汽配、汽保品類海外市場機遇：北美缺產(chǎn)品，南美缺售后

近年來，越來越多的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)、工廠開始涉足跨境電商行業(yè)，希望借此拓展海外銷售渠道并打造品牌出海，但與此同時也仍有不少傳統(tǒng)行業(yè)、企業(yè)對跨境電商持有深深的懷疑，根深蒂固的傳統(tǒng)思維和認(rèn)知成為其升級和革新過程中最大的阻礙。

作為汽車行業(yè)的“老人”，SATA世達(dá)（美國APEX集團在中國的全資子公司）汽保產(chǎn)品兼海外銷售總監(jiān)曲遠(yuǎn)指出了傳統(tǒng)汽車行業(yè)對于跨境電商曾有的偏見，同時也講述了其在美洲調(diào)研時發(fā)現(xiàn)的市場動態(tài)及汽配、汽保設(shè)備未來在跨境電商領(lǐng)域的發(fā)展前景。

不被“汽車人”看好的跨境電商

“我們傳統(tǒng)汽車行業(yè)的人，此前并不看好汽配、汽保工具產(chǎn)品在跨境電商領(lǐng)域的發(fā)展?！痹谡劶皞鹘y(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的趨勢時，曲遠(yuǎn)如是說。

他解釋道，跨境電商的模式之所以不被傳統(tǒng)汽車行業(yè)所看好，一方面是因為汽配、汽保工具這類產(chǎn)品的使用頻次較低，不適合跨境電商這種快消的模式；另一方面，就是這類產(chǎn)品專業(yè)性門檻要求比較高，需要強大的售后服務(wù)系統(tǒng)的跟進(jìn)支持，C端消費者可能難以自主操作。

一輛汽車使用最高頻次的服務(wù)是什么？排在第一位的肯定是洗車，可能一周時間就要洗兩次；如果再深一步的服務(wù)，那就是保養(yǎng)，一輛車平均5千公里就要做一次保養(yǎng)，可能要換雨刮、電瓶、機油這些。舉例來講，更換一個電瓶周期差不多是三年的時間。剎車系統(tǒng)更換頻率差不多是3萬到4萬公里。避震器更換的頻率大概是8萬到10萬公里，中國的車一年行駛里程在1.2萬到1.5萬公里，五年的行駛里程就在6萬到7萬公里之間，所以以中國目前的市場來看，需要更換汽車配件的車輛主要集中在5萬公里左右。

“跨境電商的一個優(yōu)勢就是產(chǎn)品價格便宜，但通常一個產(chǎn)品的使用頻次越低，消費者對其價格的敏感度就會越低。比如每天吃同樣的一份飯，其價格的變動，就會格外引人注意。但如果是一輛汽車4、5年的時間跑了5萬公里，如此長的時間周期，對一個私家車主來說，可能對其價格的關(guān)注度就沒那么高，如此一來跨境電商產(chǎn)品的價格優(yōu)勢也就也體現(xiàn)不出來了?！鼻h(yuǎn)說。

另一方面，就是C端市場對于產(chǎn)品時效性的高要求。比如一個減震器壞了，車子完全就無法使用了，如果這時再到網(wǎng)上預(yù)定，等待發(fā)貨再修，是不現(xiàn)實的，尤其是非易損類的汽車配件。

除此之外，就是產(chǎn)品本身的專業(yè)性。比如，消費者需要更換一個剎車片或者減震器，從網(wǎng)上購得配件后，產(chǎn)品實際上并不能直接安裝在車上，還需要增加一些額外的產(chǎn)品附件，且配件的安裝流程也比較復(fù)雜，對買家自身的專業(yè)性要求也比較高。

“以前覺得，在電商渠道上充其量就銷售一些機油之類的產(chǎn)品，其他汽車相關(guān)的產(chǎn)品都賣不了。但在eBay平臺上，汽配產(chǎn)品銷售Top10 的產(chǎn)品中，除了輪胎以外，銷售最好的就是減震器、保險杠、中網(wǎng)水箱、發(fā)動機、變速箱等產(chǎn)品，這和我們的預(yù)期完全不一樣?！鼻h(yuǎn)講道，而造成這一現(xiàn)象的主要原因，是歐美國家繁榮的汽車DIY市場。

