?影響外貿(mào)訂單交易的潛在因素，如何建立合約之外的信任？

身為外貿(mào)企業(yè)，你在無數(shù)次的交易中，有否曾發(fā)現(xiàn)一個隱藏的傾向？事實上，國際買家在選擇供應(yīng)商時除了權(quán)衡產(chǎn)品價格和質(zhì)量之外，供應(yīng)商信用及社會責(zé)任等在現(xiàn)今社會可稱得上是一間企業(yè)的“隱性含金量”。

產(chǎn)品品質(zhì)的高低尚且可以通過直觀地判斷和檢驗，但是要證明企業(yè)在產(chǎn)品之外的可信性，卻是一個難題。如何能在專業(yè)認證的基礎(chǔ)上，提供多維度社會認證，建立起了一紙合約之上更深層次的信賴，讓合作關(guān)系愈加堅固？

一個外貿(mào)訂單的成功：如何讓國際買家與供應(yīng)商看對眼？

舉例說，當(dāng)你作為供應(yīng)商選用一個商貿(mào)平臺的標準必定包含它可反饋信息的多寡。接收到來自買家的詢盤時，如果可同時獲得買家的背景資料，例如有關(guān)平臺登記年份、過去五年內(nèi)是否到訪相關(guān)展會，采購詢盤發(fā)出地等――想當(dāng)然可更有效判斷客戶素質(zhì)。

另一方面，買家交易行為信息則是跟進客戶采購的一大助力，如買家近三個月的詢盤量、搜索的關(guān)鍵詞以及瀏覽的產(chǎn)品及服務(wù)分類等。

要同時擁有充沛的客戶基數(shù)及客戶因信任下的授權(quán)，表示這個平臺需要有兩大優(yōu)勢；第一，來自全球的登記買家?guī)淼凝嫶筚徺I流量；第二，平臺為買家提供的采購信心，才會令買家愿意展示其資料給供應(yīng)商。

據(jù)悉來自香港貿(mào)發(fā)局的貿(mào)發(fā)網(wǎng)，擁有190萬網(wǎng)上登記買家，亦有80%的買家愿意提供資料予供應(yīng)商。這讓交易的目的變得更純粹及充滿誠意，溝通上省去許多不必要的麻煩。

當(dāng)然，單靠平臺方的認證亦未必足夠，當(dāng)買家想尋找一個身份可靠的供應(yīng)商時，第三方國際權(quán)威認證機構(gòu)的提供的客觀判斷便重要。有助買家在自身信息資源有限的情況下，從權(quán)威渠道了解供應(yīng)商，全心全意地投入到與供應(yīng)商合作的談判中，而不是囿于有限的資源，對其身份產(chǎn)生懷疑，影響交易效率。

在業(yè)界，也有不少機構(gòu)提供各種認證服務(wù)助力，讓國際買家的采購過程更便捷有效，而貿(mào)發(fā)網(wǎng)也跟鄧白氏D&B和德國萊茵TUV合作，分別提供公司資料認證和證書驗證服務(wù)，為買家核實供應(yīng)商資料并提供參考信息，節(jié)省他們自行找尋認證機構(gòu)的心力。

海外買家重視供應(yīng)商社會責(zé)任，贏取雙向信任

隨著線上交易的高速發(fā)展，買家對供應(yīng)商信息的了解需求一再加深。調(diào)查顯示，買家所想了解的供應(yīng)商信息中，社會責(zé)任審查的需求較大，占據(jù)了55%，其次才是質(zhì)量審查?？芍?，在交易前，單純的產(chǎn)品信息交流已經(jīng)無法滿足買家的采購需求。

（圖片來源/HKTDC）

土耳其Blisar公司品牌及市場推廣總監(jiān)Begum Ugurluoglu說：“我們在本國設(shè)有生產(chǎn)線，并需要遵守低工資要求。我們亦非常關(guān)注童工問題，寧愿與一些具社會責(zé)任的供應(yīng)商合作。

同樣，加拿大JF Sports總裁也表示：“有很多客戶要求外貿(mào)在社會責(zé)任和產(chǎn)品素質(zhì)能符合一定水準。如果不能符合要求，他們索性不買。”

對于供應(yīng)商來說，能夠提供多方面的社會層面的認證，是對產(chǎn)品自信心的體現(xiàn)，也是供應(yīng)商企業(yè)文化的一種輸出。

供應(yīng)商可考慮如貿(mào)發(fā)網(wǎng)的廠房符合性檢驗服務(wù)，一系列的第三方驗證都有助凸顯供應(yīng)商的“誠信”優(yōu)勢。與一般的公司資質(zhì)和產(chǎn)品品質(zhì)認證不同，該項服務(wù)將提供包含員工年齡、工作時數(shù)、污染物排放管理，環(huán)保政策等體現(xiàn)企業(yè)社會責(zé)任感問題的認證服務(wù)。另外，供應(yīng)鏈安全政策以及特定市場的供應(yīng)鏈安全體系證書，不僅能體現(xiàn)公司對員工的保障，亦反映了產(chǎn)品的合規(guī)性。

買家詢盤量增加150%，多項認證服務(wù)打造雙贏局面

（圖片來源/HKTDC）

從產(chǎn)品認證、買家背景信息查詢，到供應(yīng)商社會責(zé)任認證，這些服務(wù)不僅僅滿足買家對產(chǎn)品和道德上的需求，在平臺建立起誠信的網(wǎng)上商貿(mào)交易氛圍，降低貿(mào)易風(fēng)險，也在交易行為影響上產(chǎn)生了直接的效益。

選用包含廠房符合性檢驗服務(wù)的貿(mào)發(fā)網(wǎng)廣告客戶，其推廣成效得到了顯著的提升，其中，買家詢盤量增加了150%，公司頁面瀏覽量增加了240%，產(chǎn)品頁面瀏覽量增加了260%。供應(yīng)商能夠借由此服務(wù)帶來的良好信譽吸引高素質(zhì)的買家，大大提高成功率。

許多買家也表示，這些認證能夠深刻地切入隱藏在冰冷交易下的他們所關(guān)注的要點，更加了解供應(yīng)商內(nèi)在文化以及社會責(zé)任感，幫助其縮短采購時間，降低線上采購風(fēng)險。不僅提高了交易成功率，也為后續(xù)的合作增加信任度，便于促成多次交易。

（文/雨果網(wǎng) 張凱樂）