傳統(tǒng)燈具工廠轉(zhuǎn)型跨境電商，3年在Wayfair實(shí)現(xiàn)多倍速增長！

對(duì)于做跨境電商的供應(yīng)商朋友們來說，保證業(yè)務(wù)持續(xù)、穩(wěn)定增長是一個(gè)難題！尋找新的銷售渠道，做多點(diǎn)布局，成為了突破口。

Wayfair作為歐美家居家具垂直平臺(tái)，因客戶群體精準(zhǔn)、仍處于藍(lán)海階段，以及在歐美超85%的品牌知名度和超80%的復(fù)購率等優(yōu)異表現(xiàn)，成為了國內(nèi)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進(jìn)攻歐美市場(chǎng)的首選平臺(tái)！

“拓展Wayfair之后，我們發(fā)現(xiàn)的確給我們帶來了非常快的利潤增長，而且整個(gè)銷量起步也非?？臁?duì)比其他平臺(tái)，我們Wayfair賬號(hào)的銷售額是大大超過其他平臺(tái)的單店鋪業(yè)績(jī)的。3年銷售額實(shí)現(xiàn)多倍增長”，科佰仕渠道總監(jiān)Alan說。

今天Wayfair官方將分享給大家一則真實(shí)的成功案例故事，希望給到更多供應(yīng)商朋友出海的信心和成功經(jīng)驗(yàn)。

01 為什么選擇Wayfair平臺(tái)？

科佰仕渠道總監(jiān)Alan非常堅(jiān)定地說，“多渠道銷售布局對(duì)跨境來說是必要的！作為工廠都會(huì)把貨備到海外，但囤貨壓力就很大。那我們覺得通過各個(gè)渠道去銷售，有越多的渠道銷售我們的商品，商品被滯銷的風(fēng)險(xiǎn)就越小?！?/span>

科佰仕剛轉(zhuǎn)型做跨境時(shí)，是從一個(gè)平臺(tái)試水的。成功獲得第一桶金后，主動(dòng)開始了多平臺(tái)布局的腳步。積累了一定的跨境經(jīng)驗(yàn)后，科佰仕主動(dòng)調(diào)研各種新老平臺(tái)，并將目光鎖定在了Wayfair。

Alan說“我們目前主要是北美市場(chǎng)，所有北美渠道基本都有在做，但是我真心覺得Wayfair作為家居垂直平臺(tái)，跟我們家居類目是最匹配的。它的客戶群體跟其他渠道是區(qū)分出來的，明顯更加高端和更強(qiáng)的購買力，真的能給我們的客戶群和業(yè)績(jī)都帶來差異化的業(yè)務(wù)增量。如果商家具備中高端的供應(yīng)鏈資源，Wayfair是值得嘗試的，因?yàn)閃ayfair和美國大部分電商平臺(tái)是有著明顯的用戶差異化的。”

02 Wayfair三年經(jīng)營拿到了什么結(jié)果？

科佰仕的整個(gè)電商團(tuán)隊(duì)在深圳，作為源頭工廠最早是做B2B即傳統(tǒng)OEM外貿(mào)起家，2020年才開始組建團(tuán)隊(duì)做跨境電商。

“我們2020年上線了Wayfair美國站，憑借風(fēng)扇燈、臺(tái)燈、落地?zé)舻犬a(chǎn)品，僅用了三年時(shí)間，就把跨境電商業(yè)務(wù)規(guī)模做到跟傳統(tǒng)B2B業(yè)務(wù)規(guī)模持平了。我們的年銷售額實(shí)現(xiàn)了多倍速增長！”Alan說。

03 Wayfair對(duì)于賣家來說的核心優(yōu)勢(shì)是什么？

優(yōu)勢(shì)1：定位中高端，無需低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

Wayfair平臺(tái)偏中高端，客戶群體以收入水平較高的中產(chǎn)階級(jí)女性為主，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)來說不太敏感。

Alan說“拿我們的商品舉例，我們?cè)赪ayfair銷售用的是Wayfair品牌，同樣的貨我放到其他渠道上銷售，價(jià)格都沒有Wayfair上高。但這個(gè)一點(diǎn)不影響我們?cè)赪ayfair上的訂單量，持續(xù)會(huì)有客戶來下單。換句話說，我們?cè)赪ayfair平臺(tái)是不用卷價(jià)格的?！?/span>

