高手專訪：陳翀的法國獨(dú)立站運(yùn)營之道

近年來，跨境電商小語種國家不斷迸發(fā)出其無限魅力，相比傳統(tǒng)電商大國，小語種國家雖然起步晚，但網(wǎng)購群體大，且商戶競爭小，還是一片待開發(fā)的藍(lán)海。另一方面，獨(dú)立站的建設(shè)，近來也成為跨境電商圈中熱議的話題，其優(yōu)劣勢(shì)不斷被拿來權(quán)衡。

圖：昱達(dá)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO陳翀

當(dāng)小語種市場(chǎng)遇到獨(dú)立站又將擦出怎樣的火花呢？本著一探到底的精神，我們專訪了專注于法國獨(dú)立站運(yùn)營的昱達(dá)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO陳翀，為大家扒一扒法國獨(dú)立站的那些事。以下為專訪實(shí)錄：

法國電商環(huán)境，獨(dú)立站的溫室

法國當(dāng)前人口突破6600萬，而網(wǎng)購人數(shù)就超過4000萬人口，人均每年網(wǎng)購下單次數(shù)16單，電商成交數(shù)達(dá)600億歐元，并以每年百分之十的速度增長，趨勢(shì)強(qiáng)勢(shì)。

當(dāng)前法國電商市場(chǎng)上排名第五，在歐洲大陸排名第一。飛速增長的電商規(guī)模和劇增的網(wǎng)購人群，營造了法國優(yōu)厚的電商市場(chǎng)環(huán)境，也為在法國建設(shè)獨(dú)立站奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

法國消費(fèi)者網(wǎng)購的特殊癖好

特殊習(xí)慣一：直接信用卡銀行卡支付的多，第三方工具用的少，建議做獨(dú)立站的朋友一定要有這類收款通道。

特殊習(xí)慣二：思維定位強(qiáng)，比如會(huì)覺得亞馬遜相對(duì)高端點(diǎn)，F(xiàn)NAC買3C產(chǎn)品，Venteprivee 、Sephora 等買化妝品，eBay 、CD就是雜貨鋪等等；忠誠度很高，特別是對(duì)于自營平臺(tái)，細(xì)分市場(chǎng)類平臺(tái)。

特殊習(xí)慣三：思維直接，目的性強(qiáng)。要什么產(chǎn)品、什么價(jià)格，確定了就直接下單。

特殊習(xí)慣四：法國各種節(jié)日與英美不同，特別是折扣季，所以特別注意法國消費(fèi)者的購物節(jié)奏。

在法國做自己獨(dú)立平臺(tái)的，一定要搞清楚自己的定位，做好自己的網(wǎng)站，做好自己的產(chǎn)品，做好自己的推廣，做好自己的服務(wù)，一旦在消費(fèi)者心中形成思維定勢(shì)，就很難改變。

獨(dú)立站的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)對(duì)比

當(dāng)前的法國電商市場(chǎng)上各類電商平臺(tái)林立：第三方電商平臺(tái)、商場(chǎng)百貨的網(wǎng)站、獨(dú)立站。從總量上來說，法國消費(fèi)者還是在第三方電商平臺(tái)購物比較多，但同時(shí)獨(dú)立站也是不容小覷的一支力量。獨(dú)立站特點(diǎn)突出，其優(yōu)劣勢(shì)也十分對(duì)立。

一獨(dú)立站優(yōu)勢(shì)：

1、規(guī)則自定：獨(dú)立站所有的規(guī)則都是自定的，不用受平臺(tái)各種規(guī)定束縛，企業(yè)可以大展手腳，從頭到腳自己定位，充分展示企業(yè)的個(gè)性、文化、產(chǎn)品。用一句話來形容就是，獨(dú)立站是企業(yè)的一片自由天地。

2、更易獲取客戶信息：客戶在網(wǎng)站留下的所有瀏覽痕跡以及歷史記錄都將被收集起來，加上客戶的個(gè)人信息，綜合起來，建立一個(gè)立體的數(shù)據(jù)模型，直接收錄進(jìn)數(shù)據(jù)庫。將大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)分析結(jié)果不斷地修正公司的策略、方向，維系老客戶，也為開發(fā)新的客戶資源提供指導(dǎo)。

3、資金流自由把控：企業(yè)在獨(dú)立站上，可以實(shí)現(xiàn)資金流的自由把控。資金流的自由把控主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面，企業(yè)不必在向平臺(tái)繳納平臺(tái)費(fèi)用不用繳納平臺(tái)費(fèi)用，所有資金悉數(shù)入賬。另一方面，資金即時(shí)回流，企業(yè)成交的貨款可以直接到賬，不必經(jīng)過第三方平臺(tái)。

