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問(wèn)鼎eBay年度大獎(jiǎng)，他是這么理解3C品牌跨境出海的

從華強(qiáng)北拿貨到自主研發(fā)，從零星數(shù)人到百人團(tuán)隊(duì)，從臺(tái)下觀(guān)摩到臺(tái)上領(lǐng)獎(jiǎng)……能夠短時(shí)間走完這個(gè)過(guò)程的跨境電商賣(mài)家并不多。深圳欣盛商科技有限公司總經(jīng)理姜振陽(yáng)在“機(jī)緣巧合”接觸eBay投入跨境電商，到拿下2018年eBay最佳品牌建設(shè)獎(jiǎng)僅僅用了8年的時(shí)間。在與國(guó)內(nèi)品牌如小米、華為出海的直面競(jìng)爭(zhēng)，同行業(yè)先驅(qū)品牌Anker、Aukey等的比較，以及海外同類(lèi)3C產(chǎn)品的較量，跨境出海看似大勢(shì)所趨，但仍暗涌不斷。如何穩(wěn)扎穩(wěn)打，做好品牌化及差異化，這是中國(guó)出海企業(yè)必上的一門(mén)課程。

雨果網(wǎng)：目前，手機(jī)、iPad都屬于單價(jià)比較高的電子類(lèi)產(chǎn)品，無(wú)論是生產(chǎn)還是銷(xiāo)售成本投入比較大，你們現(xiàn)在是怎么做的？

姜振陽(yáng)：這個(gè)基本上是供應(yīng)鏈整合的過(guò)程。我們最大的作用就在于用戶(hù)需求和產(chǎn)品定義。至于產(chǎn)品的外觀(guān)設(shè)計(jì)、方案都由專(zhuān)門(mén)的公司去做，包括小米、華為都是這樣的模式。在跨境電商里也叫供應(yīng)鏈管理。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度，我們是屬于“拉式”的營(yíng)銷(xiāo)模式，拿到客戶(hù)的需求，再去定義、生產(chǎn)、投放給客戶(hù)，較為精準(zhǔn)。

雨果網(wǎng)：從拿到客戶(hù)的需求，到整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、上市，這一周期大概要多久？

姜振陽(yáng)：以前可能幾個(gè)月就可以了，現(xiàn)在要長(zhǎng)很多。因?yàn)?018年3月份之后，谷歌要求所有的產(chǎn)品都要過(guò)GMS的認(rèn)證，像今年我們只有一款新的產(chǎn)品，剛剛?cè)〉霉雀璧腉MS認(rèn)證，真正的量產(chǎn)還沒(méi)開(kāi)始?，F(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)周期可能要半年到九個(gè)月，以前是三到六個(gè)月就可以了。

雨果網(wǎng)：那會(huì)不會(huì)產(chǎn)品上線(xiàn)的時(shí)候，海外的需求都已經(jīng)變動(dòng)？

姜振陽(yáng)：可能有這種情況，但是隨著整個(gè)產(chǎn)業(yè)的改變，你會(huì)發(fā)現(xiàn)新品的推出迭代也會(huì)隨這些放慢。所以只要跟著市場(chǎng)的節(jié)奏就行了。

雨果網(wǎng)：生產(chǎn)周期變慢了，投入的專(zhuān)業(yè)成本慢慢開(kāi)始增長(zhǎng)，但貿(mào)易摩擦不斷增大，可能會(huì)發(fā)生很多的風(fēng)險(xiǎn)，你們是如何預(yù)測(cè)或者提前防范？

姜振陽(yáng)：這個(gè)我只能說(shuō)去把控，比如站點(diǎn)就是一個(gè)把控方式。另外，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，一定要有靈活性。設(shè)計(jì)出來(lái)后，我要有幾個(gè)選擇方案，比如我準(zhǔn)備用來(lái)投放英國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)英國(guó)產(chǎn)生了一些問(wèn)題時(shí)，我可以把它投放到美國(guó)或者德國(guó)。如果只是針對(duì)一個(gè)固定的市場(chǎng)去設(shè)計(jì)，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)會(huì)大一點(diǎn)。所以這方面都是要充分考慮到的，包括它產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的兼容性、將來(lái)產(chǎn)品升級(jí)，比如說(shuō)內(nèi)存CPU的更改變化、包括像手機(jī)這種頻段，全球有不同的頻段，都要把它設(shè)計(jì)進(jìn)去。我可以現(xiàn)在不裝，但是將來(lái)我需要的時(shí)候可以加上去。這樣一來(lái)，產(chǎn)品的抗風(fēng)險(xiǎn)性和生命周期就會(huì)長(zhǎng)。

雨果網(wǎng)：像華為小米，它們?cè)緦儆诰€(xiàn)下品牌，但他們現(xiàn)在也通過(guò)eBay轉(zhuǎn)型做跨境電商，等于變成是一個(gè)很直接的競(jìng)爭(zhēng)，你們?cè)趺锤麄內(nèi)ゴ虿町惢?/strong>

