亞馬遜廣告競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，這幾個(gè)運(yùn)營(yíng)技巧值得賣(mài)家掌握

亞馬遜廣告實(shí)際上是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的系統(tǒng)，因?yàn)樗鼘?shí)際上是一種雙重銷(xiāo)售。第一重銷(xiāo)售發(fā)生在亞馬遜賣(mài)家對(duì)在搜索結(jié)果中獲得高排名的關(guān)鍵詞進(jìn)行競(jìng)標(biāo)時(shí)。第二重銷(xiāo)售發(fā)生在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)所展示產(chǎn)品（displayed products）時(shí)，因?yàn)樗麄円獙ふ业漠a(chǎn)品出現(xiàn)在搜索結(jié)果的關(guān)鍵位置上，并且給他們留下了印象、得到他們的點(diǎn)擊并轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售。

因此，亞馬遜廣告是一種“三贏”：

1、買(mǎi)家能找到理論上與自己的尋求最相匹配的產(chǎn)品。

2、擁有與最佳廣告關(guān)鍵詞匹配的賣(mài)家不僅能提高銷(xiāo)量，還能提高產(chǎn)品在搜索結(jié)果中方的排名。

3、亞馬遜收取廣告費(fèi)用、廣告產(chǎn)品一定比例的銷(xiāo)售額，以及其他相關(guān)費(fèi)用。

毋庸置疑，如果你是亞馬遜的消費(fèi)者，可能都已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了這些產(chǎn)品，卻還沒(méi)有意識(shí)到這些產(chǎn)品是亞馬遜的廣告產(chǎn)品。

亞馬遜不僅讓產(chǎn)品看起來(lái)像自然搜索的結(jié)果，同時(shí)又將其稱(chēng)之為“贊助（Sponsored）產(chǎn)品”。如果你是亞馬遜賣(mài)家，你可能至少在亞馬遜賣(mài)家中心（Seller Central）或者在亞馬遜Vendor Central（供應(yīng)商中心）的AMS（Amazon Marketing Services，亞馬遜營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)）工具，接觸過(guò)亞馬遜廣告（Amazon Advertising）。

只投放亞馬遜廣告是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的

對(duì)于賣(mài)家而言，問(wèn)題不在于你是否在使用亞馬遜廣告，而在于“你如何利用好亞馬遜廣告？”

因?yàn)槿绻闶且晃缓芷胀ǖ馁u(mài)家，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)通過(guò)找到關(guān)鍵詞優(yōu)勢(shì)、寫(xiě)出更好廣告文案、更為巧妙地出價(jià)、更好管理預(yù)算、將亞馬遜廣告外包給專(zhuān)家等方法，將你擊敗。

因此，僅僅在亞馬遜上投放廣告是不夠的，賣(mài)家必須把這些廣告運(yùn)營(yíng)好，讓廣告對(duì)他們起到很好的效果。這意味著你需要測(cè)試不同的廣告版本和出價(jià)，看看哪一種表現(xiàn)最好，或者將廣告外包給不用的PPC廣告公司，看看哪個(gè)公司效果最好。

對(duì)于賣(mài)家而言，亞馬遜廣告目前存在這幾個(gè)方面的困難：

?大多數(shù)賣(mài)家和供應(yīng)商已經(jīng)參與了亞馬遜廣告。

?亞馬遜點(diǎn)擊付費(fèi)廣告（Sponsored Products Ads）向賣(mài)家中心和供應(yīng)商中心的所有賣(mài)家開(kāi)放。

?隨著越來(lái)越多人使用亞馬遜的這些廣告，競(jìng)價(jià)正在變得越來(lái)越高。

所以，這些情況都屬實(shí)時(shí)，你如何在亞馬遜廣告上取勝？答案是，就像亞馬遜本身一樣，不要安于現(xiàn)狀。

如何在亞馬遜廣告取得最大成功？

為了亞馬遜廣告上進(jìn)行有效的競(jìng)爭(zhēng)，你可以模仿亞馬遜的策略，并在設(shè)計(jì)策略時(shí)跳出常規(guī)思維。

以下這些技巧可以幫助賣(mài)家在愈發(fā)激烈的廣告競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)：

