“外貿(mào)大轉(zhuǎn)型”專題 ③丨林時來：一遷一擴！IT碩士研究生“玩”跨境電商

在中國品牌之都——晉江市，有一家企業(yè)在“引企入?！钡纳鷳B(tài)園區(qū)中應(yīng)運而生。毗鄰高鐵晉江站、接壤沈海高速公路，在晉江市品牌工業(yè)園區(qū)與海峽西岸采購與物流中心的環(huán)抱下，泉州市新絲路電子商務(wù)有限公司在2014年1月14日于泉州理工學(xué)院校區(qū)內(nèi)正式成立。

進入學(xué)院大門，左側(cè)玻璃樓梯拾級而上就是泉州市新絲路電子商務(wù)有限公司，天人合一、環(huán)境友好的校區(qū)環(huán)境為其實踐教學(xué)、工學(xué)結(jié)合和品牌的孵化、創(chuàng)新提供了主要捷徑。其自主品牌童裝“SICIBAY”就是從這方水土中遠銷全球200多個國家和地區(qū)，年銷售額達到幾千萬美元，也正是這方水土見證了泉州市新絲路電子商務(wù)有限公司由孕育及蛻變的發(fā)展歷程。

知名高校IT翹楚成“深漂一族”

在相關(guān)人員的帶領(lǐng)下，小編來到了位于二樓公司盡頭的總經(jīng)理辦公室。簡潔雅致的辦公環(huán)境，大面積實木桌椅的鋪設(shè)營造出溫潤、環(huán)保的裝飾風(fēng)格，想必置身其中的林時來總經(jīng)理也是一名溫文爾雅的儒士吧！

誰料，一陣交談下來竟然意外得知他是某知名高校計算機專業(yè)的碩士研究生，與計算機電腦有著長達7年的深刻情誼。常言，IT男滿腦子代碼程序不解風(fēng)情，在他的身上卻絲毫不見蹤跡，作為時下泉州跨境電商發(fā)展積極的推動者，林時來最初的跨境征程也是“深漂”時誤打誤撞的機緣巧合。

在美國硅谷就業(yè)，進入英特爾、惠普或騰訊是很多IT人終其一身都在追尋的夢想，而對于林時來而言，東拼西湊的4萬塊和只身一人的“深漂”卻比夢想更加真實。2010年還未畢業(yè)的他，帶著名校研究生的光環(huán)一頭心思地闖蕩深圳，開始4萬元起步的跨境電商創(chuàng)業(yè)之路。

林時來表示：“研究生第三年的后半年我就到深圳創(chuàng)業(yè)了，當(dāng)時家里沒什么積蓄，靠著父母管親戚、朋友東拼西湊的40000塊錢，我買張車票就出發(fā)了?！睆拿３煽儍?yōu)異的IT翹楚到逐漸被社會磨合的初期創(chuàng)業(yè)者，林時來頭上的光環(huán)在現(xiàn)實孤立無援的奮斗中被漸漸消磨。

有一段時間，稀少卻分量沉重的40000塊錢一度讓他肩上的壓力無以復(fù)加，債臺高筑、初期創(chuàng)業(yè)重重的困難讓林時來的體重急劇下降。每一分錢都是提心吊膽地捏著花，除了租房和基本的生活開銷，林時來所有的資金都投入了創(chuàng)業(yè)。

“讀研究生時就覺得跨境電商已經(jīng)非常熱了，2010年的深圳是當(dāng)時中國做跨境電商最活躍、信息最集中的地方，同時深圳還是3C電子產(chǎn)品的聚集地，當(dāng)時跨境運費較貴，3C數(shù)碼品類因其體積小、價值高、重量輕的特點受到那時期跨境電商創(chuàng)業(yè)者的青睞?！绷謺r來說到。

跨境電商的這股熱潮也萌發(fā)了他從事跨境電商的決心，他的創(chuàng)業(yè)也就由3C數(shù)碼產(chǎn)品開始起步。解釋為什么選擇跨境電商這個行業(yè)時，林時來說到，身邊和社會上那些已經(jīng)成功從跨境電商中獲利的賣家經(jīng)常使他眼紅，一方面他在為自身創(chuàng)業(yè)所困擾，另一方面迫于回報家人親戚、想要回本賺錢的壓力讓他開始摸索跨境電商的行業(yè)門道。

