迅速提升亞馬遜新產品排名的5個“黑科技”，除了Buy Box和跟賣，還有啥？

每個做亞馬遜的賣家都在問這樣一個問題：有沒有什么“捷徑”，可以讓一個新產品快速在亞馬遜上得到排名？

好吧，可能的確有那么幾個小竅門…

以下介紹了幾個最有效果的技巧、秘訣和方法，它們能讓你的新產品在亞馬遜上快速提升排名：

技巧1：贏得Buy Box

作為亞馬遜賣家，你需要知道如何贏得Buy Box（黃金購物車）。這是在亞馬遜上成功銷售的關鍵部分。

通過下圖，我們清楚地看到，贏得Buy Box對賣家來說到底意味著什么：

在出售該產品的20個賣家中，只有4個顯示在產品的頁面上?？梢赃@么說，對于這個listing，這4個賣家將獲得大部分的銷售額。

而如果你是這個產品的16個失敗者之一，你能做什么來贏得Buy Box呢？

贏得Buy Box的重要指標

首先，我們需要回顧一下贏得Buy Box的一些重要指標。它們基本上可以分為三類。

定價！——毫無疑問，這是最重要的Buy Box指標。

盡管上圖的產品listing頁面上顯示：還有其他賣家的報價“從15.65美元起”。但如果你仔細看一下這些listing，你就會發(fā)現(xiàn)，一旦考慮進運費，這些看起來更便宜的選擇實際上是更貴的。

在默認情況下，亞馬遜會根據“價格+運費”（Price + Shipping）的順序在這一頁上列出產品。

發(fā)貨執(zhí)行情況——為客戶提供快速、“沒有麻煩”的產品運輸服務，是亞馬遜的其中一個重中之重。這就是為什么他們要鼓勵賣家使用亞馬遜物流（Fulfilled by Amazon，簡稱FBA）的原因。

發(fā)貨執(zhí)行情況包括了一些單獨的指標，包括訂單缺陷率（ODR）和訂單完美率（POP）：

?ODR(Order Defect Rate)是指有多少訂單被取消、被退回、運輸不當或收到負面反饋。

? POP (Perfect Order Percentage)是指有多少訂單能夠完全不受到用戶的任何干預而順利完成。

亞馬遜也會經常跟蹤你的庫存不足情況，所以請盡量保持100%的庫存率。

賣家評級——賣方評級的積極反饋率保持在90%似乎是最合適的。

上圖右側的賣家評級就是一個很好的例子。上圖中出現(xiàn)的每個賣家都有90%以上的正面反饋。然而，你可以看到，一個90%評級的賣家排名要高于100%評級的賣家。因此，似乎只要你獲得90%的正面反饋率就行，而高出這個數(shù)字多少似乎都不會對Buy Box的產生巨大的影響。

反過來說，正面反饋率低于90%的賣家能獲得Buy Box是不正常的。

如何贏得Buy Box？

以上列表中你可以看到，其中最暢銷的一個賣家是WayFair。如果你在亞馬遜上閑逛時，你會發(fā)現(xiàn)WayFair的產品會經常出現(xiàn)在我們的搜索中。他們擁有超過200000個評論，而這個賣家也很清楚他們在做什么…幾乎他們店鋪的每一件商品都贏得了Buy Box。

下面是他們的另一個贏得Buy Box的產品：

那么，WayFair做了什么呢？贏得Buy Box的具體步驟是什么？實際上只有兩個：

1、確保你有贏得Buy Box的資格——你的產品必須和你想要展示的listing有一樣的ASIN，你還必須滿足上面列出的所有標準。

2、降低你的價格——如果你符合條件的話，價格幾乎是唯一的決定因素。你所要做的，就是找出你競爭對手的價格，并以“少一美分”的價格銷售并配送你的產品。這樣，你就可以在Buy Box中得到較高的排名。

3、使用亞馬遜FBA——當你使用FBA時，你會在你的賣家listing上得到一個特殊的橙色“Fulfillment By Amazon”圖標（見上圖）。亞馬遜正在不斷鼓勵賣家使用FBA，所以你越早“跟風”，你會得到更多的獎勵。新手賣家可通過《亞馬遜新手賣家12大必備運營技巧》學習FBA發(fā)貨操作及注意事項。