“當(dāng)然這也說明，我們要給Wayfair提供品質(zhì)高的產(chǎn)品。品質(zhì)高的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的利潤溢價(jià)空間才會(huì)更高?！?/span>

Wayfair的優(yōu)質(zhì)客戶群和超80%的復(fù)購率，給了Wayfair及平臺(tái)上的供應(yīng)商超強(qiáng)穩(wěn)定性。供應(yīng)商可以在Wayfair實(shí)現(xiàn)持續(xù)、高速增長。

優(yōu)勢(shì)2：要求產(chǎn)品獨(dú)特性，維護(hù)有獨(dú)立生產(chǎn)能力的供應(yīng)商

Wayfair的供應(yīng)商行為準(zhǔn)則對(duì)產(chǎn)品的“視覺重復(fù)度”有嚴(yán)格要求：供應(yīng)商不能在Wayfair上架重復(fù)產(chǎn)品，保證產(chǎn)品獨(dú)特性。

Alan：“說實(shí)話，這點(diǎn)其實(shí)是非常保護(hù)我們供應(yīng)商的。因?yàn)檫@個(gè)要求，有獨(dú)家生產(chǎn)能力的供應(yīng)商的商品是很有優(yōu)勢(shì)的，其他供應(yīng)商幾乎是不能抄襲你的商品，再去跟你卷低價(jià)的。整個(gè)經(jīng)營環(huán)境會(huì)非常公正、穩(wěn)定，不存在惡性競(jìng)爭(zhēng)?！?/span>

04 在Wayfair經(jīng)營三年的5條成功運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)驗(yàn)1：選品做到差異化

選品是運(yùn)營成功的第一步。Alan分享了獨(dú)家選品方法：

“我們選品的方法是，先把所有的貨備到海外倉，準(zhǔn)備很多個(gè)SKU，然后全部上架到Wayfair。后續(xù)通過Wayfair的銷量來進(jìn)一步判斷哪些產(chǎn)品可以第二批發(fā)貨，哪些要入官方倉，哪些就不用再補(bǔ)貨了。新品都會(huì)放在海外倉去做測(cè)試。同一個(gè)款式，但不同材質(zhì)、顏色甚至尺寸，我們都會(huì)做測(cè)試。另外，我們的動(dòng)銷是有量化標(biāo)準(zhǔn)的。比如一個(gè)月大于50單，我們就考慮入官方CG倉，來進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化?！?/span>

經(jīng)驗(yàn)2：定價(jià)要科學(xué)合理

Wayfair的定價(jià)模式是供應(yīng)商提供供貨價(jià)，再由平臺(tái)生成產(chǎn)品的前臺(tái)零售價(jià)。對(duì)于定價(jià)，Alan也分享了很多經(jīng)驗(yàn)之談：

“一般來說，你的尾程運(yùn)輸越有優(yōu)勢(shì)，你的貨損率越低，那前臺(tái)零售價(jià)就會(huì)越低。”

“而且我可以給大家分享的是：Wayfair是非常適合品質(zhì)感強(qiáng)的供應(yīng)商來長期深耕的。只要產(chǎn)品品質(zhì)有保證，時(shí)間越長，你的產(chǎn)品鏈接在Wayfair就越有優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力就越大。按照我之前的經(jīng)驗(yàn)，在供貨價(jià)不變的情況下，我們產(chǎn)品的前臺(tái)價(jià)格隨著時(shí)間的拉長是有所下降的，后續(xù)更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?/span>

“而且說實(shí)話，其他很多平臺(tái)的利潤跟Wayfair是不能比的。Wayfair的利潤是非常高的！”

經(jīng)驗(yàn)3：關(guān)注Wayfair供應(yīng)商績(jī)效評(píng)分機(jī)制

Wayfair整體運(yùn)營是輕量、簡(jiǎn)單的。相比其他平臺(tái)，整體運(yùn)營門檻不算太高。

“做好Wayfair，最重要的是執(zhí)行力?！?/span>

Wayfair每個(gè)月會(huì)給供應(yīng)商做績(jī)效評(píng)分，并通過郵件形式分享績(jī)效評(píng)分卡。該評(píng)分卡通過綠、黃、紅色來標(biāo)記供應(yīng)商的賬號(hào)健康狀況，涉及到多個(gè)維度比如履約時(shí)效、客戶評(píng)價(jià)、退貨率等。