他詼諧的談到：“自己大學(xué)期間也跟著博士導(dǎo)師搞過一些創(chuàng)業(yè)項目，畢業(yè)后也想有一番作為。當(dāng)時看到電商行業(yè)如此火爆，我其實有考慮過要不要做淘寶。只是我也意識到，那些初中畢業(yè)的人也可以做淘寶，研究生畢業(yè)總要做些有門檻的事，跨境電商至少還需要英語，就這樣誤打誤撞進了這個行業(yè)?！?

在那時候的深圳街頭，無論刮風(fēng)下雨都可以經(jīng)?？吹揭粋€高瘦的男生騎著自行車穿梭于大街小巷，從大型商場專營店到小型的數(shù)碼配件店，林時來只身一人親力親為進貨、采購每一個數(shù)碼配件，回到出租屋內(nèi)就開始自行打包發(fā)貨。

回憶深圳這段創(chuàng)業(yè)史，他說道：“通常情況下，我會選擇那些單價較高的產(chǎn)品，因為除卻物流配送成本和其他支出后，利潤回報較高。深圳的跨境電商行業(yè)資訊和物流渠道較為便捷，所有產(chǎn)品基本通過深圳、香港、境外這樣的物流配送渠道就可以送達?！本瓦@樣，還未出社會的在讀研究生在其他同學(xué)投簡歷、應(yīng)聘實習(xí)過程中，開啟了自己“深漂”過程中跌跌撞撞的跨境電商創(chuàng)業(yè)之路。

創(chuàng)業(yè)之路顛簸難行，獨辟蹊徑謀轉(zhuǎn)型卻艱難依舊……

“店鋪剛剛開始運營時，市場的盈利反饋是十分樂觀的，市面上采購成本十幾人民幣的產(chǎn)品直接換標(biāo)改成美元單位也可以直接賣出去，行情很好、利潤也很高，而后期的效果也就不容樂觀了?！睆乃_口談笑到眉頭緊蹙的一系列微表情變化中，不難看出這位名校計算機專業(yè)碩士生的跨境征程也是跌跌撞撞、非一蹴而就的。

跨境電商復(fù)雜的操作流程和行業(yè)競爭，也著實讓這個IT男頭疼，在經(jīng)歷幾個月紅利期后，跨境電商顯現(xiàn)的深層次運營技巧也是淘汰了一批熱情高漲的從業(yè)者。一個人進貨、店鋪運營、物流配送打包、售后服務(wù)，需要花費大量時間的客戶維護和同行業(yè)競爭讓林時來開始力不從心。

與此同時，就在大家都沉浸在跨境紅利所帶來的利潤時，林時來卻嗅到一絲的不安，同行業(yè)賣家的增多讓3C數(shù)碼產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重，利潤下降且不斷被市場和行業(yè)所淘汰?！跋鄬ζ渌a(chǎn)品而言，3C數(shù)碼產(chǎn)品的更新?lián)Q代實在是太快了，如果賣家沒有根據(jù)市場和消費者需求及時更新配套產(chǎn)品，店鋪的運營并不是長久之計。光是倒賣產(chǎn)品，根本無法把企業(yè)做大，也沒有辦法做自主品牌?！逼扔诠?yīng)鏈體系的劣勢和同行業(yè)競爭，林時來意識到與工廠的配合、品類的扎根運作，繼而慢慢建立品牌形成自己的競爭壁壘，店鋪和企業(yè)的發(fā)展才能有更大的空間。

為此，2012年林時來結(jié)束“深漂”再次返回家鄉(xiāng)晉江內(nèi)坑，開始了他自主品牌童裝的跨境電商新征程，而二次出軍的他重新出發(fā)，也依舊步履蹣跚遠非舉重若輕。

