“外貿(mào)大轉(zhuǎn)型”專題⑨丨豪騰：兩次轉(zhuǎn)型，4年電商產(chǎn)值超過去20年

跨境電商的崛起，造富了一批在這行業(yè)掘金的先行者，而現(xiàn)在一大波后來者正在這條道上披荊斬棘，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)亦在其中扮演著重要角色。

在福建石獅，石獅豪騰服飾織造有限公司就是轉(zhuǎn)型跨境的電商中的一員。豪騰以傳統(tǒng)外貿(mào)起家，從粗放型的生產(chǎn)制造企業(yè)到精細化打造品牌，再而進軍國內(nèi)電商，“這一路走來，波折不斷，也走了不少彎路。”豪騰總經(jīng)理李泊霖感慨到。

你難以想象一個專注傳統(tǒng)外貿(mào)的工廠，兩次轉(zhuǎn)型，在電商界混得風(fēng)生水起。

第一次轉(zhuǎn)型，進軍國內(nèi)電商，4年時間里創(chuàng)下了之前20年的生產(chǎn)總值。

第二次轉(zhuǎn)型，進軍跨境電商，借直營及分銷窺探世界級藍海。

電商的兩次轉(zhuǎn)型

作為傳統(tǒng)的外貿(mào)人，對于電商，李泊霖最初是抵觸的。大約9年前，一位朋友找上李泊霖做國內(nèi)電商，正是當(dāng)時的天貓?zhí)詫殹！拔耶?dāng)時就一個念頭：神經(jīng)病。”李泊霖說，“在我看來，做線上生意太不可靠了！況且我一個做制造工藝、做貼牌的傳統(tǒng)工廠，從沒考慮過做電商?！毕胍矝]想，李泊霖直接婉拒了。

而讓李泊霖意想不到的是，自己拒絕的項目卻令周邊不少人得到顯著成長，此時李泊霖才對電商起了興趣。因此，當(dāng)另有兩個做淘寶、天貓國內(nèi)直營的伙伴找上門，希望與豪騰合作時，李泊霖牢牢抓住了機會。

事實證明了這一步走的十分正確?！皬氖聡鴥?nèi)電商短短四年，我們就追平甚至超過前面20多年的生產(chǎn)總量?！崩畈戳卣f道。

轉(zhuǎn)型跨境電商，在李泊霖看來是順勢而為。2014年，李泊霖轉(zhuǎn)移至廈門準(zhǔn)備進軍阿里國際站，一次偶然的機會接觸了跨境電商。“不到兩個月，我們就組建了兩個賬號，亞馬遜與速賣通，并請人開始運營。”

談及如此迅速切入跨境電商的原因，李泊霖告訴雨果網(wǎng)，一方面，傳統(tǒng)外貿(mào)相較此前的外貿(mào)黃金期已經(jīng)有很大的變化。最明顯的是客戶訂單量減少，款式的多變性增加。從豪騰的7個海外大客戶就可窺探?！暗侥壳盀橹梗@7個客戶還一直在下訂單，但是款式增多了，單款產(chǎn)品的下單量減少了。”除此之外，客戶的下單時效性更高，頻次更高。從線上來看，原先的大客戶可能很多，但訂單越來越碎片化了。

另一方面，在經(jīng)過多年的發(fā)展，國內(nèi)電商已漸趨飽和，步入調(diào)整階段?！翱缇畴娚叹腿绠?dāng)年剛起步的淘寶，”李泊霖說，“無論是從人口基數(shù)還是銷售情況來看，海外市場都不可忽視，有很大的空間可以作為?！?

轉(zhuǎn)型跨境電商，可以說十分倉促，對于李泊霖來說，這只是一次嘗試，并沒有很深的理念，所幸兩位合伙人也并未排斥?！斑@一切是基于我們在國內(nèi)的成功，在線上得到的實惠與效益，也因此我們對于境外的的延伸才能得到理解?！?