4、品牌塑造力強(qiáng)：因?yàn)楠?dú)立站規(guī)則是完全的自定，所以企業(yè)可以充分用利用這一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，在網(wǎng)站頁面設(shè)計(jì)上、產(chǎn)品的展示上、規(guī)則的把控上，完全體現(xiàn)出企業(yè)的個(gè)性，同時(shí)可以向顧客輸出企業(yè)想要展示的文化，塑造企業(yè)品牌。

二獨(dú)立站的劣勢(shì)：

1、資金投入大：獨(dú)立站首先要直面的問題就是建站，自主建站要投入大量資金，后期的營銷、推廣、引流、維護(hù)同樣需要大量的資金投入，與這些投入相比，繳納的平臺(tái)費(fèi)用只是小巫見大巫了。

2、自主引流難：沒有了第三方平臺(tái)流量的支持，獨(dú)立站就要完全靠自己引流，而引流需要在各個(gè)渠道上大量的投入資金，同時(shí)需要專業(yè)的人才操控，流量成本高、轉(zhuǎn)化率低、精準(zhǔn)度差都是獨(dú)立站可能面對(duì)的。

3、風(fēng)險(xiǎn)高：獨(dú)立站是直接面向市場(chǎng)的，像一個(gè)單打獨(dú)斗的“個(gè)體戶”，自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。同行的競爭、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的糾紛、客戶的投訴，再?zèng)]有平臺(tái)的庇護(hù)下，完全都要靠著獨(dú)立站自主面對(duì)，需承擔(dān)各類風(fēng)險(xiǎn)。

獨(dú)立站引流的正確打開方式

沒有平臺(tái)流量的支持，獨(dú)立站要完全靠自己引流，當(dāng)前，市面上常見的一些引流渠道包括：Google adwords、Seo、Edm、聯(lián)盟、Sns、信件郵冊(cè)、ADREXO廣告合作商、電話營銷、樣品、代理地推。 

引流的渠道有很多，但是必須得明確的是，絕對(duì)不能單一迷信某一個(gè)渠道，一定要多渠道配合使用，才能真正的做出引流效果。同時(shí)，各渠道的投入比重一定要把握好，這個(gè)比重是根據(jù)獨(dú)立站自身的定位與條件所決定的。

陳翀介紹到，每家獨(dú)立平臺(tái)都不一樣，他們公司實(shí)體營銷較多，線上營銷相對(duì)較少。用的辦法比較土，接地氣。計(jì)量效果也不用roi之類的。他只關(guān)心總共花了多少推廣費(fèi)用，獲得多少新增客戶新增單量。低于200元一單即為合格效率。找準(zhǔn)了符合自身定位的引流方式，才是高效的，并不斷優(yōu)化。

獨(dú)立站旺季該如何營銷

所有的營銷活動(dòng)都有根據(jù)獨(dú)立站本身的情況來開展，一切都跟自身的地位密切關(guān)聯(lián)?！拔覀児驹诎l(fā)展上的定位，并不追求大銷售額，我們要的是忠實(shí)客戶，我們要的是利潤，我們要的是小而美。我們沒有融資，我們不拼殺價(jià)格。所以旺季來臨時(shí)，我們的營銷策略很簡單?！标惲堈f。

1、局部進(jìn)行大力度促銷。

2、縮小線上投放戰(zhàn)線，大咖都在燒錢，除非你想燒過他們。

3、線下加大派送推廣。

4 、加大老客戶營銷，不要讓老客戶失望，比如：該讓利讓利，別人家旺季都打折，我們當(dāng)然也要給客戶一定的折扣，但不是拼殺價(jià)格。服務(wù)做好，比如旺季物流通常有問題，那就多備一些貨到法國倉，保證時(shí)效等。

獨(dú)立站的前景

當(dāng)前的全球電商市場(chǎng)，可以稱之為“戰(zhàn)國時(shí)代”，每個(gè)國家的電子商務(wù)發(fā)展都會(huì)形成巨頭，目前平臺(tái)類的電商已經(jīng)有了亞馬遜等巨無霸，但是在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)絕對(duì)的巨頭，不過這只是時(shí)間問題，未來的一定會(huì)形成的。所以，無論是第三方平臺(tái)還是獨(dú)立站，其最終的發(fā)展都會(huì)回歸到商業(yè)最初的本質(zhì)上。

不同的定位，不同的行業(yè)，不同的平臺(tái)，不同的方式，沒有說有具體的一個(gè)定式就一定會(huì)有好的效果，還是那句話，找到自己合適方式來做，用心做好了自己的一畝三分地，回歸到商品與服務(wù)它的本質(zhì)上。

文/張毅

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