注意：雖然降價是提高排名的好方法，但它并不總是一個好的長期商業(yè)策略。畢竟你不會想單靠價格來競爭，因為這只會引起價格戰(zhàn)。

技巧2：ASIN跟賣

除了贏得Buy Box之外，還有一個很有用的技巧，那就是ASIN跟賣。

以下是該方法的操作方式：

1、找到一個成功的非獨特性產品并找到它的ASIN，你可以在產品詳情部分（Product Details）找到它。（如下圖）

2、研究該產品的制造商，看看你要怎么開始銷售這種產品。了解它的批發(fā)價跟運費，看看在能夠贏得Buy Box的價格前提下，你是否還有盈利的空間？

3、如果你的答案是肯定的，那你就可以開始聯(lián)系廠商并開始銷售，因為你剛剛發(fā)現(xiàn)了一塊“金塊”。

4、如果你的答案是否定的，你仍然可以嘗試和制造商商討出特殊的協(xié)議。然而，如果你覺得這不值得，那就去尋找其他的同類產品吧。很有可能，在排名稍低一點的產品上你也有賺錢的機會。

有些賣家已經開發(fā)出了一種黑帽形式的ASIN跟賣?；旧希@個過程涉及：找到熱門產品的仿冒品，并使用相同的ASIN將其以非仿冒品的同類產品列出。

為了保證你跟賣的產品能正常銷售，你要確保你賣的跟你跟賣的產品是相同的產品——同樣的品牌、SKU和制造代碼。

技巧3：自定義URL查詢及其原理（附：如何讓它為你帶來更多銷售？）

另一個亞馬遜賣家很想知道的是，亞馬遜是如何使用URL查詢來決定搜索結果的？以及你能如何利用這一點為你帶來更多銷售？

當我們在亞馬遜主頁上搜索“stove top espresso makers” （頂級濃縮咖啡機）時，以下是我們得到的URL：

http://www.amazon.com/s/ref=nb_sb_noss_2?url=search-alias%3Daps&field-keywords=stove+top+espresso+maker

這個URL中，“&field-keywords=字符串”是亞馬遜用來確定要顯示哪些搜索結果的依據。 /s/?url=search-alias是亞馬遜告訴自己如何查詢搜索結果頁面的方式，這是由暢銷產品自動排序的。

因此，如果我們要建立鏈接或推廣這個頁面，這個URL縮減為:

http://www.amazon.com/s/?url=search-alias&field-keywords=stove+top+espresso+maker

現(xiàn)在，讓我們看看當我們點擊搜索頁面上的產品時會發(fā)生什么: 

http://www.amazon.com/Primula-Aluminum-Stovetop-Espresso-Coffee/dp/B001J1L59E/ref=sr_1_2?ie=UTF8&qid=1422041743&sr=8-2&keywords=stove+top+espresso+maker

以上這個URL的粗體部分，是你要在瀏覽器中打開該產品頁面所需的全部字符串。其他的一切都是亞馬遜用來告訴自己，訪客是如何到達該listing的。

你可以看到：“ &keywords=stove+top+espresso+maker”告訴了亞馬遜，顧客是通過搜索“stove top espresso maker”到達這個listing的。

還有一些其他關鍵詞字符串需要注意。你可能需要自己做一些試驗，來找出具體的URL字符串組合以實現(xiàn)你想要看到的頁面，但是了解這些查詢將會給你一個很好的起點:

“&node=”是亞馬遜用來給產品分類的。如果你點擊“All Departments”進入廚房和餐飲（Kitchen & Dining）類別，你就會得到這個網址：

http://www.amazon.com/kitchen-dining/b/ref=sd_allcat_ki?ie=UTF8&node=284507

所以，如果我們想要鏈接到這個頁面，你可以把這個URL縮減為:

http://www.amazon.com/s/&node=284507

“&field-brandtextbin=”是另一個你需要知道的URL字符串。它會告訴亞馬遜，要用一個品牌來過濾你的搜索。因為許多顧客已經知道他們想要的是什么品牌，所以你可以使用這個查詢來用于跟蹤和SEO等目的。

為了把我們以上提到的關于自定義URL查詢的所有知識都整合到一起，這里我們用一個例子來說明，假如我們想要在Kitchen & Dining類別中推出“espresso maker”的搜索結果頁面，并過濾到Breville品牌，以下是這個URL應該有的樣子:

http://www.amazon.com/s/&field-keywords=espresso&20maker&node=284507&field-brandtextbin=breville

這里要注意的一點是，你需要在URL中使用“&20”字符而不是“+”字符。這能告訴亞馬遜將你的關鍵詞用空格分開，而不是實際的加號。

如何利用自定義URL查詢?yōu)槟銕砀噤N售？

亞馬遜會追蹤用戶在搜索特定關鍵詞后最終會購買哪些產品。然后，他們會使用這些數(shù)據來幫助他們決定，哪些產品與顧客最初的搜索詞最相關。

這意味著你可以使用自定義URL將流量引到你的產品頁面，并讓亞馬遜認為：所有這些流量都是來自于你的目標關鍵詞或品牌的搜索結果。這樣，你從這個鏈接得到的每一次銷售，都會影響到特定搜索詞與你產品的關聯(lián)性！

你覺得這有意義嗎？沒有嗎？別擔心，以下有一個真實的例子:

