殺敵方英雄相當(dāng)困難的。但如果有輔助通過(guò)走陰影等方式形成2打1的局面，擊殺對(duì)方就非常輕松。當(dāng)一方獲得關(guān)鍵裝備，所形成的戰(zhàn)斗力大大超越對(duì)方。這個(gè)時(shí)候就是所謂的以強(qiáng)打弱timing，如能開(kāi)啟一波團(tuán)戰(zhàn)，用實(shí)力碾壓對(duì)方，這一局基本就穩(wěn)操勝券。

分析過(guò)連鎖餐飲比如麥當(dāng)勞的選址邏輯的同學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候他們的店鋪就直接開(kāi)在對(duì)手旁邊。原因有三：

①集群效應(yīng)：當(dāng)一個(gè)區(qū)域已經(jīng)有知名餐飲品牌存在時(shí)，往往會(huì)吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)，形成一個(gè)餐飲消費(fèi)的熱點(diǎn)區(qū)域。在這樣的地方開(kāi)店，可以共享客流，增加店鋪的曝光度和被選擇的機(jī)會(huì)。

②降低市場(chǎng)調(diào)研成本：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)對(duì)該區(qū)域進(jìn)行了一定的市場(chǎng)調(diào)研和評(píng)估，一定程度上降低了麥當(dāng)勞選址的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。

③便于比較和競(jìng)爭(zhēng)：直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相鄰，能夠更直觀地了解消費(fèi)者的需求和偏好，從而更好地調(diào)整自身的產(chǎn)品和服務(wù)策略，以贏得競(jìng)爭(zhēng)。

學(xué)了這個(gè)案例后，有的同學(xué)在自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)店時(shí)，也嘗試開(kāi)在對(duì)手旁蹭流量。假設(shè)開(kāi)個(gè)咖啡店，他可能去瑞幸咖啡門口蹲守一個(gè)月。

? 詳細(xì)記錄每天進(jìn)出咖啡店的人數(shù)，推算每日銷量。

?根據(jù)菜單均價(jià)、員工人數(shù)、店租、固定投資等算出月成本。

?月銷售額減去月成本就得到了毛利潤(rùn)

數(shù)據(jù)可不會(huì)說(shuō)謊，于是得出結(jié)論——這生意可做。

理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。數(shù)據(jù)確實(shí)不會(huì)說(shuō)謊，但僅僅分析表面數(shù)據(jù)不夠啊。

他沒(méi)意識(shí)到瑞幸咖啡背后公司綜合實(shí)力的強(qiáng)大，以至于瑞幸降價(jià)到9.9還能靠規(guī)模獲得盈利，

而普通咖啡店也許賣20還得虧錢。

也就是說(shuō)，他挑錯(cuò)了對(duì)手。

有的同學(xué)會(huì)說(shuō)，歷史上不也有那么多以弱勝?gòu)?qiáng)的案例？

并沒(méi)有真正意義上的“以弱勝?gòu)?qiáng)”。所謂的“以弱勝?gòu)?qiáng)”，大概率都靠制造局部的“以強(qiáng)打弱”才最終力挽狂瀾。

比如赤壁之戰(zhàn)，孫劉聯(lián)軍同樣面臨著兵力遠(yuǎn)少于曹操軍的困境。然而，他們通過(guò)精心策劃和緊密合作，成功利用了火攻等戰(zhàn)術(shù)手段，在局部戰(zhàn)場(chǎng)上形成了對(duì)曹操軍的壓倒性優(yōu)勢(shì)。特別是火攻戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，不僅直接焚燒了曹操軍的戰(zhàn)船和物資，還極大地動(dòng)搖了曹操軍的軍心。在火攻之后，聯(lián)軍乘勝追擊，進(jìn)一步擴(kuò)大了戰(zhàn)果，最終迫使曹操北撤。這一戰(zhàn)役中，孫劉聯(lián)軍在局部戰(zhàn)場(chǎng)上多次制造了以強(qiáng)打弱的局面，從而實(shí)現(xiàn)了整個(gè)戰(zhàn)役的勝利。

賣家穿海團(tuán)隊(duì)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，運(yùn)用“以多打少，以強(qiáng)打弱”的策略，斬獲了不少Best Seller，熱賣產(chǎn)品更是數(shù)不勝數(shù)。當(dāng)我們看到一款產(chǎn)品月銷售額、利潤(rùn)等符合預(yù)期，分析下背后的賣家確認(rèn)實(shí)力不強(qiáng)且數(shù)據(jù)真實(shí)，就會(huì)利用綜合實(shí)力來(lái)碾壓。

