新上線(xiàn)工廠(chǎng)型賣(mài)家激增5倍，亞馬遜企業(yè)購(gòu)如何幫助產(chǎn)業(yè)帶釋放創(chuàng)造力？

河南龐村地處中原、不臨海，但不少鋼制家具企業(yè)卻憑借跨境電商轉(zhuǎn)型，成為近年來(lái)的出海新秀。

2023年，科飛亞家具有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“科飛亞家具”）入駐亞馬遜、開(kāi)通企業(yè)購(gòu)。僅一年時(shí)間，專(zhuān)為跨境電商供貨的智能工廠(chǎng)，其數(shù)字化程度已“翻天覆地?”。據(jù)了解，今年開(kāi)工以來(lái)，科飛亞的外貿(mào)訂單同比增長(zhǎng)30%，專(zhuān)供跨境電商渠道的出貨產(chǎn)品每天都會(huì)塞滿(mǎn)兩三個(gè)集裝箱。

2022年，亞馬遜企業(yè)購(gòu)首次提出DTB（Direct To Buyer）的新型外貿(mào)模式，將工廠(chǎng)熟悉的傳統(tǒng)線(xiàn)下B2B外貿(mào)搬到線(xiàn)上，幫助賣(mài)家直面海外終端采購(gòu)企業(yè)。兩年間，亞馬遜企業(yè)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)“產(chǎn)業(yè)帶加速器”計(jì)劃深入眾多像龐村鋼制家具的產(chǎn)業(yè)聚集地，通過(guò)平臺(tái)賦能和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，幫助越來(lái)越多產(chǎn)業(yè)帶傳統(tǒng)制造企業(yè)進(jìn)一步發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

在9月4日落地蘇州的“2024亞馬遜企業(yè)購(gòu)年度論壇”，亞馬遜企業(yè)購(gòu)釋放了更多產(chǎn)業(yè)帶出海的機(jī)會(huì)和扶持措施——首批聚焦工業(yè)品產(chǎn)業(yè)帶出海，推出“亞馬遜工業(yè)品出海孵化器”及四個(gè)場(chǎng)景化的工業(yè)品解決方案。

“如果說(shuō)過(guò)去30年，Global Sourcing全球采購(gòu)帶來(lái)的增長(zhǎng)源于亞洲勞動(dòng)力的成本優(yōu)勢(shì)；那么，當(dāng)前Global Selling跨境電商帶來(lái)的增長(zhǎng)則源于制造業(yè)的創(chuàng)造力釋放?！眮嗰R遜中國(guó)副總裁、亞馬遜全球開(kāi)店亞太區(qū)企業(yè)購(gòu)負(fù)責(zé)人楊鈞相信，完成從“供應(yīng)鏈”到“創(chuàng)新鏈”蝶變，將為眾多產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)帶來(lái)更加強(qiáng)勁的增長(zhǎng)動(dòng)能。

（亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜全球開(kāi)店亞太區(qū)企業(yè)購(gòu)負(fù)責(zé)人楊鈞）

對(duì)于從B2C電商起步的賣(mài)家、產(chǎn)業(yè)帶工廠(chǎng)、出海品牌等各類(lèi)跨境電商從業(yè)者而言，B端市場(chǎng)都蘊(yùn)含龐大的結(jié)構(gòu)性增量機(jī)會(huì)。根據(jù)Statista數(shù)據(jù)，2022年全球B2B電商市場(chǎng)規(guī)模是B2C電商的5倍以上，預(yù)計(jì)2027年全球B2B電商市場(chǎng)將突破37萬(wàn)億美元，復(fù)合增速達(dá)到12.2%。

近年來(lái)，全球B2B市場(chǎng)電商化趨勢(shì)明顯，不少海外終端企業(yè)客戶(hù)將傳統(tǒng)線(xiàn)下詢(xún)盤(pán)、簽單場(chǎng)景逐步向線(xiàn)上遷移。根據(jù)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)麥肯錫數(shù)據(jù)，96%的商業(yè)客戶(hù)計(jì)劃增加在線(xiàn)采購(gòu)的份額。

