【運(yùn)營(yíng)實(shí)操】如何做好亞馬遜站內(nèi)引流？

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對(duì)于網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的賣家來說，某種程度上，流量等于銷量、等于利潤(rùn)，沒有流量，無論再高超的運(yùn)營(yíng)技巧也都是空談。在亞馬遜平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)，也同樣面對(duì)著如何聚攏更多的流量這樣一個(gè)問題。

流量分兩種：站內(nèi)流量和站外流量。對(duì)于中小賣家來說，站內(nèi)流量是根本，隨著賣家的成長(zhǎng)，當(dāng)打造品牌被提上日程時(shí)，站外流量也就成了不容忽視的一方面。基于中小賣家運(yùn)營(yíng)的角度，我在接下來的文章中，對(duì)亞馬遜站內(nèi)流量的來源以及如何做好亞馬遜站內(nèi)流量做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。

亞馬遜站內(nèi)的流量主要來自于以下幾個(gè)方面：

* 完美的Listing詳情頁(yè)面和變體（搜索流量&分類導(dǎo)航流量）

* 站內(nèi)廣告和促銷

* 秒殺（Lighting Deals）

* Reviews

* 銷量（轉(zhuǎn)化率）和物流

當(dāng)一個(gè)賣家想去打造和獲取更多的站內(nèi)流量時(shí)，一定要用心做好以上方面的工作。

一、完美Listing詳情頁(yè)面對(duì)站內(nèi)流量的影響

當(dāng)我們談亞馬遜運(yùn)營(yíng)時(shí)，首當(dāng)其沖的就會(huì)強(qiáng)調(diào)Listing的優(yōu)化，Listing優(yōu)化作為運(yùn)營(yíng)的一個(gè)重要部分，在很大程度上起著修煉內(nèi)功的作用，只有做好了Listing的優(yōu)化，才能有一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品詳情頁(yè)面呈現(xiàn)給買家，進(jìn)而激發(fā)買家的購(gòu)買欲望，轉(zhuǎn)化成訂單。Listing優(yōu)化的內(nèi)容有很多，圖片，標(biāo)題，五行特性，產(chǎn)品描述和關(guān)鍵詞等，在眾多的因素中，對(duì)站內(nèi)流量有直接幫助的是關(guān)鍵詞和類目選擇。

因?yàn)榇蟛糠仲I家在購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品的過程中，是經(jīng)由關(guān)鍵詞的搜索來獲取搜索結(jié)果，然后再在眾多搜索結(jié)果中進(jìn)行甄選的。買家的行為決定了作為賣家一定要充分利用關(guān)鍵詞為自己的產(chǎn)品導(dǎo)入流量。

通常來說，關(guān)鍵詞是指大家對(duì)產(chǎn)品的稱謂，更深層次的來說，客戶用來搜索該產(chǎn)品時(shí)所使用的詞語就是關(guān)鍵詞，同時(shí)，由于關(guān)鍵詞包含寬泛關(guān)鍵詞，精準(zhǔn)關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞等，賣家在發(fā)布產(chǎn)品時(shí)一定要對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶釤捄褪褂谩?

關(guān)于關(guān)鍵詞這一點(diǎn)，賣家第一步要做的是收集整理，獲得真實(shí)有效的詞語，同時(shí)獲得足夠多足夠全面的詞語，在獲得關(guān)鍵詞的基礎(chǔ)上，對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行分級(jí)，精準(zhǔn)關(guān)鍵詞用于標(biāo)題，寬泛的，長(zhǎng)尾的關(guān)鍵詞用在Search Terms中去，通過合理的搭配，實(shí)現(xiàn)對(duì)潛在搜索結(jié)果的全面覆蓋，從而達(dá)到導(dǎo)入更多流量的目的。

