單品類一年賣了60萬(wàn)美金，中國(guó)賣家還很少涉及

6年前，冰球愛(ài)好者Frank Rabinovitch在經(jīng)過(guò)多年搜尋更好的護(hù)齒無(wú)果后，創(chuàng)建了專門(mén)銷售護(hù)齒的電商品牌Impact Mouthguards。

Frank的業(yè)務(wù)能發(fā)展起來(lái)主要靠口碑，這讓他在短短6年內(nèi)就成功將業(yè)務(wù)發(fā)展到年銷60萬(wàn)美元，年同比增長(zhǎng)率達(dá)30%，并與運(yùn)動(dòng)員和相關(guān)俱樂(lè)部簽訂了體育合同?，F(xiàn)在，該公司有11名員工致力于為全球運(yùn)動(dòng)員打造完美護(hù)齒，并擴(kuò)展其護(hù)齒定制服務(wù)。

那么，F(xiàn)rank是如何創(chuàng)建起這一成功的電商業(yè)務(wù)呢？

創(chuàng)業(yè)靈感來(lái)源

Frank是一名職業(yè)冰球運(yùn)動(dòng)員，由于現(xiàn)有護(hù)齒不好用，他比賽時(shí)從不佩戴護(hù)齒。

大約6、7年前，他一位玩冰球的朋友，去看牙醫(yī)，定制了一個(gè)護(hù)齒，朋友非常喜歡，因此也說(shuō)服他去定制一個(gè)護(hù)齒。當(dāng)護(hù)齒完成后，他看到賬單上的200美元快瘋了，“當(dāng)時(shí)我想，這簡(jiǎn)直太可怕了！”

最后Frank還是付了200美元，護(hù)齒變成了他必備裝備之一。

當(dāng)時(shí)，他的兒子們也正在學(xué)習(xí)長(zhǎng)曲棍球和冰球，他們都在護(hù)齒上都遇到了同樣的問(wèn)題。而且作為一名教練，F(xiàn)rank發(fā)現(xiàn)其他孩子也遇到了同樣的問(wèn)題。很明顯，為定制護(hù)齒花費(fèi)200美元對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)費(fèi)用太高了，這就是為什么他要設(shè)計(jì)一個(gè)比牙醫(yī)定制更好、但價(jià)格更友好的護(hù)齒。

Frank的業(yè)務(wù)從朋友、家人和曲棍球朋友口碑開(kāi)始，現(xiàn)在他的營(yíng)收已經(jīng)發(fā)展到6位數(shù)。該公司還在持續(xù)添加大量的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品范圍。消費(fèi)者對(duì)定制產(chǎn)品也有需求，因此它也在網(wǎng)上銷售各種各樣的定制設(shè)計(jì)款，其中最受歡迎的定制設(shè)計(jì)包括旗幟、臉孔和獠牙。

產(chǎn)品怎么來(lái)的？

最初Frank采購(gòu)設(shè)備，自己做了幾個(gè)產(chǎn)品原型，但成果不怎么樣，后來(lái)他一直在努力改善產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)Frank出去跑業(yè)務(wù)，剛好有一個(gè)曲棍球球隊(duì)想要訂購(gòu)護(hù)齒。他說(shuō)：“我拿到了他們的牙齒結(jié)構(gòu)，但是卻不知從何下手?！焙髞?lái)他很幸運(yùn)地遇見(jiàn)了實(shí)驗(yàn)室倒閉的牙科工藝師，業(yè)務(wù)也開(kāi)始步入正軌。

Frank開(kāi)發(fā)了牙齒結(jié)構(gòu)DIY取樣工具。一旦用戶在網(wǎng)上下定制護(hù)齒的訂單，它就會(huì)取樣將工具寄送給用戶，用戶取完樣再寄回給Frank。這一過(guò)程中，取樣工具丟失率非常低，只有2%-3%的人沒(méi)有寄回工具。