對(duì)于制造業(yè)工廠(chǎng)和產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈而言，傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商B2B，不僅僅是單純將線(xiàn)下詢(xún)盤(pán)搬到線(xiàn)上成交，而是整個(gè)出海貿(mào)易鏈路的全方位重塑——直面海外終端采購(gòu)企業(yè)，有機(jī)會(huì)深入洞察多元客戶(hù)群的需求，從而推進(jìn)供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

自2015年亞馬遜企業(yè)購(gòu)美國(guó)站上線(xiàn)至今，目前平臺(tái)已覆蓋全球10大站點(diǎn)、積累超過(guò)600萬(wàn)家海外優(yōu)質(zhì)企業(yè)及機(jī)構(gòu)買(mǎi)家。根據(jù)亞馬遜數(shù)據(jù)，亞馬遜企業(yè)購(gòu)全球銷(xiāo)售額超過(guò)350億美元，超過(guò)半數(shù)的企業(yè)買(mǎi)家使用亞馬遜企業(yè)購(gòu)進(jìn)行商采搜索。

在“2024亞馬遜企業(yè)購(gòu)年度論壇”現(xiàn)場(chǎng)，企業(yè)購(gòu)全球高管還分享了不同站點(diǎn)的前沿商采趨勢(shì)。亞馬遜企業(yè)購(gòu)美國(guó)站負(fù)責(zé)人Luke Langton表示，“在美國(guó)站，B2B客戶(hù)的平均退貨頻率比C端消費(fèi)者低42%，復(fù)購(gòu)率是C端消費(fèi)者的3倍。”

在美國(guó)站，“財(cái)富100強(qiáng)”中96家公司均通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)采買(mǎi)商品。歐洲站和日本站同樣吸引眾多當(dāng)?shù)刂髽I(yè)采購(gòu)商品，客群覆蓋半數(shù)英國(guó)“富時(shí)100企業(yè)”、超過(guò)70%東京證券交易所上市企業(yè)。

目前，已有眾多中國(guó)賣(mài)家通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)?fù)诰駼端增量商機(jī)。亞馬遜數(shù)據(jù)揭示了賣(mài)家通過(guò)企業(yè)購(gòu)B端商采取得的階段性成果——超過(guò)60%+的亞馬遜企業(yè)購(gòu)銷(xiāo)售來(lái)自第三方賣(mài)家，中國(guó)賣(mài)家憑借廣泛的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)成為其中的主力；2023年，中國(guó)賣(mài)家在亞馬遜企業(yè)購(gòu)新增的FBA選品數(shù)量高達(dá)數(shù)千萬(wàn)，產(chǎn)品研發(fā)及市場(chǎng)需求響應(yīng)能力持續(xù)增強(qiáng)；2023年，企業(yè)訂單金額大于100萬(wàn)美金的中國(guó)賣(mài)家數(shù)量，是三年前的三倍以上。

工業(yè)品作為國(guó)際商采的主要類(lèi)目，中國(guó)擁有領(lǐng)先的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)。根據(jù)商務(wù)部國(guó)際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院在“2024亞馬遜企業(yè)購(gòu)年度論壇”發(fā)布的《中國(guó)工業(yè)品出海路徑圖》，2022年中國(guó)工業(yè)制成品出口占全球比重為20%，其次是德國(guó)10%、美國(guó)5%。預(yù)計(jì)到2028年，全球工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)4700億美元。

（《中國(guó)工業(yè)品出海路徑圖》發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)）

“中國(guó)是全世界唯一擁有聯(lián)合國(guó)產(chǎn)業(yè)分類(lèi)中全部工業(yè)門(mén)類(lèi)的國(guó)家，500種主要工業(yè)商品中，我國(guó)有220多種商品的產(chǎn)量位居全球第一?！睋?jù)商務(wù)部國(guó)際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院電商所所長(zhǎng)杜國(guó)臣介紹，相對(duì)消費(fèi)品行業(yè)，MRO（非生產(chǎn)原料的工業(yè)用品）商采模式，更需要數(shù)字化、線(xiàn)上化，預(yù)計(jì)到2024-2030年全球MRO數(shù)字化市場(chǎng)平均年復(fù)合增長(zhǎng)率為13%。