作為國內(nèi)重要的紡織服裝生產(chǎn)基地之一，林時來依托晉江市服裝產(chǎn)業(yè)鏈集約化、規(guī)模化、區(qū)域化的特點，在服裝產(chǎn)業(yè)帶強大的供應(yīng)鏈體系和先進設(shè)備技術(shù)的扶持下，開始謀劃新一輪的跨境電商品牌出海之路?！耙蛉葸@個獨特的地理位置，公司取名‘新絲路電子商務(wù)有限公司’，寓意古代海上絲綢的起點，也借此傳達公司發(fā)展在未來的出海之行?！彼f。

半只腳行走的企業(yè)更加應(yīng)該找好“拐杖”謀品牌的壯大與發(fā)展，沒有自身工廠配套運作的新絲路電子商務(wù)有限公司就是在這場跨境電商的征途中重心不穩(wěn)摔了個大跟頭。

在品牌成立初期，跨境電商小批量的運作模式很難在晉江市傳統(tǒng)外貿(mào)大批量生產(chǎn)的境地中生存，“我們沒有自己的工廠也沒有深度合作的工廠，以至于三五單、七八單的微單量，讓我們尋找合作工廠和產(chǎn)品質(zhì)量的把控上都難上加難”，林時來扶額嘆息。一次與服裝工廠的下單合作讓他意識到優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的重要性，小批量下單到工廠進行生產(chǎn)，部分工廠往往草草了事應(yīng)付賣家的購買需求，供應(yīng)鏈開端的次品率高居不下，消費者不良投訴頻發(fā)。為此，新絲路走訪了晉江市幾家大型的服裝工廠，說明緣由后與工廠簽訂了長期、深度的共同開發(fā)、生產(chǎn)的戰(zhàn)略合作，借助新絲路自身產(chǎn)品設(shè)計團隊、研發(fā)團隊與工廠的協(xié)同合作，有效解決了次品、劣質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量問題，優(yōu)化了產(chǎn)品的外包裝設(shè)計。

雖說新絲路打開了供應(yīng)鏈，初露鋒芒之后林時來更是快馬加鞭進行全渠道的布局和制造，而變化的市場需求也讓林時來吃了不少苦頭，供應(yīng)鏈的完善，使得產(chǎn)品生產(chǎn)極速擴展，造成大面積的庫存產(chǎn)品積壓，盲目的海量鋪貨并不能為市場和消費者所需要，尺碼、時下流行趨勢成為阻礙品牌推廣的一大隔閡。工廠開模生產(chǎn)的服裝，包括衣服、褲子而言，中國模具開發(fā)制造的產(chǎn)品相對外國小朋友而言尺碼偏小、版型走位，少部分能賣得動的產(chǎn)品，市場所占份額都十分細小。

“很多中國的跨境電商都是拿內(nèi)貿(mào)的貨去做外貿(mào)，這些貨可能本身的款式就不大對路，尺碼也是個問題。而賣家需要做的是針對具體的服裝品類，去挖掘用戶的痛點和需求，進而一步步解決。開發(fā)研發(fā)新產(chǎn)品都是以市場為導(dǎo)向，更多是針對消費者的反饋，早期是中國有什么貨就賣什么貨，現(xiàn)在是消費者需要什么貨就賣什么貨。”他說。

林時來看著滿倉的庫存，下定決心痛定思痛在設(shè)法分銷產(chǎn)品庫存的前提下，開始緊抓工廠與海外市場需求和潮流匹配度，深入海外調(diào)研不同國家和地區(qū)兒童的衣服尺碼，轉(zhuǎn)化發(fā)展方向——走童裝匹配化的高端精品線路。

一切從優(yōu)，是品牌延伸發(fā)展的不二法則

“中國作為全球數(shù)一數(shù)二的制造業(yè)大國，任何一個品牌的發(fā)展只有傾盡全力，埋頭專研質(zhì)量、品牌化、本土化，才有資格蛻變?yōu)槿蚱放??！睂Ξa(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)、合格的把控，林時來和其管理層有一套自成邏輯的考核標(biāo)準，他解釋到：“新絲路自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，如果我們自己都不用，自己不用的東西又怎么能賣給國外客戶呢？”