歐美國家有著悠久的汽車文化，且汽車的DIY市場份額非常大。以美國為例，美國汽車的DIY市場基本能占到整個汽配市場的一半。與此同時，既然是汽車DIY，也就意味著車主自己能修能裝配件，所以此前汽車行業(yè)的人所擔(dān)心的專業(yè)性問題、配件的附件問題等，都迎刃而解——“消費者了解自己的車況，哪里出現(xiàn)問題哪里需要更換，直接上網(wǎng)買對應(yīng)的配件就夠了，其他的附件可以自己準(zhǔn)備，也不存在技術(shù)壁壘的問題，這也是汽配產(chǎn)品在跨境電商領(lǐng)域非常有機會的一個原因，同時也是現(xiàn)在我們所從事的汽保工具、設(shè)備市場廣闊的主要原因?！?

需求巨大的南美市場，或也暗藏危機

汽配產(chǎn)品和汽保設(shè)備的共同之處是面臨的終端客戶群體都是一樣的，都是維修廠，而不同之處一方面是產(chǎn)品層面的差異，另一個則是客戶細(xì)分的不同。對于汽配廠商來說，所有的維修廠都是其目標(biāo)客戶；而對于汽保設(shè)備廠商來說，則更加傾向于新開的維修廠。曲遠(yuǎn)坦言，此前對跨境電商了解的并不多，但是在考察了南美、北美市場后發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)已經(jīng)對維修廠的老板產(chǎn)生了非常大的影響。

曲遠(yuǎn)在美國的拉斯維加斯走訪了當(dāng)?shù)氐男⌒途S修店、連鎖維修店以及綜合型維修廠三個層別的維修點，發(fā)現(xiàn)無論是大型的維修廠還是小的維修店都有一個共同的特點，就是他們所用的汽保設(shè)備都是價格昂貴的知名大品牌產(chǎn)品。

“如果說綜合類的大型維修廠用這種大品牌的好設(shè)備可以理解，但那些小的輪胎店也用好的設(shè)備就不禁引人深思——可能是老板本身對設(shè)備品質(zhì)有追求，另一方面可能就是美國市場上沒有更多元化的產(chǎn)品可供他們做選擇，而這恰好也是中國同類產(chǎn)品切入當(dāng)?shù)厥袌龅钠鯔C?！鼻h(yuǎn)介紹道。

而在走訪綜合類汽修廠時，曲遠(yuǎn)又發(fā)現(xiàn)了另外一件趣事——一家開了十幾年的維修店，設(shè)備慢慢在淘汰換新，老板剛剛通過某電商平臺查到了中國某家汽保設(shè)備廠的相關(guān)信息，并找到了其在國內(nèi)的官網(wǎng)下了單，購買了一臺定位儀，而他所購買的產(chǎn)品品牌，即便在中國國內(nèi)也是鮮有知名度。老板表示，購買這樣的設(shè)備主要是出于兩方面的考慮。首先是價格問題，同類產(chǎn)品可能在美國本土要賣1.7萬美金，而通過互聯(lián)網(wǎng)購買中國的同類產(chǎn)品，加上運費等所有雜項，總共也只要一萬美金，價格差了近一半。至于產(chǎn)品的品質(zhì)，待其收到貨后，也會自己調(diào)試。

另一方面，這家維修廠已經(jīng)開了十幾年了，接下來老板想讓兒子接替他，打理維修廠，而自己在退居二線后，也想做下相關(guān)設(shè)備的代理商，但拿到美國國內(nèi)這些大品牌的代理權(quán)，對他來說是幾乎是不可能。

