外貿(mào)獲客之如何做好線上主動開發(fā)（一）

外貿(mào)市場是一片廣闊的藍(lán)海。

國內(nèi)B2B外貿(mào)平臺已經(jīng)形成了具有中國特色的對外貿(mào)易模式，像國際站、MIC等在全球的排名和流量都是非?？捎^的。Mahi作為獨立站從業(yè)者，認(rèn)為獨立站+外貿(mào)平臺的生態(tài)結(jié)合：相互依賴、資源共享、動態(tài)適應(yīng)、促進(jìn)創(chuàng)新，實現(xiàn)雙贏的模式，是中小企業(yè)賣家可以考慮的思路。

如何做好線上主動開發(fā)，外貿(mào)從業(yè)者一起來看看。今天是主動開發(fā)主題 Part 1，聊一下獲客渠道和谷歌。

機(jī)遇：全球經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇，國際市場需求回暖，為中國商品打開了更廣闊的銷售空間。同時，數(shù)字化轉(zhuǎn)型和跨境電商的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)能夠通過線上平臺直接與海外客戶對接，進(jìn)一步降低了市場準(zhǔn)入門檻。此外，政府出臺的一系列支持外貿(mào)的政策措施，包括稅收減免和融資支持，助力企業(yè)拓展新興市場，尤其是在“一帶一路”倡議的推動下，企業(yè)可以更好地布局東南亞、非洲等地區(qū)，從而實現(xiàn)多元化發(fā)展。

挑戰(zhàn)：國際貿(mào)易環(huán)境的不確定性，包括地緣政治緊張和貿(mào)易保護(hù)主義的抬頭，可能導(dǎo)致關(guān)稅上升和貿(mào)易壁壘增加。原材料價格上漲和全球供應(yīng)鏈波動使得生產(chǎn)成本上升，進(jìn)一步壓縮了企業(yè)的利潤空間。同時，市場競爭愈發(fā)激烈，不僅要面對來自其他國家的競爭，還需要應(yīng)對低端市場的價格戰(zhàn)，此外，合規(guī)和物流問題也給企業(yè)的運營帶來了額外的壓力。因此，外貿(mào)企業(yè)必須靈活應(yīng)變，提升自身的競爭力，以應(yīng)對復(fù)雜多變的市場環(huán)境。

做好主動開發(fā)可以實現(xiàn)什么效果？

- 幫助企業(yè)拓寬市場視野，直接接觸到更多的國際客戶

- 降低傳統(tǒng)銷售渠道的局限性和成本

- 通過線上平臺收集市場反饋，及時調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)策略，更好地滿足客戶需求

- 提升品牌知名度和曝光率，增強(qiáng)企業(yè)的整體競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力

- 等等等等等等

1. 外貿(mào)線上獲客渠道概述

1.1 電子郵件營銷

郵件營銷通過電子郵件與潛在客戶和現(xiàn)有客戶進(jìn)行溝通，可以推廣產(chǎn)品、增強(qiáng)客戶關(guān)系、提升品牌知名度、驅(qū)動網(wǎng)站流量以及最終提高銷售額。

Tips

1、可以通過網(wǎng)站、社媒、展會等，慢慢積累潛在客戶的電子郵件地址，建立起一個高質(zhì)量的郵件列表。

2、根據(jù)客戶需求、興趣、性質(zhì)、規(guī)模等等，設(shè)計個性化的郵件內(nèi)容。為什么有的開發(fā)郵件送達(dá)率和點擊率非常差？撰寫郵件內(nèi)容時候，有很多細(xì)節(jié)需要注意一下。比如說客戶的名字、購買歷史、相關(guān)產(chǎn)品推薦等，這些細(xì)節(jié)會讓開發(fā)信內(nèi)容更生動，讓客戶覺得這封信“為我而寫”，有繼續(xù)看的興趣。

3、保持與客戶的定期聯(lián)系，可以發(fā)送公司新聞、產(chǎn)品更新、促銷活動等內(nèi)容，做好維系。如果有社媒連接，也需要多互動，”時不時在客戶面前晃一晃“。

4、對不同郵件版本進(jìn)行A/B測試優(yōu)化，找出最有效的標(biāo)題、內(nèi)容和發(fā)送時間。

5、簡潔明了且引人注目的郵件標(biāo)題可以有效提高郵件打開率。郵件內(nèi)容要清晰、有價值，避免過度推銷，注重提供客戶所需的信息。

6、確保郵件在不同設(shè)備（如手機(jī)、平板和PC）上的可讀性，需要優(yōu)化郵件格式適配。使用簡潔的布局、適當(dāng)?shù)膱D片和清晰的行動呼吁按鈕。