在其他人按部就班地做著跨境的美夢之時，林時來果斷地進行全球網(wǎng)絡(luò)渠道的布局和滲透。從2010年深圳創(chuàng)業(yè)時接觸速賣通銷售3C數(shù)碼配件產(chǎn)品開始，截至目前新絲路已經(jīng)將童裝品牌SICIBAY鋪設(shè)到了包括速賣通、亞馬遜和Wish等多個平臺店鋪的運營中，實現(xiàn)了兩百多個國家和地區(qū)全渠道拓展。

在問及全渠道、多平臺的運作模式時，林時來表示每個國家和市場的滲透是品牌拓廣所必須的，搭配渠道和供應(yīng)鏈的整合、剖析海外消費者的真正需求才是做好市場營銷組合的關(guān)鍵。就如他所言，一份事業(yè)之所以值得拋棄所有來堅持，它一定具備堅持和做大這兩個基本要素。“目前，我們的渠道戰(zhàn)略會以橫縱交叉為主要策略。橫向方面以亞馬遜、eBay、速賣通和獨立平臺為主?？v向方面則會向國外分銷網(wǎng)站進行滲透。這樣的目的是為了，在不同的國家和地區(qū)形成組合市場，以便于產(chǎn)品的定位和庫存之間的平衡。”

擴充市場份額、提升產(chǎn)品在海外市場的品牌影響力，單靠疏通渠道和紙上談兵的營銷組合是遠遠不夠的，見過一線實操的林時來明白，要想讓“SICIBAY”香飄十里，必要的本地化服務(wù)和海外供應(yīng)鏈的搭建也是勢在必行的?！袄绗F(xiàn)在，針對速賣通發(fā)展較為深入的俄羅斯等這些小語種國家，我們已經(jīng)啟動了優(yōu)質(zhì)的本土化服務(wù)，雇傭本地和或小語種語系的專業(yè)人員進行一對一的購買和售后服務(wù)，力求讓消費者享受一流的服務(wù)體驗、滿足不同消費者差異化的購買需求。而在海外倉的配備上，新思路也將尋求更多樣的物流合作方進行多種形式的合作運營，盡可能快地縮短快遞運輸?shù)木嚯x，以實現(xiàn)海外倉真正意義上的本地配送服務(wù)?！?

在謀求跨境電商發(fā)展的同時，林時來也為一些想要從事跨境電商的賣家和傳統(tǒng)工廠提供了相關(guān)的意見和建議，在他看來無論是國內(nèi)電商還是傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，想要轉(zhuǎn)型做跨境電商，老板或領(lǐng)導(dǎo)班子思維的轉(zhuǎn)換是首當(dāng)其沖的，跨境電商其實就是一把手的任務(wù)，一把手如果不夠重視或者思維想法跟不上潮流，企業(yè)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展也是徒勞的；再者合適的人才是跨境電商的主心骨，人才的應(yīng)用一定程度上能利于品牌的協(xié)助發(fā)展，謀品牌的做大做強；最后而言，尋求合適的方式間接參與跨境電商的發(fā)展也是可以的，可以選擇作為供貨方配合大賣海外市場的拓展，一定程度上，輸送“炮彈”也挺好的，有時候掙的還比前線打戰(zhàn)的多。

最后，林時來分享了一本書——《世界是平的》，書里介紹到很多制造業(yè)都是從高處往低處流，將來又可能在新一輪的優(yōu)化升級后實現(xiàn)低處向高處的逆流。從最初歐美的制造大國強化經(jīng)濟發(fā)展之后，制造業(yè)開始轉(zhuǎn)移，乃至于現(xiàn)如今從中國分流到了東南亞和非洲一帶。他闡述到中國工廠和企業(yè)拼價格拼不過東南亞國家，拼品質(zhì)、拼品牌化，才是目前中國整體跨境電商發(fā)展的一個方向，賣家或者工廠要是接著拼低價，惡意的低價競爭只能玩火上身、自取滅亡。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮  攝影/雨果網(wǎng) 董小玲）

（來源：Yura zhong）