過(guò)程并不神秘，略微做點(diǎn)差異化，然后采取“全方位領(lǐng)先”策略，進(jìn)行實(shí)力碾壓。

我們所說(shuō)的“全方位領(lǐng)先”，并不要求在單一方面領(lǐng)先特別多；而是各個(gè)方面，稍微領(lǐng)先一點(diǎn)點(diǎn)。綜合起來(lái)，就領(lǐng)先對(duì)手很多了。

比如：高清大圖、突出賣點(diǎn)；標(biāo)題文案，適當(dāng)埋詞；補(bǔ)貨發(fā)貨，不出亂子；廣告活動(dòng)，全面鋪開(kāi) ......

當(dāng)然，作為小賣資源有限，不能要求過(guò)高。剛開(kāi)始把自己能做好的比如標(biāo)題文案、關(guān)鍵詞等做好，就是一個(gè)良好的開(kāi)端。這部分是內(nèi)功，需要不斷地修煉、提升。

搞懂“全方位領(lǐng)先”策略之后，問(wèn)題回到了如何判斷對(duì)手強(qiáng)弱。

過(guò)去，我們會(huì)手動(dòng)記錄：

??有多少Best Seller、多少頭部ASIN。

??也會(huì)看看賣家注冊(cè)時(shí)間，F(xiàn)eedback總量；

??分析下總的銷量、總銷售額；

??看看最近的上新情況，老品地位；

??判斷下賣家的商業(yè)模式、盈利模式；

??主營(yíng)大類、子類等......

如今，賣家穿海把這以前手動(dòng)考量的方方面面用程序來(lái)實(shí)現(xiàn)，自動(dòng)為賣家評(píng)估分?jǐn)?shù)，進(jìn)行段位劃分、排名。

有了賣家評(píng)分，就能直觀的判斷對(duì)手的強(qiáng)弱，就不會(huì)犯挑錯(cuò)對(duì)手的錯(cuò)誤。

“以強(qiáng)打弱”，挑選弱勢(shì)對(duì)手或者至少挑選旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手，可以保證對(duì)手與自己水平差不多或者低于己方。

敵在明我在暗，只需集中優(yōu)勢(shì)資源，在能提升的地方都進(jìn)行提升，獲得與對(duì)方差不多的銷量甚至超越對(duì)方并沒(méi)有那么困難。

故事里的商戰(zhàn)：精心設(shè)計(jì)，毀壞對(duì)家企業(yè)執(zhí)行人形象

真實(shí)商戰(zhàn)：派業(yè)務(wù)員去商場(chǎng)里拉毀對(duì)家易拉罐拉環(huán)，擺第一排，不好看，顧客不買。

故事里的商戰(zhàn)：設(shè)計(jì)對(duì)方安排臥底，盜取對(duì)方設(shè)計(jì)方案，破壞對(duì)方商業(yè)合作。

真實(shí)商戰(zhàn)：買通司機(jī)師傅，在路上多繞路，導(dǎo)致對(duì)方遲到。自己搶先。

故事里的商戰(zhàn)：精心安排，長(zhǎng)時(shí)間臥底混入對(duì)方公司盜取機(jī)密

真實(shí)商戰(zhàn)：到對(duì)方店里抄價(jià)格標(biāo)簽。

故事里的商戰(zhàn)：黑客大佬齊上陣，盜取網(wǎng)絡(luò)控制權(quán)

真實(shí)商戰(zhàn)：500塊錢買通保潔阿姨，2個(gè)小時(shí)拔一次網(wǎng)線。網(wǎng)絡(luò)工程師無(wú)計(jì)可施。

??亞馬遜的商戰(zhàn)，沒(méi)有運(yùn)籌帷幄、決勝千里；很多時(shí)候，就是簡(jiǎn)單到“綜合實(shí)力比拼”。

所以，挑選合適的對(duì)手進(jìn)行“以多打少、以強(qiáng)打弱”，也許不是最優(yōu)秀或者唯一的出路；但對(duì)小賣來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)是是成功率最高、最有效的策略！

（來(lái)源：小海）

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