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eBay大賣王嘯巍談旺季,如何低庫存、高效率?

四大平臺(tái)eBay大賣先談如何應(yīng)對2017購物旺季!

eBay大賣王嘯巍談旺季,如何低庫存、高效率?

【編者按】2017年,跨境電商進(jìn)入大時(shí)代!跨境出口電商更是飛速發(fā)展,令許多賣家受益,甚至一些大賣漸漸開始走向資本市場,呈現(xiàn)一片欣欣向榮的景象,近幾年吸引眾多賣家加入其中,如此誘人的藍(lán)海市場,可謂千軍萬馬過獨(dú)木橋之勢。是什么讓跨境電商行業(yè)如此之火?專業(yè)人士認(rèn)為,選品則是跨境電商邁向成功最為關(guān)鍵的因素。

今日,“2017 CCEE(上海)雨果網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)”在上海光大會(huì)展中心拉開帷幕。

會(huì)上,eBay2016年度家居最大商戶賣家云動(dòng)力CEO王嘯巍分享“如何應(yīng)對2017的購物旺季”的主題,通過跨境電商供應(yīng)鏈管理,助力跨境電商賣家更好的應(yīng)對購物旺季,搶占市場先機(jī)。

王嘯巍主要就跨境電商兩個(gè)重要組成部分:產(chǎn)品展示+產(chǎn)品供應(yīng)鏈,其中產(chǎn)品供應(yīng)鏈又可以延伸到產(chǎn)品規(guī)劃、質(zhì)量控制、庫存管理以及物流效率。

王嘯巍認(rèn)為最重要的還是庫存管理和物流效率,這便于跨境電商賣家更好的備戰(zhàn)旺季,在下半年可以達(dá)到較為理想的銷售成交額。做好庫存和最后提及了物流效率方面的內(nèi)容,重要的一點(diǎn)是尾程物流的選擇,另外還需要注意成本、季節(jié)、海外倉、容災(zāi)方案方面的內(nèi)容,由于海外物流選擇的不同、海外爆倉程度的不同,跨境電商賣家需要合理安排備貨日期、合理安排計(jì)劃方案,采取多種解決方案,達(dá)到更優(yōu)的庫存管理,以及提高物流效率,贏在旺季起跑線上。

以下為速記初審稿,保證現(xiàn)場嘉賓原意,或存紕漏,敬請諒解。

各位跨境電商的朋友大家上午好!非常有幸得到雨果網(wǎng)的邀請,跟大家分享一下我們在跨境電商供應(yīng)鏈管理的一些辛酸吧,有一些坑,希望我們走過的坑大家不要再踏了。

我們主要是做平臺(tái)賣家,我們說對平臺(tái)賣家來說,跨境電商最重要兩個(gè)模式:一個(gè)模式是產(chǎn)品展示的過程,第二是產(chǎn)品供應(yīng)鏈的過程。所謂的產(chǎn)品展示,就是說我們把產(chǎn)品展示,就是我們?nèi)绾伟旬a(chǎn)品展示到消費(fèi)者的眼前,類似于你如何通過eBay也好,亞馬遜也好,通過他們搜索引擎的規(guī)則,讓你的產(chǎn)品能夠讓消費(fèi)者找得到,這就變成了一個(gè)優(yōu)化的過程和圖片優(yōu)化的過程,把每一個(gè)細(xì)節(jié)做得更好,這樣你的產(chǎn)品就更容易被消費(fèi)者找得到,這個(gè)主要是做好幾方面的事情。

第一圖片應(yīng)該做得更好,在茫茫的圖片海里面讓大家找得到,首先就是你的圖片應(yīng)該拍得比別人更好,什么叫做圖片更好,不一定漂亮就是更好,圖片拍得更好,是圖片拍的更適合消費(fèi)者的需求而不是說圖片拍得更漂亮的,可能跟淘寶拍攝方式完全不一樣,有可能你的圖片拍的更貼近于現(xiàn)實(shí),被瀏覽和消費(fèi)者購買的更高。如何來抓住這個(gè)技巧,有一個(gè)字就可以了“試”,試得更多,就知道怎么拍,讓消費(fèi)者更好地找到你,試的過程當(dāng)中,你試點(diǎn)錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)越多,得到的結(jié)果越好。