產(chǎn)品類目選擇的精準(zhǔn)與否同樣影響著流量的多少。我們?cè)谒阉鹘Y(jié)果頁(yè)面，可以看到左邊導(dǎo)航欄有著很多個(gè)不同的產(chǎn)品類目，當(dāng)一個(gè)買家在用關(guān)鍵詞搜索之后，可能會(huì)基于更進(jìn)一步甄選的需要，會(huì)直接點(diǎn)擊左邊導(dǎo)航欄的細(xì)分類目進(jìn)行選擇，買家行為就是賣家努力的方向，所以，賣家在產(chǎn)品發(fā)布的過程中，一定要熟知自己的產(chǎn)品，知道自己的產(chǎn)品屬性是什么，知道和自己產(chǎn)品高度匹配一致的產(chǎn)品類目是什么，然后，選擇精準(zhǔn)的類目進(jìn)行發(fā)布，從而讓產(chǎn)品展示在更契合用戶需求的類目，為自己的運(yùn)營(yíng)帶來更多的精準(zhǔn)流量。除此之外，在產(chǎn)品詳情頁(yè)面，總會(huì)有一個(gè)Best Seller Rank排名，通過對(duì)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排名的比較，也便于讓我們選擇合適的類目導(dǎo)入精準(zhǔn)流量。

二、變體對(duì)站內(nèi)流量的影響

在發(fā)布產(chǎn)品的過程中，有一些類目是不能夠做變體的，有一些類目是能夠做變體發(fā)布的，但無論是否能夠做變體發(fā)布，總有一些賣家習(xí)慣于單個(gè)SKU單獨(dú)創(chuàng)建。單獨(dú)創(chuàng)建固然簡(jiǎn)單方便，但在某種程度上也會(huì)錯(cuò)失了一些潛在的流量。

細(xì)心的賣家在搜索的過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)，在搜索結(jié)果展示頁(yè)面，如果一個(gè)產(chǎn)品有變體，那么標(biāo)題下面系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)顯示一行，提示用戶該Listing有更多的選項(xiàng)，而單獨(dú)的Listing則沒有此提示。當(dāng)一個(gè)買家搜索到你的Listing，也許他對(duì)你展示出來的顏色款式并不感興趣，但如果他能夠從Listing中看到有更多其他選項(xiàng)的提示，顧客就會(huì)多了一點(diǎn)興趣去查看以期能夠在其他選項(xiàng)中獲得合適的產(chǎn)品，如此一來，顧客的好奇心和興趣所在，也能夠?yàn)槲覀儙砀嗟牧髁俊?

對(duì)于變體的Listing，當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)入到你的產(chǎn)品詳情頁(yè)面，因?yàn)榭吹接懈嗟倪x擇，客戶購(gòu)買的興趣也會(huì)更大，從而更利于把流量轉(zhuǎn)化成訂單。所以，在有可能的情況下，建議賣家可以把同款產(chǎn)品、同類產(chǎn)品創(chuàng)建成變體，來提高轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)然，有一利就有一弊，變體雖然可以提升流量和轉(zhuǎn)化，但如果變體中子體太多，也會(huì)導(dǎo)致用戶無從選擇，從而以腳投票一走了之，一般情況下，建議變體以三到五個(gè)子體為宜。

三、站內(nèi)廣告對(duì)站內(nèi)流量的影響

很多人在談到亞馬遜的運(yùn)營(yíng)時(shí)首先就會(huì)想到站內(nèi)廣告，站內(nèi)廣告固然是運(yùn)營(yíng)的一部分，但廣告的作用在于引流，至于大家所關(guān)心的轉(zhuǎn)化，是另外一個(gè)話題。

既然廣告對(duì)引流有著非常重要的作用，作為賣家，為了能夠讓自己的Listing獲得更多的流量，站內(nèi)廣告自然是必不可少的手法。

站內(nèi)廣告分兩種，自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告，兩種廣告的展示位置不同，帶來的轉(zhuǎn)化也有所不同，如果你的某個(gè)產(chǎn)品想投放廣告，不妨兩種類型的廣告同時(shí)投放，相互參考后再進(jìn)行深度優(yōu)化，從而讓廣告達(dá)到更好的效果。

