eBay賣家故事②：從“揀芝麻丟西瓜”被封賬號(hào)說起……

曾經(jīng)以渠道銷售就能高枕無憂的外貿(mào)廠商們，如今受到跨境電商平臺(tái)興起的沖擊，迫于銷售壓力，紛紛開始轉(zhuǎn)型，涌入到了跨境電商行業(yè)的大軍之中。正值轉(zhuǎn)型的工廠企業(yè)該如何利用好跨境電商這個(gè)突破口呢？渴望轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)自然不在少數(shù)，但同時(shí)，他們也十分躊躇，“能轉(zhuǎn)型成功嗎？要不，再觀望觀望？”“該從哪里入手呢？”

賬號(hào)被封帶來的一次全新成長(zhǎng)

像所有畢業(yè)后想從事專業(yè)對(duì)口工作的大學(xué)生一樣，商務(wù)英語專業(yè)的Jerry 11年畢業(yè)后，先進(jìn)入了物流行業(yè)，“當(dāng)時(shí)考慮物流是外貿(mào)比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，想對(duì)整個(gè)行業(yè)有更深刻的了解，所以先后從事了國(guó)內(nèi)、國(guó)際物流相關(guān)工作。”他說。

13年的時(shí)候到了北京，開始進(jìn)入傳統(tǒng)出口貿(mào)易行業(yè)，當(dāng)時(shí)他所在的公司想出口古巴，因此通過某文化交流組織與古巴駐華大使取得聯(lián)系。盡管多番努力，但最終因金融危機(jī)及古巴政治原因而被迫計(jì)劃擱置，這不僅打擊了他的自信心，也讓他審視自己的職業(yè)規(guī)劃，以及傳統(tǒng)出口貿(mào)易的下一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)在哪里？

14年偶然的一次機(jī)會(huì)，他接觸到了eBay，這個(gè)“外來平臺(tái)”依靠其海外影響力迅速以及快速承擔(dān)率迅速俘獲了他的“芳心”。他告訴雨果網(wǎng)，eBay打開了他展望未來的一扇窗?！皠傞_始，我是先從產(chǎn)品研發(fā)端開始，主要是些3C周邊產(chǎn)品，后來慢慢負(fù)責(zé)起整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)工作?！彼f，“盡管手底下管著不少人，也做過不少大單，但最難忘的還是自己從事跨境電商的第一筆訂單，那是個(gè)金額僅為1.3美金的手機(jī)殼，對(duì)方是個(gè)美國(guó)人。這也堅(jiān)定了其繼續(xù)走下去的信心。”

不過，輝煌的背后總有不少慘痛的經(jīng)歷，也是這一次挫敗，讓他對(duì)跨境電商有了更清晰的認(rèn)識(shí)。他回憶說，剛開始選品時(shí)候，有一次不小心在英國(guó)站上架了一個(gè)印有某款卡通動(dòng)物的玩具，本身他清楚這個(gè)卡通形象是熱搜，卻不清楚是個(gè)知名品牌，結(jié)果因?yàn)樨潏D一時(shí)的利潤(rùn)，揀了芝麻丟了西瓜，整個(gè)店鋪被封。雖然被凍結(jié)的資金不多，但卻是場(chǎng)日后記憶猶新的教訓(xùn)。

從那之后，他意識(shí)到品牌的重要性。他坦言，做eBay期間，和大多數(shù)同行一樣，所遇到的最大困難是選品。從最開始海量地尋找熱銷的產(chǎn)品，到后面轉(zhuǎn)為通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，選出有前景的產(chǎn)品，不再追隨人賣亦賣的節(jié)奏，他付出了很多努力。他說，“一切都在變，不變的是不斷地學(xué)習(xí)。”

他向雨果網(wǎng)舉例到，從紅海市場(chǎng)里選出自己能跟賣的產(chǎn)品其實(shí)不難。比如，在分類里進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索，找到日銷量比較高的產(chǎn)品。值得注意的是，總銷量高未必日銷量高。然后，找到貨源并計(jì)算成本，就可以展開自己的銷售了。另外他也分享了藍(lán)海產(chǎn)品的挖掘方式，藍(lán)海產(chǎn)品往往是通過某些產(chǎn)品周邊，或在一個(gè)分類里面找相關(guān)以及相類似的產(chǎn)品來挖掘的。因?yàn)橐粋€(gè)分類中熱門產(chǎn)品的關(guān)鍵詞可能牽引出相類似的產(chǎn)品，而在此范圍內(nèi)，是否能區(qū)分款式，或者區(qū)分型號(hào)就是機(jī)遇所在了。

轉(zhuǎn)型壓力，有時(shí)候是來自傳統(tǒng)企業(yè)老板的舊思維

都說傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型并不那么簡(jiǎn)單，那在他眼里，轉(zhuǎn)型都存在什么困難呢？

“第二點(diǎn)是對(duì)于產(chǎn)出比上的不理解。比如eBay一個(gè)新賬號(hào)的經(jīng)營(yíng)是需要付出一些成本，前期沒辦法賺回太多資金。而工廠老板呢，之前都是做B2B的，是通過渠道銷售來交易的，資金回流比較快。突然改做和此前盈利機(jī)制不同的跨境電商平臺(tái)，在心理上存在一定落差，也很有可能導(dǎo)致了支持熱情上的不足。”他指出。

除此之外，工廠不同于貿(mào)易型公司的是，貿(mào)易型公司都是向外采購(gòu)產(chǎn)品，主要心思還是在運(yùn)營(yíng)。而轉(zhuǎn)型跨境電商后的生產(chǎn)型企業(yè)，不僅僅銷售自家的產(chǎn)品，為了迎合轉(zhuǎn)型的需要，往往也采購(gòu)了相關(guān)產(chǎn)品，以配套銷售的方式，拉動(dòng)流量和銷量。企業(yè)老板對(duì)于自家產(chǎn)品難免有偏袒的私心，這也給負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的人員帶來了阻力。傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)與運(yùn)營(yíng)人員間仍需要磨合，但可以確信的是，轉(zhuǎn)型將帶來更大的機(jī)遇。

跨境電商江湖風(fēng)云變幻，Jerry作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)者，以自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和新銳目光觀察分析，他相信該行業(yè)將會(huì)有一個(gè)洗牌的過程，真正能做出點(diǎn)格局的是那些努力打造自己品牌的企業(yè)，或者是資本已然累積起來的大賣家。他直言，這也正是所有賣家們應(yīng)該努力的一個(gè)方向。（文/雨果網(wǎng) 涂開基）