第二就是關(guān)鍵詞和title的問題,把別的關(guān)鍵詞拿過來的時(shí)候,過濾一下就可以形成一個(gè)比較好的點(diǎn)擊,老外寫得都非常好,拿過來歸納整理一下就可以形成一個(gè)非常好的方式,完成了整個(gè)產(chǎn)品的展示過程。

第三方面就是產(chǎn)品供應(yīng)鏈,今天主要是說產(chǎn)品供應(yīng)鏈,產(chǎn)品供應(yīng)鏈包含四個(gè)方向,第一是產(chǎn)品規(guī)劃,大部分賣家,我看了一下感覺舉手是工廠賣家比較少,大部分是貿(mào)易型賣家,我應(yīng)該做什么樣的品類、分類,我做什么樣的平臺(tái),做什么樣的產(chǎn)品規(guī)劃,做的非常的直接,我有多少錢,我應(yīng)該備多少貨,保證這個(gè)貨物不斷貨,這是一個(gè)非常重要的步驟;第二是質(zhì)量控制,就是產(chǎn)品,過硬的產(chǎn)品最重要的是質(zhì)量,質(zhì)量是關(guān)鍵的因素,質(zhì)量不好的時(shí)候,產(chǎn)品就會(huì)下架,所有的產(chǎn)品就要重來一次,穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量是你的產(chǎn)品能夠勝出的關(guān)鍵因素;第三是庫存管理,我們既不能壓太多的貨,也不能老斷貨,這個(gè)是我們在做平臺(tái)的時(shí)候,一個(gè)重要的因素,如何合理的控制你的控制,也是我們跨境電商你能夠把周轉(zhuǎn)做到一定的極致,在這里不斷貨重要的因素;最后就是物流效率,第一是客戶什么時(shí)候能夠收到貨,如何收到貨,你是選擇海外倉,還是小包直郵。

第四方面說一下詳細(xì)的,第一我們做產(chǎn)品規(guī)劃,我們手里有多少錢,有多少銀子,有多少子彈可以打,我們現(xiàn)在帶說,你有一百萬,如何來規(guī)劃你的產(chǎn)品線,一百萬的話,我們公司是做百分之百的海外倉,有一百萬的話,加上一些賬期的話,可以挑起170萬的庫存。你170萬要把銷售規(guī)模定在15-20萬美金是比較正常的水平,我是舉一個(gè)例子,不同的人,不同的產(chǎn)品,不同的企業(yè),運(yùn)營效率是不一樣的,所以上線的時(shí)候你可以做一個(gè)浮動(dòng);第二,你要選擇你的產(chǎn)品,考慮產(chǎn)品的市場規(guī)模,產(chǎn)品的市場規(guī)模,就這個(gè)產(chǎn)品在整個(gè)市場大類里面,可能你做的比較特殊,但是也不能挑起整個(gè)品類的增長,有一個(gè)賣家只能挑起一個(gè)品類的增長,我們要考慮這個(gè)產(chǎn)品的市場規(guī)模,我們在市場規(guī)模里面去分一杯羹,這個(gè)是我們要考慮市場的規(guī)模。如果整個(gè)產(chǎn)品的市場規(guī)模整個(gè)就20萬美金,還有市場的人在里面,你的產(chǎn)品規(guī)劃就很難做到20萬美金,你要拿別的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充。第三,我們要考慮市場飽和度,在這個(gè)市場已經(jīng)有多少人進(jìn)入了,有多少特別大的賣家進(jìn)入了,我們考慮到有多高的市場飽和度,如果市場飽和度非常高,你分羹比例就會(huì)非常小,你不會(huì)占到20%、30%你作為后來者能搶到5%-10%已經(jīng)很牛了你要考慮到市場的飽和度,測算在這個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃里面你會(huì)用到多少的資金。第四,護(hù)城河,最強(qiáng)的護(hù)城河是你這個(gè)產(chǎn)品全部獨(dú)一無二的,全世界只有你能賣這個(gè)產(chǎn)品,你這個(gè)不是外觀專利,是發(fā)明專利,是全世界沒有任何一個(gè)人可以抄襲你的產(chǎn)品,你就最牛了,你愛賣多少錢就賣多少錢。最弱的護(hù)城河是什么樣的呢?就是品牌,什么叫做品牌?自己注冊商標(biāo)讓別人不能再賣,這是最弱的護(hù)城河,不能連護(hù)城河都沒有,這是整個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃在你沒有把產(chǎn)品推向市場的時(shí)候,要把這四件事做好,做好這四件事就可以為你后面減少很多的麻煩。