去年，亞馬遜企業(yè)購(gòu)提出“產(chǎn)業(yè)帶加速器”，計(jì)劃三年內(nèi)覆蓋中國(guó)上百個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，扶持萬(wàn)家產(chǎn)業(yè)帶工廠(chǎng)和賣(mài)家。如今，龐村“鋼制家具產(chǎn)業(yè)帶”的變化令人印象深刻。

走進(jìn)科飛亞家具的車(chē)間，首先能看到高速運(yùn)轉(zhuǎn)的橙色智能機(jī)械臂和整齊排列的激光焊接機(jī)。從業(yè)超過(guò)20年的老師傅結(jié)合自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)，完成開(kāi)料、沖壓、折彎和焊接等工序改造，使得原本大批量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的鋼制家具工廠(chǎng)蛻變?yōu)楦m配跨境電商B2B商采訂單的柔性供應(yīng)鏈。

（科飛亞家具創(chuàng)新的柔性及自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)）

根據(jù)洛陽(yáng)市商務(wù)局?jǐn)?shù)據(jù)，僅2024年上半年，洛陽(yáng)鋼制家具出口額達(dá)11.8億元，同比增長(zhǎng)25.3%。據(jù)了解，洛陽(yáng)鋼制家具產(chǎn)業(yè)帶已有上百家企業(yè)通過(guò)亞馬遜探索海外B端及C端市場(chǎng)。

在龐村鎮(zhèn)，跨境電商不僅為鋼制家具企業(yè)帶來(lái)實(shí)際訂單增長(zhǎng)，還提供在海外市場(chǎng)打造全球品牌的可能性。更早入局跨境電商的雙彬辦公家具有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“雙彬辦公家具”），用三年時(shí)間躍升為亞馬遜金屬辦公柜品類(lèi)銷(xiāo)量的TOP1，推出雙品牌出海策略：面向C端消費(fèi)者的品牌Yizosh和專(zhuān)注于B端企業(yè)客戶(hù)的品牌Letaya。

亞馬遜數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去三年，在亞馬遜上同時(shí)布局C端和B端業(yè)務(wù)的中國(guó)賣(mài)家數(shù)量增長(zhǎng)了近2倍，中國(guó)賣(mài)家通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)實(shí)現(xiàn)的年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)超過(guò)400%。

在龐村“鋼制家具產(chǎn)業(yè)帶”之外，兩年來(lái)亞馬遜企業(yè)購(gòu)已深入廈門(mén)“水暖衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)帶”、蘇州“高端制造產(chǎn)業(yè)帶”等全國(guó)超過(guò)60個(gè)產(chǎn)業(yè)帶。

據(jù)亞馬遜企業(yè)購(gòu)中國(guó)賣(mài)家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人師利賓介紹，目前亞馬遜企業(yè)購(gòu)團(tuán)隊(duì)已賦能上千家制造型工廠(chǎng)，以及數(shù)百家產(chǎn)業(yè)帶頭部企業(yè)，產(chǎn)業(yè)帶已上線(xiàn)工廠(chǎng)型賣(mài)家數(shù)量是去年同期的5倍，合計(jì)銷(xiāo)售額是去年同期的10倍多。

在此基礎(chǔ)上，今年亞馬遜企業(yè)購(gòu)重磅發(fā)布“工業(yè)品出海孵化器”項(xiàng)目，將繼續(xù)深入60個(gè)工業(yè)品產(chǎn)業(yè)帶，目標(biāo)在100個(gè)核心工業(yè)品類(lèi)打造中國(guó)制造標(biāo)桿，孵化500個(gè)高價(jià)值工業(yè)品出海品牌。有針對(duì)性地幫助工業(yè)品制造企業(yè)發(fā)揮供應(yīng)鏈和制造等方面的生產(chǎn)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，并長(zhǎng)期提供產(chǎn)品創(chuàng)新、柔性生產(chǎn)、數(shù)字運(yùn)營(yíng)、品牌打造等方面的一對(duì)一扶持，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)研銷(xiāo)”一體化，完成從“供應(yīng)鏈”到“創(chuàng)新鏈”的升級(jí)。