曲遠(yuǎn)表示，這樣的案例可能并非個案，而是代表了相當(dāng)一部分汽修廠的普遍需求。尤其是在近幾年，中國產(chǎn)的汽配產(chǎn)品、汽保設(shè)備對美國本土企業(yè)造成非常大的沖擊。一些中國的供應(yīng)商甚至直接安排人到美國，拿著單頁、價格、車型匹配表，進(jìn)行地推。

“美國本土的大品牌，很多都是由中國工廠貼牌生產(chǎn)的，所以中國產(chǎn)品不僅價格低、且質(zhì)量也過硬。雖然價格優(yōu)勢不再，但美國本土大品牌在售后、服務(wù)上的成熟，卻是中國企業(yè)和產(chǎn)品難以撼動的和超越的?！?

曲遠(yuǎn)介紹，一些美國的汽保設(shè)備品牌商，會開發(fā)非常大的工具車——卡車?yán)锩娣艥M了各種工具及零部件。在某個限定的區(qū)域內(nèi)，定期去拜訪維修廠，基本上每個月或者是每周都可以拜訪一遍所有的客戶，一旦對方有工具的需求，當(dāng)即就可以從車上取下直接供給維修廠。這樣的模式，一方面解決了銷售的渠道問題，另一方面也解決了供貨的問題，因為每輛車相當(dāng)于就是一個移動的倉庫。除此之外，這樣的模式也非常利于品牌商與客戶的客情關(guān)系的建立，別的品牌很難進(jìn)入這個市場。

“美國汽保設(shè)備市場的售后服務(wù)已經(jīng)進(jìn)入了收費階段，而中國大多數(shù)還停留在免費上門的階段。同時，很多維修廠也非常樂意接受這種收費式的售后服務(wù)，比如每年付一兩千美金的維修費，廠商定期到店調(diào)試所有設(shè)備，這也使得他們設(shè)備的出勤率保持非常高的一個數(shù)值?！?

但相對而言，南美汽保設(shè)備市場，無論是其本地經(jīng)銷商的服務(wù)意識、能力，還是商品提供的豐富度上，跟中國市場的都相差較遠(yuǎn)。

首先，南美多數(shù)國家，并沒有汽保設(shè)備相關(guān)的產(chǎn)業(yè)、工廠，所以當(dāng)?shù)仄ＴO(shè)備市場并沒有像中國這樣多元化的產(chǎn)品可供經(jīng)銷商選擇；

另一方面，南美當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對于維修廠的服務(wù)意識并不強，很多維修廠在購得設(shè)備之后，只能被迫自己動手、自己維護(hù)、自己更換配件，時間久了，維修廠自己就有了維護(hù)設(shè)備的能力。

正是這樣的市場環(huán)境，導(dǎo)致南美的維修廠獲取汽保設(shè)備、工具的信息途徑非常少。

“傳統(tǒng)維修廠想了解設(shè)備信息，要不就親自去參加展會，要不就是依靠經(jīng)銷商的定期拜訪，宣導(dǎo)新的產(chǎn)品信息。但事實的情況是，南美當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商很少會去拜訪維修廠，所以對于南美的維修廠來說，基本上唯一或者說主流可以了解設(shè)備信息的途徑就是互聯(lián)網(wǎng)，這樣的情況在巴西、哥倫比亞、智利等國家也是非常普遍。”曲遠(yuǎn)介紹道，在南美維修廠通過eBay去了解設(shè)備是非常常見的，同時南美本土的一些電商平臺，如Mercadolibre使用率也是非常高的。

從南美當(dāng)前的市場環(huán)境來看，是非常有利于中國企業(yè)進(jìn)駐的，但在實際操作中，中國企業(yè)進(jìn)入南美市場還需要面對諸多嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。【點擊“市場動態(tài)”了解更多汽配出口趨勢】