跨境電商的生意并不如想象中的好做

李泊霖對跨境電商未來發(fā)展空間十分看好。在跨境市場上男裝屬于厚積薄發(fā)的品類，逐步占有一定的市場份額?！?015年的時候速賣通將男裝與飾品劃分為一類，不過到了2016年，已經(jīng)單獨劃分出來成立一個大類，這也預(yù)示著平臺對男裝品類的重視。通過我們后面收集的數(shù)據(jù)也可以發(fā)現(xiàn)，男裝每一年的增速是相當(dāng)快的，就算是低增速上升速都是非常高的。”

這些給了李泊霖信心，不過在跨境電商的征途中，他也遇到了難題。

眾所周知，從事服裝行業(yè)，無論如何都無法回避尺碼問題，很多賣家在銷售國內(nèi)產(chǎn)品，特別是非標(biāo)類產(chǎn)品，尺碼往往都是適用于國內(nèi)或者亞洲范圍內(nèi)。但同時以這類亞洲碼銷售給以歐美為主的海外消費者，會出現(xiàn)不適用的情況。

“目前，我們一些產(chǎn)品品類還沒有完全實現(xiàn)歐美人消費的尺碼，并沒有大力的去做一個主動的推廣，也是比較被動的去做銷售，這一塊我們現(xiàn)在已經(jīng)在轉(zhuǎn)型了，也就是從歐碼產(chǎn)品我們會從春夏季開始，再到秋冬季，我們會完完全全全部變動過來，全部進入一個歐碼產(chǎn)品的生產(chǎn)?！崩畈戳乇硎尽?

但想要真真做到由亞洲碼轉(zhuǎn)換到歐碼，真的不是一個簡單的過程。這樣的一個轉(zhuǎn)碼問題必須是工廠要做一個很大的調(diào)動性，去投入的時候才有辦法解決海外這樣的一種需求?！八赃@個還是需要從生產(chǎn)端解決，或者說需要一個公司投入大批人力、物力、財力去解決這個問題?！彼f道。

然而除了尺碼，還有跨境共通的難點——物流。

李泊霖表示物流時效性是跨境重中之重，和消費者的體驗度息息相關(guān)，這一部分和尺碼問題都是需要把握的重點。

時效性首要解決的是產(chǎn)品的生產(chǎn)?！氨热缯f現(xiàn)在有A、B、C三個客人，三個客人當(dāng)中反應(yīng)的主銷產(chǎn)品可能是1號、2號、3號產(chǎn)品，那么這三款產(chǎn)品我們就會大量生產(chǎn)，到海外去做清倉，然后提高拿貨時效性，海外當(dāng)?shù)?-3天就可以配送到消費者手中，這就解決時效性問題。”

但是這個方法需要先有第一步，才會有隨后的第二步及第三步，而這需要耗費很大的資金、人力、物力來完成。

切入跨境電商，做分銷生意

在跨境電商這場淘汰賽，生存下來的才是強者。李泊霖強調(diào)想要在轉(zhuǎn)型這道路上走，就必須抱著一條道走到黑的精神！

現(xiàn)在除了自己經(jīng)營的店鋪之外，李泊霖也在做分銷的生意，且已經(jīng)有數(shù)百個客戶人群。

“我們現(xiàn)在更多的選擇中型的成長型賣家，因為他有許多的點子、案例跟我們進行溝通與交流，給予工廠更多的數(shù)字支撐。如在售賣過程中，遇到的產(chǎn)品問題，尺碼問題，反應(yīng)的物流等等，反饋給工廠，而我們可以根據(jù)這些判斷季節(jié)性的投入，數(shù)量的投入，顏色的投入，款式的投入……?！?

“傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的出路最重要的一點還是要有自己的品牌，自己的網(wǎng)站。如產(chǎn)品的沉淀，數(shù)字的沉淀……”

對于想要轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠，李泊霖也給出了自己的建議：

就拿豪騰做案例來說，生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)化的渠道渠道無非有兩種：一種作為C端自己帶團隊去直營；一種是做分銷給平臺賣家供貨。

不過，李泊霖表示經(jīng)營供貨端的廠家，一定要有供貨給國內(nèi)廠商的經(jīng)驗，它才會了解要供應(yīng)給跨境這一塊的一些利點，才能看到成長?！爱?dāng)然，如果你是一個廠商，一個人來和你說跨境電商的利好，你可能不覺得有什么，如果有很多做過淘寶天貓的人和你說，你一定會相信跨境電商這個渠道，并且針對這一方面的資源進行相應(yīng)的整頓?！?

另外，工廠沒有必要放棄B端這個所謂的“量身訂造”，針對整個B端行業(yè)來說，很多客戶的需求點是按照自己的意愿來做一些個性化消費的設(shè)計，比較符合個人理念。

（文/雨果網(wǎng) 涂佳慧）