（亞馬遜工業(yè)品出海孵化器啟動(dòng)儀式）

此外，為了幫助工業(yè)品企業(yè)更好地洞悉海外大型企業(yè)買(mǎi)家的需求痛點(diǎn)，亞馬遜將推出四個(gè)場(chǎng)景化的工業(yè)品解決方案——個(gè)人防護(hù)解決方案、設(shè)備安防解決方案、清潔用品解決方案和物料搬運(yùn)解決方案。據(jù)了解，方案將精選優(yōu)質(zhì)選品，組成場(chǎng)景化的工業(yè)品產(chǎn)品手冊(cè)，由亞馬遜企業(yè)購(gòu)當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)向海外工業(yè)品客戶(hù)團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)推送。

（亞馬遜工業(yè)品解決方案）

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)的“創(chuàng)新鏈”升級(jí)，需要從研發(fā)到銷(xiāo)售等各環(huán)節(jié)的數(shù)字化支持，信息流通是其中的關(guān)鍵。日寶科技董事長(zhǎng)毛利民表示，“對(duì)于我們這樣的外貿(mào)制造業(yè)實(shí)體，在亞馬遜企業(yè)購(gòu)平臺(tái)最大的收獲便是能夠直接獲得企業(yè)用戶(hù)的一手需求信息，從而找到我們沒(méi)有感知到的用戶(hù)需求盲區(qū)，為產(chǎn)品研發(fā)提供充分的依據(jù)?！?/span>

在亞馬遜企業(yè)購(gòu)上，賣(mài)家可以通過(guò)商機(jī)探測(cè)器、選品指南針、Vine計(jì)劃等多元化的趨勢(shì)洞察工具持續(xù)挖掘細(xì)分類(lèi)目的采買(mǎi)需求，對(duì)商品進(jìn)行差異化迭代，提高打造B端爆款產(chǎn)品的可能性。

在流量運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，賣(mài)家則可以通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)B端廣告產(chǎn)品、專(zhuān)屬活動(dòng)進(jìn)行引流，并通過(guò)“企業(yè)認(rèn)證”展示更直觀(guān)的證照?！白詣?dòng)化定價(jià)”工具則能實(shí)現(xiàn)，自動(dòng)為每個(gè)商品提供具體的企業(yè)折扣和數(shù)量折扣階梯設(shè)置推薦。

韶音科技北美業(yè)務(wù)部電商銷(xiāo)售經(jīng)理李均圣表示，“企業(yè)折扣和數(shù)量折扣切實(shí)提升了整體的流量和轉(zhuǎn)化。這些功能對(duì)于我們而言，完美貼合商采的需求，讓我們能更好地了解市場(chǎng)趨勢(shì)，觸達(dá)企業(yè)及機(jī)構(gòu)買(mǎi)家并獲得訂單?！?/span>

在跨境物流環(huán)節(jié)，商采訂單的特殊性需要更多的數(shù)字化支持。亞馬遜企業(yè)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)對(duì)訂單分布的深入研究，發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家對(duì)物流有合并交付、營(yíng)業(yè)時(shí)間送達(dá)兩大需求，賣(mài)家則存在頭程大宗大包、倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貨預(yù)測(cè)、尾程配送時(shí)效的訴求。

針對(duì)這些B端商采物流痛點(diǎn)，亞馬遜供應(yīng)鏈整體解決方案整合了亞馬遜多個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，很好地平衡了買(mǎi)賣(mài)雙方的跨境物流需求。雙彬辦公家具營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理姚婷深知物流環(huán)節(jié)對(duì)大件家具商采的影響，“我們非常重視物流環(huán)節(jié)，這直接關(guān)系到客戶(hù)體驗(yàn)。在亞馬遜物流產(chǎn)品的幫助下，我們獲得了良好的滿(mǎn)意度，多款商品拿下Amazon’s Choice稱(chēng)號(hào)。”

時(shí)下，正是產(chǎn)業(yè)帶出海的浪潮已至。楊鈞相信，未來(lái)中國(guó)的產(chǎn)業(yè)帶將出現(xiàn)越來(lái)越多的出海品牌?？骑w亞家具董事長(zhǎng)胡云亮將時(shí)代洪流中的挑戰(zhàn)視作前進(jìn)的動(dòng)力，“我們把這種挑戰(zhàn)當(dāng)成快樂(lè)，我覺(jué)得我們的未來(lái)才能重建全球?qū)χ袊?guó)鋼鐵的認(rèn)知，對(duì)我們龐村的認(rèn)知?！?/span>