雨果論壇No.9：改變思維做跨境電商，要有試錯(cuò)的勇氣

2015年10月16日，由跨境電商新媒體雨果網(wǎng)和南京電子商務(wù)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦，四海商舟及中國郵政集團(tuán)公司南京分公司共同承辦的“雨果論壇No.9”在南京新城商務(wù)酒店隆重召開。本次論壇圍繞“跨境電商新思維、新市場(chǎng)、新打法”主題，旨在幫助賣家不僅能夠游刃有余于今年的年終促銷季，更是希望通過市場(chǎng)、平臺(tái)和玩法的分析介紹，讓賣家不再局限于某幾個(gè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)或是平臺(tái)及做法，能夠多點(diǎn)開花，找到屬于并適合自己的跨境電商之路。本次論壇還得到指定服務(wù)商ESG集團(tuán)和中恒天下的鼎力相助。

新市場(chǎng)、新平臺(tái)、新動(dòng)作，要敢于試錯(cuò)

來自ESG集團(tuán)的中國區(qū)商務(wù)總監(jiān)Christinel帶來了“中國制造”如何立足全球網(wǎng)購市場(chǎng)的分享。她表示，隨著互聯(lián)網(wǎng)全球化的進(jìn)程不斷加快，傳統(tǒng)零售及制造業(yè)面臨著巨大的沖擊，轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫?！?013年可能多數(shù)人還在深挖俄羅斯和南美，但接下來大家需要改變下方向，因?yàn)闁|南亞的電商土壤也很肥沃。”

據(jù)悉，目前東南亞市場(chǎng)存在著不少的機(jī)會(huì)，比如包括網(wǎng)絡(luò)方便的宏觀環(huán)境，移動(dòng)電子商務(wù)星期，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購物的依賴等。相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，東南亞是一個(gè)即將推出的移動(dòng)先行市場(chǎng)，目前智能手機(jī)的普及率僅占23%，只能手機(jī)即將迎來快速發(fā)展期?？梢哉f，現(xiàn)在的東南亞電商市場(chǎng)就像2008年的中國，有著無限大的機(jī)遇。

Christinel表示，目前Lazada是東南亞最大的商城，Qoo10是新加坡最大電子商務(wù)平臺(tái)。Lazada的優(yōu)勢(shì)品類包括home&Living、travel、sport、fashion、outdoor、automotive；Qoo10的7大主品類下細(xì)分到100多個(gè)子分類，其中digital、fashion、beauty是該平臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)品類。

為了助力中國賣家更好地貨銷全球，簡化運(yùn)營環(huán)節(jié)，讓更多的時(shí)間專注于產(chǎn)品上，ESG集團(tuán)還在現(xiàn)場(chǎng)介紹了他們的跨境電商加速器“WE+”，從平臺(tái)、促銷資源、物流、代運(yùn)營、到支付、培訓(xùn)和金融等一站式服務(wù)賣家。

眾所周知，“中國制造”產(chǎn)品一直以“物美價(jià)廉”定位于海外市場(chǎng)。品牌化的道路盡管一直在倡導(dǎo)卻仍舊不好走。嵊州市恒豐工藝品有限公司總經(jīng)理操葉安表示，出口外貿(mào)的減少，讓傳統(tǒng)企業(yè)不得不另謀渠道增加產(chǎn)品在世界上的一個(gè)定價(jià)權(quán)?？缇畴娚唐鋵?shí)可以從產(chǎn)品和品牌的定位去幫助企業(yè)做一個(gè)規(guī)劃，而這個(gè)規(guī)劃是低成本的且更為有效。“很多人都在聊如何打造爆款，其實(shí)產(chǎn)品在打造的初期就注定了其是否能成為爆款，而運(yùn)營只是將其優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化。因此，如果你是做OEM的，就更應(yīng)該花點(diǎn)心思，改變點(diǎn)思維，畢竟你更了解海外的受眾群體，可以通過自己的渠道創(chuàng)建品牌?！彼f，“另外，你要根據(jù)自己的產(chǎn)品去定位市場(chǎng)，選擇平臺(tái)，然后盡量降低物流成本。不過總的來說，跨境電商的利潤總體來說還是比傳統(tǒng)電商高。”

傳統(tǒng)企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型，那么運(yùn)營思維也需要做一定的調(diào)整。四海商舟華東區(qū)總經(jīng)理Mark在現(xiàn)場(chǎng)分享了他的“快與慢”的經(jīng)驗(yàn)談。他表示，現(xiàn)在不少傳統(tǒng)制造業(yè)雖然說著要轉(zhuǎn)型做跨境電商，但思維仍舊被固化，只看到“量”，除了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)外，其他什么都不懂，還停留在用傳統(tǒng)貿(mào)易的思維去進(jìn)行跨境電商的備貨。

“有些東西線下賣得好不一定線上就OK，因此不要過快地就去定義什么東西必然是會(huì)熱銷?！彼f，“另外，大家也不要太慢。比如在物流方面。雖然第一年我們虧了1萬多美金，但我們從市場(chǎng)反饋中了解到什么好賣，因此第二年我們就大幅盈利了。大家要有自己的節(jié)奏感，該去做試錯(cuò)的時(shí)候就不要太多的考慮費(fèi)用，小批量測(cè)試可能你的物流及生產(chǎn)成本高，但卻可以獲得有效的市場(chǎng)數(shù)據(jù)?！?

