出口電商賣家是否要做獨立站，客單價20美金是個分水嶺？

跨境電商主要有兩種模式——獨立站和第三方電商平臺。

有人說獨立站成本高轉(zhuǎn)化低，不適合中小賣家；但也有人說獨立站在海外市場助力第三方平臺引流、展示品牌意義非凡。中國出口電商賣家究竟有沒有必要打造海外獨立站？建立海外獨立站，賣家又要注意哪些細節(jié)？在品牌打造上各有什么優(yōu)劣勢？

歐美市場，獨立站與第三方平臺相輔相成

國內(nèi)很多電商企業(yè)，如三只松鼠、韓都衣舍等，都是通過在電商平臺上銷售而發(fā)展起來的，通過獨立站成長起來的國內(nèi)電商企業(yè)卻成了少數(shù)。一方面要歸因于國內(nèi)消費者的購物習(xí)慣——大都是通過平臺來瀏覽商品，直接在平臺上與商家溝通、下單；另一方面，國內(nèi)的電商巨頭企業(yè)較為強勢，幾近于壟斷市場的流量和銷量，國內(nèi)獨立站的確難以發(fā)展起來。

但區(qū)別于國內(nèi)，歐美市場上第三方平臺和獨立站卻是一種相輔相成的存在。

第三方電商平臺，擁有大量的免費流量，同時消費者瀏覽時購物的目的性強，所以客流量大、流量成本低、轉(zhuǎn)化率高就是第三方電商平臺的絕對優(yōu)勢。那為何，歐美不少品牌在運營第三方平臺的同時，還要堅持做自己的獨立站呢？答案很簡單，也要歸因于歐美消費者的購物習(xí)慣。

美國DP明路品牌管理有限公司CEO王薈智（Don）王薈智表示：“歐美消費者在網(wǎng)購時，不僅注重產(chǎn)品的質(zhì)量，同時對于生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)資質(zhì)也是非常在意。在亞馬遜、eBay等電商平臺購物，下單前首先要查看下產(chǎn)品的相關(guān)評論，然后就是習(xí)慣性的在搜索引擎上查找品牌名，看其獨立站上的產(chǎn)品展示狀態(tài)如何，或者品牌在其本土是否有相關(guān)的報道，由此來判斷一個品牌的資質(zhì)。”

除此之外，從品牌的角度來看，簡單的注冊商標、設(shè)計logo、設(shè)計包裝并不等同于完整意義上的品牌，每一個品牌都要體現(xiàn)其個性和文化，但第三方平臺能給品牌的展示空間畢竟有限，而獨立站卻可以更為全面的展示一個品牌的形象。

客單價是劃分獨立站功能的重要依據(jù)

中國出口電商企業(yè)，在打造海外獨立站展示品牌形象時，有哪些點需要著重注意的呢？

客觀來講，歐美消費者對于中國制造還是有一個固有的負面印象，所以他們更愿意信任本土的產(chǎn)品，而不是一個來自中國的品牌，網(wǎng)購時在搜索引擎上查找品牌資質(zhì)，某種意義上也是為了判斷該品牌是否是其本土品牌。

當然，產(chǎn)品在中國生產(chǎn)，是完全沒有問題的，蘋果手機的產(chǎn)地也在中國，問題的關(guān)鍵就在于品牌的展示，包括產(chǎn)品的賣點、網(wǎng)頁的設(shè)計是不是一個國際化品牌的形象，這個對于他們購買決策有相當大影響。

換而言之，在獨立站以及其他品牌展示的渠道上（無論是從文案、包裝、設(shè)計各方面），如果能做到足夠的本土化，那在歐美消費者心里就代表這個企業(yè)有實力，證明這個企業(yè)對本土市場有足夠的了解，他們就更容易做出購買決策。

“獨立站不一定要具有銷售的功能，就如Anker，他們的海外獨立站更多的也是展示功能——不僅可以突出其國際化的品牌形象，同時可以自己規(guī)劃頁面布局設(shè)計個性風(fēng)格，突出產(chǎn)品賣點，通過文案、圖片、視頻等全方位的展示品牌實力?！?

王薈智表示，通過獨立站去展示品牌形象最根本目的，也是為了提升銷量，提高轉(zhuǎn)化率。哪些獨立站適合作為獨立銷售渠道，哪些只作為品牌展示，客單價就是其中一個重要的評判標準。

“獨立站與亞馬遜等第三方平臺相比，其流量成本較高轉(zhuǎn)化率偏低——產(chǎn)品被點擊一次，需要花費更多的費用。因此根據(jù)我們的數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來的結(jié)果，客單價20美金算是一個臨界點，通常客單價要超過30美金，用獨立站的渠道做銷售才完全有利可圖。但當前很多跨境電商賣家連網(wǎng)頁都難做出來，我們建議還是先做一個展示功能的獨立站，將第三方平臺上的店鋪鏈接加入，起到一個相互引流的作用?！?

（文/雨果網(wǎng) 張毅）