質(zhì)量控制,我們覺得第一個(gè)就是什么叫做質(zhì)量控制,第一,你要做一個(gè)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)靠什么來檢測呢?一個(gè)是行業(yè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),一個(gè)工廠有工廠的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),工廠的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是出廠的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),做跨境電商的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不是你的出廠的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),是你的產(chǎn)品送到客戶手里的哪一個(gè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),如果你把質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制得太嚴(yán)格,你產(chǎn)品的成本就會(huì)增加很高,如果把產(chǎn)品質(zhì)量控制很弱,你的產(chǎn)品就會(huì)有很大的問題,產(chǎn)品退貨率非常高,你的賬號(hào)表現(xiàn)就非常差,這個(gè)我們要做好一個(gè)度,質(zhì)量控制既不能太嚴(yán),也不能太松,這個(gè)度掌握了以后,你的產(chǎn)品,我們叫做投入產(chǎn)出比最高的時(shí)候,就是大家要根據(jù)自己的產(chǎn)品,根據(jù)平臺(tái)的特點(diǎn),去掌握產(chǎn)品質(zhì)量的度,把這個(gè)度記錄下來作為產(chǎn)品檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn),這個(gè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工廠的標(biāo)準(zhǔn)不一樣,是跟消費(fèi)者定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

第二,檢測和批次管理。我們找一個(gè)很好的合作伙伴、供應(yīng)鏈以后,時(shí)間長了我們就會(huì)放松質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)檢測,就不會(huì)檢測了,讓工廠供貨就可以了,但是不同的人,不同的廠長,就像我們做賬號(hào)一樣的,不同的人做不同的賬號(hào)也是不一樣,不同的人生產(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量也是不一樣的,你不能降低檢測的標(biāo)準(zhǔn),因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品對你來說是非常重要的,可能占你企業(yè)生存的80%,這種產(chǎn)品更應(yīng)該注重檢測標(biāo)準(zhǔn),因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)了問題,可能整個(gè)生意就完蛋了,越是量大的產(chǎn)品,就要注意產(chǎn)品檢測,什么問題要記錄下來。

第三,包裝。剛才有很多生產(chǎn)企業(yè)的朋友也說了包裝的問題,包裝的過程當(dāng)中,包材的成本很高,所有的快遞公司都是野蠻裝卸的,都是拋的,如何讓你的產(chǎn)品沒有瑕疵,消費(fèi)者永遠(yuǎn)是對的,消費(fèi)者不會(huì)錯(cuò),即使是物流公司給你弄亂了,也是你的責(zé)任,我們要把包裝包好,我們一定要注重包裝。

第四,改善計(jì)劃。產(chǎn)品除了問題不要慌,你一定要看一下產(chǎn)品哪個(gè)方面出現(xiàn)了問題,根據(jù)這方面出現(xiàn)的問題,不斷地做一些改善,做一些改善以后,把這些改善記錄下來,在你的產(chǎn)品上進(jìn)行不斷地改善,你的產(chǎn)品越來越好的過程。

庫存管理,這是每一個(gè)賣家,特別是下半年的時(shí)候,旺季到來了,整個(gè)旺季我應(yīng)該備多少貨,如何備貨,這對大家來說是非常大的挑戰(zhàn)。如果合理的備貨,在今年下半年能夠很好的增長,明年就可以有很好的銷售增長。如果你Q3能夠沖出來,如果能夠在明年Q1穩(wěn)定今年Q4的銷售額,明年的增長肯定是今年的三倍,高于行業(yè)的平均水平了。我們看秋貨你應(yīng)該如何合理地備貨,如何讓你的資金更有效地使用,變成非常重要的事情。