比方說，你想讓Breville品牌的以下這個產品在“best espresso maker”（最好的濃縮咖啡機）的搜索結果中排名更高。

從理論上講，你可以讓亞馬遜認為，每一位來到這一頁面的訪客都來自于“best espresso maker”的搜索頁面，并被過濾到了“Breville”這個品牌。你只要通過將流量引導指向這個URL:

http://www.amazon.com/Breville-BES870XL-Barista-Express-Espresso/dp/B00CH9QWOU/&field-keywords=best%20espresso%20maker%20&field-brandtextbin=breville

現(xiàn)在，每次顧客通過該鏈接購買的商品，都將被亞馬遜歸因為來自目標搜索詞“best espresso maker”的搜索結果。

請記住，這個辦法并不是100%有效的，但是亞馬遜的排名算法告訴我們，它的操作方式應該是這樣的。而且，這么操作最糟糕的情況也會是：你正在為你的產品增加額外的銷售。

在這順便提一下，如果你有很多資金，你可以自己快速地進行這個過程:

1、搜索一個你想讓產品針對的關鍵詞

2、點擊你的產品

3，購買它

4、更改你的IP（確保清空緩存）或使用另一臺計算機。

5、重復這個過程！

當然，你有這么多資金，你最好把它們花在亞馬遜的產品廣告上。

技巧4：Vendor Powered Coupons（賣家提供的優(yōu)惠券）

如果你是一個擁有Pro Merchant、Professional Seller或Vendor賬戶的個人賣家，那么你就可以使用亞馬遜的內置促銷工具。最精明的顧客總是會充分利用亞馬遜的Daily Deals頁面。

你可以通過點擊頂端導航菜單中最靠近亞馬遜logo的“Today’s Deals”鏈接來訪問這些促銷產品。這個鏈接會把你帶到這樣一個頁面:

正如你所看到的，亞馬遜網站的這個頁面幾乎是獨立出來的一個部分。參與促銷活動的產品都有自己獨特的鏈接和listing頁面。優(yōu)惠券（Coupons）鏈接，就是上圖中以藍色框突出顯示的鏈接。它會把你帶到一份亞馬遜上最受歡迎的供應商優(yōu)惠券(Vendor Powered Coupons ，簡稱VPC)的列表，這些優(yōu)惠券涵蓋了各種類別，請參閱下面的頁面:

向下滾動頁面，我們可以看到戶外裝備和服裝、食品雜貨和美食、嬰兒、家庭用品、電子產品、個人護理用品、廚房、工業(yè)和科學以及其他類別的優(yōu)惠券（數(shù)字內容除外）。

以下是一張優(yōu)惠券頁面:

根據你的銷售情況，你可以為你銷售的任何產品創(chuàng)建自己的vpc。

你能用Vendor Powered Coupons做什么?

要想充分利用你的VPC促銷，以下有三種簡單的方法:

1、推廣VPC，就像你推廣亞馬遜的其他產品一樣。優(yōu)惠券頁面有自己的獨立銷售排名。所以，如果你是一個新賣家，或者想要在一個艱難的利基市場里競爭，你可以通過推銷優(yōu)惠券來吸引更多的目光，而不是listing本身。

2、比你的競爭對手提供更大的折扣或優(yōu)惠券。這與贏得Buy Box的策略類似，因為亞馬遜想要給顧客提供最好的交易，所以你只需比你的競爭對手提供稍微更好一點的優(yōu)惠券，來最大化你在優(yōu)惠券頁面上展示的機會。

3、在第三方交易網站上推廣你的VPC。這是一種可以以非常少的努力獲得不錯流量的很好方式。只要用谷歌搜索 “submit a deal”，你就能得到一個50萬個網站的列表，這些網站都想展示你的促銷信息。你只要每天將你的優(yōu)惠券提交到這些網站其中的10個網站(不是所有的網站都能接受在線優(yōu)惠券)，如果你的促銷足夠吸引眼球，你應該就能開始獲得一些穩(wěn)定的流量。

4、把你的VPC送給朋友和家人，以換取你的評論/銷售指標。這個辦法已經被很多人證明是可行的。你可以建立一個VPC，并將你的產品打折到只有你的總成本（這樣你就不會在每次銷售上損失一筆錢）。然后把這個VPC發(fā)給朋友和家人，讓他們通過亞馬遜購買。大多數(shù)人在收到這樣一個高折扣的產品時都會欣喜若狂，而且你能得到一個“Verified Purchase”的評論，同時還能增加你最初的銷售數(shù)據。

重要的是，如果你真的想讓第三個辦法取得效果，你真的需要提供足夠突出的促銷力度。如果你還是繼續(xù)保持在亞馬遜上的那份吝嗇，那你可能沒有辦法展示在最受歡迎的Daily Deals網站上。