科佰仕每月收到評(píng)分卡后會(huì)詳細(xì)查看，然后根據(jù)各維度的健康狀態(tài)做定向優(yōu)化。“想盡辦法把每個(gè)維度都優(yōu)化起來，全部做到達(dá)標(biāo)就可以了?！?/span>

Alan表示在Wayfair初期運(yùn)營時(shí)一直卡在“時(shí)效妥投”這個(gè)維度上?！昂芏嗟谌胶献鞯暮Ｍ鈧}，遇到周末，那周五的訂單就可能拖到下周二，再快也就周一。那萬一周一碰上Wayfair平臺(tái)的大促，整個(gè)時(shí)效是非常有問題的。我們后續(xù)是將一部分產(chǎn)品放到了官方CG倉來解決這個(gè)問題，提升妥投時(shí)效的效率?！?/span>

“反正要重視Wayfair評(píng)分卡。這個(gè)維護(hù)得越好，你的賬號(hào)流量和權(quán)重也越高，之后也更有可能獲得Wayfair大客戶管理團(tuán)隊(duì)的支持?！?/span>

經(jīng)驗(yàn)4：重視庫存管理

庫存管理非常重要。Alan特地分享了獨(dú)家?guī)齑婀芾矸椒ā?/span>

“其實(shí)每家工廠的生產(chǎn)周期，包括走海運(yùn)，走美東還是美西，它的時(shí)效都是不一樣的。我們的做法基本是按照日動(dòng)銷?！?/span>

“我的生產(chǎn)周期差不多是一個(gè)月，那去美西的話可能是一個(gè)月，去美東可能要接近2個(gè)月了。我還要預(yù)備至少2個(gè)月左右的銷售時(shí)間來應(yīng)對(duì)突發(fā)情況或者說斷貨情況。所以說，如果碰到旺季，比如說5月、7月的Wayfair大促活動(dòng)，我們的訂單翻了好幾倍，所以說有兩個(gè)月的庫存保障對(duì)我們來說是比較重要的。那么再乘以一定的系數(shù)，作為我們這個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)庫存，再減掉我們現(xiàn)在的在途在產(chǎn)和現(xiàn)有的庫存，那就是我們要備貨的數(shù)量，這是我們的一個(gè)備貨邏輯?！?/span>

除了縝密的備貨計(jì)劃外，科佰仕還配套做了對(duì)應(yīng)的物流方案。

提前把所有SKU的貨備到海外倉，并上架到Wayfair。每次測(cè)試下來銷售好的產(chǎn)品，都會(huì)備貨都官方CG倉，與此同時(shí)也備貨到合作的第三方海外倉。只要官方CG倉的貨銷售完畢，就立馬從第三方倉的庫存里調(diào)貨。貨源充足就能應(yīng)對(duì)不穩(wěn)定性。

經(jīng)驗(yàn)5：積極參加官方項(xiàng)目

Alan分享，積極參加平臺(tái)促銷活動(dòng)和官方項(xiàng)目，是成功的主要原因之一。

科佰仕入駐Wayfair，主動(dòng)參加Wayfair為供應(yīng)商準(zhǔn)備的大型促銷活動(dòng)Wayday、黑五、SaveBig等，幫產(chǎn)品獲得了更多流量和曝光度。

實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)運(yùn)營后，科佰仕因亮眼的業(yè)績(jī)表現(xiàn)收到了Wayfair官方團(tuán)隊(duì)的邀請(qǐng)，正式開始了CG官方倉的使用。通過CG的前置布局和自身績(jī)效的改善，讓產(chǎn)品流量和履約時(shí)效都大大提升，最終大幅提升了整體轉(zhuǎn)化。

總的來說，科佰仕的案例驗(yàn)證了傳統(tǒng)工廠和貿(mào)易商是可以通過Wayfair平臺(tái)成功出海，快速拓展歐美線上業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和跨境業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)的。

做好“產(chǎn)品定價(jià)、選品、庫存管理”策略，圍繞Wayfair供應(yīng)商績(jī)效評(píng)分機(jī)制不斷優(yōu)化賬戶績(jī)效，主動(dòng)參加官方項(xiàng)目，是經(jīng)營Wayfair的成功之道。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：Wayfair全球開店服務(wù)號(hào)）

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