我們做跨境電商最難的兩件事情就是滯銷和缺貨。滯銷了怎么辦?滯銷的時(shí)候,這都不可能保證自己的貨物一點(diǎn)滯銷沒有,解決滯銷最好的方法就是割肉,沒有別的方法,特別是做海外倉,如果貨不流通的話,就只是貨,只有把貨變成錢才能進(jìn)行二次流通,才能把你的損失避開,所以這個(gè)時(shí)候做得最好的方式就是盡量地把你的貨出去。就是很多很多的超級大賣,有無數(shù)的賬號(hào),在無數(shù)的平臺(tái)上,為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?我跟我一個(gè)很好的朋友聊過一個(gè)事情,為什么你的貨賣這么好?他說可能是運(yùn)氣吧,沒有說透。其實(shí)每個(gè)賬號(hào)是否能夠把這個(gè)貨賣得非常好,是一個(gè)概率的問題,不是因?yàn)檫\(yùn)營的問題,所以賬號(hào)越多的時(shí)候,銷售就越高,每一個(gè)產(chǎn)品在每一個(gè)賬號(hào)里面表現(xiàn)是不一樣的,為什么出現(xiàn)這個(gè)情況呢?我們知道所有平臺(tái)搜索引擎的規(guī)則都是這個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)非常大的關(guān)系,就是在近期的時(shí)機(jī)點(diǎn)里面,你的銷售能夠增長。然后在你產(chǎn)品定上價(jià)的時(shí)候你有一個(gè)排名,你的排名很高,無論是一類平臺(tái)還是亞馬遜平臺(tái),但是你不知道什么時(shí)候客戶點(diǎn)擊你的產(chǎn)品購買。如果你的運(yùn)氣特別好,就變成了一個(gè)買家購買了你的貨,你的排名就可以往上走,這個(gè)是有幾率和運(yùn)氣的過程。做得平臺(tái)越多,不同的平臺(tái)可以分?jǐn)偛煌娘L(fēng)險(xiǎn),所以解決滯銷最好的方式,每個(gè)平臺(tái)都賣不動(dòng)了,你就可以割肉了,A平臺(tái)賣不出去,你B平臺(tái)賣,B平臺(tái)賣不出去就C平臺(tái)賣。

第一個(gè)解決的問題就是缺貨。我們在產(chǎn)品賣得非常快的過程中,一定要預(yù)判你的后期貨物能不能跟上,后期貨物的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衲軌蚪由?,如果接不上怎么辦,一定不能做到斷貨,這是有很大的風(fēng)險(xiǎn)的,通過提高價(jià)格或者是其他手段來降低銷售,讓第二批貨能夠順利的接上來,不要斷貨,第二個(gè)有非常好的預(yù)判,這個(gè)對產(chǎn)品的數(shù)據(jù)進(jìn)行每兩三天的監(jiān)控,預(yù)計(jì)你的貨物是在什么時(shí)候能夠把貨物補(bǔ)齊,如果你的產(chǎn)品、資金承受不了這么大的SKU補(bǔ)貨的量,最好的就是要去砍你的SKU,保證你核心的產(chǎn)品供應(yīng)正常,這不是一味的去擴(kuò)SKU,就是資金和缺貨的時(shí)候,有一個(gè)非常大的因素,太貪的人反而做不大,所以一定時(shí)候要量力而行,把SKU可以縮掉,不斷地優(yōu)化你現(xiàn)有產(chǎn)品的良好供應(yīng)鏈。

第二,周轉(zhuǎn)。我們一定時(shí)候要把倉庫的周轉(zhuǎn)率做合理的分配,做直發(fā)的時(shí)候壓力小一點(diǎn),周轉(zhuǎn)可以做到25-30天的周轉(zhuǎn)。但是做海倉的賣家,如果到美國,基本上平均到庫的時(shí)效是20-40天之間,所以你有一個(gè)海上運(yùn)輸時(shí)間的時(shí)候,20-40天的運(yùn)輸時(shí)間,如果你是來單生產(chǎn)的工廠,不是備貨工廠,那你工廠的生產(chǎn)期也有一個(gè)30-45天,所以你什么時(shí)候下單,什么時(shí)候給工廠備貨,根據(jù)不同產(chǎn)品的生產(chǎn)周期和運(yùn)輸周期,合理去把你整個(gè)的備貨周期合理地安排好,你大部分的產(chǎn)品不是在倉庫里面,而是在海上飄著,你入庫以后就有倉庫成本,現(xiàn)在很多的第三方提供都是一個(gè)月的租金,如果入庫之后能夠做到一個(gè)月清完是沒有倉儲(chǔ)成本的,快速地加快自己的周轉(zhuǎn)時(shí)間,這個(gè)周轉(zhuǎn)時(shí)間非常重要,大家就要把這個(gè)日期算好,小批量、多批次,這樣合理安排自己的貨物。