大促也要上新款，品牌全球化還需獨(dú)立站

眾所周知，每年的11-12月是跨境電商的銷售旺季，在下午的對(duì)話分享中，圍繞著“跨境電商如何引流，突破原有的訂單瓶頸”的主題，對(duì)于促銷季的訂單提升有一定的幫助。分享嘉賓eBay賣家姚子文表示，關(guān)于單量的提升，很多人都會(huì)關(guān)注在總體單量上，其實(shí)更應(yīng)該精看你的每個(gè)SKU的單量。通過SKU單量的提升情況才能了解該SKU是否具有市場(chǎng)。

關(guān)于速賣通“雙11”大促的準(zhǔn)備工作，速賣通賣家張峰表示，大促期間的流量會(huì)很多，但由于是參加大促，上選的產(chǎn)品利潤會(huì)很低。因此如何提升這些流量的轉(zhuǎn)化率呢？上選新品。另外，今年的無線端也很重要，在此方面的廣告投入也很多，所以也值得賣家重視。張峰說：“建議賣家優(yōu)化產(chǎn)品的主圖，清晰度（像素）是最基礎(chǔ)的，因此像素要高，才能被選中?！标P(guān)于如何平衡利潤率和單量，張峰表示，如果要兩種都有增長，那么依靠品牌是重要手段。

亞馬遜賣家孫亦青在定制高級(jí)婚紗品類上很有造詣，他說在亞馬遜上走精品化道路方面，由于他們是高級(jí)定制，很多環(huán)節(jié)都是需要跟客戶溝通的。很多賣家可能只是在尺碼方面進(jìn)行確認(rèn)，其實(shí)他們更精細(xì)化?！邦I(lǐng)型、胸型、拖尾、拉鏈、綁帶等等，任何東西都可以作出改變。我們希望給客戶提供的是更個(gè)性化的這種服務(wù)?！标P(guān)于自主站的問題，他認(rèn)為不僅要做，而且要做全語種，覆蓋全球?！拔磥砜缇畴娚炭赡苷嬲軌虺删痛筚u的一定是自己的平臺(tái)，而不是第三方平臺(tái)，我永遠(yuǎn)把第三方平臺(tái)作為自己起步和發(fā)展的一個(gè)手段而已，我一定要做的肯定是自己的東西，這是我的宗旨。未來我的品牌要到全球，不可能說依靠亞馬遜、eBay、速賣通、敦煌網(wǎng)，這個(gè)是不現(xiàn)實(shí)的。如果是這樣的話，那你僅僅是個(gè)賣家，僅僅是個(gè)賣貨的。我們要做的是真正有一天能夠拍著胸脯說我們做的是自己的東西，做的是自己的品牌，做的是真正實(shí)現(xiàn)從中國制造到中國創(chuàng)造，這是我畢生的一個(gè)夢(mèng)想?！?

近段時(shí)間，依靠婚紗品類起家的“蘭亭集勢(shì)”遭遇錢荒危機(jī)。關(guān)于中小企業(yè)如何去突破婚紗品類市場(chǎng)，敦煌網(wǎng)大賣蘇州貝寶公司創(chuàng)始人田昊麟認(rèn)為，在平臺(tái)上創(chuàng)業(yè)還是有可能，理論上來說小賣家的整體運(yùn)營成本會(huì)比很多大公司少很多。另外今年很多大賣家其實(shí)是屬于防守型的，無論是在現(xiàn)有SKU還是新品上。不過值得注意的是，他們確實(shí)存在打壓新進(jìn)入者的動(dòng)作，比如中小賣家盜用他們的圖片，他們就會(huì)向谷歌投訴，要求封殺網(wǎng)站等。這也就意味著，跨境電商婚紗市場(chǎng)還是大有可為，但知識(shí)產(chǎn)權(quán)的意識(shí)還有待提升。

另外，在論壇期間，eBay大中華區(qū)商務(wù)拓展部經(jīng)理Steven也為南京的賣家?guī)砹薳Bay的資訊分享，對(duì)“綠色通道”賬號(hào)，也就是賣家眼中的“企業(yè)賬號(hào)”做了進(jìn)一步的說明?？缪罂萍糃EO Tony以“走心”的方式分享了其跨境電商新思維品牌營銷的做法，而新平臺(tái)Linio的介紹也讓現(xiàn)場(chǎng)賣家有了進(jìn)一步了解南美市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。