亞馬遜FBA賣家注意了！5大亞馬遜營銷技巧快來GET一下！

當(dāng)談及亞馬遜營銷策略，一些新手FBA賣家非常沮喪地表示，他們無法讓自己的產(chǎn)品在琳瑯滿目的平臺(tái)之中脫穎而出。雖然他們的競爭對手業(yè)務(wù)已經(jīng)相對成熟，并且擁有巨大的亞馬遜廣告優(yōu)勢，但是，這些競爭對手所能獲得的所有市場研究和軟件工具，這些新手FBA賣家也都能得到。所以，為什么他們不能利用起這一優(yōu)勢呢？

掌握亞馬遜營銷技巧，讓你的產(chǎn)品迅速走俏

現(xiàn)實(shí)情況是，在現(xiàn)代歷史上，市場競爭環(huán)境比以往任何時(shí)候都更加公平。正因?yàn)槿绱?，即便是新的亞馬遜賣家也可以利用從社交媒體到市場研究軟件的一切手段來尋找新款產(chǎn)品，并將其推向大眾。

在這篇文章中，我們將探討5個(gè)亞馬遜營銷的核心技術(shù)，以及如何最有效地應(yīng)用這些技術(shù)。請記住，下文將要介紹的技巧必須一起使用。因?yàn)?，沒有哪一種單一的營銷技巧能帶領(lǐng)你的產(chǎn)品走向長期成功的道路。將亞馬遜特定廣告方式、一般營銷方式和傳統(tǒng)方案相結(jié)合是一種屢試不爽的方法。

技巧1——最大限度地利用亞馬遜PPC和贊助產(chǎn)品廣告（Sponsored Ads）

在亞馬遜上營銷你的產(chǎn)品最簡單的方法之一，就是最大限度地?cái)U(kuò)大你的listing曝光率。對此，亞馬遜提供了一種名叫CPC（每次點(diǎn)擊付費(fèi)廣告）的廣告模式，也被稱為PPC廣告?；旧蟻碚f，亞馬遜會(huì)在搜索結(jié)果和產(chǎn)品頁面中放置你的廣告，并根據(jù)你選擇的關(guān)鍵詞要價(jià)。在這種廣告模式下，廣告展示是不收費(fèi)的，只有用戶點(diǎn)擊后才收費(fèi)。

這種點(diǎn)擊付費(fèi)的方式不同于其他通過曝光付費(fèi)的在線廣告形式——Facebook將這種類型的廣告稱為PPM（Pay Per Impression），只要每1000個(gè)人看到這一廣告，那么廣告商就需要支付一定的價(jià)格。

在你的營銷預(yù)算之內(nèi)，PPC營銷活動(dòng)相對容易實(shí)施并且甚有成效。在開始PPC活動(dòng)之前，你需要對你的產(chǎn)品所在市場進(jìn)行研究以便建立預(yù)算。這個(gè)過程至關(guān)重要，因?yàn)槟承┊a(chǎn)品的點(diǎn)擊價(jià)格會(huì)因市場飽和以及熱搜關(guān)鍵字的競爭程度而不同。

開展PPC廣告活動(dòng)

有許多工具可以幫助你確定有效的PPC活動(dòng)的成本。正如這些工具名稱所暗示的意思，Viral Launch Product Discovery（亞馬遜賣家工具Viral Launch產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)） 和Market Intelligence（市場資訊）都為你的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場提供了有價(jià)值的解析。你可以使用這些工具來識(shí)別高價(jià)值的關(guān)鍵詞然后競標(biāo)。

亞馬遜還會(huì)推薦一個(gè)投標(biāo)價(jià)格來幫助賣家更容易標(biāo)得關(guān)鍵詞，尤其是對于新手賣家來說。一旦你贏得競標(biāo)，那么亞馬遜就會(huì)使用你選擇的關(guān)鍵詞來發(fā)布你的listing廣告。