7、確保郵件營銷符合當(dāng)?shù)睾蛧H電子郵件營銷的法律法規(guī)，如《反垃圾郵件法》(CAN-SPAM Act) 和《通用數(shù)據(jù)保護(hù)條例》(GDPR)。這包括提供退訂選項和保護(hù)用戶隱私。

如何避免自己的開發(fā)信被打入對方的垃圾郵箱？

辛辛苦苦寫好開發(fā)信，找到了心中的完美客戶，以為一切順利，沒想到啪一下被打到了垃圾箱，客戶見都沒見著。心疼1秒。

為了避免郵件被識別為垃圾郵件，在內(nèi)容和發(fā)送中，做好這幾項，可以有效規(guī)避：

1、使用可靠的發(fā)件人地址：確保使用一個專業(yè)的、與公司相關(guān)的電子郵件地址，而不是個人或臨時的郵箱。

2、個性化內(nèi)容：盡量使郵件內(nèi)容個性化，針對收件人的需求或興趣進(jìn)行定制，而不是發(fā)送通用的模板郵件，在上述的Tips也有提到。

3、避免使用垃圾郵件關(guān)鍵詞：避免使用“免費”、“促銷”、“折扣”等常見的垃圾郵件關(guān)鍵詞，可以網(wǎng)上多查查這樣的垃圾郵件關(guān)鍵詞。

4、保持適當(dāng)?shù)泥]件格式：使用簡單的文本格式或?qū)I(yè)的HTML格式，避免過多的圖片、鏈接和復(fù)雜的排版，以減少被標(biāo)記為垃圾郵件的可能性。這些元素太多不便于閱讀，容易反感。因此排版要整齊舒適，界面清爽可以一眼就能看懂郵件大綱。

5、關(guān)注郵件主題：使用簡潔明了的主題，避免使用全大寫字母或過度標(biāo)點。

6、避免頻繁發(fā)送：不要過于頻繁地發(fā)送郵件，給收件人留出足夠的時間消化和回應(yīng)。

1.2 搜索引擎優(yōu)化（SEO）

SEO通過優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，提高其在搜索引擎中的自然排名。對于外貿(mào)企業(yè)而言，SEO的目標(biāo)是增加網(wǎng)站的可見性，吸引更多的受眾用戶訪問，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為潛在客戶。

具體來說，SEO可以包括以下幾個方面

1、關(guān)鍵詞研究：分析和識別潛在客戶在搜索引擎中使用的關(guān)鍵詞，確定目標(biāo)關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞。

2、網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化：確保網(wǎng)站上的內(nèi)容高質(zhì)量、有價值，并包含目標(biāo)關(guān)鍵詞。內(nèi)容可以包括產(chǎn)品描述、行業(yè)資訊、博客文章等。優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容不僅能吸引訪客，還能提高搜索引擎的排名。

3、頁面結(jié)構(gòu)與用戶體驗：優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和導(dǎo)航，使其更加友好和易于瀏覽。確保網(wǎng)站的加載速度快，適配移動設(shè)備，同時設(shè)置清晰的行動呼吁（CTA），提升轉(zhuǎn)化率。

4、外鏈：建立高質(zhì)量的外部鏈接（反向鏈接），提高網(wǎng)站的權(quán)威性和可信度?？梢酝ㄟ^與行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站互換鏈接、發(fā)布高質(zhì)量的客座文章或參與行業(yè)論壇等方式來實現(xiàn)。

5、技術(shù)SEO：關(guān)注網(wǎng)站的技術(shù)結(jié)構(gòu)，包括網(wǎng)站地圖、robots.txt文件、SSL證書、404錯誤頁面等，確保搜索引擎能夠順利爬取和索引網(wǎng)站內(nèi)容。

Tips

1、避免關(guān)鍵詞堆砌：在優(yōu)化內(nèi)容時，避免過度使用關(guān)鍵詞（即關(guān)鍵詞堆砌）。除了會影響用戶體驗，也有可能導(dǎo)致搜索引擎的懲罰，降低排名。

2、關(guān)注用戶體驗：谷歌越來越重視用戶體驗，確保網(wǎng)站在不同設(shè)備上的可用性和加載速度，減少跳出率和提高用戶停留時間。

3、定期更新：定期更新網(wǎng)站內(nèi)容吸引搜索引擎的注意，提高網(wǎng)站的活躍度和排名。

4、監(jiān)測和分析數(shù)據(jù)：使用工具（Google Analytics和Google Search Console等）定期監(jiān)測網(wǎng)站流量、關(guān)鍵詞排名和用戶行為，評估SEO策略的效果，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋進(jìn)行調(diào)整。