第三,MRP。我們?nèi)ヅ芤幌?,通過你的銷售去跑工廠的生產(chǎn)計(jì)劃,這是一個(gè)非常長的過程,這樣可以讓工廠幫你批量的備一些安全貨,或者備一些半成品的貨,迅速加工成成品的貨物,如果可以話,把你每一個(gè)產(chǎn)品的SKU根據(jù)淡旺季,把每一個(gè)月要賣多少貨的時(shí)候估算出來,把你的生產(chǎn)計(jì)劃給工廠,你可以合理的排單,這樣可以在工廠里拿到貨,增加你資金的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

第四,通過以上三點(diǎn),合理地安排一個(gè)計(jì)劃方案出來。有專人負(fù)責(zé),把你的供應(yīng)鏈體系做好,庫存做好,迎接旺季的到來。

最后我要說的是物流效率。物流效率來說,最重要的一點(diǎn)是尾程物流的選擇,因?yàn)槲覀儾皇亲鰢鴥?nèi)直發(fā)的,對直發(fā)不是很了解,尾程物流選擇,如果是歐洲地區(qū)的話,特別是英國地區(qū),有非常多的物流公司,不同的物流公司對應(yīng)不同的物流的解決方案,可能在一公斤之內(nèi),我們會(huì)選擇一個(gè)物流公司,在兩公斤的選擇另外一家物流公司。因?yàn)闅W洲大大小小的物流公司有三四十家,挑選給不同賣家的物流公司可能有十家左右,我們有不同的海外倉公司,非常多的海外倉公司,大家要比較,因?yàn)槊總€(gè)海外倉公司特點(diǎn)都不同,一個(gè)是看他的效率以外,還有重要的一點(diǎn)就是提供哪些尾程的服務(wù),如果是選擇第三方,根據(jù)尾程公司把你的產(chǎn)品送到不同的海外倉里面,這樣你的產(chǎn)出是最高的,有一些公司把非常小件的優(yōu)勢獲得非常大,所以皇家郵政的價(jià)格非常低,有一些是發(fā)1-5公斤的優(yōu)勢非常大,這種不同的優(yōu)勢,因?yàn)槲渤陶剂宋覀冋麄€(gè)銷售的占比,如果處理好可以增加1%左右的利潤。

美國的物流公司大部分選擇UPS,不同的物流公司對每一個(gè)重量,他們有很多坑,他給你的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)可能稍微高一點(diǎn),但是他最后給你一個(gè)非常大的折扣,所以你要算綜合成本,而不是單一的正本。

第二,季節(jié)。不同的季節(jié),海外的爆倉程度不一樣的,有的季節(jié),淡季來說貨物比較好走,貨物比較順暢的流通,旺季時(shí)候來說,貨物經(jīng)常發(fā)不出去,海外倉都會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)非常大爆倉的狀態(tài),這種狀態(tài)來講對賣家有很長的時(shí)間,包括亞馬遜FBA你會(huì)進(jìn)不去這個(gè)時(shí)候你會(huì)很著急,你為了迎接旺季備了很多貨,這個(gè)時(shí)候,對于特殊季節(jié),爆倉季節(jié)要有多種解決方案,不能依靠一種物流解決方案,一旦有問題的時(shí)候要有次方案來解決。

第三,海外倉。大家選擇海外倉,要多希望選擇海外倉,歐洲會(huì)好一些,價(jià)格比較恒定,美國比較大,美國的運(yùn)輸成本是不恒定的。所以你這個(gè)貨物從二區(qū)到八區(qū)之間的物流成本是非常大的區(qū)間,所以說你在海外倉備貨的過程中,就要考慮到多倉備貨而不是單倉備貨,至少考慮東西兩岸備貨,成本控制在四區(qū)左右的成本。紐約周圍有1.3億人口,是整個(gè)人口分布最多的地如何選擇海外倉肯定是選擇離人口最近的地方,而不是位置,不是在美國正中心的位置,美國正中心的位置沒有用,沒有人,他們的選擇在哪里,在人口最集中的地方,覆蓋二區(qū)的激勵(lì)就會(huì)最快。

第四,容災(zāi)方案。所有的物流的方式,大家的備選至少要多于一種物流的備選,盡量做到兩種、三種的備選,一種是A倉了問題,B倉可以用,B倉有問題,C倉還可以用,有一些因素是不可控因素,你雞蛋不放在一個(gè)籃子里的時(shí)候,你打掉兩個(gè),還剩下一個(gè)。

我的分享就是這些,謝謝大家!

(整理/雨果網(wǎng) 涂佳慧)

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