姜振陽(yáng)：競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈是毋庸置疑的，但是公司大資金雄厚，面對(duì)的整個(gè)市場(chǎng)和人群也更多、壓力更大。比如說(shuō)小米它有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，需要做整個(gè)小米生態(tài)鏈。但很多時(shí)候小米如果要做海外銷(xiāo)售，并無(wú)法親力親為，而是交由銷(xiāo)售公司幫他們完成。這個(gè)時(shí)候就陷入一個(gè)傳統(tǒng)的問(wèn)題——脫離消費(fèi)者。我們?cè)谶@一塊還是比較有優(yōu)勢(shì)的，小米全線(xiàn)會(huì)鋪得很大，但我們會(huì)重點(diǎn)去突破用戶(hù)的需求點(diǎn)，從而產(chǎn)生差異化和避開(kāi)正面的競(jìng)爭(zhēng)。

雨果網(wǎng)：關(guān)于品牌化這一點(diǎn)，目前除了通過(guò)eBay這些渠道，海外有沒(méi)有做一些其他的推廣？

姜振陽(yáng)：我們14年開(kāi)始專(zhuān)注自己的品牌和產(chǎn)品，也有做多個(gè)平臺(tái)，目前海外更多的還是客戶(hù)體驗(yàn)。比如我們的Facebook和自己其他的社交媒體平臺(tái)，不是為了推廣產(chǎn)品，更多的是給消費(fèi)者一種更好的體驗(yàn)和關(guān)懷，從而通過(guò)消費(fèi)者做口碑營(yíng)銷(xiāo)的方式。因?yàn)閲?guó)外消費(fèi)者跟我們的思維完全不一樣，他們要的是你把客戶(hù)服務(wù)到位，他通過(guò)他的社交媒體和他的人際圈幫你發(fā)布。

比如客戶(hù)買(mǎi)錯(cuò)了一款產(chǎn)品，他很不開(kāi)心要來(lái)退貨，但實(shí)際上我們沒(méi)有過(guò)錯(cuò)，是客戶(hù)自己買(mǎi)錯(cuò)而已。但在美國(guó)，他們會(huì)讓客戶(hù)保留產(chǎn)品，你只要補(bǔ)差價(jià)，我再給你發(fā)另外一個(gè)。從表面上看，這單生意肯定是我虧，但是在美國(guó)人看來(lái)，他認(rèn)為你一定會(huì)賺回來(lái)的，因?yàn)樗R上就會(huì)告訴別人，他從某個(gè)公司獲得了這樣的購(gòu)物體驗(yàn)，得到這種待遇，這完全不亞于他們當(dāng)?shù)氐牧闶鄣辍?

雨果網(wǎng)：那要是遇到惡意買(mǎi)家怎么辦？

姜振陽(yáng)：惡意買(mǎi)家肯定會(huì)有，但我們的客服人員就要有能力去鑒別惡意買(mǎi)家，雖然不能完全杜絕，但是只要控制在一定的比例就行了，因?yàn)槲覀儾豢赡芤驗(yàn)橐粌蓚€(gè)惡意買(mǎi)家傷害所有的用戶(hù)。

雨果網(wǎng)：越來(lái)越多的傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)加入跨境電商，怎么去面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)？

姜振陽(yáng)：其實(shí)這個(gè)主要是思維的差異。比如說(shuō)在eBay上做跨境電商的企業(yè)和專(zhuān)注國(guó)內(nèi)制造的傳統(tǒng)品牌，它自己的DNA已經(jīng)根深蒂固了，然后再轉(zhuǎn)型做跨境電商，兩者的區(qū)別很大：

一方面，是否具備互聯(lián)網(wǎng)思維。對(duì)于跨境電商來(lái)講，你要具備的不只是互聯(lián)網(wǎng)思維，還應(yīng)懂得面向海外消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)模式。對(duì)于專(zhuān)做海外市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果他們立志于推廣自己的海外品牌，那他們的思維方式和打法就完全不一樣。所以我見(jiàn)過(guò)很多賣(mài)家，他們說(shuō)我已經(jīng)在淘寶上面做得很大，貨都很便宜，那直接在eBay上面轉(zhuǎn)型是不是很快很方便？其實(shí)不一定，包括現(xiàn)在很多工廠(chǎng)或者原有的傳統(tǒng)品牌商，想進(jìn)入電商按道理有非常大的優(yōu)勢(shì)，但是他依然做不好。這當(dāng)中就是理念和團(tuán)隊(duì)的差異。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都必須滲透這種思想，他才會(huì)真正這樣去做。

另一方面，我們eBay這邊20多個(gè)銷(xiāo)售配比十幾個(gè)客服人員，將近1:1的比例。為什么配那么多？每一個(gè)客戶(hù)的郵件，你必須真真正正的去傾聽(tīng)，以最快的速度，給他提供最公平的一個(gè)解決方案，而不是我把郵件回過(guò)去跟對(duì)方說(shuō)要么發(fā)回來(lái)要么退貨。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他很多時(shí)候不是在乎錢(qián)的問(wèn)題，包括我們自己。如果是學(xué)生可能真的會(huì)在意幾塊錢(qián)，但是對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，要的只是一個(gè)公平的解決方案。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）