你的亞馬遜廣告會(huì)出現(xiàn)在哪里？

當(dāng)你創(chuàng)建了一個(gè)PPC廣告系列，你的listing將會(huì)出現(xiàn)在SERP（搜索引擎結(jié)果頁面）的不同地方，這取決于用戶使用的設(shè)備類型或者你推廣的產(chǎn)品數(shù)。

例如，如果你的廣告目錄中有3種或3種以上的品牌產(chǎn)品，你可以選擇購買headline ads（標(biāo)題廣告）。這些出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面頂部的廣告會(huì)展示至少3種你的品牌產(chǎn)品。

Listing評論部分上方的“sponsored products related to this item（自動(dòng)廣告展示列表）”部分，也可以出現(xiàn)PPC廣告。這種廣告可以讓你在競爭對手旁邊展示你的產(chǎn)品，同時(shí)利用起出眾的產(chǎn)品照片或價(jià)格點(diǎn)等優(yōu)勢。

SERP的“related to”部分也是一種幫助賣家宣傳產(chǎn)品的有效方式，使得他們的產(chǎn)品從更為知名的品牌或暢銷品中脫穎而出。

除了標(biāo)題和相關(guān)產(chǎn)品條目（related items postings），PPC廣告也經(jīng)常出現(xiàn)在亞馬遜站外的橫幅廣告（banner ads）中。這些站外廣告是一種非常有效的曝光方式，以及營銷你的listing給那些可能購買市場上同類產(chǎn)品的消費(fèi)者。

雖然亞馬遜沒有透露他們對于目標(biāo)受眾定位算法的細(xì)節(jié)，但很顯然，他們在人口統(tǒng)計(jì)和微目標(biāo)定位方面使用了最先進(jìn)的技術(shù)，以將產(chǎn)品展示給最有可能和準(zhǔn)備購買的消費(fèi)者。

為成功做好預(yù)算

在考慮如何制定你的PPC策略時(shí)，你應(yīng)該制定詳細(xì)的預(yù)算，這一點(diǎn)至關(guān)重要。在不超過/低于支出的情況下取得長期成功的核心秘訣是，在你的銷售額、利潤和促銷預(yù)算之間保持平衡。

你可以撰寫詳細(xì)的預(yù)算審查報(bào)告，并在必要時(shí)做出調(diào)整。了解以下指標(biāo)也可以幫助你了解自己的廣告效果：

Impression曝光量：它指的是一款產(chǎn)品被訪客瀏覽過或者在網(wǎng)頁上顯示過的次數(shù)，然后系統(tǒng)會(huì)對所訪問頁面和加載頁面的總次數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

Click-Through Rate點(diǎn)擊率：通常簡寫為CTR，這個(gè)指標(biāo)是通過總點(diǎn)擊數(shù)除以其總曝光量所得出的。

Conversion轉(zhuǎn)化：人們點(diǎn)擊廣告以后購買產(chǎn)品的次數(shù)。

這些指標(biāo)可以幫助你確定未來的營銷活動(dòng)中可以刪除哪些關(guān)鍵詞，哪些詞更能激起消費(fèi)者興趣，哪些詞轉(zhuǎn)化率更高應(yīng)該單獨(dú)保留。

技巧2——考慮圖文版品牌描述（Enhanced Brand Content，簡稱EBC）

亞馬遜SERP的一個(gè)主要缺點(diǎn)是頁面中充斥著大量的信息和文字。要想真正吸引顧客的注意力，你需要出色的文案和圖片。

正因?yàn)槿绱耍絹碓蕉嗟馁u家開始調(diào)轉(zhuǎn)方向使用圖文版品牌描述功能，亞馬遜最近在其EBC項(xiàng)目中增加了許多新的選項(xiàng)和易于使用的模板。

若要獲得這項(xiàng)服務(wù)的資格，賣家必須通過亞馬遜品牌備案（Brand Registry）程序獲批為品牌所有者（查看了解跨境賣家如何注冊國際商標(biāo)>>）。賣家還可以通過Launchpad或者Amazon Exclusives（獨(dú)家銷售計(jì)劃）這類管理銷售計(jì)劃從而符合EBC資格。