在排名和出價(jià)并不高的關(guān)鍵詞上尋找優(yōu)勢(shì)

如果所有人都在同一個(gè)關(guān)鍵詞上競(jìng)價(jià)，除了亞馬遜能從不斷上漲的競(jìng)價(jià)獲益之外，沒(méi)有人是贏家。不一定要尋找在搜索結(jié)果排名前十的關(guān)鍵詞或者高價(jià)關(guān)鍵詞，但是要尋找那些能將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很好區(qū)分開(kāi)來(lái)的關(guān)鍵詞。

這些關(guān)鍵詞能在“用戶(hù)常搜詞報(bào)告”（User Search Term Report）中找到，另外就是通過(guò)反向的ASIN查找，你將在其中找到與任何ASIN相關(guān)的關(guān)鍵字以及它們的排名。通過(guò)這種做法，你將很快發(fā)掘別人錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。

不要過(guò)于吝惜成本

一個(gè)成功的關(guān)鍵詞，值得賣(mài)家付出額外的價(jià)錢(qián)。別因?yàn)樾奶鄢杀径ミ@些關(guān)鍵詞。如果你不想在競(jìng)價(jià)激烈的時(shí)候讓自己的關(guān)鍵詞被覆蓋，你就可以使用Bid+功能（同意在原本的競(jìng)價(jià)基礎(chǔ)上再多給50%）。

如果你想讓你的廣告銷(xiāo)售保持ACoS值（廣告轉(zhuǎn)化率）保持可控，記住：最低的ACoS值并不總是可取的。你要尋求的是投資回報(bào)的最佳平衡點(diǎn)，所以不要貪便宜。

不要依賴(lài)于亞馬遜的點(diǎn)擊付費(fèi)廣告

如果你是亞馬遜供應(yīng)商中心的賣(mài)家，你可以使用亞馬遜營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)AMS，AMS包含了頭條搜索廣告HSA以及產(chǎn)品展示廣告Product Display Ad。

由于頭條搜索廣告只能通過(guò)供應(yīng)商中心和賣(mài)家中心獲得，因此，與點(diǎn)擊付費(fèi)廣告相比，頭條搜索廣告的競(jìng)爭(zhēng)要小得多。

將這幾種廣告形式搭配使用，看看會(huì)達(dá)到什么樣的效果。就像投資一樣，多元化是很重要的。通過(guò)實(shí)踐操作，讓數(shù)據(jù)決定什么樣的廣告是最適合你的。

同時(shí)手動(dòng)和自動(dòng)運(yùn)行點(diǎn)擊付費(fèi)廣告

使用手動(dòng)廣告，你可以對(duì)廣告組和否定關(guān)鍵詞擁有更多的控制權(quán)，但不要就此認(rèn)為自動(dòng)廣告無(wú)用。運(yùn)行自動(dòng)廣告，讓亞馬遜算法發(fā)揮作用，有時(shí)，自動(dòng)廣告的效果會(huì)超過(guò)手動(dòng)廣告。

自動(dòng)廣告也可能是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自動(dòng)廣告提取的關(guān)鍵詞有些是你沒(méi)想過(guò)的。另外，你也可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的ASINs，查看他們的產(chǎn)品listing，找到更多的關(guān)鍵詞。

嘗試亞馬遜廣告以外的廣告工具

賣(mài)家中心和供應(yīng)商中心是必不可少的，但這兩個(gè)中心服務(wù)于太多賣(mài)家，服務(wù)目標(biāo)過(guò)多，難以得到真正的賣(mài)家優(yōu)勢(shì)。如果你想認(rèn)真運(yùn)營(yíng)亞馬遜廣告，可以嘗試一下適用于亞馬遜廣告的應(yīng)用或平臺(tái)。

（編譯/雨果網(wǎng) 劉彩燕）