Impact Mouthguards擁有一支由9名成員組成的團(tuán)隊(duì)，后來(lái)因?yàn)樽o(hù)齒需求高，團(tuán)隊(duì)成員增加到11名隊(duì)員。

該公司團(tuán)隊(duì)包括實(shí)驗(yàn)室護(hù)齒制作人員、客服以及銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)跟蹤查看該公司網(wǎng)站的潛在客戶，特別是球隊(duì)、院校和健身房?，F(xiàn)在該公司有95個(gè)健身房和院校客戶。

在護(hù)齒行業(yè)中立足的根本

Impact Mouthguards之所以能在護(hù)齒市場(chǎng)中立足，主要是因?yàn)榭诒?。在健身房、曲棍球?duì)或籃球隊(duì)里會(huì)有一名運(yùn)動(dòng)員拿到該公司的護(hù)齒，如果用得不錯(cuò)，他就會(huì)推薦給朋友，從而推動(dòng)了該公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。而且最近該公司一直在做線上業(yè)務(wù)推廣，不斷擴(kuò)大受眾，接觸全球那些不了解該公司業(yè)務(wù)的人。

引流及營(yíng)銷方法

過(guò)去，口碑一直是該公司增長(zhǎng)的主要推動(dòng)因素?，F(xiàn)在該公司也會(huì)通過(guò)社交媒體引流。

最近Impact Mouthguards剛剛翻新了網(wǎng)站，他表示：“我們網(wǎng)站的移動(dòng)端體驗(yàn)并沒(méi)有那么好，而目前我們大部分流量開(kāi)始來(lái)自手機(jī)。”在新網(wǎng)站上，護(hù)齒使用3D建模展示，還能讓消費(fèi)者選擇45種不同的顏色和設(shè)計(jì)。

Frank表示，在社交營(yíng)銷方面，該公司沒(méi)有找專業(yè)的運(yùn)動(dòng)明星代言，相反，它采取了更基礎(chǔ)的做法，贊助年輕的運(yùn)動(dòng)員。這些運(yùn)動(dòng)員會(huì)非常感激，并幫助在社交媒體上幫忙宣傳，這一營(yíng)銷策略非常有效。

大多數(shù)情況下，該公司會(huì)找到健身房中最有影響力的人，然后贈(zèng)送他護(hù)齒，之后他就會(huì)在社交媒體上發(fā)產(chǎn)品帖子，這能很好地提高品牌曝光率。

該公司也會(huì)讓健身房成員或健身房幫忙銷售產(chǎn)品，然后給傭金。Frank也積極在Facebook和Instagram上尋找網(wǎng)紅，建立聯(lián)系?，F(xiàn)在他正在忙于深度營(yíng)銷分析，看看哪些投資有更好的回報(bào)。

口碑和贈(zèng)送免費(fèi)護(hù)齒是Impact Mouthguards最成功的營(yíng)銷方式。此外，該公司舉辦了很多活動(dòng)，包括在錦標(biāo)賽或體育賽事上搭建帳篷，與運(yùn)動(dòng)員交談等。隨著時(shí)間的推移，這幫助提高了該公司的認(rèn)知度，但它也正在推進(jìn)更多電商營(yíng)銷活動(dòng)。

例如電子郵件營(yíng)銷， Frank會(huì)定期發(fā)送新聞和折扣訊息。這些折扣通常在8-9折之間。此外，該公司也會(huì)自動(dòng)發(fā)送歡迎郵件和放棄購(gòu)物車提醒郵件，并在電子郵件營(yíng)銷中，加入一些比賽，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者積極參與等。

除了日常處理電商業(yè)務(wù)外，F(xiàn)rank還花費(fèi)了大量的時(shí)間關(guān)注Social Sales Girls創(chuàng)始人Susan Bradley，以及流行的顏色、趨勢(shì)和最新體育新聞。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）