使用EBC提升listing的外觀

在你的產(chǎn)品獲批之后，你就可以開始探索各種可用的選項(xiàng)和模板。無論你選擇哪種布局，所有EBC設(shè)計(jì)都允許賣家在其現(xiàn)有l(wèi)isting中拓展圖片、文字和圖形內(nèi)容。

EBC listing有多個(gè)選項(xiàng)來改進(jìn)你的品牌內(nèi)容，并提供了更多的廣告編輯方法。這些選項(xiàng)能夠容納帶有l(wèi)ogo和自定義字體等品牌主要標(biāo)識(shí)的大尺寸圖形照片。使用EBC功能可以幫助你開發(fā)一個(gè)更強(qiáng)大的品牌和產(chǎn)品形象。關(guān)于EBC的例子數(shù)不勝數(shù)，很多都收效甚好，而且在區(qū)分品牌方面有很大的幫助。

讓視頻營銷成為你的優(yōu)勢

亞馬遜營銷中最有效的趨勢之一是使用演示和360度全景視頻。這些30-60秒的短視頻剪輯是一種很好的宣傳方式，它可以在用文字描述產(chǎn)品使用方法的同時(shí)幫助你展示和突出產(chǎn)品特點(diǎn)。演示視頻的主要優(yōu)點(diǎn)是它們能夠?yàn)槟愕膌isting添加畫外音和視覺復(fù)雜性。這種組合使得賣家能夠突出產(chǎn)品的獨(dú)特功能、展示其產(chǎn)品質(zhì)量以及顯示產(chǎn)品大小。在產(chǎn)品的特異點(diǎn)帶來差評之前，這個(gè)視頻也可以用來解釋產(chǎn)品中的任何特異之處或警告信息。

360度全景視頻有一個(gè)獨(dú)特的功能——可以在旋轉(zhuǎn)產(chǎn)品時(shí)擴(kuò)大平面細(xì)節(jié)圖像，讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品的所有角度、顏色和紋理。這種簡單而有效的技術(shù)給予了你展示產(chǎn)品的能力，而不僅僅是敘述能力，并創(chuàng)造了與產(chǎn)品更深層次的連接。

技巧3——開發(fā)一個(gè)后續(xù)追蹤?quán)]件系統(tǒng)

亞馬遜有效營銷的一個(gè)關(guān)鍵因素，是確定誰正在購買你的產(chǎn)品，并試圖與該顧客建立起長期關(guān)系。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的一種常見技術(shù)是建立一個(gè)電子郵件列表，并開發(fā)一個(gè)通過這種連接追蹤消費(fèi)者的系統(tǒng)。雖然亞馬遜不會(huì)向賣家泄露個(gè)人電子郵件地址，但你確實(shí)有辦法發(fā)送后續(xù)郵件給你的顧客。

亞馬遜為賣家提供了向消費(fèi)者發(fā)送郵件的機(jī)會(huì)，以便提供反饋或提出更多問題。通過發(fā)送電子郵件，你可以直接接觸到買家，同時(shí)繼續(xù)強(qiáng)化你的品牌信息，并提供個(gè)性化的客戶服務(wù)，但是這樣的機(jī)會(huì)常常被賣家們?yōu)E用。此外，賣家在郵件中經(jīng)常會(huì)犯2個(gè)關(guān)鍵錯(cuò)誤。

錯(cuò)誤1——發(fā)送郵件的時(shí)機(jī)不對

在消費(fèi)者購物之后，賣家往往過早發(fā)送后續(xù)郵件。記住，你要給顧客一定的時(shí)間去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，并對產(chǎn)品質(zhì)量和功能進(jìn)行全面的評價(jià)。目前的市場研究表明，賣家在消費(fèi)者收到產(chǎn)品后的5-7天內(nèi)發(fā)送后續(xù)郵件是最佳時(shí)機(jī)。