5、關(guān)注本地SEO（如適用）：如果外貿(mào)企業(yè)有意圖在某個特定國家或地區(qū)開展業(yè)務(wù)，考慮進(jìn)行本地SEO優(yōu)化。比如在網(wǎng)站上添加地址信息，創(chuàng)建Google我的商家頁面等，提升在當(dāng)?shù)厮阉髦械目梢娦浴?/span>

1.3 社交媒體營銷

全球范圍內(nèi)廣泛使用的社交網(wǎng)絡(luò)平臺，如Facebook、Instagram、LinkedIn、Twitter、Pinterest等，這些平臺為外貿(mào)企業(yè)提供了一個與國際客戶直接溝通和互動的機(jī)會。

你可以在平臺上推廣品牌，找客戶什么的。海外媒體的內(nèi)容營銷和廣告投放都比較成熟。

Tips

1、了解目標(biāo)市場：營銷之前，深入了解目標(biāo)市場的文化、語言和用戶習(xí)慣。不同國家和地區(qū)的用戶在社交媒體上的行為和偏好可能有所不同，內(nèi)容和策略需要相應(yīng)調(diào)整。

2、選擇合適的平臺：社交媒體平臺有不同的用戶群體和特點，根據(jù)目標(biāo)客戶的特征，選擇最適合的社交媒體平臺進(jìn)行營銷，例如LinkedIn適合B2B業(yè)務(wù)，而Instagram和Facebook更適合B2C業(yè)務(wù)。

3、保持一致的品牌形象：確保在各個社交媒體平臺上的品牌形象一致，視覺元素、品牌語調(diào)和內(nèi)容風(fēng)格。

4、定期更新內(nèi)容：保持內(nèi)容的新鮮度和活躍度，定期發(fā)布動態(tài)、互動、活動和促銷信息來吸引用戶的持續(xù)關(guān)注，增強(qiáng)客戶的參與感。

5、有效管理客戶反饋：及時回應(yīng)客戶的評論和私信，積極處理客戶的反饋和投訴，展示企業(yè)的專業(yè)性和客戶導(dǎo)向，增強(qiáng)客戶的忠誠度。

6、監(jiān)測和分析效果：工具監(jiān)測營銷效果，用戶互動、轉(zhuǎn)化率等，從中獲取數(shù)據(jù)，評估策略的有效性并進(jìn)行調(diào)整。

2. 谷歌的優(yōu)勢與使用

谷歌作為全球最大的搜索引擎，它的廣告服務(wù)和SEO優(yōu)化策略真的很牛。

• 谷歌廣告的潛力：通過Google Ads，外貿(mào)企業(yè)可以精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，設(shè)置關(guān)鍵詞廣告，快速獲得曝光。投資回報率高，是外貿(mào)企業(yè)快速拓客的有效手段。但是，投資需謹(jǐn)慎！一定要做好準(zhǔn)備，天時地利人和，不然投錢了，水花沒有的。

• SEO優(yōu)化策略：詳情見Mahi營銷筆記更多內(nèi)容

• 使用谷歌工具提升獲客效率：Google Analytics可以幫助企業(yè)了解訪客行為，評估營銷效果，調(diào)整策略，從而更有效地獲取客戶；Google Keyword Planner幫助找到與業(yè)務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，了解搜索量和競爭情況。等等

• 使用其它工具提升獲客效率

1. SEMrush 或 Ahrefs或Similarweb：這些工具部分功能是付費的，可以提供競爭分析和關(guān)鍵詞研究，幫助優(yōu)化SEO策略。

2. Canva：用于創(chuàng)建社交媒體圖形和其他視覺內(nèi)容，幫助提升品牌形象。

3. Hootsuite 或 Buffer：用于管理社交媒體賬戶，安排和分析社交媒體發(fā)布的工具。

4. Mailchimp：用于創(chuàng)建和管理電子郵件營銷活動，幫助與潛在客戶保持聯(lián)系。等等

Tips

免費找客戶好妙招。

• 搜索引擎直接搜索和相關(guān)性推薦，具體方法等我下次寫，很豐富。

• 查看同行/客戶網(wǎng)站上的合作商名錄，里面有很多寶貴信息。具體看你所處的行業(yè)，該如何用這個資源

• 社交媒體上，外貿(mào)平臺上，論壇博客海關(guān)上找

總結(jié)就是，關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞真的很重要！各種方法都離不開關(guān)鍵詞。

（來源：Mahi）

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