不是每個人都可以使用Vendor Powered Coupons或亞馬遜其他的內置促銷工具。但是，如果你有適合的賬戶，一定要記得利用起來！

技巧5：亞馬遜賣家的自動化工具

最后，自動化工具是我們在討論亞馬遜運營技巧時不得不提的一個辦法。

總之，你可以針對以下這三個方面對亞馬遜銷售進行自動化操作。

請注意，我們的目的不是要勸你買什么。在盡可能的情況下，我們提供的都是免費的替代工具，而且本文中并沒有任何的附屬推廣鏈接。

1、關鍵詞研究

從谷歌SEO轉到在亞馬遜上銷售的創(chuàng)業(yè)者口中，我們最常聽到的一個問題就是：“我怎么才能找到好的關鍵詞？”

簡而言之，亞馬遜沒有內置的關鍵詞工具。

但是，你可以手動進行亞馬遜的關鍵詞研究。(1)在Google的Keyword Planner工具中找出一個流行的根關鍵詞；(2)在亞馬遜的搜索欄中輸入那個關鍵詞并加上一個字母；(3)獲得關于該關鍵詞的搜索建議。

你可以在下面看到這個過程:

你很快就會意識到，手動查找并記錄搜索建議是一項繁重的任務。

如果有一個工具可以為你自動完成整個過程呢？

結果，還真有一個100%免費的工具可以為你這樣做——它就是KTD Amazon Keyword Tool關鍵詞工具。當你輸入一個關鍵詞時，它會自動為你查詢亞馬遜的搜索框，針對“你的關鍵詞+每一個字母”記錄下所有的長尾搜索建議。

如果你想要其他更高級別的選擇，你可以使用MerchantWords這個工具，但是請記住，這類型服務的數(shù)據并不是從亞馬遜獲得的，至少不是完全的。他們通常會使用一個系統(tǒng)，它能從主要的搜索引擎中提取數(shù)據，在亞馬遜中識別匹配的查詢，然后使用一種算法將這些數(shù)據組合起來，并給出估計的流量數(shù)據。雖這么說，但這些工具的數(shù)據也還是值得一看的。

2、產品重新定價

一旦你贏了Buy Box幾次，你就會遇到一個問題。你的競爭對手使用了當初你用在他們身上的同樣策略。他們會通過比你的價格稍微低一點，來在Buy Box中排在你的前面。

那么你能做些什么呢?

很簡單，你可以使用一種能夠自動重新定價你產品的工具，這樣你就可以一直在Buy Box中獲得靠前的排名。當你有很多產品要出售時，這幾乎是對你的一個要求。

我們發(fā)現(xiàn)最好的定價工具之一是Sellery，這是一個簡單的應用程序，它可以讓你控制重新定價的時間以及調整幅度。下面是該工具的界面截圖:

Sellery的另一個替代工具是RepricerExpress，它幾乎能做所有Sellery能做到的事，也有一個類似的簡單易用的界面。另外，它是按月收費的，而不是基于傭金的，它聲稱是市場上最快的大體量重新定價軟件之一。

注意：在使用重新定價工具時要小心，并且一定要密切關注你所有的產品價格。重新定價軟件發(fā)生錯誤并不是沒有發(fā)生過，這可能會給你帶來毀滅性的影響。)

3、Listing、庫存和運輸管理

最后，對于大體量的賣家和供應商來說，特別是那些在多個平臺上銷售的賣家，將不可避免地需要一個工具來管理庫存和發(fā)貨。

如果你是一個只做亞馬遜的賣家，我們可以推薦的最好工具是InventoryLab。這是一個一體化的庫存管理系統(tǒng)。你可以用它創(chuàng)建產品listing、跟蹤發(fā)貨和庫存，管理收入和費用，并分析你的業(yè)務增長和表現(xiàn)。

如果你同時是亞馬遜和eBay賣家(或是NewEgg賣家，或是其他六個所支持的平臺之一)，我們推薦SellBrite?！?a href="http://www.623j.cn/product/273" target="_blank" rel="nofollow">點擊免費試用SellBrite】它省略了InventoryLab的會計、財務和分析工具，而是關注于多渠道庫存和listing管理。

例如，SellBrite能自動同步你的亞馬遜商店、eBay商店和Etsy商店的庫存，這樣你就不會展示重復的產品。你還可以在同一個渠道上管理多個存儲(例如，如果你有兩個亞馬遜帳戶)。你也可以在SellBrite的網站上了解更多關于特定功能的信息。

結語

即使你是一個新賣家，在亞馬遜上銷售其實也沒什么好怕的。它是世界上最大的電商平臺，而且現(xiàn)在你擁有了充分利用它的所有工具。但最終，如果你想讓這些技巧都發(fā)揮作用的話，沒有什么比親手去做更有效的方法了！

（編譯/雨果網 康杰煒）