雖然廣告能夠帶來流量，但并不是每個(gè)產(chǎn)品都值得投放廣告的，如果你的產(chǎn)品單價(jià)太低，廣告的結(jié)果一般是虧損的，如果你的廣告轉(zhuǎn)化率太低，那么也不要忘了做優(yōu)化，或者干脆直接停掉轉(zhuǎn)化虧損的廣告，畢竟，生意的本質(zhì)是為了盈利。

四、促銷對(duì)站內(nèi)流量的影響

如果說廣告可以起到助推Listing展示在靠前頁(yè)面的話，促銷的作用則是讓進(jìn)入店鋪里的客戶購(gòu)買更多，從而拉升客單價(jià)，但基于亞馬遜顧客的購(gòu)買習(xí)慣，亞馬遜站內(nèi)促銷設(shè)置對(duì)拉升客單價(jià)的作用并不是特別明顯。

雖然促銷對(duì)拉升客單價(jià)不明顯，但從流量導(dǎo)入的角度看，設(shè)置促銷還是可以在一定程度上增加流量的。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品設(shè)置了促銷折扣之后，在搜素結(jié)果頁(yè)面，會(huì)有一行關(guān)于折扣比例的提示，如此一來，和沒有設(shè)置促銷的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，Listing就具有了更吸引人的要素。雖然并沒有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來說明促銷的設(shè)置可以多帶來多少的流量，但只要設(shè)置，作用肯定還是會(huì)有的。

當(dāng)進(jìn)入一個(gè)Listing的詳情頁(yè)面，促銷活動(dòng)都會(huì)展示在產(chǎn)品詳情頁(yè)面中間部位，設(shè)置促銷的Listing又可以和店鋪的其他Listing相互輔佐，起到流量的相互拉升作用。

所以，賣家可以根據(jù)自己產(chǎn)品的實(shí)際情況和利潤(rùn)情況，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置一些促銷活動(dòng)，既能起到一定的引流作用，又可以在某種程度上增加店鋪的轉(zhuǎn)化。

五、秒殺對(duì)站內(nèi)流量的影響

秒殺作為平臺(tái)上一個(gè)獨(dú)立的活動(dòng)頁(yè)面，有著非常大的流量，  所以對(duì)于賣家來說，如果有產(chǎn)品能夠參加秒殺活動(dòng)并且在平臺(tái)要求的折扣比例下依然有利潤(rùn)的話，不妨好好利用秒殺活動(dòng)來導(dǎo)流和拉升銷量。

一些大賣家在一個(gè)Listing打造之初，為了拉升Listing的流量和排名，甚至不惜虧本也要報(bào)秒殺，他們的邏輯很簡(jiǎn)單，但從秒殺中的利潤(rùn)層面上看，是虧損的，但因?yàn)槊霘⒒顒?dòng)中銷量比較大，Listing可以瞬間提升很高的排名，甚至成為爆款，成為Best Seller，后期帶來的利潤(rùn)同樣不容小覷。

六、產(chǎn)品Review對(duì)站內(nèi)流量的影響

亞馬遜平臺(tái)在運(yùn)營(yíng)的過程中，始終堅(jiān)持著以顧客為核心的服務(wù)原則，為了約束賣家同樣能夠做到以客為尊，亞馬遜推出兩套評(píng)價(jià)體系對(duì)平臺(tái)第三方賣家進(jìn)行約束。Feedback和Review，F(xiàn)eedback是對(duì)店鋪而言的，F(xiàn)eedback的好壞影響著店鋪是否能夠達(dá)到平臺(tái)的規(guī)定，如果Feedback太差，ODR超標(biāo)的話，店鋪可能直接受限，Review是針對(duì)于Listing而言的，如果一個(gè)Listing的Review太差，該Listing的銷量就會(huì)大幅下降，直至沒有銷量，相信很多賣家都曾經(jīng)經(jīng)歷過一個(gè)差的Review導(dǎo)致銷量攔腰斬?cái)嗌踔龄N量縮水直十分之一的情況，所以，重視產(chǎn)品Review也是運(yùn)營(yíng)中的重要工作。

能夠保持高星級(jí)的Review，銷量就可以穩(wěn)定增長(zhǎng)，而如果低星級(jí)Review太多，一條Listing也就廢了。

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