曲遠(yuǎn)表示，中國汽保設(shè)備企業(yè)在南美首先要解決供應(yīng)鏈的問題，因為南美國家海關(guān)征稅是非常高的。以巴西市場為例，當(dāng)前在當(dāng)?shù)厥袌稣贾髁鞯钠ＴO(shè)備產(chǎn)品，主要是其本土企業(yè)的貼牌產(chǎn)品，這些企業(yè)可能和政府有很好的關(guān)系，從中國買一些半成品，名曰來料加工，就是稍微組裝一下，利潤空間就很大，可能只需要交40%的稅，而中國企業(yè)的成品進(jìn)來可能要交70%的稅，正是這40%-70%之間的巨大差額，使得外來的進(jìn)口產(chǎn)品失去競爭優(yōu)勢。

除此之外，若單純從設(shè)備的角度或是工具的角度來看，售后服務(wù)也是很大的一個挑戰(zhàn)，這也是電子商務(wù)必須要解決的問題，當(dāng)然有些企業(yè)可以通過非常低價的產(chǎn)品，來替代售后服務(wù)，壞了直接換新，但是從市場的需求層面來講，售后服務(wù)還是非常必要的。

跨境電商成為品牌全球化的重要渠道

曲遠(yuǎn)表示，跨境電商大勢所趨，同時也與世達(dá)全球化的品牌戰(zhàn)略相契合，所以未來一定會重視這方面的投入。

“以前這些傳統(tǒng)的汽保設(shè)備工廠，多是通過線下的一些展會，來結(jié)識新客戶達(dá)成成交，可能中東來的客人，一次性就會下三、五個貨柜。但近幾年明顯可以感覺到，海外消費者獲取商品信息的途徑更多了，產(chǎn)品、市場信息也都更加透明化了，線下的展會人氣也沒有從前那么旺了，所以大的趨勢下，傳統(tǒng)下單的模式實際上在逐漸弱化，而B2C、電商平臺的模式越來越強，且跨境電商買家的購買力也是十分驚人的?！?

面對這樣的市場大趨勢，世達(dá)也在積極的布局、發(fā)展電商渠道。曲遠(yuǎn)透露到，現(xiàn)在世達(dá)基本上每個月都會做一些全新的嘗試，比如在國內(nèi)的電商平臺上的銷售，或是做一些關(guān)于產(chǎn)品操作方面的直播，或是在雙十一期間打造爆款等等，通過網(wǎng)絡(luò)資源來提高世達(dá)的品牌曝光或影響力。與此同時，世達(dá)也積極的引進(jìn)相關(guān)的專業(yè)人才，來執(zhí)行這樣的創(chuàng)新活動。

“未來我們的品牌定位一定是全球性的，但是按照慣例我們還是會先推進(jìn)線下業(yè)務(wù)的發(fā)展，然后再去發(fā)展線上。下線的業(yè)務(wù)推進(jìn)的順利，就意味著我們供應(yīng)鏈的問題得以解決，且已經(jīng)擁有一定的品牌基礎(chǔ)，然后再通過跨境電商這樣的渠道將品牌的影響力進(jìn)一步擴大，并通過一些差異性的產(chǎn)品來推進(jìn)跨境電商渠道的發(fā)展。因為跨境電商C端的客戶對DIY設(shè)備的要求、使用頻次、體積大小與傳統(tǒng)線下維修廠存在差異，而世達(dá)當(dāng)前在國內(nèi)市場關(guān)注的主要對象又是大中型店鋪，雖然這些產(chǎn)品對于C端客戶來說，也能家用，但不管從能耗上來看、還是體積上來看都有點過高、偏大，所以我們也會針對這樣的DIY市場做一個產(chǎn)品方面的調(diào)整。”

不過曲遠(yuǎn)也提到，發(fā)展跨境電商也會面臨的一些挑戰(zhàn)，世達(dá)的海外路線并非是低價、走量的模式，而是品牌模式。既然是品牌模式，就一定要體現(xiàn)品牌的附加值，而這個附加值主要是通過售后服務(wù)來凸顯的。售后服務(wù)，首先就是產(chǎn)品、配件、附件的供應(yīng)；第二部就是維修技術(shù)的支持。世達(dá)當(dāng)前在這方面還處于起步階段，后期會考慮投入更多的資源。

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（文/雨果網(wǎng) 張毅）