錯(cuò)誤2——郵件內(nèi)容的語氣不當(dāng)

賣家經(jīng)常犯的第二個(gè)錯(cuò)誤，是在其發(fā)送的后續(xù)郵件中的文字語氣不當(dāng)。許多賣家在后續(xù)郵件中的字里行間里往往透露著相當(dāng)絕望或自嘲的語氣，他們經(jīng)常沒完沒了地表達(dá)消費(fèi)者的評論有多么地重要，或者為了謀生迫切需要消費(fèi)者的評論。這樣的行為可能會(huì)讓消費(fèi)者非常反感。注意，你的郵件內(nèi)容應(yīng)該直接而簡潔，以迎合消費(fèi)者而非你的問題或需求。

亞馬遜上高水準(zhǔn)的索評郵件怎么寫？ (附英文模板)

技巧4——管理你的營銷工作流程

在你完成一封高質(zhì)量的后續(xù)郵件之后，管理你的顧客拓展策略（customer outreach strategy）是關(guān)鍵。即便是亞馬遜的小規(guī)模成功也需要一些自動(dòng)化系統(tǒng)或軟件來幫助管理你的營銷工作流程。有多種不同的服務(wù)可以幫助你完成此過程，例如Feedback Genius from Seller Labs（自動(dòng)化亞馬遜反饋管理工具）。

該服務(wù)允許你為整個(gè)產(chǎn)品目錄上傳多封電子郵件。在上傳電子郵件之后，該軟件可以幫助你管理日程安排、交付和響應(yīng)過程，然后你就可以有更多的時(shí)間專注于業(yè)務(wù)的其他方面。

技巧5——在產(chǎn)品盒中放置定制售后服務(wù)卡

在產(chǎn)品包裝中放置售后服務(wù)卡是一個(gè)相當(dāng)簡單但經(jīng)常被濫用的營銷策略。售后服務(wù)卡可以制作成各種形狀和大小以及使用各種不同的色調(diào)或布局。通常賣家放置售后服務(wù)卡是為了提醒消費(fèi)者留下個(gè)人電子郵件地址，這樣一來就可以方便繼續(xù)營銷自己的產(chǎn)品。請記住，賣家經(jīng)常犯的一個(gè)巨大錯(cuò)誤是試圖將售后服務(wù)卡作為挖掘評論的工具，這種方式現(xiàn)在已經(jīng)被亞馬遜嚴(yán)令禁止。

近幾個(gè)月來，亞馬遜在這方面的監(jiān)管力度越來越大。亞馬遜嚴(yán)格禁止賣家在售后服務(wù)卡中試圖以贈(zèng)品或產(chǎn)品獎(jiǎng)金的信息來吸引消費(fèi)者留下產(chǎn)品評論，并有可能因此暫停你的亞馬遜賬戶。不過盡管如此，賣家仍然有多種使用售后服務(wù)卡的方式。

請記住，制作售后服務(wù)卡的幾個(gè)關(guān)鍵元素是適當(dāng)?shù)膱D形設(shè)計(jì)、清晰易讀的文字。賣家經(jīng)常沉溺于他們所認(rèn)為的華麗或具有視覺沖擊力的設(shè)計(jì)上，而忽略了良好的廣告和溝通這一基礎(chǔ)要素。

從今天開始你的亞馬遜廣告

如你所見，亞馬遜廣告可以成為你電商成功的一個(gè)主要工具。它不僅可以讓更多的顧客看到你的產(chǎn)品，還能幫助你提高自然搜索排名（organic search rankings），讓你在搜索結(jié)果中更自然地出現(xiàn)。這可能意味著你的亞馬遜業(yè)務(wù)會(huì)有更多的銷售和增長。這正是你的目標(biāo)，對吧？那么你可以系統(tǒng)了解如何投放并優(yōu)化亞馬遜廣告，看看它能為你帶來什么效益！

（編譯/雨果網(wǎng) 陳小如）